hendyk's blog

Ada ribuan pengusaha biasa, yang dulunya "bukan siapa-siapa" dalam pasar mereka, yang telah menjadi unggul dan sekarang menikmati kesuksesan jauh melampaui segala yang mereka bayangkan mungkin. Kabar baiknya: pebisnis unggul itu dibentuk, bukan dilahirkan.

Hanya karena laba mulai berkurang tidak berarti pasar tahu perusahaan Anda sedang goyah. Bagian dari mengalahkan pesaing adalah menerapkan strategi keunggulan, yaitu membuat bisnis Anda bekerja pada nilai persepsi yang lebih tinggi dalam pikiran pasar Anda. Anda ingin mencuat di atas semua pelaku pasar lainnya dengan menciptakan aura keunggulan yang secara tegas membedakan merek Anda dari semua pesaing lain.

Namun, keunggulan sangat berbeda dengan arogansi. Lihat para penasihat yang paling dihargai dalam bidang apa pun. Mereka biasanya yang dibayar tertinggi dan paling dicari, karena mereka berperingkat berkali-kali lebih tinggi dalam hal yang mereka gugah.

Langkah pertama yang harus Anda ambil adalah memandang bisnis Anda sebagai penyedia, penasihat, dan sumber pasar yang paling tepercaya dan berharga. Persepsi Anda segera mengubah hubungan dengan klien. Mulai hari ini, Anda harus mengubah cara Anda melihat dan menjalankan bisnis dan berinteraksi dengan klien Anda sehingga Anda melihat diri sebagai mitra mereka yang paling tepercaya dalam bidang Anda.

Inti dari semua itu, Anda juga harus percaya bahwa apa yang sedang Anda lakukan adalah untuk kebaikan yang lebih besar, bahwa Anda tanpa pamrih dalam tujuan bisnis untuk melayani klien secara lebih baik dibandingkan dengan pesaing lain.

Tentu, Anda dibayar sebagai imbalan (yakni imbalan untuk berbuat lebih banyak untuk mereka), tapi itu tidak seberapa dibandingkan dengan kualitas layanan yang Anda sediakan bagi klien, yang menjadi pusat perhatian bisnis Anda.

Tujuan Anda tidak boleh untuk menjadi kaya. Tujuan Anda haruslah untuk membuat hidup atau bisnis klien lebih kaya, lebih terlindungi, dan lebih puas sehingga mereka mendapatkan lebih banyak dari proses berbisnis.

Ini suatu metode yang cerdas dan efektif untuk mengukuhkan keunggulan bisnis: beritahu saja konsumen apa seharusnya kriteria pembelian untuk membeli produk atau jasa dalam pasar Anda sendiri. Kemudian pastikan bahwa produk atau jasa perusahaan Anda adalah satu-satunya yang sepenuhnya dan secara konsisten memenuhi (atau lebih memenuhi) kriteria tersebut.

Jika Anda tidak bisa menjadi satu-satunya bisnis yang memenuhi kriteria tertentu, maka jadilah yang pertama yang memberitahu pasar apa kriteria tersebut dan bahwa Anda memenuhinya, sebelum pesaing Anda. Iklankan apa yang Anda lakukan, bagaimana dan mengapa Anda melakukannya, serta apa arti melakukan itu bagi kemajuan pembeli.

Dalam pemasaran pendahulu, perusahaan memerinci proses bisnisnya—dari saat ide lahir sampai pengiriman produk ke pintu konsumen—sebagai cara memisahkannya secara dimensi dan tidak terbandingkan dari para pesaing, walaupun proses ini sama dengan proses dari para pesaing.

Dengan menjadi yang pertama yang secara publik menentukan dan menjelaskan prosesnya, bisnis Anda mendapatkan pengakuan penuh. Semua orang lain terlihat seperti tiruan, dan Anda mencapai keunggulan khas dan status pendahulu atau pelopor.

Ini baru lapis permukaan dari keunggulan. Untuk saat ini, mulailah melakukan tukar pikiran atau urun rembug tentang cara-cara memosisikan diri sebagai penyedia terdepan dari produk atau jasa Anda dalam pasar. Anda tidak akan menyesal melakukannya.

Kebanyakan pengusaha itu ikut-ikutan. Mereka menjalankan bisnis dengan menerapkan tindakan-tindakan apa pun yang telah mereka amati dalam industrinya, bukan karena itu adalah cara optimal, tetapi karena hanya itulah yang mereka tahu.

Dalam ekonomi sulit, lebih penting lagi untuk bermain pertahanan yang baik. Anda tidak sanggup kehilangan bisnis yang berharga kepada pesaing. Justru di sinilah kabar baiknya: yang harus Anda lakukan untuk merebut kembali daya saing Anda adalah menjadi kreatif dalam melakukan hal-hal secara berbeda. Karena orang-orang tidak pandai membayangkan tindakan alternatif ketika sedang menikmati kesuksesan yang mudah. Ekonomi sulit sebenarnya mengandung hikmah: ini peluang bagus untuk mengubah pemikiran Anda.

Sayang, banyak pengusaha menghabiskan sebagian besar karir mereka dalam ruang hampa industri mereka, tidak pernah melihat kekayaan ide yang menguntungkan dan lebih ampuh yang beredar dalam jagat perekonomian di sekitar mereka. Sangat mungkin, apa yang selama ini Anda lakukan paling-paling hanya marjinal alias gurem, paling buruk merugikan.

Jadi ubahlah itu. Optimalkan dan perbaiki apa yang tidak manjur. Berinovasi dan cobalah hal-hal baru. Kembangkan strategi jangka panjang. Mulailah hubungan cinta yang penuh gairah dengan pemasaran. Dan selalu ingat: bisnis Anda layak mendapatkannya.

Tidak ada yang menyangkal: ini dunia di mana jeruk makan jeruk. Dunia usaha tidak berbeda, malah mungkin ada lebih banyak kanibal. Bagaimana Anda bisa muncul sebagai juara? Bagaimana Anda memastikan bahwa produk dan jasa Anda mengalahkan semua pesaing?

Peter Drucker, pemikir bisnis terbesar abad ke-20, mengatakan, "Pemasaran dan inovasi menciptakan hasil-hasil; semua lainnya adalah biaya." Saya menambahkan kegiatan ketiga penghasil-income pada pernyataannya: berstrategi.

Namun, meskipun pemasaran, inovasi, dan strategi melebihi apa pun lainnya bagi bisnis, banyak pebisnis tidak merancang aliran terobosan konstan dalam tiga bidang utama ini. Akibatnya, mereka tidak terus bekerja untuk menaklukkan diri mereka, tetapi mereka bisa yakin bahwa para pesaing mereka melakukannya. Jika Anda kalah dari pesaing, saatnya melakukan hal yang berbeda. Yang dibutuhkan hanya sedikit inovasi dan strategi maut. Dengan kata lain, pendekatan yang berbeda.

Kebanyakan orang tidak pernah bertanya begini: Apakah pendekatan yang saya gunakan untuk menghasilkan dan mempertahankan bisnis mendekati pendekatan tertinggi dan terbaik yang ada?

Banyak orang merancukan inovasi dengan optimasi, dua istilah populer dalam bisnis saat ini. Masing-masing adalah konsep yang berbeda. Optimasi berarti mengambil proses yang sudah ada dan membuatnya bekerja sampai optimum, di mana ia menghasilkan pendapatan terbanyak senilai jumlah investasi terkecil, entah investasi itu berupa waktu, risiko, atau modal.

Untuk optimasi, Anda pertama harus tahu bagaimana kinerja kegiatan-kegiatan yang terlibat dalam sistem pendapatan Anda. Jika suatu kegiatan tidak berhasil, Anda harus menggantinya atau memperbaikinya. Jika berhasil, Anda harus memaksimalkan kinerja itu. Itulah optimasi: mengambil apa yang berhasil dan membuatnya bekerja sampai derajat ke-n; atau, memperbaiki atau mengganti apa yang tidak berhasil.

Inovasi, bedanya, adalah suatu hal yang tak terduga dan serampangan. Bisnis harus merekayasa terobosan, mengambil risiko yang terkendali, dan melihat keluar industrinya mencari ide-ide baru. Jika dikelola dengan benar, inovasi itu berani dan mengasyikkan.

Optimasi maupun inovasi sangat penting bagi keberhasilan Anda, tetapi urutannya penting: optimasi, baru inovasi. Beginilah Anda melakukannya. Pada tahap pertama (optimasi), Anda membuat kegiatan-kegiatan yang saat ini Anda lakukan lebih baik lagi, belum tentu karena hal-hal itu merupakan penggunaan terbaik dan tertinggi, tetapi karena Anda tidak ingin membahayakan bisnis Anda saat ini dalam mencari alternatif-alternatif yang lebih baik.

Setiap kegiatan penghasil-income saat ini akan menjalani optimasi sampai menjadi stabil, yang di titik itulah Anda memasuki tahap dua: inovasi. Di sinilah Anda akan menggunakan peningkatan dana yang dihasilkan oleh optimasi dalam tahap satu untuk meneliti pendekatan-pendekatan baru untuk mengganti dan kadang-kadang melengkapi kegiatan-kegiatan yang kurang efektif.

Inovasi pada dasarnya membuat usang kegiatan Anda yang sebelumnya. Intinya, inovasi dan optimasi bersandar pada prinsip-prinsip yang secara fundamental berbeda. Tapi memadukan keduanya akan membawa bisnis Anda ke tingkat yang sama sekali baru.

Ketika bisnis bergeser naik atau turun, banyak perusahaan melakukan satu dari dua hal: lebih banyak dari hal yang sama, atau lebih sedikit dari hal yang sama. Mana pun itu, kegiatan mereka semua terkait dengan melakukan hal yang sama, bukan melakukan hal atau kombinasi hal yang berbeda. Di sinilah inovasi masuk. Kuncinya adalah mampu mengenali yang berikut ini:

* Apa yang Anda lakukan bukanlah satu-satunya cara Anda bisa melakukannya.
* Jika Anda mulai melakukan hal yang berbeda, Anda harus membandingkannya dengan apa yang Anda lakukan sebelumnya untuk terbaik menilai dampaknya.
* Jika Anda menemukan pendekatan yang lebih baik, saatnya untuk beranjak naik; jika tidak, saatnya untuk pindah ke hal yang lain.

Para pemimpin pasar selalu adalah mereka yang merancang jumlah, kualitas, dan konsistensi maksimum dalam terobosan, baik dalam pemasaran, strategi, inovasi, atau manajemen. Luangkanlah sebagian waktu Anda untuk menemukan cara-cara dengan kinerja tertinggi dan paling aman untuk memaksimalkan kegiatan-kegiatan dan kinerja bisnis, yaitu "jenis pengatrolan yang baik." Ini seperti dua jenis kolesterol, satu yang akan menyumbat pembuluh-pembuluh arteri dan membunuh Anda, dan satunya, yang dapat menangkal jenis buruknya.

Sama halnya dengan pengatrolan (leverage). Pengatrolan buruk telah membawa kehancuran pada bidang perkreditan. Anda juga akan melihat pengatrolan buruk ketika suatu bisnis berinvestasi dalam suatu aset—peralatan, karyawan, atau beban-usaha lain—yang meningkatkan kewajiban (baca, hutang) tetap jangka panjang mereka tanpa kepastian bahwa investasi itu akan menghasilkan keuntungan melebihi biayanya, apalagi bertambah nilainya. Itu cukup berisiko. Tentu, jika berhasil, Anda selamat. Tetapi jika tidak...

Jangan masuk dalam pengatrolan buruk. Carilah pendekatan baru yang secara dramatis melipatgandakan hasil, tetapi bekerjalah dengan satu jaring pengaman yang sangat besar yang membuat risiko praktis nihil. Carilah perubahan yang meningkatkan hasil-hasil Anda begitu Anda menerapkannya. Inovasi tidak bernilai kecuali membawa kelebihan jelas dan diinginkan yang lebih besar pada pasar—kelebihan yang semoga datang hanya dari Anda.

Jadi, strategi inovatif macam apa akan membantu Anda mencapai pengatrolan yang baik? Dan bagaimana Anda menggunakan pengatrolan ini untuk mendahului para pesaing Anda di pasar? Jawabannya: marketing (pemasaran).

Banyak perusahaan tidak memasar sama sekali. Segelintir yang melakukannya memasar secara sangat tradisional, untuk tidak mengatakan "sia-sia." Mereka tidak memantau kinerja atau berjuang untuk memperbaiki variabel-variabel pemasaran (faktor-faktor yang dapat membuat perubahan besar dalam hasil). Mereka bahkan tidak sadar bahwa pemasaran mereka memiliki kemampuan seperti itu. Seolah-olah mereka membeli mobil 12-silinder tetapi hanya enam silinder yang berjalan: Anda memiliki cukup daya untuk berkendara, tetapi jika Anda membersihkan saja sumbatannya dan menambahkan sejumlah pelumas, Anda bisa memiliki dua kali lipat daya secara jauh lebih efisien dan ekonomis.

Bila Anda mengubah pemasaran Anda, Anda mengubah hasil-hasil Anda. Perubahan kecil pun berarti. Inilah beberapa contoh kasus nyata.

• Perubahan pada iklan dengan mengubah penawaran bisnis atau menghilangkan risiko klien yang dirasakan dalam transaksi. Jangan hanya bilang, "Beli perkakas saya," tapi "Beli perkakas saya sekarang karena..." (30-40 persen kenaikan penjualan langsung)
• Perubahan media yang dengannya Anda menjangkau pasar (omzet naik 4 kali lipat)
• Perubahan sederhana dalam teks pada sign tradeshow (pameran dagang) menghasilkan lalu lintas 3 kali lipat dan kualitas lalu lintas itu 4 kali lipat
• Satu upaya tindak lanjut setelah kunjungan penjualan yang tidak berhasil mengembalikan 35 persen prospek untuk membeli
• Telepon tindak lanjut menghasilkan 50 persen lebih banyak penjualan dengan klien sebelumnya.

Intinya: ubah pemasaran Anda, ubah hasil-hasil Anda. Banyak bisnis kecil hingga menengah tidak mengetahui berapa banyak titik pengatrolan tersedia untuk mereka. Dalam setiap bisnis, ada banyak bidang dalam suatu kegiatan penghasil-uang. Sebagai contoh, pandang iklan Anda di media cetak. Satu titik pengatrolan bisa semudah mengubah teks bodi  atau isi (yaitu, kata-kata yang mengikuti judul). Anda bisa mengubah penempatan iklan pada halaman (dari horisontal ke vertikal, halaman kiri ke kanan), atau letak masing-masing elemen iklan dalam iklan itu sendiri (elemen perhatian, minat, bukti, keinginan, tindakan). Itulah ketiga titik pengatrolan, dan itu sebelum Anda menerima telepon dari klien!

Iklan dirancang untuk menghasilkan telepon masuk, kunjungan, dan e-mail, dan ada banyak titik pengatrolan bisa Anda temukan setelah mencapai tahap respon panggilan. Apa yang Anda katakan atau lakukan pada saat kontak bisa meningkatkan kemungkinan mereka membeli sebanyak 75 persen. Ini adalah bahan-bahan pembangun kepribadian yang akan membantu Anda memposisikan diri, perusahaan dan/atau produk Anda sebagai persona yang unggul di pasar Anda—siap untuk berdiri di atas para pesaing.  

1. Pasang akhiran "Siap melayani Anda" pada segala yang Anda lakukan. Ini semua untuk klien. Anda adalah penasihat tepercaya mereka selamanya.
2. Jangan takut untuk mengatakan apa yang pesaing Anda tidak akan katakan. Dalam segala transaksi, katakan kepada klien Anda, "Inilah yang tidak diberitahukan kepada Anda."
3. Jangan ragu untuk memuji prestasi dan nilai Anda sendiri, tetapi lakukan itu dalam konteks terhadap manfaat yang dibawanya kepada klien, dengan kerendahan hati, dan secara tulus, tidak sombong.
4. Daftar segala kelemahan Anda. Klien Anda adalah manusia, begitu juga Anda. Jadi akui itu. Itu membuat Anda nyata dan jujur di mata mereka.
5. Pupuk kebiasaan memandang setiap hubungan sebagai investasi jangka-panjang yang sedang Anda buat di pasar. Ini bukan hubungan kilat tapi suatu pergeseran sikap total.
6. Ketahui segala kekuatan dan kelemahan Anda, dan bermainlah sesuai kekuatan itu. Sederhana namun banyak orang tidak melakukannya; mereka terjebak berusaha memperbaiki kelemahan mereka. Tidak ada pengatrolan di sana.
7. Kontrol risiko Anda. Tapi selalu tunjukkan risiko dan bahaya terabaikan yang rawan dialami pasar Anda, dan bantu mereka mengurangi atau menghilangkannya.
8. Gunakan sebanyak mungkin penelitian dan data untuk menyampaikan maksud Anda, membuktikan kelebihan Anda, dan menunjukkan kinerja Anda. Pastikan untuk meringkas, membandingkan, menafsirkan, dan menganalisisnya sehingga orang-orang bisa menghargai dan mengamalkannya.
9. Tantang pemikiran status quo dengan perspektif yang lebih tajam dan lebih segar, strategi yang lebih baik, atau rencana permainan yang lebih jelas untuk diikuti pasar Anda.
10. Terus tingkatkan brand atau merek Anda dengan berbuat lebih banyak, lebih peduli, dan berkontribusi lebih banyak.
11. Gunakan dukungan dan kesaksian dengan baik dan sering. Anda bisa kumpulkan ini dari para pembeli, pengaruh-pengaruh masyarakat, dan artikel-artikel media.
12. Rekrut yang terbaik. Bayar besar mereka tetapi sebagian besar atas kinerja.
13. Jika Anda tidak terlihat, Anda tidak bisa menjadi sumber rujukan. Buat diri, produk, atau perusahaan Anda dikenal. Lakukan ini secara ampuh dan kepada orang-orang yang tepat. Buat dampaknya sepadan dengan upaya.
14. Belajarlah untuk menyampaikan kesan kesuksesan sejati,  jauh sebelum Anda sepenuhnya mencapainya. Hanya masalah waktu sebelum ini terjadi.

Empat belas hal ini berguna sebagai pengingat bahwa Anda harus memandang perubahan-perubahan dalam pengertian butir-butir. "Perubahan" sebagai gagasan tidak akan bisa dipahami dan diamalkan. Anda memerlukan langkah-langkah nyata dan bisa diamalkan untuk diikuti. Jadi, jangan berfokus pada perubahan, berfokuslah pada perubahan-perubahan. Manfaat tambahan dari perubahan-perubahan majemuk, adalah bahwa mereka akan meningkatkan keberhasilan bisnis Anda dengan kecepatan dan kemanjuran yang lebih besar.  

Setelah daftar tadi Anda mungkin berpikir, "Wiih, empat belas hal yang bisa diamalkan itu banyak ya. Dari mana saya mulai?" Sebenarnya, meskipun Anda melakukan hanya dua atau tiga hal itu, Anda masih akan jauh di atas para pesaing Anda. Mengapa? Karena banyak orang tidak mengajukan pertanyaan yang tepat.

Alih-alih memikirkan cara-cara untuk mengubah cara mereka melakukan hal-hal, banyak pebisnis berkutat dengan pertanyaan yang salah. Mereka terus bertanya, "Apakah saya layak untuk bisnis ini?" Ini menjadi lebih banyak pertanyaan yang rumit:

* Bisakah saya mempertahankan bisnis ini?
* Bisakah saya bersaing dengan semua pesaing yang lebih besar ini?
* Bisakah saya menghasilkan cukup uang untuk pensiun dengan nyaman, menyekolahkan anak-anak saya sampai perguruan tinggi, dan berlibur 2 minggu setiap tahun?
* Bisakah saya menjaga bisnis ini hidup?

Jangan bertanya, "Apakah saya layak untuk tujuan ini?" Sebaliknya Anda harus menanyai diri apakah tujuan ini pantas untuk Anda.

Jawabannya: Anda layak. Jadi mulailah bertindak seperti itu. Setelah Anda menyadari betapa jauh lebih banyak yang mungkin dari waktu dan usaha Anda, Anda akan menyadari bahwa bisnis Anda adalah wahana pencipta-kekayaan terbesar yang pernah Anda miliki. Kenapa tidak memberinya segala yang Anda miliki?

Pertama, itu berarti pemasaran. Pemasaran adalah kunci untuk meluncurkan bisnis Anda jauh melampaui status quo dari bisnis biasa. Jangan terperangkap memikirkan pemasaran sebagai pengeluaran. Pemasaran itu investasi. Dengan pemasaran yang tepat, Anda bisa meningkatkan laba bisnis Anda sebanyak 200 persen setiap tahun. Dan setiap kali Anda meningkatkan laba, Anda meningkatkan nilai bisnis Anda sebesar setidaknya lima kali.

Untuk meningkatkan laba Anda perlu mengingat mantranya: Ubah strategi Anda, ubah hasil-hasil Anda. Sayang, banyak usaha kecil sampai menengah tidak memiliki siasat sama sekali. Mereka taktis, bukan strategis. Sebagai pengusaha, Anda memerlukan strategi jangka panjang yang mendorong setiap kegiatan dalam bisnis Anda, mulai melacak prospek sampai menutup penjualan, sampai menjual kembali kepada mereka hal yang berharga secara berulang-ulang. Semua kegiatan Anda harus dirancang untuk mengerahkan, memelihara, dan memajukan strategi itu. Kesuksesan tidak datang dari mengatakan, "Saya harus menghasilkan uang minggu ini." Ia muncul dari memiliki, mengetahui, dan mengikuti strategi jangka panjang Anda.

Jika Anda dokter gigi, misalnya, strategi Anda mungkin, "Kita akan menemukan prospek dari industri gigi dan memindahkan mereka melewati jenjang yang terus menjual ulang pada kuantitas dan tingkat pendapatan yang lebih tinggi. Dari sana, kita akan mendorong rujukan, secara sadar dan sistematis. Kita tahu persis apa langkah-langkah dan tindakan-tindakan perkembangannya dan kita akan mengontrolnya secara proaktif. Segala yang kita lakukan akan mendorong hasil yang progresif sistematis itu." Itulah namanya strategis.

Banyak pebisnis tidak menyadari bahwa strategi itu paling penting. Seperti yang dikatakan Steven Covey dalam buku larisnya The Seven Habits of Highly Effective People, "Mulailah dengan memikirkan tujuan atau maksudnya." Tidak memiliki strategi itu seperti memutuskan untuk membangun rumah tanpa tahu berapa banyak kamar mandi akan ia miliki atau di mana Anda akan tempatkan dapurnya. Anda tidak bisa langsung menancapkan paku-paku ke kayu dan berharap hasilnya menyerupai sebuah rumah layak huni. Tapi itulah yang dilakukan banyak bisnis setiap hari.

Menurut suatu penelitian, 95 persen dari semua usaha kecil dan menengah tidak mencapai tujuan-tujuan mereka! Ini angka kegagalan yang sangat besar. Mengapa? Karena sebagian besar bisnis tidak memiliki rencana yang secara kokoh didasarkan pada empat faktor penting: produk, pasar, migrasi, dan pemasaran.

Sebagian besar bisnis tidak memiliki gambaran jelas tentang kemana seharusnya bisnisnya melangkah. Kebanyakan pemilik bisnis tidak menelaah proyeksi mereka saat ini. Mereka tidak mengajukan pertanyaan"bagaimana jika" yang mengarah pada kesuksesan. Anda bisa menghindari keadaan ini dengan…

• Setiap tahun membuat rencana pertumbuhan terperinci dan terpadu untuk tahun berjalan. Rencana Anda diuraikan ke belakang berdasarkan produk, pasar, pemasaran, sumber, jenis pembeli, dan bulan.
• Menciptakan strategi yang siap dijalankan.
• Memantau dan mengukur kinerja dari setiap strategi baru setidaknya setiap dua minggu, dan ketika Anda melihat penyimpangan turun atau naik, Anda merespon secara proaktif bukannya menunggu hal-hal keluar kendali.
• Belajar di mana mendapatkan dampak terbesar. Anda tahu apa yang harus dilakukan, dan bagaimana menjalankan strategi dan taktik Anda.
• Memaksimalkan laba bisnis dengan mengganti kegiatan yang tidak menguntungkan dengan konsep baru yang bisa Anda uji segera. Jika penyimpangannya naik, Anda siap untuk berbuat lebih banyak dalam bidang itu. Jika turun, Anda menyesuaikan dengan mengganti kegiatan, memperbaiki pendekatan Anda, atau menambahkan jalur serangan baru.

Apa tanda-tanda bisnis Anda macet? Ini…

* Anda tertekan, tidak yakin, frustrasi.
* Hari-hari berlalu tapi tidak banyak yang terjadi.
* Anda menghabiskan banyak sekali waktu bergulat dengan soal-soal yang tidak menyenangkan seperti arus kas (cash flow) atau membayar gaji.
* Anda seperti sedang bergantung dari sebuah tebing dengan kuku-kuku jari Anda. Anda ingin meluangkan waktu mengerjakan kegiatan yang sangat menguntungkan, tetapi tidak yakin apa langkah paling cerdas yang mungkin diambil.
* Atau jika Anda memiliki beberapa ide, Anda tidak tahu harus memulai dari mana atau bagaimana melaksanakan ide-ide tersebut.
* Sekalipun Anda memang tahu, ada begitu banyak krisis sehari-hari yang menuntut perhatian Anda sehingga hampir tidak mungkin untuk mengalihkan energi pada proyek strategis yang bisa membawa Anda ke tingkat berikutnya, melepaskan Anda dari racun mental yang menjebak Anda.
* Laba mengering. Iklan tidak menjual.
* Prospek tidak berubah menjadi klien. Margin mulai turun.

Pepatah "tumbuh atau mati" berlaku pada segala hal. Khususnya, ini berlaku pada gaya hidup dari bisnis, hubungan, dan pikiran manusia. Sebuah bisnis harus terus tumbuh. Anda tidak bisa sekadar puas bertahan hidup; Anda harus bertekad untuk menang.  

Anda sering mendengar orang mengatakan bahwa rumah adalah investasi pamungkas yang kebanyakan orang pernah buat. Pada kenyataannya, bisnis Anda-lah tempat Anda menanamkan dan menghabiskan sebanyak 80 persen dari waktu sadar Anda. Ia juga tempat emosi-emosi Anda perlu ditanamkan. Ialah tempat passion atau kecintaan Anda perlu disalurkan. Ialah tempat kekayaan dan nilai aset Anda harus dibuat dan dilipatgandakan. Namun, kebanyakan pengusaha tidak melihatnya seperti itu.

Bila Anda menanamkan energi, waktu, dan uang dalam bisnis Anda, Anda menciptakan bukan hanya
penghasilan tetapi kekayaan riil. Mengapa? Karena Anda bisa menjual bisnis Anda seharga mulai lima sampai lima belas kali pendapatan, bergantung pada bidang Anda. Tidak ada yang lain mungkin bisa menyentuh level keuntungan itu. Dan dengan melepaskan diri dari semua tekanan yang Anda rasakan, keluarga Anda juga akan lebih mencintai Anda!

Salah satu alasan para pebisnis macet adalah, mereka tidak mencintai apa yang mereka lakukan dan untuk siapa mereka melakukannya. Entah mereka telah kehilangan gairah atau tidak pernah memilikinya sejak semula, mereka sangat sering berfokus pada hal-hal yang salah. Mereka telah kehilangan jejak dari permainan, atau mungkin tidak pernah memahami aturan-aturan untuk memulainya. Mereka merasa tidak mampu mengubah bisnis atau hidup mereka. Menghidupkan gairah menyebabkan kesuksesan semacam ini.

Kebanyakan orang di masa sulit berhemat secara ekstrim, dengan merampingkan modal manusia atau intelektual, yang merupakan aset nyata dari kebanyakan bisnis saat ini. Ini salah. Anda tidak bisa menemukan alat pengatrol yang lebih besar daripada energi, gairah, kecerdasan, koneksi, dan semangat kewirausahaan dari orang-orang yang Anda pergauli. Mentalitas "Saya bisa melakukannya sendiri!" berhasil untuk anak 6-tahun, tetapi tidak manjur dalam dunia bisnis saat ini.

Ironis, semakin orang merasa macet, akan semakin lekat mereka pada status quo dan pendekatan yang saat ini mereka ambil, terlepas dari kelesuan kualitas dan kuantitas hasil-hasil yang mereka terima dari upaya-upaya tersebut. Tapi kalau pernah ada waktu yang penting untuk menguji perubahan cara Anda berpikir tentang dan melakukan bisnis sekarang, itu adalah selama masa ekonomi sulit. Anda bisa dengan aman menguji satu pendekatan baru dalam penjualan, pemasaran, atau periklanan, dan kemudian menemukan bahwa pendekatan kedua membuat hal-hal 20 persen lebih baik. Tapi jangan berhenti di situ—pendekatan ketiga mungkin membuat hal-hal 40 persen lebih baik.

Ada 8 bidang utama kemacetan bisnis, dalam masa baik maupun buruk.

1. Sebagian bisnis macet karena kalah dari pesaing.

Jika pesaing Anda menghasilkan keuntungan atas Anda, belum tentu berarti mereka menawarkan produk atau jasa yang lebih baik. Mereka mungkin hanya mengambil pendekatan yang lebih bijak dalam pemosisian, pemasaran, dan penjualan. Bisa juga berarti pendekatan Anda tidak manjur. Masing-masing ranah ini membutuhkan inovasi konstan, namun kebanyakan bisnis tidak merancang aliran terobosan yang konstan dalam pemasaran, strategi, inovasi, dan manajemen. Anda tidak bisa melakukan hal-hal ini kecuali memahami apa yang bisnis Anda sedang lakukan dalam tiap kategori ini. Tapi berinovasi dalam bisnis Anda sebetulnya sangat mudah.

Banyak cara bagus tersedia bagi Anda untuk melakukan inovasi. Ada perbedaan antara optimasi dan inovasi, dan betapa sedikit bisnis terlibat dalam taktik-taktik yang sungguh inovatif. Ketika bisnis bergeser naik atau turun, mereka biasanya melakukan satu dari dua hal: Melakukan lebih banyak dari hal yang sama, atau melakukan lebih sedikit dari hal yang sama. Tapi, kegiatan-kegiatan mereka semuanya terikat pada melakukan hal yang sama, bukan melakukan hal yang berbeda atau lebih baik, lebih menguntungkan, berdampak, dan produktif.

Bagaimana Anda merancang terobosan, mengambil risiko yang terkendali, dan melihat keluar industri Anda sendiri mencari terobosan yang bisa diterapkan pada bisnis Anda? Saat Anda bisa menjawab pertanyaan ini, Anda tidak akan lagi macet karena kalah bersaing.

2. Sebagian bisnis macet karena tidak cukup menjual.

Bagaimana Anda mengubah permainan sehingga Anda menjual kepada lebih banyak orang, menjual lebih banyak hal dengan lebih sering, dan menutup lebih banyak penjualan dengan lebih cepat dan lebih mudah? Intinya adalah mengubah permainan, dari jenis yang tidak bisa dimenangkan menjadi permainan berbeda di mana Anda sendiri yang tahu cara menang dengan konsisten, mudah, dan sangat menyenangkan—baik dalam prosesnya maupun dalam hasil saldo akhir yang Anda capai.

Ada banyak elemen bisnis yang bisa Anda ubah, di antaranya…  

• cara tenaga penjualan Anda menjual, termasuk melatih mereka dalam teknik penjualan konsultatif.
• iklan Anda mungkin kering, bersifat taktis, dan tidak efektif. Mengubah hal yang tampak sederhana seperti judul bisa membawa lonjakan bisnis baru bagi Anda.
• kehadiran online Anda semakin penting dalam dunia hari ini yang sangat terkoneksi. Apakah Anda memiliki website? Apakah website itu menarik jenis bisnis yang Anda inginkan? Jika tidak, waktunya untuk mengubahnya.

Anda perlu menjadi ahli penjualan pendahulu, penawaran jual unik, strategi keunggulan, dan penjualan konsultatif –alat-alat profesi yang akan memastikan Anda tidak akan pernah macet lagi tidak menjual cukup. Ubah permainan, strategi dan taktik-taktik penjualan Anda maka hasil-hasil Anda akan berubah dengan sangat cepat.

3. Sebagian bisnis macet dengan volume usaha yang tidak menentu.

Volume usaha tidak menentu dan tidak terduga terjadi ketika bisnis gagal menjadi strategis, sistematis, dan analitis. Anda perlu menciptakan strategi migrasi yang sukses untuk memajukan hubungan dengan pembeli, serta perujuk dan pendukung.

Strategi migrasi berarti membidik prospek kualitas dan kuantitas terbaik, membuat mereka tertarik pada penawaran Anda, membuatkan mereka penawaran yang tidak sanggup mereka tolak, menjual kepada mereka, dan terus menjual ulang kepada mereka. Anda "memindahkan" mereka melalui sistem penjualan Anda. Ini dimulai dengan menciptakan sistem terpadu untuk memulai hubungan dengan pembeli dan/atau pengunjung ke bisnis Anda, termasuk melalui telepon, website, katalog, dukungan teknis showroom Anda, permintaan informasi produk, atau segala cara lain mereka masuk ke perusahaan Anda.

Sistem ini bisa mencakup sampel gratis, produk murah, bahan pendidikan pelengkap, konsultasi atau penilaian tanpa-biaya, dan cara lain membina hubungan. Tidak hanya Anda akan bisa melihat siapa klien terbaik Anda dan bagaimana berkomunikasi dengan mereka, tapi juga bagaimana menaikkan mereka dari kategori "melihat-lihat saja" (tersangka) ke melakukan pembelian kecil (penjualan pertama kali), dan akhirnya ke kategori akhir melakukan pembelian mahal secara berulang (klien selamanya).  

4. Sebagian bisnis macet karena tidak berstrategi/bersiasat.

Jika Anda mencatat selama satu bulan semua kegiatan bisnis Anda, Anda mungkin menemukan bahwa 80 persen dari kegiatan-kegiatan itu akan terbukti tidak-produktif dan tidak-strategis.

Banyak pengusaha tidak berfokus pada berstrategi, mengelola, dan mengerjakan soal-soal pertumbuhan lebih tinggi. Mereka mengelola-mikro tetapi tidak pernah mengelola-makro. Mereka terus saja menggunakan waktu, uang, dan modal manusia sebagaimana mereka telah selalu melakukannya, dengan hasil-hasil lesu yang sama. Mereka memadamkan api-api taktis sehari-hari, bekerja lebih keras untuk bisnisnya bukannya membuat bisnisnya bekerja lebih keras untuk mereka.

Anda perlu

• Membumikan kata "strategi" yang setiap orang suka sebut-sebut tapi yang sedikit pengusaha benar-benar pahami atau terapkan.
• Memahami konsep strategi versus taktik, efektivitas dan efisiensi, manajemen waktu sejati bagi pebisnis, serta teori "penggunaan tertinggi dan terbaik".
• Secara jujur dan cepat melipatgandakan efektivitas Anda dengan melihat 3 sampai 5 hal paling penting dan bisa dikatrol yang bisnis Anda membayar Anda untuk lakukan. Anda membagi tugas-tugas itu ke dalam 5-6 sub-proses, dan memeringkatkannya berdasarkan kemahiran, kecintaan, dan relevansi terhadap keberhasilan yang sedang berlangsung dan mendatang dari bisnis.

5. Sebagian bisnis macet dengan biaya-biaya yang memakan semua laba.

Mengapa biaya-biaya memakan habis laba bagi bisnis yang macet?

• Kebanyakan bisnis tidak mengukur laba atas investasi pemasaran mereka, dan jika mereka mengukurnya, mereka akan menemukan bahwa strategi pemasaran mereka saat ini adalah lubang pembuangan.
• Mereka melihat pengurangan investasi mereka pada penjualan dan pemasaran selama masa sulit, justru ketika mereka perlu memperkuat fungsi-fungsi itu asalkan mereka tahu cara membuat investasi tambahan ini memberi imbalan.
• Mereka perlu menyesuaikan cakrawala pengukuran mereka dalam hal pandangan menyeluruh mereka dalam segala aktivitas yang mereka lakukan, karena jika bisnis menurun, mereka tidak bisa beroperasi. Mereka tidak tahu apa yang memotivasi pembeli pertama-kali atau prospek, sehingga mereka mengeluarkan terlalu banyak atau terlalu sedikit.

Ketika ekonomi mulai turun dan bisnis-bisnis macet, banyak pemilik bisnis dan eksekutif mengeluarkan lebih banyak uang pada pemasaran tanpa mengukur laba atas investasi dari investasi pemasaran yang saat ini mereka miliki. Jika Anda tidak memaksimalkan, Anda meminimalkan. Jelas, melakukan lebih banyak dari hal yang tidak manjur selama masa yang baik tidak akan mengeluarkan Anda dari resesi!

Anda perlu

• menganalisis setiap kegiatan yang Anda lakukan berdasarkan pertanyaan penting dan dasar: Jika Anda menanamkan satu rupiah, apa yang Anda dapatkan sebagai imbalan? Dan, berapa keuntungan mendatang yang Anda hasilkan? Segala yang Anda lakukan harus diukur dari segi entah investasi atau profit center, dibandingkan dengan hanya pengeluaran biaya.
• memperpendek cakrawala perencanaan dan operasi perusahaan Anda (apa yang perusahaan harus lakukan untuk Anda dalam jangka pendek, menengah, dan panjang), sehingga Anda memastikan tidak hanya pertumbuhan tetapi kemampuan bertahan bisnis Anda.
• keluar dari kesulitan penetapan-harga paritas yang menimpa bisnis-bisnis seperti jaringan makanan cepat-saji.
• menguasai premi harga ekstra.
• bersekutu dengan perusahaan lebih besar, menambahkan produk-produk dari perusahaan lain, mengembangkan akses ke produk dan teknologi tanpa harus mengeluarkan uang dan waktu, mengembangkan pijakan dalam pasar-pasar baru dan internasional.

6. Sebagian bisnis macet masih melakukan apa yang tidak manjur.

Sebagian pemilik bisnis dan eksekutif tidak bisa keluar dari status quo. Kebanyakan pebisnis, terlepas dari industrinya, cenderung menjalankan bisnis dari sikap menghasilkan pendapatan yang mirip dengan semua lainnya dalam industri itu. Anda tidak harus begini.

Jika Anda melakukan apa yang semua orang lain lakukan, Anda tidak membedakan diri dari para pesaing. Anda memarjinalkan dan mengomoditisasi diri Anda.

Anda perlu

• berhenti melakukan apa yang tidak berhasil
• menghindari pemikiran status quo, dan memasuki kebiasaan menguji, mengukur, dan memeriksa kegiatan-kegiatan yang berkinerja lebih tinggi dan lebih baik
• bergerak maju dengan solusi-solusi terobosan efektif dan baru. Ini pendorong dalam industri- industri lain... tapi mungkin sama sekali tidak terpakai dalam bidang Anda sekarang.

7. Sebagian bisnis macet terpinggirkan oleh pasar.

Titik awal kesuksesan adalah visi dan citra Anda sendiri tentang diri dan bisnis Anda. Jika Anda pikir Anda adalah suatu komoditas, produk atau jasa generik seperti yang lain, maka akan begitulah Anda. Anda akan melakukan hal-hal sama yang semua orang lain lakukan: Anda akan menetapkan harga secara sama seperti semua orang lain, dan Anda akan menjual, memasar, berkomunikasi, berurusan dengan orang-orang, dan berhubungan dengan klien dengan cara yang sama seperti semua orang lain. Itu sama dengan menerima hukuman mati Anda sendiri.

Jika Anda menjual hal yang sama pada harga yang sama dengan cara yang sama seperti semua orang lain, Anda harus menambah nilai, atau Anda akan terpinggirkan oleh pasar. Nilai bisa berupa lebih banyak bonus, lebih banyak manfaat, jaminan yang lebih baik, lebih banyak akses, atau lebih banyak dukungan teknis. Anda harus membedakan diri, produk, perusahaan, dan model bisnis Anda dengan cara-cara yang membuat Anda tidak seperti semua orang lain, untuk menjadikan Anda nilai yang sangat diinginkan—petunjuk, saran, nasihat, dukungan. Jika Anda melakukannya, Anda akan menonjol secara menguntungkan, dan akan telah melepaskan diri dari dunia perusahaan yang terkomoditisasi.

Anda perlu dilihat sebagai unggul dan tersendiri. Setiap manusia, termasuk prospek dan pembeli—dan tentu pengusaha—memiliki kebutuhan abadi untuk merasa istimewa. Nah, bisnis perlu tampil istimewa di pasar, atau mereka berisiko terhanyut, terpinggirkan, dan dijadikan suatu komoditas.  

8. Sebagian bisnis macet dengan pemasaran ala kadarnya.

Banyak pengusaha tidak memahami bahwa perbedaan antara biasa-biasa saja dan menghasilkan miliaran lebih berkaitan dengan pemasaran yang efektif daripada segala elemen lainnya. Anda perlu memanfaatkan kemampuan deret-ukur pemasaran untuk meledakkan bisnis Anda. Definisi pemasaran itu sederhana, hanya tentang mendidik pasar yang bisnis Anda bisa memecahkan masalah-masalah mereka, mengisi kekosongan mereka, atau mencapai peluang dan tujuan secara yang tidak bisa dilakukan bisnis lainnya. Konsumen dan prospek Anda mungkin belum pernah menyatakan masalah-masalah ini.

Pemasaran itu fondasi dari hampir setiap bisnis dominan yang langgeng dalam setiap bidang. Anda harus menjadi pemasar unggul. Kabar baiknya, pemasar hebat itu diciptakan, bukan dilahirkan. Ia suatu proses sederhana dan logis untuk memasar secara efisien, ampuh, dan menguntungkan terlepas dari semua kompleksitas yang telah dijelaskan banyak penulis dan pakar.

Hanya ada dua kemungkinan: Anda menganggap saat ini ekonomi sedang baik/mudah, atau sebaliknya, ekonomi sedang buruk/sulit.   

Bila Anda menganggap saat ini adalah krisis ekonomi atau ekonomi sulit, setelah membaca ini Anda justru akan menyukai ekonomi yang sulit. Mengapa? Karena ketika Anda keluar dari kekhawatiran dan ketakutan, Anda menemukan bahwa sebenarnya ada lebih banyak bidang pertumbuhan dalam masa ekonomi buruk daripada selama masa ‘boom’.

Dalam ekonomi buruk, Anda bisa ‘menggilas’ para pesaing Anda, menguasai lapangan. Intinya, Anda bisa menang dengan mudah jika Anda tahu bagaimana menarik manfaat dari masa buruk. Orang lain keluar dari perlombaan, tapi Anda melihat bendera kotak-kotak—tanda bahwa garis finish ada di depan. Anda menatap maju sementara orang lain melihat mundur. Mereka ketakutan, tapi Anda menghasilkan banyak uang. Anda melihat peluang-peluang dan pasar-pasar yang terabaikan, serta bidang-bidang pemikiran yang tidak dilihat oleh orang lain di masa yang baik, sehingga mereka pasti tidak akan melihatnya di saat kesulitan keuangan.

Siapa pun bisa menunjukkan kepada Anda bagaimana untuk sukses ketika semua indikator ekonomi bagus. Tapi siapa akan menunjukkan kepada Anda bagaimana untuk sukses ketika potret keuangan bangsa ini, dan bahkan dunia, terlihat suram?

Titik awalnya adalah pertanyaan ‘Apakah bisnis Anda mungkin macet?’. Bisnis "macet", entah itu wirausaha pemula atau perusahaan besar mapan, adalah bisnis yang tidak bertumbuh secara terduga setiap tahun, setiap triwulan. Jika Anda terhanyut oleh pasar, maka saat pasar mengering, bisnis Anda akan mengering juga, karena Anda tidak mengendalikan nasib Anda. Dalam masa yang baik, bisnis-bisnis macet bahkan tidak menyadari mereka macet!

Bayangkan sebuah bisnis menghasilkan Rp 1 miliar tahun lalu dan Rp 1,1 miliar tahun ini. Mereka bisa beralasan bahwa mereka sedang tumbuh, tetapi dalam kenyataannya mereka hanya tumbuh karena pertumbuhan organik pasar mereka, bukan karena suatu tindakan proaktif atau strategis yang mereka ambil. Jadi ketika pasar mengering, ia ikut menyeret perusahaan-perusahaan macet.

Empat alasan utama kemacetan, menurut kajian saya, adalah sebagai berikut:

1. Tidak memasukkan pemikiran pertumbuhan ke dalam segala yang dilakukan pebisnis;
2. Tidak mengukur, memantau, membandingkan, atau menilai hasil-hasil;
3. Tidak memiliki rencana pemasaran strategis terperinci dengan harapan-harapan pertumbuhan kinerja yang spesifik; dan
4. Tidak mengetahui cara menetapkan tujuan-tujuan spesifik yang sesuai.

Masalah-masalah ini bertambah parah dalam masa ekonomi sulit. Pertama, Anda mempunyai masalah pendapatan rendah karena iklim usaha yang buruk. Kedua, konsep resesi atau masa sulit sendiri membekukan orang-orang. Mereka menjadi takut, tidak tahu apa yang harus dilakukan, sehingga mereka cenderung tidak melakukan apa-apa, atau cenderung melakukan lebih banyak dari hal-hal yang awalnya memang tidak berhasil. Kabar baiknya, bila saat ini ekonomi memang sulit, mungkin saja pesaing Anda sudah gulung tikar atau berlari kesana kemari untuk tetap bertahan.

Anda harus memastikan kemacetan bisnis tidak terjadi pada Anda. Bahkan, satu langkah lebih maju, Anda perlu belajar bagaimana mendapatkan keuntungan besar dari tantangan-tantangan bisnis Anda, dan bahkan pesaing Anda. Karena ketika ekonomi sulit, para pesaing berkemas dan pergi. Jika Anda tahu bagaimana menjadi strategis; bagaimana mengarahkan bisnis, divisi, atau departemen Anda dengan cerdas; bagaimana menambah dan mempertahankan klien besar yang memberi keuntungan tinggi; dan bagaimana memanfaatkan kelemahan para pesaing, Anda bisa menikmati lebih banyak kesuksesan daripada selama masa ekonomi bagus.

Jika bisnis Anda macet, Anda perlu merasakan hal yang sama yang dirasakan oleh banyak pebisnis makmur tentang ekonomi sulit. Anda perlu yakin mampu meraih keuntungan, tidak peduli bagaimana ekonominya. Anda perlu melihat pilihan-pilihan dan peluang-peluang laba yang sebelumnya tidak tampak. Anda perlu memiliki rencana tindakan yang sangat spesifik untuk mencapai tingkat pertumbuhan yang tinggi.  

Sebagai pebisnis Anda tentu takut dalam periode ekonomi buruk. Dalam pasar yang bagus, hampir satu-satunya yang dilakukan orang-orang adalah bersiap dan menunggu bisnis datang di pintu. "Berkah" kemakmuran menarik maju semua orang. Mereka tidak perlu menjadi pebisnis yang bagus. Tidak perlu strategis. Tidak perlu menawari klien kelebihan-kelebihan unik. Bahkan tidak perlu berpikiran pertumbuhan. Mereka ikut terhanyut begitu saja. Terlepas dari semua kelemahan atau kekurangan mereka, mereka tetap akan tumbuh seiring dengan tren ekonomi yang naik.

Dalam ekonomi yang buruk, orang-orang ini menjadi lumpuh. Pesta berhenti, dan mereka tidak tahu apa yang harus dilakukan. Mereka mundur, mogok. Mereka menghabiskan lebih banyak waktu melakukan lebih banyak dari hal-hal sama yang tidak efektif seperti yang mereka lakukan sebelumnya, tapi kekurangan mereka tidak lagi disamarkan oleh kekuatan besar momentum naik dari ekonomi yang positif. Bisnis-bisnis itu seperti pesawat gantole, balon udara-panas, atau pesawat glider. Begitu bergerak, mereka bisa terbang selama berjam-jam. Tapi ketika mereka diterpa perubahan dalam tekanan udara di luar kendali, pendaratan kasar mereka menakutkan untuk ditonton.

Segelintir bisnis justru menjadi strategis selama masa sulit. Dengan mengambil suatu strategi berpikiran-pertumbuhan, mereka menangkap sebagian besar klien baru di pasar—orang-orang yang belum membeli atau yang tidak siap untuk bergerak maju, atau mungkin yang sebelumnya tidak membutuhkan produk atau jasa tertentu. Tetapi yang lebih penting, perusahaan-perusahaan yang berpikiran strategis akan "mencuri" secara etis 15 sampai 20 persen dari para pembeli terbaik dari semua pesaing mereka.

Jadi jika Anda menarik semua pembeli baru dalam pasar Anda dan mengambil alih, katakanlah, 15 sampai 20 persen dari para pembeli terbaik dari 6 pesaing Anda, Anda menggandakan apa yang mungkin telah Anda lakukan dalam pasar yang naik. Biarpun dasar ekonomi tampaknya jatuh, Anda masih bisa tumbuh 60, 80, atau 100 persen, sementara semua orang di sekitar Anda diam di tempat atau bahkan gagal dan ambruk.

Setiap bisnis memiliki 20-50 titik atau faktor "pengatrolan" (leverage). Faktor-faktor ini

* bisa membuat penghasilan berlipat ganda jika Anda mengenali dan memanfaatkannya.
* membuat orang-orang lebih mungkin untuk menghubungi Anda atau pergi ke website Anda.
* membuat Anda lebih mudah menutup penjualan dan penawaran.
* mengubah pembeli satu-kali menjadi klien yang membeli setiap triwulan, dan bukan-pembeli menjadi orang yang membeli sesuatu.
* bisa Anda lakukan untuk mendatangkan lebih banyak prospek dan penjualan, dan lebih banyak cara untuk memulai dan mempertahankan suatu hubungan.

Jika bisnis Anda memiliki 50 faktor pengatrolan dan Anda meningkatkan efektivitas dalam, katakanlah, hanya 10 faktor, Anda akan siap bukan hanya untuk bertahan hidup dalam masa ekonomi sulit, namun justru berkembang. Edwards Deming mengenali faktor-faktor ini dalam dunia manufaktur dan sebagai hasilnya membantu mengembangkan perusahaan-perusahaan raksasa. Kita akan mengambil pendekatan ini dan menerapkannya pada hal yang jauh lebih penting—proses penghasilan untuk bisnis Anda.

Jadi, tidak ada yang menyambut resesi karena rasa sakit yang diakibatkannya. Namun, para pebisnis yang sukses, strategis, dan proaktif menikmati masa sulit karena mereka membersihkan pasar dari para pesaing marjinal atau gurem yang tidak strategis tetapi hanya memetik manfaat dari masa yang baik.

Kesuksesan bisnis sebenarnya sesederhana menemukan apa yang disebut kebutuhan yang "kurang disadari" atau yang berubah, dan mengisinya dengan kebijaksanaan, empati, dan pemahaman yang tidak ada orang lain bisa tunjukkan atau tampilkan. Dengan kata lain, Anda memecahkan masalah-masalah yang orang-orang mungkin tidak bisa mengutarakan dengan jelas.

Ada tiga kategori masalah: masalah Anda sendiri, masalah pesaing Anda, dan masalah pasar Anda. Orang-orang yang paling terampil dalam memecahkan permasalahan terbesar atau terpenting selalu diganjar secara terbaik. Selalu seperti ini. Dalam masa sulit, Anda maupun para pesaing mungkin tidak akan mengetahui permasalahan yang Anda sendiri sedang geluti. Anda bahkan mungkin tidak mampu menuangkan permasalahan Anda dalam kata-kata, apalagi menemukan solusi. Jadi jika Anda bisa mendapatkan kejelasan tentang apa masalah yang sedang Anda hadapi, Anda bisa menjadi ahli dalam memecahkan masalah itu sendiri.

Salah satu masalah yang berlaku di pasar adalah "ketidakpastian beli." Yaitu, klien tidak hanya ragu-ragu apakah akan membeli dari Anda, dia juga tidak yakin apakah harus membeli.  Ketidakpastian beli terjadi ketika prospek tidak sepenuhnya yakin bahwa dia membutuhkan produk atau jasa Anda, dan bahwa Anda adalah pihak yang tepat untuk memecahkan masalahnya. Jika Anda bisa memecahkan dua saja faktor pengatrolan dalam bisnis Anda, yaitu menghilangkan ketidakpastian prospek Anda tentang apakah mereka membutuhkan produk Anda, dan apakah mereka harus memilih Anda dibandingkan semua lainnya, sekali lagi, kesuksesan besar menanti Anda.

Jadi, jika kondisi Anda "macet", apa artinya membuat bisnis Anda tidak macet? Pertama, Anda menguraikan angka-angka Anda, bukan hanya bulan ke bulan, dan tahun ke tahun, tetapi juga ke dalam kategori-kategori seperti jumlah prospek, jumlah penjualan baru menurut produk, dan penjualan rata-rata. Kemudian, Anda menganalisis semua korelasi, implikasi, dan anomali yang diungkap oleh data ini.

Kedua, Anda memasang suatu proses strategis dan sistematis yang dirancang untuk secara terduga dan berkelanjutan mendatangkan prospek dan pembeli pertama-kali, dan terus memajukan mereka dalam pembelian berulang sehingga Anda bisa melihat angka-angka Anda hari ini dan secara akurat meramalkan akan seperti apa bisnis Anda dalam 90 hari, 100 hari, atau jangka waktu lainnya.  

Ketiga, Anda menghasilkan bukan hanya peningkatan deret-tambah tapi peningkatan deret-kali tahun ke tahun. Anda mencapai ini dengan memanfaatkan daya pembangun bisnis yang sedikit dipahami untuk menarik penjualan dan keuntungan berlipat ganda.

Keempat, Anda memiliki kejelasan tentang semua faktor yang memengaruhi bisnis Anda, dan Anda menyadari tidak satu pun darinya yang tidak teratasi. Anda sekarang melihat penghasilan potensial dalam segala situasi bisnis dan bagaimana menerapkannya secara terbaik.

Misalnya, Anda menemukan bahwa satu kategori pembeli 10 kali lebih mungkin daripada yang lain, dan jika Anda mendekati mereka dengan cara yang benar, mereka cenderung membeli 17 kali lebih banyak daripada klien rata-rata. Atau bila iklan tidak lagi manjur, Anda tahu cara mendapatkan media gratis. Atau ketika konsumen tidak mengeluarkan uang sebanyak biasanya, Anda tahu cara menemukan penawaran alternatif yang tidak mampu mereka tolak. Jika pameran dagang tidak lagi mempan untuk Anda, maka Anda memiliki saluran distribusi yang tidak diketahui semua pesaing Anda.

Kelima, Anda memahami daya tarik, kelebihan, dan diferensiasi para pesaing di pasar, dan Anda tahu bagaimana mendahului keunggulan-keunggulan ini, atau berhasil memosisikan diri terhadap mereka. Anda tahu mengapa konsumen tertentu membeli dari pesaing dan bukan dari Anda, dan Anda tahu bagaimana mengubahnya.

Keenam, Anda mengetahui produk dan jasa alternatif yang bisa dibeli prospek Anda menggantikan produk dan jasa Anda, termasuk tidak mengambil tindakan sama sekali . Dan Anda bisa membuktikan kepada mereka bahwa memilih Anda merupakan keputusan paling cerdik yang bisa dibuat pembeli. Anda tahu cara memotivasi dan membujuk mereka untuk mengambil tindakan dan membuat keputusan membeli.

Ketujuh, Anda memasukkan pemikiran pertumbuhan ke dalam semua yang Anda lakukan, setiap tindakan yang Anda ambil, setiap investasi yang Anda buat, setiap kontak yang Anda bina dengan pembeli atau pasar Anda.

Ini hanya beberapa manfaat dari mengeluarkan bisnis Anda dari kebiasaan yang mengerikan. Begitu Anda tahu bagaimana memanfaatkan kekayaan rahasia dari ekonomi sulit, Anda akan kembali ke jalur menuju kesuksesan.

Semakin baik kita berpikir, semakin banyak kita hasilkan. Kita perlu mengubah pemikiran kita agar kita secara otomatis dan segera memperbaiki hasil-hasil kita.

Sederhanakan langkah-langkah yang perlu kita ambil untuk mencapai sukses yang kita kejar. Dengan mengambil langkah-langkah untuk menentukan apa yang sesungguhnya penting, dan membuang segala yang tidak penting, kita akan bisa bekerja lebih sedikit, menghasilkan lebih banyak, dan membangun bisnis impian kita dalam waktu tersingkat.
 
Sukses bisnis itu jauh lebih mudah daripada yang selama ini Anda alami. Karena asal dari setiap hasil dalam kehidupan dan bisnis adalah suatu pikiran awal, ganjaran yang akan Anda tuai dari berpikir secara lebih baik lebih daripada sekedar sukses bisnis.  

Anda akan dengan mudah jadi pengusaha yang lebih baik, dengan bisnis yang lebih baik, keuntungan lebih besar, dan beban kerja yang lebih seimbang karena keterampilan berpikir yang lebih baik ini. Ini akan memicu keyakinan baru yang akan melampaui segala yang Anda lakukan baik di dalam maupun di luar bisnis Anda. Anda juga akan lebih bahagia, lebih percaya, dan lebih baik dalam segala hal lain yang pernah Anda lakukan.

Fakta-fakta tentang perubahan perilaku antara lain menyatakan: Jika Anda tidak bisa melihatnya, atau merasakannya, dan memahaminya, Anda tidak bisa memandunya, dan lalu, Anda pasti menghambat diri. Anda akhirnya merasa seperti korban atau penumpang dalam kehidupan, bukan pengendali sukses bisnis Anda sendiri.

Tapi jika Anda mau jujur memandang situasi Anda, maka Anda akan alami suatu perubahan. Karena cara termudah dan paling pasti untuk mencapai tujuan yang begitu berani adalah mengejar titik ungkitan terbesar. Titik tumbukan atau dampak terkecil yang menyebabkan perubahan terbesar dalam hasil-hasil.  

Saat ini, titik ungkitan terbesar dalam bisnis Anda adalah ANDA. Dan titik ungkitan terbesar Anda adalah PEMIKIRAN ANDA. Jadi dengan memperbaiki pemikiran Anda, gelombang perbaikan akan melanda ke seluruh hidup Anda dan bisnis Anda. Yang secara radikal memperbaiki hasil-hasil yang saat ini Anda dapatkan dalam setiap bidang kehidupan pribadi dan bisnis Anda.
 
Anda mungkin berkata, "Saya sudah berpikir sepanjang waktu... Bahkan, saya tidak pernah berhenti berpikir... Saya berpikir saat bekerja, sambil saya bicara, sambil mengemudi.... Saya bahkan berpikir sambil membaca ini."

Ya, saya yakin tampaknya seolah-olah Anda berpikir sepanjang waktu, tapi jangan begitu yakin. Kalau soal berpikir, pikiran Anda punya cara mempermainkan Anda.

Seperti yang pelawak Emo Phillips dulu suka bilang, "Saya dulu suka mengira otak saya itu organ paling menakjubkan dalam tubuh saya, sampai saya sadar siapa yang bilang itu pada saya.”
 
Contoh kasus: Anda mungkin akrab dengan ucapan Henry Ford, "Berpikir itu kerja paling berat yang ada, yang mungkin menjadi alasan begitu sedikit yang melakukannya."

Jelas, Henry setuju kebanyakan pengusaha tidak berpikir sepanjang waktu, meskipun mereka mengira begitu. Bahwa justru, mereka hampir tidak berpikir sama sekali.

Sebuah pelajaran singkat dalam fisiologi akan membantu melukiskan ini.
 
Tubuh Anda itu seonggok mesin yang sangat efisien. Selalu menggunakan berbagai strategi dan kiat untuk memperkecil energi yang dikonsumsinya. Meski begitu, hanya agar Anda terus hidup, tubuh Anda terus bekerja. Tebak bagian mana dari tubuh Anda yang mengonsumsi energi terbanyak bahkan saat rehat? Jika Anda menebak otak, Anda benar.

Ini uraiannya: Saat tubuh Anda beristirahat, hanya agar terus hidup, otak Anda mengonsumsi sekitar 20 persen dari oksigen yang Anda hirup dan kalori yang Anda bakar. Itu lebih dari hati Anda (10 persen), paru-paru (10 persen) dan ginjal Anda (7 persen).

Dan, 20 persen yang dilahap oleh otak Anda itu hanya dalam keadaan istirahat. Ketika Anda berpikir, angkanya melonjak tinggi.

Seberapa tinggi naiknya? Nah, ini sekedar petunjuk... Para juara catur, misalnya, telah diketahui mengeluarkan keringat antara 7 sampai 10 pon selama suatu pertandingan catur 2-jam yang sengit. Dan itu dalam ruangan dingin!

Itu hanya sedikit bukti bahwa Henry Ford tepat saat mengatakan "Berpikir itu pekerjaan terberat yang ada..."

Sekarang, mari kita bahas bagian kedua dari ucapan Henry Ford, ketika ia berkata, "...yang mungkin jadi alasan begitu sedikit yang melakukannya."

Karena tubuh Anda selalu mencoba untuk efisien (memperkecil pengeluaran energinya), dan otak Anda itu pengguna energi terbesar meskipun saat istirahat, strategi paling efektif untuk menghemat energi bagi tubuh Anda sebenarnya adalah tidak membuat otak Anda berpikir sama sekali.

Ingat, gen-gen kita telah diturunkan dari para leluhur kita. Mereka hidup dalam dunia di mana makanan (energi) sering langka. Mereka perlu jadi penghemat energi. Terutama karena mereka membutuhkan energi sebanyak yang bisa mereka kumpulkan, untuk memburu makanan mereka, menangkapnya, dan membunuhnya.
 
Jadi memang masuk akal untuk menghemat energi sebanyak mungkin dengan mengembangkan strategi-strategi baku yang mengurangi energi yang dikeluarkan dari organ penguras-energi terbesar (yaitu otak) dan prosesnya yang paling memakan energi (yaitu berpikir).

Karena itu, agar berfungsi dengan sesedikit mungkin pikiran, otak kita memanfaatkan berbagai strategi seperti pengalihan, generalisasi (penyamarataan), reaksi, pikiran-pikiran kebiasaan, proses-proses tak-sadar otomatis, serta banyak lainnya.
 
Karena ini bukan pembahasan tentang semua cara pintar otak Anda menghindari berpikir, kita tidak akan menjelajahi fungsi-fungsi ini secara mendalam. Tapi saya ingin beri Anda sedikit perspektif yang lebih baik di sini sehingga Anda sepenuhnya memahami kebenaran ini. Inilah tiga contoh...

Contoh #1 – Proses-proses tak-sadar otomatis – Bandingkan perhatian (pemikiran terfokus) yang dibutuhkan untuk mengendarai mobil Anda saat Anda pertama belajar cara mengemudi dengan berapa banyak pemikiran yang perlu Anda lakukan sekarang di mana Anda bisa langsung mengemudi tanpa banyak pikiran. Atau, dalam hal parkir paralel. Karena banyak pengemudi tak punya proses otomatis untuk parkir paralel, mereka segera masuk ke moda berpikir sesaat ketika memarkir paralel. Mereka mengecilkan radio, berhenti berbicara di ponsel, menyuruh yang lain dalam mobil untuk diam, dan sekarang harus berkonsentrasi selama beberapa detik yang diperlukan ke dalam tempat parkir. Segala yang Anda sering lakukan otak Anda berusaha mengotomatkan, dengan begini ia bisa menghindari mengeluarkan energi berpikir di masa depan.

Contoh #2 – Generalisasi – Otak Anda telah membangun puluhan ribu generalisasi tentang cara dunia bekerja. Dan lebih seringnya, itu hal yang baik. Misalnya, Anda tidak harus berpikir ketika harus melewati pintu yang tertutup. Anda cukup meraih gagang pintunya dan memutarnya, semua tanpa berpikir. Bayangkan akan betapa sulit hidup andaikan Anda memang harus berpikir tentang segala hal yang Anda lakukan.

Pikirkan itu. Anda akan jumpai pintu yang sama, dan sekarang Anda harus memikirkan pengalaman-pengalaman sebelumnya dengan pintu, ingat bahwa gagangnyalah cara Anda membukanya dulu, lalu Anda harus ingat bahwa Anda perlu memutarnya searah jarum jam, barulah Anda akhirnya bisa membuka pintunya. Jelas, itu akan nyaris mustahil untuk melakukan segala hal.

Jadi, Anda perlu banyak generalisasi agar berfungsi di dunia ini. Namun, masalahnya dua. Pertama, justru ketika Anda akan lebih mendapat manfaat dengan berpikir, Anda sering masih memakai generalisasi karena Anda tidak secara sadar sedang memilih kapan berpikir dan kapan tidak. Kedua, software mental Anda saat ini beroperasi dengan banyak generalisasi yang salah (kita semua memilikinya). Kebanyakan tidak memengaruhi Anda, tetapi ada beberapa yang berdampak. Dan kerugian yang bisa disebabkannya itu menakutkan.

Contoh #3 – Pikiran-pikiran kebiasaan – Sering ketika kita pikir kita sedang berpikir, kita sebenarnya hanya sedang memutar ulang keputusan-keputusan lama yang bisa dengan mudah kita ingat. Melalui proses pengulangan kita terus memutar ulang putusan-putusan yang sama itu sampai respon atau tanggapan kita terhadap pilihan-pilihan serupa menjadi kebiasaan. Kita dihadapkan dengan suatu putusan, kita berhenti sejenak, kemudian otak kita memunculkan putusan yang lama, dan kita merasa puas mengira memecahkannya. Tapi ini bukan berpikir, ini bereaksi, berdasarkan pengalaman-pengalaman silam kita.

Intinya, berpikir itu kerja keras. Dan karena kita semua dilengkapi dengan banyak cara untuk meloncati atau melewatkan berpikir, Anda mungkin tidak berbuat mendekati jumlah yang perlu Anda lakukan.
 
Jenis berpikir apa yang sedang kita bicarakan?

Jenis berpikir yang menumbuhkan bisnis Anda, dan membuat Anda kaya bukanlah jenis yang otomatis pasif. Justru, ia lebih sejalan dengan jenis berpikir yang dilakukan para juara catur ketika otak mereka beroperasi pada semua silinder. Dengan kata lain, ia lebih aktif, dan jauh lebih berat.

Ia juga terfokus. Jenis aktivitas mental yang saya maksud ini ketika Anda secara aktif dan sengaja terpaku pada mengamati, mengingat, bertanya-tanya, membayangkan, bertanya, menafsirkan, mengevaluasi, menilai, mengenali, menduga, mengarang, membandingkan, menganalisis, menghitung, dan bahkan metakognisi (berpikir tentang berpikir).

Semua itu jenis "berpikir" yang dimaksud Henry Ford ketika dia bilang itu kerja keras. Dan seperti katanya, sedikit yang melakukannya dengan kerap.
 
Jadi, berpikir itu penting. Anda tidak mungkin jadi pengusaha sukses tanpanya. Jadi, apa yang harus dilakukan pengusaha?

Jelas, mustahil untuk beranjak dari pemikir mogok menjadi pemikir jenius dalam semalam. Tapi yang bisa Anda lakukan adalah segera memperbaiki pemikiran Anda dengan menghilangkan faktor-faktor penyumbang terhadap pemikiran tidak akurat dan tidak menguntungkan. Jadi, itulah yang akan kita lakukan dulu.

Para pebisnis menderita 3 hambatan dalam hal memanfaatkan kekuatan pikiran. Yaitu: (1) keyakinan-keyakinan cacat yang disebabkan oleh asumsi-asumsi yang salah, (2) hasil-hasil dan urutan-urutan yang kabur, dan (3) peta-peta capaian yang tidak tepat.

Mari kita lihat sekilas masing-masing...

(1) keyakinan-keyakinan cacat yang disebabkan oleh asumsi-asumsi yang salah – sepanjang masa hidup Anda, Anda telah kembangkan banyak sekali keyakinan. Kebanyakan tepat dan memberi Anda manfaat. Namun sebagian tidak tepat dan menimbulkan kerugian luar biasa pada Anda. Terutama jika itu menyangkut soal-soal yang berkaitan dengan bisnis Anda. Karena tidak mungkin untuk berpikir akurat dan menguntungkan jika sudut pandang Anda miring oleh keyakinan-keyakinan yang salah. Oleh karena itu, untuk memperbaiki pemikiran Anda, langkah pertama adalah membersihkan diri dari segala keyakinan salah ini.

(2) hasil-hasil dan urutan-urutan yang kabur – dari ketiga hambatan, yang ini paling umum. Ini juga yang paling merusak bagi sukses bisnis. Karena hanya ketika Anda benar-benar jelas tentang apa yang Anda sedang coba ciptakan, komponen-komponen yang perlu untuk menciptakannya, dan langkah-langkah yang perlu Anda ambil untuk mendapatkannya, barulah Anda bisa memisahkan yang penting dari yang tidak penting dan mengambil macam putusan-putusan yang mendorong Anda menuju pertumbuhan dan keuntungan bisnis yang Anda inginkan.

(3) peta-peta capaian yang tidak tepat – para pengusaha sukses tahu kaidah-kaidah tak terlihat dari kehidupan dan bisnis. Dengan kata lain, bagaimana dunia sebenarnya bekerja dan mereka menata upaya-upaya mereka sesuai itu. Tanpa pengetahuan ini, Anda akhirnya mengabaikan yang terang, menempuh jalan-jalan yang salah, memiliki harapan-harapan yang tidak realistis mengenai tindakan-tindakan tertentu, dan tetap buta terhadap keuntungan besar dari putusan-putusan tak-terkait yang tampaknya sepele.

Sedikit sekali pengusaha yang tidak kurang dalam setidaknya satu dari tiga bidang ini, dan sayangnya kebanyakan kurang dalam ketiganya.

Jika diambil bersama-sama, mungkin sekitar 80% dari hasil-hasil bisnis Anda bisa dinisbahkan atau ditelusuri balik ke tiga komponen inti pemikiran Anda ini.

Dan meski pasti ada manfaat kumulatif memperbaiki ketiganya, Anda akan segera alami perbaikan yang kentara dengan menghadapi satu saja.

Banyak ahli seni bela diri membagikan kisah ini. Saya tidak tahu dari mana asalnya, tetapi saya tahu bahwa ini sangat relevan dengan apa yang kita lakukan.

Seorang Guru Zen sedang berada di hutan bersama muridnya. Entah dari mana melompatlah seekor kelinci berlari dengan marah. Seekor rubah mengikuti di belakangnya, jelas ingin kelinci itu jadi makanannya berikutnya.

Mereka menyaksikan pengejaran itu beberapa saat dan sang Guru Zen bertanya kepada siswa itu, "Siapa yang akan menang?" Siswa itu menjawab cepat tanpa berpikir, "Ya, tentu si rubah. Dia lebih kuat dan lebih cepat."

Guru Zen tetap diam selama beberapa saat untuk menambahkan penekanan pada apa yang akan dia katakan. "Tidak," jawabnya, "si kelinci akan lolos." Murid itu bingung, "Saya tidak mengerti, tuan."

"Si rubah," jawab Zen Master, "sedang mengejar si kelinci untuk makanan. Si kelinci sedang berlari demi nyawanya."

Motivasi adalah kunci sukses yang tak tergantikan. Perang Vietnam adalah pelajaran bagus dalam hal ini. Orang mungkin berpendapat bahwa alasan AS kalah dari perang itu adalah karena tentara AS tidak berperang demi rumah mereka. Mereka bertempur karena disuruh. Hati mereka bukan dalam pertempuran itu.

Sebagian mungkin mengatakan sebabnya adalah kurangnya dukungan kongres atau sejumlah faktor lain, tetapi intinya adalah bahwa, orang lawan orang, bangsa Vietnam Utara mengalahkan AS. Di luar semua politik dan spionase, Vietnam memang lebih ganas di darat.  

Semakin putus asa lawannya, semakin sengit pertarungannya. Tentara AS hanya mencoba untuk tetap hidup sampai tugas mereka selesai dan mereka bisa pulang. Kaum Vietnam Utara berjuang untuk menjaga negara mereka agar tidak dikendalikan oleh kaum asing dan untuk melindungi diri mereka dari kemungkinan eksekusi.

Itu adalah satu perbedaan motivasi yang luar biasa.

Kesenjangan motivasi itu menjadi jelas dalam bisnis kita juga, ketika gelembung dot com meledak pada tahun 2000. Banyak perusahaan berdana besar bangkrut. Ketika sumber kehidupan dari modal investasi mulai mengalir masuk, mereka tidak bisa bertahan.

Namun, aneh bagi banyak orang bahwa banyak usaha Internet "kaki lima" kecil relatif tidak terpengaruh oleh keruntuhan itu.

Tidaklah sulit bagi kita untuk melihat alasannya.

Orang-orang di balik kegagalan dot com memperoleh kekayaan tanpa harus bersusah payah. Banyak dari mereka mendapatkan banyak kekayaan pribadi jauh sebelum pasar ambruk. Jika perusahaan mereka gagal, itu bukan masalah besar. Itu tidak akan membuat dapur mereka tidak ngebul.

Mereka adalah rubahnya. Mereka hanya berlari untuk makanan lain.

Usaha-usaha kaki lima itu mempertaruhkan lebih banyak kerugian. Mereka telah berhenti dari pekerjaan harian mereka dan mencurahkan jam demi jam pada bisnis yang telah menjadi impian mereka dan seluruh masa depan mereka. Jika gagal, mereka tidak hanya akan kehilangan kebebasan yang diperjuangkan dengan keras sebagai pengusaha Internet, tetapi juga waktu yang tak terhitung banyaknya yang telah mereka curahkan pada bisnis mereka.

Mereka adalah kelincinya, yang berlari demi hidup mereka.

Sebagian kisah sukses bisnis terbesar dalam sejarah dimulai sebagai operasi kecil (dan nekad) satu-orang, tetapi tumbuh menjadi kesuksesan monumental.

Ted Nicholas (copywriter terkemuka dunia) adalah contoh pasti si kelinci. Dia memulai bangkrut, frustrasi, menganggur, dan patah semangat. Tapi, karena dia berjuang seperti kelinci demi hidupnya, dia pensiun dengan jutaan dollar, membagi waktu antara rumahnya di Sw itzerland dan di Florida AS.

Bagaimana dengan Anda? Apakah Anda puas dengan apa yang Anda miliki, puas dengan status Anda? Apakah Anda hanya mengejar makanan lain? Apakah Anda seekor rubah?

Masa depan Anda terletak pada menjadi si kelinci. Gunakan semua teknik pemasaran yang telah Anda pelajari, tetapi yang terpenting, terapkan itu dengan urgensi, intensitas, semangat, dan bahkan rasa nekad. Terjuni setiap pertempuran seolah-olah Anda sedang berlari demi hidup Anda.

Jadilah kelincinya. Teruslah bergerak. Jangan pernah berhenti.

Bersikaplah tidak terduga. Konsistensi dan keterdugaan memungkinkan musuh Anda meramalkan tindakan Anda, menyergap Anda, dan mengalahkan Anda.

Jika teknik-teknik pemasaran dan penjualan Anda tidak memiliki imajinasi dan sepenuhnya terduga, Anda akan merasa tidak mungkin untuk mempertahankan minat para pelanggan Anda dan lawan-lawan Anda akan menemukan cara-cara untuk menyergap dan melemahkan Anda. Anda harus tidak terduga untuk berkembang.

Lakukan upaya bersama untuk memasukkan variasi ke dalam upaya-upaya pemasaran Anda. Mundur dan tinjaulah aktivitas-aktivitas Anda saat ini. Pandanglah bisnis Anda sendiri melalui mata lawan Anda. Cobalah untuk melihat bidang-bidang di mana Anda terlalu konsisten, terlalu mudah ditebak. Buatlah daftar cara Anda bisa menjadi lebih inovatif dalam pendekatan Anda.

Sebagian orang mutlak membutuhkan konsistensi dan keterdugaan. Mereka membutuhkan kehidupan tanpa kejutan atau variasi. Orang -orang itu bukan tentara. Mereka juga bukan pemimpin bisnis yang sukses.

Dalam peperangan dan juga bisnis, keterdugaan hanya berarti bahwa musuh memiliki peluang yang lebih baik untuk menyergap dan membunuh Anda. Untuk tetap bernapas, Anda harus tidak bisa ditebak dan tidak bisa diduga. Anda harus menemukan cara-cara baru untuk melibatkan pelanggan Anda. Anda harus inovatif dalam menyamarkan upaya penjualan Anda, menjaga agar pesaing Anda oleng, dan menjaga minat prospek Anda.

Jika pesaing Anda tahu apa yang akan Anda lakukan, mereka akan bersiap untuk Anda. Jika mereka tidak tahu apa yang akan Anda lakukan selanjutnya, peluang Anda untuk bertahan hidup telah meningkat secara eksponensial. Justru, semakin tidak terduga Anda, lawan Anda akan semakin gelisah, dan dia akan menghabiskan lebih banyak waktu mencoba meramalkan langkah Anda selanjutnya daripada mengerjakan langkahnya sendiri.

Roger's Rangers, orang-orang yang melanggar tradisi dan mulai menggunakan taktik-taktik perang gerilya juga sangat percaya pada konsep ketidakterdugaan. Setiap kali mereka pergi berpatroli, mereka otomatis beranggapan bahwa musuh mereka akan mengamati pergerakan mereka dan akan merencanakan strategi mendatang berdasarkan pengetahuan itu.

Rangers tahu bahwa keterdugaan mengundang penyergapan. Oleh karena itu, mereka akan mengambil rute yang berbeda setiap saat, yang tidak memberi musuh apa pun yang bisa digunakan untuk merencanakan serangan diam-diam. Ini membuat Roger's Rangers kekuatan tempur yang lebih tangguh lagi.

Pelatihan Anti-Teroris Angkatan Darat mengajari tentara untuk memiliki kebiasaan yang tidak terduga. Karena tentara adalah target utama terorisme, informasi ini menyelamatkan nyawa mereka. Begitu teroris mulai merencanakan serangan terhadap target manusia, langkah pertamanya adalah memetakan kebiasaan harian targetnya dan mencari cara untuk mengeksploitasinya.

Bahkan dalam olahraga, kita melihat manfaat dari tidak konsisten. Jika sebuah tim sepak bola menyerukan permainan lari ke tengah setiap kali mereka berada dalam situasi down pertama, tidak akan butuh waktu lama bagi pelatih lawan untuk mengenali kecenderungan itu dan mengumpulkan bek-bek ekstra di garis pergulatan untuk mengalahkan pelari itu. Pelatih sepak bola pemenang mengubah pilihan permainan mereka untuk menghindari memberi lawan kecenderungan untuk direncanakan dilawan.

Dalam bisnis, para pesaing Anda saat ini sedang mencoba memikirkan cara-cara untuk memanfaatkan kelemahan-kelemahan Anda. Dan jika pola-pola perilaku Anda konsisten dan terduga, Anda akan disergap. Cepat atau lambat, itu akan terjadi. Dan itu akan menyakitkan.

Misalnya, Anda adalah pengusaha offline yang menjual widget. Setiap hari Minggu, tanpa absen, Anda mengadakan obral "semua widget diskon 10% - hanya hari Minggu". Anda mengiklankan ini, minggu demi minggu, di koran lokal edisi Sabtu dan Minggu. Kampanye ini mungkin telah cukup manjur untuk Anda, dan terus terang, Anda terlalu malas untuk mengubahnya dan mencoba hal baru.

Pesaing Anda memutuskan untuk memanfaatkan keterdugaan Anda dan, pada suatu hari Minggu yang menentukan, Anda membuka surat kabar untuk melihat sebuah iklan – lebih besar dan lebih bagus daripada iklan Anda – yang memberi tahu pembaca bahwa "semua widget diskon 20 persen – hanya hari Minggu."

Penjualan Anda baru saja datar untuk akhir pekan itu. Pesaing Anda tahu persis apa yang akan Anda lakukan di akhir pekan itu dan dia menyergap Anda.

Anda mencoba untuk bangkit kembali pada akhir pekan berikutnya dengan memotong harga Anda lebih jauh tetapi, pada titik ini, musuh Anda memiliki angka Anda. Dia tahu Anda malas dan berpikiran sederhana dalam pendekatan Anda terhadap pemasaran, jadi dia menduga penurunan harga Anda dan memasang iklan yang mengatakan, "Anda bisa membayar harga lebih rendah untuk widget berkualitas lebih rendah, atau dengan hanya beberapa dollar lagi, Anda bisa berinvestasi pada widget yang akan bertahan seumur hidup."

Ketergantungan berlebihan pada konsistensi telah menjadi kematian banyak bisnis yang tidak imajinatif dan tanpa inovasi. Keterdugaan akan merusak hubungan Anda dengan pelanggan juga. Ketika mereka melihat pendekatan pemasaran yang tidak pernah berubah, mereka akan langsung mengabaikan Anda.

Ingatlah bahwa sejumlah variasi atau perubahan sangat penting untuk membuat para pengunjung situs, pelanggan, dan prospek Anda tetap tertarik.

Ini terutama penting dalam iklan yang memanfaatkan Efek Ziegarnik. Ingat iklan banner "tonjok monyetnya" yang muncul di mana-mana di Internet pada tahun 1999? Iklannya asyik, bukan? Keasyikan itu juga hilang dengan cepat, bukan?

Masalah dengan iklan tersebut adalah bahwa ia tidak mencap perusahaan yang menggunakannya, dan ia kehilangan kebaruannya setelah beberapa klik pertama. Anda akan lihat bahwa Anda tidak melihat iklan tersebut muncul banyak lagi ... Hal yang lucu tentang iklan adalah bahwa iklan yang tidak efektif cenderung menghilang – baik karena analis pemasaran jeli menemukan ia tidak lagi efektif, atau perusahaan yang membayarnya bangkrut.

Tidak peduli seberapa hebat ide awal Anda, jika Anda jatuh ke dalam kebiasaan dengannya, lawan Anda akan mengambil keuntungan. Dan Anda akan membayar harga untuk konsistensi Anda.

Hindari resiko-resiko yang tidak perlu. Berani dalam tindakan-tindakan Anda memang penting, tetapi sama pentingnya untuk cerdas. Mengambil risiko-risiko bodoh bukanlah strategi yang bijak.

Anda bisa menjadi pemasar Internet yang agresif dan efektif tanpa menghabiskan sumber daya Anda untuk kampanye iklan yang mahal.

Luangkan waktu untuk menjelajahi Internet untuk menemukan layanan gratis dan murah yang bisa membantu Anda mendapatkan visibilitas atau ketenaran untuk bisnis Anda. Kembangkan sumber daya ini sebanyak yang Anda bisa dan manfaatkan. Evaluasi status Anda dalam sebulan untuk menentukan apakah Anda telah memperoleh sebanyak, jika tidak lebih, melalui pendekatan murah ini daripada yang Anda akan telah dapatkan dengan menghabiskan belasan juta rupiah untuk iklan.

Para prajurit memenangkan pertempuran dengan menjadi berani, tetapi mereka tetap hidup dengan menghindari risiko-risiko bodoh.

Anda harus berani untuk mencapai impian-impian yang mungkin melalui Internet. Namun, itu tidak berarti Anda harus secara bodoh menyia-nyiakan waktu dan uang Anda.

Ironisnya, Internet memungkinkan Anda untuk berani dan bijaksana pada saat yang bersamaan. Di masa sebelum Internet, melakukan pengujian pasar berarti, karena kebutuhan, bahwa Anda harus mempertaruhkan banyak uang memasang iklan.

Jika Anda pemain cerdas dalam ekonomi Internet, Anda menyadari bahwa Anda tidak perlu mempertaruhkan cadangan uang Anda untuk meraih tujuan Anda.

Menyerang suatu sasaran secara tidak terduga – bahkan dengan risiko besar – itu berani. Melakukannya tanpa mengambil semua pengamanan yang tersedia? Itu benar-benar bodoh.

Roger's Rangers – pendahulu Kolonial Inggris dari Resimen Penjaga elit saat ini dari Angkatan Darat AS – tahu bagaimana mengalahkan musuh tanpa mengambil risiko-risiko yang bodoh dan berbahaya.

Selama Perang Prancis dan India, pasukan darat, sebagian besar, masih bertempur dalam formasi. Mereka berbaris seperti tentara mainan kecil di rak kamar tidur anak laki-laki – berdiri tegak dan dalam barisan sempurna. Berperang dengan cara lain dianggap tidak beradab oleh tentara negara-negara aristokrat seperti Prancis dan Inggris. Mereka percaya Anda harus berdiri dan menghadapi lawan Anda dengan gagah berani – mengangkat dagu dan dada.

Namun, Kapten Robert Rogers berpikir bahwa selamat itu lebih penting daripada tampil gagah berani. Dia melatih anak buahnya untuk bertarung dengan melakukan penyergapan dan serangan siluman jitu, yang meminimalkan paparan atau ekspos mereka dan, dengan demikian, risiko mereka. Dia melihat betapa telah suksesnya kaum Indian dalam menggunakan gaya bertarung itu, dan dengan cepat menyadari bahwa bertarung dengan cara lain tidak akan berarti bunuh diri.

Butuh beberapa waktu bagi seluruh dunia untuk mengejar dan beralih ke taktik-taktik perang gerilya. Bahkan sampai Perang Saudara, pasukan AS masih bertempur dalam formasi barisan. Namun, akhirnya, semua orang melihat arti memilih "hidup" daripada "berani".

Bisnis terlalu sering bertindak berani tanpa menahan tindakan-tindakan itu dengan pertimbangan sebelumnya. Mereka membuang banyak uang untuk iklan tanpa mengetahui apakah mereka memperoleh apapun yang positif dari investasi mereka. Beberapa pengusaha bijak (seperti Jay Conrad Levinson Bapak Pemasaran Gerilya) tahu bagaimana menggunakan taktik-taktik Guerrilla Marketing dalam periklanan dan bisa melakukannya dengan sangat murah. Namun, kebanyakan pebisnis tidak memiliki kreativitas yang diperlukan untuk melakukan ini dengan baik.

Anda perlu menyadari bahwa Internet itu penuh dengan peluang iklan yang luar biasa – banyak di antaranya murah, beberapa di antaranya bahkan gratis – jika saja Anda meluangkan waktu untuk mencarinya. Sungguh menakjubkan bagi saya betapa banyak perusahaan masih, bahkan bertahun-tahun setelah Internet muncul, menghabiskan ratusan juta bahkan milyaran rupiah untuk kampanye iklan bahkan tanpa mencoba sebentuk periklanan murah di Internet.

Kenapa kita tidak meniru segelintir pebisnis Internet papan-atas yang anggaran iklan mereka NOL. Betul sekali. Mereka tidak mengeluarkan sepeser pun untuk iklan. Bahkan hari ini, mereka hampir tidak mengeluarkan uang untuk iklan dan memfokuskan semua upaya mereka untuk memaksimalkan apa yang bisa mereka dapatkan secara gratis. Jika mereka bisa mengirimkan buletin email ke ratusan ribu orang secara gratis, mengapa tidak berfokus pada memaksimalkan keuntungan itu daripada mempertaruhkan banyak uang pada kampanye iklan yang mahal?

Begitu Anda menemukan sumber daya pemasaran dan periklanan yang tersedia untuk Anda di Internet, Anda akan bisa membuat para pemasar lain – terutama mereka yang merupakan veteran pra-Internet – ngiler karena iri.

Anda bisa mengungkapkan kebebasan dari biaya tinggi yang dirasakan dalam menjalankan bisnis.

Sejarah telah menunjukkan secara konsisten bahwa kemenangan-kemenangan besar diraih oleh mereka yang mau bertindak berani dan menepis keraguan-keraguan diri dan keraguan-keraguan orang lain.

Kebanyakan orang tidak berani, jadi tindakan berani jarang diduga oleh lawan Anda. Ini memberi keuntungan besar bagi mereka yang mau berani. Masalahnya, kita cenderung "memadamkan" ide-ide berani yang melewati pikiran kita. Keberhasilan Anda dalam bisnis terkait dengan kemauan Anda untuk bertindak berani dan tanpa rasa takut. "Bersikaplah berani maka kekuatan perkasa akan datang membantu Anda."

Apa rencana pemasaran Internet paling berani dan paling mengasyikkan yang pernah terlintas dalam pikiran Anda? Tuliskan. Pecahkan. Mulailah memikirkan bagaimana itu bisa dilakukan. Dalam perencanaan Anda, jangan pernah, jangan pernah biarkan kata "tidak bisa" menjadi penghalang pada apa yang ingin Anda capai.

Yang saya maksud dengan berani adalah tindakan berani dan tak kenal takut untuk mengambil apa yang Anda butuhkan. Keberanian adalah konsep yang harus Anda “resapkan” hingga ke kedalaman tulang Anda.

Saat Anda berpikir tentang keberanian, biarkan pikiran Anda beralih ke salah satu momen terbesar dalam sejarah perang – D-Day. Kebanyakan orang tahu D-Day sebagai suatu invasi yang mengubah wilayah Eropa dalam Perang Dunia II untuk Sekutu.

D-Day adalah salah satu contoh hebat sejarah tentang kerja keberanian dan kecemerlangan.

Mari kita atur adegannya. Pantai-pantai Normandia yang diserbu Sekutu pada D-Day mungkin adalah beberapa benteng militer paling berbahaya dalam sejarah. Air yang menuju ke pantai-pantai itu benar-benar ditambang. Pantai-pantai itu juga ditambang. Tanahnya ditutupi baris demi baris kawat, dan tanah pantainya mudah dijangkau oleh senapan-senapan mesin Jerman yang ditempatkan dengan aman jauh di perbukitan di atas.

Cukuplah untuk mengatakan bahwa pendaratan itu sendiri adalah neraka hidup (film "Saving Private Ryan" memberi kita sedikit gambaran tentang seperti apa hari itu, tetapi perlu diingat bahwa pantai-pantai yang diserbu oleh para tentara pemberani itu hari itu membentang lebih dari 50 mil.)

Akhirnya, yang membuat ini benar-benar salah satu contoh terbesar dari keberanian dalam sejarah adalah tipuan yang tidak banyak diketahui yang dinamai "Bodyguard". Ini adalah rencana lima-lapis untuk membingungkan Jerman tentang rencana sebenarnya sekutu untuk merebut kembali Prancis. Empat dari rencana tipuan itu dirancang untuk membuat Jerman berpikir bahwa D-Day tidak akan terjadi sama sekali di pantai-pantai barat Prancis.

Tipuan kelima dan paling penting, bersandi "Fortitude South," dirancang untuk membuat Jerman berpikir bahwa Sekutu memang akan menyerang pantai-pantai Barat Prancis, tetapi bahwa invasi itu akan terjadi di Pas de Calais bukannya di Normandy.

Eksekusi tipuan ini brilian. Sekutu menjalankan konvoi-konvoi palsu, menyiarkan transmisi-transmisi radio palsu dan bahkan mendirikan divisi tank umpan di Dover, Inggris. Untuk menambah coup de grace, mereka bahkan mengirim Jenderal Patton sungguhan ke Dover untuk "memimpin" divisi umpan itu.

Rencana ini berhasil dengan sangat baik sehingga Hitler memusatkan sebagian besar pasukannya di Pas de Calais. Ini membuat perbedaan besar dalam apa yang terjadi hari itu. Seandainya pasukan Hitler telah dipusatkan di Normandia, orang bertanya-tanya apakah pendaratan itu akan telah berhasil atau tidak. Alih-alih menjadi kemenangan besar bagi sekutu, kita mungkin telah melihat gambar mayat-mayat berserakan sepanjang 50 mil pantai Eropa dalam bencana militer terbesar yang pernah ada.

Dalam Perang Korea, kita melihat contoh bagus lain dari keberanian oleh Jenderal Douglas MacArthur. Pada saat beban terbesar pasukan AS tiba di Korea setelah invasi dari Utara, semua pasukan Korea Selatan dan AS yang ada di sana terjebak dalam "Keliling Pusan". Ini adalah sebidang kecil tanah yang mengelilingi kota pelabuhan Pusan yang indah. Pemimpin Korea Utara Kim Il Sung menduga MacArthur memusatkan pasukannya di Pusan dan mencoba keluar dari keliling itu. Tampaknya ini satu-satunya tindakan waras untuk diambil dan, menyadari itu, Kim Il Sung dengan cerdas memusatkan sebagian besar pasukannya di sekitar Pusan.

Namun, tidak ada yang pernah menuduh MacArthur bisa ditebak. Alih-alih melakukan yang terduga, dia membawa sebagian besar pasukannya ke Inchon, sebuah kota kecil di selatan Seoul. Tidak ada yang akan telah menduga serangan ini karena geografi pantainya membuat operasi pendaratan luar biasa sulit.

Ini benar-benar mengejutkan Korea Utara. MacArthur dapat dengan cepat merebut Seoul, dan memotong pasukan Korea Utara menjadi dua.

Mengapa kita, dalam bisnis, tidak bisa bertindak seberani tokoh-tokoh besar dalam sejarah? Mengapa kita tidak bisa menangkap pelanggan dengan cara yang sama seperti MacArthur dan Sekutu merebut tanah?

Jawabannya adalah, kita bisa – jika kita mau tidak takut dalam tindakan kita. Seperti dikatakan B. Liddel Hart, "... dalam perang, yang paling tidak bisa diperhitungkan adalah kemauan/ kehendak manusia."

Menyedihkan untuk mengatakan bahwa sebagian besar ide bisnis yang hebat kalah bahkan sebelum itu dituliskan. Dari milyaran ide yang dilemparkan seputar kepala-kepala kita setiap hari, sebagian besarnya dengan cepat dihilangkan oleh suara hati kita yang berhati-hati. Bahkan ide-ide yang sempat tergores di buku tulis jarang berhasil mencapai tahap perencanaan yang sebenarnya.

Ya, memang benar bahwa sebagian besar usaha bisnis yang dicoba hanya berpeluang tipis sukses. Tapi justru tanpa usaha, tipis menjadi nol.

Dan bila kita tidak menghancurkan sendiri ide-ide bagus kita, kita terlalu setuju dalam membiarkan orang-orang lain menghancurkannya untuk kita. Banyak pebisnis membiarkan ide-idenya dikendalikan oleh birokrasi yang selalu ada bahkan sebelum mereka melihat cahaya hari. Para pengusaha ini menghabiskan lebih banyak waktu memikirkan berapa banyak peraturan yang harus mereka penuhi daripada yang mereka habiskan memikirkan pemasaran.

Ada seorang pebisnis yang, berdasarkan satu panggilan telepon ke birokrat kota kecil, menghentikan kerja pada suatu proyek yang telah direncanakannya selama enam bulan. Birokrat itu memberi tahunya bahwa apa yang dia lakukan ilegal, jadi si pebisnis, sebagai warga negara yang berbakti, ingin mematuhi hukum. Ternyata birokrat itu telah memberikan informasi yang salah! Yang sedang si pebisnis lakukan sebenarnya tidak ilegal sama sekali.

Belajarlah banyak dari Angkatan Darat tentang bagaimana bertindak berani, menghayati ungkapan, "Ampunan datang jauh lebih mudah daripada izin." Lebih baik tidak bertanya apakah sesuatu yang Anda rencanakan adalah boleh. Lebih masuk akal untuk melakukannya saja. Jika Anda melanggar aturan, Anda akan serahkan kepada mereka yang berwenang untuk menegakkan peraturan tersebut sesuai keadaan. Ya, Anda mungkin sulit diatur, tetapi Anda mampu menyelesaikan jauh lebih banyak daripada seandainya Anda hanya duduk-duduk menunggu izin untuk bertindak.

Di dalam nalar, saya mencoba menjalankan bisnis saya dengan cara yang sama. Selama saya beroperasi secara etis, mengapa saya harus menunggu penafsiran birokrat sebelum mengambil tindakan-tindakan yang sangat penting?

Demikian pula, banyak orang menghentikan rencana mereka sendiri sebelum membuahkan hasil. Mereka membayangkan cara-cara mereka akan gagal, jadi mereka memutuskan untuk tidak mencoba sama sekali.

Keberhasilan Microsoft bergantung pada satu permintaan sangat berani yang dibuat oleh Bill Gates. Ketika dia membuat kesepakatan dengan IBM untuk memasukkan perangkat lunak DOS-nya pada setiap PC yang mereka kirim, dia meminta satu hal kecil yang memuluskan kesuksesannya. Dia meminta hak eksklusif untuk menjual upgrade (peningkatan) ke perangkat lunaknya. Kebanyakan orang bahkan tidak akan bertanya, berpikir bahwa tentu IBM melihat potensi pendapatan dari industri perangkat lunak.

Seperti yang kita semua tahu sekarang, IBM justru berkata, "ya". IBM yakin bahwa uang riilnya dalam komputasi akan datang dari penjualan perangkat keras. Satu permintaan berani ini mungkin peristiwa terpenting yang membuat Bill Gate orang terkaya di dunia.

Berhentilah menghabiskan waktu dan energi Anda terus mengkhawatirkan peraturan. Berhentilah memedulikan apa yang orang lain pikirkan. Berhentilah memikirkan bagaimana rencana Anda akan gagal.

Basil King mungkin mengatakan terbaik: "Bersikaplah berani maka kekuatan perkasa akan datang membantu Anda."

Anda sedang bersaing di Internet, salah satu wilayah besar terakhir yang banyak-belum dibatasi. Akan nyaris mustahil bagi pemerintahan-pemerintahan dunia untuk menjinakkan sesuatu yang begitu besar, terlampau luas, begitu bebas seperti Internet. Manfaatkan kebebasan ini, karena Anda tidak akan menemukannya di tempat lain. Anda memiliki izin untuk bertindak dengan berani. Bertindaklah secara etis, perlakukan orang-orang dengan adil, tetapi demi Tuhan, bangkitlah dan ambil bagian Anda!

Orang dan tentara kalah perang dengan melakukan pertempuran yang sulit dan berkepanjangan yang membuat sumber daya mereka habis.

Hindari terlibat dalam tugas, proyek dan konflik yang berpotensi memakan banyak waktu dan sumber daya tanpa pasti menghasilkan keuntungan besar.

Evaluasi tindakan-tindakan bisnis Anda yang sedang berlangsung. Tanyai diri Anda apakah Anda menghabiskan banyak waktu pada urusan yang belum menghasilkan manfaat berarti bagi Anda dan bisnis Anda. Berikan prioritas lebih tinggi pada kemenangan yang bisa diraih dengan cepat, sehingga Anda bisa berlanjut ke hal-hal penting lainnya.

Tidak selalu bijaksana untuk mengikuti setiap pertempuran yang menghampiri Anda. Sun Tzu mengatakannya dengan sangat baik, "Saat bertempur, carilah kemenangan cepat. Pertempuran yang berlarut-larut akan menumpulkan senjata dan mengurangi semangat."

Kita bisa belajar hikmah-hikmah penting hari ini dari kehidupan pemimpin Yunani Pyrrhus, yang memimpin konflik-konflik yang berhasil melawan Roma pada tahun 280 dan 279 SM. Pada 280 SM, Pyrrhus mengalahkan telak Tentara Romawi di Heraclea, dan melakukan hal yang sama setahun kemudian di Ausculum.

Namun, masalah bagi Pyrrhus adalah bahwa kedua pertempuran sengit dan berlarut-larut itu – meski mungkin telah mengesankan – mengakibatkan banyak korban jiwa dan pasukan yang sangat melemah di pihaknya. Dari sekelumit sejarah ini, kita mendapatkan istilah "kemenangan pyrhik," yang berarti "kemenangan yang datang dengan korban besar".

Apa yang didapat dengan menang jika Anda menderita kerugian yang membuat Anda tidak bisa bertarung di semua perang berikutnya?

Pyrrhus seharusnya telah mendengarkan Sun Tzu, yang menulis, "Jika pasukan mengepung sebuah kota bertembok, kekuatan mereka akan habis. Jika tentara itu dihadapkan pada suatu pertempuran berkepanjangan, sumber daya negara tidak akan mencukupi. Ketika senjata tumpul dan semangat melemah, kekuatan dan sumber daya habis, penguasa tetangga akan memanfaatkan masalah ini. Kemudian para penasihat paling bijak pun tidak akan bisa menghindari akibat-akibat yang tentu menyusul."

Dalam bisnis, kita semua harus bertanya pada diri sendiri apakah kita jatuh ke dalam perangkap mencoba mengepung kota-kota bertembok – bertempur yang akan menguras sumber-sumber daya penting kita.

Dalam pemasaran Internet, kita sering menemukan diri mencoba menguasai satu atau dua kota bertembok. Ambil contoh mesin-mesin pencari.

Ya, mesin-mesin pencari dapat menjadi sumber bagus untuk traffic (pengunjung) terbidik untuk situs Anda. Masalahnya, banyak bisnis kecil menjadi serakah dan berpikir, secara keliru dan yang merugikan mereka, bahwa menghabiskan banyak waktu pada pemosisian mesin pencari akan membuka pintu menuju kesuksesan besar.

Mereka menggunakan banyak sekali teknik inovatif untuk mendapatkan posisi tinggi di berbagai mesin pencari. Kadang mereka berhasil. Namun, biasanya dalam jangka panjang, itu tidak sebanding dengan waktu yang mereka tanamkan. Saya beri Anda beberapa alasan mengapa ini terjadi:

> Mesin-mesin pencari terus mengubah aturannya – algoritme peringkatnya – sepanjang waktu. Apa yang memberi Anda peringkat nomor satu hari ini mungkin membuat Anda berada di posisi ke-4000 besok. Semua kerja keras Anda mungkin tiba-tiba menjadi sia-sia.

> Jika Anda mengirimkan konten yang sama terlalu sering, atau melakukan itu terlalu sering, mesin-mesin pencari mungkin mencekal Anda. Sekali lagi, kerja keras Anda mungkin jadi sia-sia.

> Mendapatkan peringkat nomor satu itu mungkin tidak akan mengirimkan banjir pengunjung yang Anda bayangkan. Kerja keras, sekali lagi, sia-sia.

> Ada banyak tugas pemasaran Internet lain yang jauh lebih sederhana yang akan menghasilkan laba yang lebih besar dengan usaha yang jauh lebih sedikit.

Saya tidak menentang mesin pencari. Bahkan ada beberapa orang di luar sana yang telah benar-benar menguasai seni pemosisian mesin pencari. Mereka melakukannya dengan sangat baik. Mereka juga sangat langka. (Jika Anda salah satu dari orang-orang ini, abaikan saja poin ini.) Namun, kebanyakan orang menghabiskan berjam-jam terjun dalam perang mesin pencari hanya untuk melihat upaya mereka sedikit membuahkan hasil, jika ada.

Maksud lebih besar yang ingin saya sampaikan adalah konsep kemenangan cepat. Terlalu banyak orang menyesali pilihan mereka untuk menghindari kemenangan cepat yang diberikan kepada mereka.

Seorang pebisnis online pernah ditawari $100.000 untuk situsnya. Awalnya, dia sangat girang dengan tawaran itu. Dia tidak pernah membayangkan memiliki $100.000 dan uang ini akan membuat perubahan besar dalam hidupnya. Namun kemudian, dia mendengar cerita tentang orang lain yang menjual situs serupa seharga $1.000.000 dan itu membuatnya marah. Dia kembali ke si pembeli dan memberi tahu mereka bahwa dia menginginkan lebih.

Ini menyebabkan proses negosiasi yang panjang dan tidak membuahkan hasil yang mengacaukan seluruh penawarannya. Dia pergi setelah menghabiskan waktu berbulan-bulan dalam negosiasi, dan tanpa satu dollar pun di sakunya.

Andaikan ia mengambil saja kemenangan cepat yang ada di depan pintunya itu, ia akan telah lebih kaya $100.000. Memang, $100.000 tidak sebanding dengan sejuta, tapi itu jauh lebih baik daripada nol (belum lagi memperhitungkan waktu yang terbuang).

Perluas konsep ini dan lihatlah bagaimana konsep tersebut bisa diterapkan dengan cara-cara lain. Apa Anda telah melakukan pertarungan hukum yang berlarut-larut sehingga Anda tidak mendapatkan apa pun? Apa selama ini Anda mengerjakan "satu proyek besar" yang sepertinya tidak pernah membuahkan hasil? Apa Anda terikat erat dengan suatu konsep promosi yang jelas tidak manjur? Apa Anda menghabiskan waktu berjam-jam mencoba menaiki tangga mesin pencari tanpa hasil apa pun?

Carilah kemenangan cepat dan maju.