hendyk's blog
Banyak pemilik bisnis datang dengan keluhan yang sama:“Bisnis saya capek.”
“Saya sibuk terus.”
“Semua keputusan lewat saya.”
“Kalau saya tidak turun tangan, semuanya macet.”
Ironisnya, bisnis mereka tidak sedang gagal.
Omzet ada. Klien ada. Aktivitas jalan.
Yang lelah sebenarnya bukan bisnisnya.
Yang lelah adalah Anda.
Karena tanpa sadar, Anda bukan lagi pemilik bisnis.
Anda telah berubah menjadi sistem itu sendiri.
Saat Pemilik Menjadi Mesin Utama
Coba jujur sejenak.
Anda yang tahu detail pekerjaan.
Anda yang dimintai keputusan kecil maupun besar.
Anda yang turun tangan kalau ada masalah.
Anda yang memastikan semuanya “beres”.
Di atas kertas, ini terlihat seperti tanggung jawab.
Dalam realita, ini adalah jebakan.
Bisnis Anda berjalan —
tapi berjalan di atas pundak Anda.
Dan masalahnya, pundak manusia ada batasnya.
Inilah Mitos Besar Kewirausahaan
Sejak awal, banyak owner diajari satu hal keliru:
“Kalau mau bisnis jalan, owner harus terlibat penuh.”
Akibatnya:
makin rajin = makin dibutuhkan
makin dibutuhkan = makin tak tergantikan
makin tak tergantikan = makin terpenjara
Inilah paradoksnya:
Semakin Anda bekerja keras di bisnis, semakin bisnis itu bergantung pada Anda.
Bukan tumbuh.
Tapi menempel.
Masalahnya Bukan pada Anda
Ini bagian penting yang sering disalahpahami.
Masalahnya bukan:
Anda kurang pintar
Anda kurang disiplin
Anda kurang niat
Masalahnya adalah:
Bisnis Anda tidak pernah dirancang sebagai sistem.
Ia tumbuh organik.
Berdasarkan kebiasaan.
Berdasarkan siapa yang “paling bisa”.
Dan biasanya…
orang itu adalah Anda sendiri.
Tiga Peran yang Sering Tercampur
Dalam banyak bisnis kecil, pemilik memegang tiga peran sekaligus:
Pekerja teknis (yang mengerjakan)
Manajer dadakan (yang memadamkan api)
Owner (yang seharusnya merancang arah)
Masalahnya:
Dua peran pertama selalu mendesak.
Peran ketiga selalu tertunda.
Padahal, tanpa peran ketiga, bisnis tidak pernah naik kelas.
Mini Diagnosis (Jawab Jujur)
Luangkan 1 menit. Jawab dalam hati:
Jika Anda tidak masuk bisnis selama 3 hari, apa yang langsung terganggu?
Apakah ada pekerjaan penting yang hanya bisa dilakukan oleh Anda?
Jika besok Anda ingin mereplikasi bisnis ini di kota lain, apa yang belum siap?
Apakah bisnis ini bisa berjalan tanpa izin dan keputusan Anda setiap hari?
Jika lebih dari satu pertanyaan membuat Anda terdiam,
itu bukan kegagalan.
Itu kesadaran awal.
Jalan Keluar Tidak Dimulai dari Marketing
Banyak owner langsung lompat ke:
marketing baru
strategi omzet
tools digital
Padahal akar masalahnya belum disentuh.
Bisnis tidak perlu ditambah.
Bisnis perlu dirancang.
Dirancang agar:
tidak bergantung pada satu orang
punya alur yang jelas
bisa berjalan walau owner tidak hadir
Jika Anda Ingin Melihat Posisi Bisnis Apa Adanya
Sebagian owner baru benar-benar sadar saat melihat:
di mana bisnisnya bocor
peran mana yang salah
sistem mana yang belum ada
MWI menyediakan program Coba 7 Hari untuk membantu pemilik bisnis melihat realita bisnisnya secara objektif — tanpa teori berlebihan, tanpa motivasi kosong.
Bukan untuk semua orang.
Tapi sangat relevan bagi owner yang lelah tapi jujur ingin beres.
Originals
Bagaimana Orang-Orang Orisinal Menggerakkan DuniaOleh Adam Grant
Adam Grant adalah seorang peneliti, guru, pemimpin pemikiran manajemen, dan penulis. Pada tahun 2009, seorang pengusaha muda datang menawari Grant peluang untuk berinvestasi dalam perusahaan yang ia dan tiga teman kuliahnya sedang luncurkan. Grant menolak dan menyebutnya sebagai “keputusan keuangan terburuk” yang pernah dibuatnya. Perusahaan itu Warby Parker dan merevolusi cara orang-orang membeli kacamata. Pada tahun 2015, ia menempati posisi nomor satu dalam daftar perusahaan paling inovatif versi Fast Company. Pada tahun yang sama, pendapatan tahunannya mencapai “$100 juta dan bernilai lebih dari $1 miliar.” Grant ingin memahami mengapa dia mengambil keputusan yang dia ambil dengan Warby Parker, yang membawanya untuk meneliti dan menulis Originals.
Di dalamnya, dia mengajari pembaca bagaimana setiap kita bisa menjadi diri kita sendiri yang lebih orisinal dan dengan melakukannya, membuat hidup kita semua lebih baik. Seringkali, kita menerima “fitrat-fitrat yang tidak memuaskan dalam dunia kita” sebagai hal yang wajar. Namun, jika kita bisa memikirkannya dengan cara yang orisinal, rasa ingin tahu itu memungkinkan kita untuk menyadari bahwa kebanyakan hal tersebut sebenarnya adalah norma sosial yang diciptakan oleh manusia. “Dan kesadaran itu memberi kita keberanian untuk memikirkan bagaimana kita bisa mengubahnya.”
Dalam kata pengantar, Sheryl Sandberg mengatakan bahwa dalam kehidupan dan pekerjaan kita, kita mungkin bertanya-tanya jika satu orang bisa benar-benar membuat perbedaan dan jika ya, mungkinkah satu orang itu kita? Jawaban Grant adalah “ya”. Setiap orang mampu “memperjuangkan ide-ide yang memperbaiki dunia di sekitar kita.” Originals menunjukkan caranya.
MEMBERI DAN MENERIMA
Pendekatan Revolusioner untuk Suksesoleh Adam Grant
RINGKASAN SINGKAT
Selama beberapa generasi kita berfokus pada pendorong kesuksesan individu: gairah, kerja keras, bakat, dan keberuntungan. Namun di dunia yang tersusun ulang secara dramatis saat ini, kesuksesan semakin bergantung pada cara kita berinteraksi dengan orang lain. Memberi dan Menerima menjelaskan kesamaan yang dimiliki oleh keterampilan jaringan, kolaborasi, pengaruh, negosiasi, dan kepemimpinan yang efektif.
Adam Grant meneliti kekuatan-kekuatan mengejutkan yang membentuk mengapa beberapa orang naik ke puncak tangga kesuksesan, sementara yang lain tenggelam ke dasar. Dalam pergaulan profesi, ternyata kebanyakan orang berperan sebagai penerima, pencocok, atau pemberi. Jika penerima berusaha mendapatkan sebanyak mungkin dari orang lain dan pencocok bertujuan untuk bertukar secara merata, pemberi adalah jenis orang langka yang berkontribusi kepada orang-orang lain tanpa mengharapkan imbalan apa pun.
Dengan menggunakan penelitian-penelitiannya sendiri yang inovatif, Grant mengungkapkan bahwa gaya-gaya ini mempunyai dampak dramatis terhadap kesuksesan. Meskipun beberapa pemberi dieksploitasi dan kehabisan tenaga, semua lainnya mencapai hasil yang luar biasa di berbagai industri.
Dipuji oleh para ilmuwan sosial, ahli teori bisnis, dan pemimpin perusahaan, Give and Take membuka suatu pendekatan revolusioner terhadap pekerjaan, interaksi, dan produktivitas. Pendekatan visioner terhadap kesuksesan ini memiliki daya untuk mengubah tidak hanya individu dan kelompok tetapi seluruh organisasi dan komunitas.
Setelah berstrategi, hal kedua yang harus Anda lakukan untuk memerangi volume usaha yang tidak menentu adalah menganalisis kehidupan bisnis Anda. Kebanyakan pebisnis tidak tahu makna jangka-panjang dari "kehidupan bisnis." Mereka tidak menganalisis nilai dari prospek atau penjualan yang berasal dari sumber berbeda, seperti iklan, surat penjualan, atau mesin pencari. Tapi analisis macam ini sangat penting untuk melancarkan bisnis Anda. Anda tidak akan pernah bergerak maju dan naik kecuali meluangkan waktu untuk menganalisis apa yang telah atau belum berdampak di masa lalu.
"Analisis kuantifikasi" ini tidak hanya berlaku pada iklan Anda, tapi pada kemana Anda menjual, apa yang Anda jual, dan produk-produk selanjutnya yang ditawarkan (dan dibeli) setelah Anda mengonversi klien. Kecuali Anda menganalisis apa yang sebenarnya sudah Anda ketahui, Anda tidak tahu kemana melakukan investasi terbaik—bukan mengeluarkan uang, tapi berinvestasi. Karena segala yang Anda lakukan seharusnya merupakan investasi strategis di masa depan, yang dilakukan dengan pemikiran keuntungan bisnis jangka-panjang yang optimal.
Jadi, bagaimana Anda bisa tahu kemana wiraniaga Anda harus memusatkan waktunya? Jika Anda hanya memandang saat ini, Anda hanya akan mencari berapa banyak uang yang mereka bisa masukkan ke kantong Anda hari ini. Ini membiarkan banyak keuntungan masa depan tergeletak di meja, atau apa yang bisa kita sebut gunung-es positif. Anda melihat gunung-es positif ketika melihat suatu masalah mendesak dan runcing, tetapi Anda tidak menyadari bahwa dengan memelihara atau memanfaatkannya secara strategis dan lebih jangka-panjang, ujung itu hanyalah sebagian kecil dari keuntungan berulang yang bisa terus mengalir dari sumber itu.
Data berbicara. Ia akan memberitahu Anda hampir segala yang ingin Anda ketahui, tetapi Anda harus tahu cara menanyakannya. Data akan memberitahu Anda kemana harus menempatkan uang Anda untuk pertumbuhan jangka panjang, atau sumber-sumber apa yang terbaik jika Anda membutuhkan arus kas sekarang. Data akan memberitahu Anda bagaimana untuk secara strategis menyeimbangkan aktivitas-aktivitas Anda untuk saat ini dan untuk masa depan... jika Anda menganalisisnya saja.
Bagi kebanyakan bisnis, permainan jangka-panjangnya haruslah membidik akses kepada kualitas klien terbaik, lalu membuat penawaran termudah untuk membuat mereka memulai hubungan dengan Anda segera. Bisa hubungan transaksi, atau prospek menerima informasi awal atau barang gratis, yang semua diarahkan untuk menyiapkannya untuk penjualan pertama. Maka tujuan Anda adalah mengonversi itu menjadi penjualan pertama-kali.
Biasanya, tapi tidak selalu, penjualan pertama-kali Anda mungkin dihargakan lebih kecil (atau transaksi awal berukuran lebih kecil) karena lebih mudah untuk menaikkannya dari waktu ke waktu ke produk atau gabungan produk-jasa yang lebih mahal setelah Anda memantapkan hubungan. Setelah memajukan dan menaikkannya, Anda ingin melakukan itu berulang-ulang.
Ingat bahwa bagian tersulit dari hubungan klien adalah memasukkan pembeli untuk pertama kali. Jauh lebih mudah untuk menjual kepada mereka kedua kali daripada yang pertama, jika Anda memiliki kendali strategis atas situasi penjualan. Entah ia mengendalikan Anda, atau Anda mengendalikannya. Anda membutuhkan sistem yang dinamis untuk mengubah dan mempertahankan klien, dan sistem lama Anda mungkin tidak akan melakukannya.
Setelah tidak strategis, analitis, dan sistematis, kesalahan terbesar kedua banyak bisnis kecil hingga menengah adalah menerapkan pendekatan satu-untuk-semua kepada basis klien dan model pertumbuhan ekonomi mereka. Anda tidak boleh membuat kesalahan ini.
Tidak setiap prospek layak menerima jumlah waktu atau perhatian yang sama. Prinsip Pareto, yang juga disebut sebagai kaidah 80-20, menyatakan bahwa 20 persen dari basis klien Anda akan bernilai 80 persen dari keuntungan Anda, dan 20 persen dari basis klien Anda akan menyebabkan 80 persen sakit kepala Anda. Ke-20 persen yang bernilai 80 persen dari laba Anda itu layak menerima jauh lebih banyak waktu dan perhatian (dan investasi uang) daripada ke-80 persen yang hanya menghasilkan 20 persen.
Tapi Anda tidak bisa berfokus pada 20 persen terbaik Anda jika Anda tidak tahu siapa mereka. Dan Anda tidak akan menemukan mereka jika Anda tidak tahu bagaimana menganalisis dan mengaitkan apa yang datanya tunjukkan. Analisis dan sistematisasi berjalan beriringan—Anda tidak bisa memiliki satu tanpa yang satunya.
Ada banyak proses yang dapat membantu Anda dalam analisis data, tapi untuk memulai, lihatlah basis pembeli Anda. Cari basis prospek Anda. Tanyai diri apa yang Anda ketahui tentang biaya seorang prospek berdasarkan sumbernya. Karena jarang satu prospek bernilai sama. Suatu rujukan, misalnya, adalah hasil dari hubungan yang mapan dengan salah satu klien terbaik Anda, karena itu sangat mungkin ia akan jauh lebih berharga daripada prospek yang masuk dari suatu iklan surat kabar. Namun, ini bisa bervariasi berdasarkan bisnis Anda. Terserah Anda untuk menganalisis data dan menemukan biaya dan nilai dari masing-masing prospek dan klien, lalu merancang sistem yang memaksimalkan nilai jangka-panjang dari apa pun yang telah Anda ketahui.
Tanyai diri apa yang Anda ketahui tentang kategori-kategori prospek, bagaimana mereka menjadi klien dan produk/jasa apa yang mereka beli. Biasanya akan ada korelasi yang terduga dengan bagian terbesar transaksi dan keuntungannya. Coba analisis asal/sumber klien Anda, lalu proyeksikan secara konservatif apa yang khususnya mereka sangat mungkin akan beli kelak, berapa sering mereka akan membeli, dan berapa lama mereka akan terus membeli. Mengetahui tiga hal ini akan membantu Anda menganalisis nilai jangka-pendek dan -panjang klien atau kategori klien itu, dan itu berarti Anda dapat membedakan kategori mana bernilai lebih daripada yang lain.
Jika Anda benar-benar ingin lepas dari kemacetan dan membaik tidak hanya sedikit tetapi berlipat ganda, Anda tidak bisa mengandalkan kemujuran dan campur tangan Tuhan. Cara termudah untuk memastikan gerakan positif dan menguntungkan di tengah lingkungan yang tidak pasti adalah membiarkan sains dan matematika bekerja sama demi keuntungan Anda. Semua ada dalam angka. Strategi dan kuantifikasi akan membantu Anda mengembangkan teori-teori dari data Anda. Pengujian berarti mengambil asumsi-asumsi ini dan mencobanya secara empiris di pasar.
Anda harus menguji strategi-strategi Anda karena tidak ada cara mengetahui dengan pasti kecuali Anda menguji teori Anda secara empiris, apa yang pasar akan menanggapi terbaik. Dan ini bisa berhasil atau tidak. Entah ini akan lebih berhasil daripada cara yang selama ini Anda lakukan, atau akan kurang berhasil. Sangat jarang dua pilihan akan sama berhasilnya. Jika kurang berhasil, Anda sangat mungkin salah dalam asumsi-asumsi Anda. Jika lebih berhasil, Anda mungkin harus mengganti proses lama Anda dengan yang baru diuji.
Lebih atau kurang berhasil, Anda akan tahu dengan cepat dan pasti tindakan mana untuk diambil demi hasil-hasil maksimal. Tapi jika itu terjadi, jangan berhenti di situ. Tujuan Anda adalah untuk terus menguji, lalu mengungkap sistem dan strategi yang berkinerja lebih baik yang didasarkan pada "mengikuti bukti" (atau data).
Itulah yang dimaksud dengan bersikap strategis. Artinya, beralih dari sikap "melewati bulan" dan harus memulai lagi dari awal, dari nol, pada hari pertama bulan depannya. Sudah ada cukup ketidakpastian di dunia sekitar kita, tidak usah juga ia menentukan volume bisnis Anda. Proaktiflah dalam menemukan cara-cara untuk mengumpulkan penjualan yang stabil, bahkan saat masa sulit. Artinya bergerak menuju pendekatan yang memberi Anda kepastian jangka-panjang dalam hal volume dan keuntungan, dan yang membangun kepercayaan Anda untuk membawa bisnis Anda ke tingkat berikutnya.
Ini cara melepaskan diri Anda dari siklus volume bisnis yang tidak menentu. Intinya adalah mengembangkan strategi migrasi untuk memajukan hubungan dengan pembeli, perujuk dan pendukung.
Anda mungkin tidak bermasalah kurang menjual. Tapi bagaimana jika kadang-kadang Anda cukup menjual, kadang-kadang tidak? Bagaimana jika tampaknya tidak ada cara untuk memprediksi berapa banyak bisnis yang Anda hasilkan secara teratur?
Banyak bisnis mengajukan pertanyaan ini, terutama saat ekonomi sendiri naik-turun. Sejumlah perusahaan ternyata terdampak oleh volume penjualan yang tak terduga. Itu tidak berarti Anda juga harus begitu. Masalah terbesar bagi banyak usaha kecil-menengah dapat dirangkum dalam tiga bagian: tidak strategis, tidak analitis, dan tidak sistematis.
Bisnis hanya perlu mengambil tindakan-tindakan yang selalu—bukan kadang-kadang, tapi selalu—memajukan rencana jangka panjang menarik prospek, mengonversi mereka menjadi klien, dan menciptakan hubungan abadi dengan mereka.
Hanya karena klien membeli satu kali bukan berarti dia sekarang harus dibiarkan sendiri dengan asumsi bahwa dia akan melakukan pembelian berikutnya dan semua pembelian ulang mendatang sendirian, tanpa bantuan, bimbingan, arahan atau instruksi dari Anda atau tenaga penjualan Anda. Karena kini Anda memiliki aset berharga dalam klien ini, Anda harus secara strategis dan sistematis memelihara hubungan ini. Biarkan ia tumbuh di bawah arahan Anda sehingga dapat membantu mempertahankan dan memperkaya bisnis Anda.
Strategi, analisis, dan sistematisasi adalah tiga kunci untuk menghilangkan masalah volume usaha yang tak menentu. Sekarang mari kita uraikan lebih jauh.
Jika Anda tidak strategis, setiap bulan Anda akan memadamkan kebakaran yang sama. Biasanya kebakaran itu terkait dengan keuangan dan arus kas. Anda akan mengulang masalah yang sama: bagaimana melewati bulan itu dan membayar tagihan. Setiap tiga puluh hari Anda memulai dari nol, tanpa henti mendorong batu yang sama menaiki bukit licin yang sama.
Namun, jika Anda strategis, setiap bulan bisnis Anda memasukkan klien dan prospek pada tingkat yang bisa diprediksi dari sumber-sumber terbaik yang telah Anda kenali sebagai paling layak. Anda memasang sistem tak tergoyahkan yang secara progresif dan berurutan menggerakkan prospek melewati jalur evolusi: Prospek diubah menjadi pembeli pertama-kali, lalu ia menjadi pembeli berulang, lalu ia berkembang menjadi pembeli lebih maju, dst. Dan selama itu ia menghasilkan rujukan, yang lalu digerakkan sepanjang jalur evolusi yang sama. Masing-masing rujukan baru tumbuh dalam kapasitas pembeliannya dan membantu Anda menarik klien baru. Tahu-tahu bisnis Anda sudah berkembang ke segala arah sekaligus.
Tentang cara menciptakan strategi awal Anda, pertanyaan pertama yang harus Anda ajukan adalah: Apa jenis orang atau bisnis yang bisnis Anda ingin tarik, dan mengapa? Strategi Anda akan berubah sesuai dengan audiens sasaran Anda; sudah jelas bahwa Anda perlu menyusun strategi berbeda untuk menjangkau jenis klien berbeda. Jika Anda tidak bisa melukiskan potret yang jelas tentang siapa yang Anda sedang coba tarik dan mengapa, Anda tidak akan mendapatkan mereka sebagai pembeli.
Jadi bagaimana Anda menentukan dan memahami pasar Anda? Jawaban pendeknya adalah, Anda harus melakukan sejumlah penelitian pasar dasar—batu loncatan untuk segala strategi bisnis yang efektif. Tidak harus proses yang kompleks, apalagi mahal. Bisa cukup mensurvei sebagian dari konsumen Anda (sebuah kelompok fokus) untuk mendapatkan opini mereka tentang produk atau jasa Anda, atau melakukan survei via telepon atau pos. Kerugian dari menggunakan metode survei telepon atau surat tentu adalah, orang-orang yang Anda hubungi mungkin tidak tertarik untuk menanggapi survei. Kreatiflah, tawarkan kupon atau bonus sebagai imbalan untuk pengisian survei, atau simpan surveinya untuk akhir dari panggilan/kunjungan penjualan yang sukses, ketika klien Anda yang puas mungkin sangat senang untuk memberikan pikirannya sebagai balasan atas pengalaman penjualan yang positif.
Seiring Anda meletakkan dasar bagi strategi Anda, fokus utama Anda haruslah pada mengumpulkan cukup informasi untuk menentukan siapa klien potensial terbaik Anda—kebutuhan, keinginan dan harapan mereka; apakah ada permintaan bagi produk atau jasa Anda; siapa para pesaing Anda dan seberapa bagus keadaan mereka. Anda harus berusaha menjawab pertanyaan-pertanyaan dasar ini secara spesifik dan terperinci.
Misalnya, jika Anda dalam real estate, Anda ingin tahu berapa banyak rumah terjual setiap tahun dalam pasar Anda dan berapa banyak uang dikeluarkan di daerah Anda. Periksa demografi audiens sasaran Anda sehingga Anda tahu apa yang mereka butuhkan; kemudian posisikan diri sebagai orang terbaik untuk memenuhi kebutuhan itu.
Untuk industri apa pun, Anda perlu mengetahui data ini.
$ Berapa banyak unit terjual atau berapa yang dibelanjakan. Ini membantu Anda mengukur keberhasilan Anda terhadap pesaing dan memungkinkan Anda menetapkan tujuan spesifik.
$ Bagaimana angka-angka ini telah berubah selama beberapa dekade terakhir. Adakah selama ini tren-tren besar? Kebanyakan jurnal perdagangan atau profesi yang meliput suatu industri melakukan "laporan tahunan" atas industri itu yang bisa sangat berharga.
Walaupun riset pasar mungkin tampak membosankan dan menyita waktu, ini perlu jika Anda ingin sukses. Anggap saja ini cara menemukan apa yang menarik perhatian klien dengan mengamati tindakan-tindakan mereka dan menarik kesimpulan dari pengamatan Anda. Ini cara terorganisir menemukan jawaban obyektif atas pertanyaan-pertanyaan yang harus dijawab setiap pebisnis untuk sukses.
Setelah mengenali pasar sasaran, langkah berikutnya dalam strategi Anda adalah: tentukan apa masalah yang dipecahkan oleh produk atau jasa Anda bagi kelompok tertentu itu. Di sinilah Anda menengok ke dalam mencari kesamaan-kesamaan dalam basis klien Anda, yang merupakan pembeli paling menguntungkan yang Anda miliki. Tujuan Anda adalah untuk menggandakan dan melestarikan arus konstan segmen pasar ini, di atas semua kategori lain yang bisa Anda tarik.
Misalnya Anda menganalisis basis klien aktif dan tidak aktif untuk bisnis sepeda Anda dan menemukan bahwa, dari 3.000 klien dari setiap sumber pemasaran, 1.500 mengandung "dokter" di depan nama mereka. Tak satu pun materi pemasaran Anda ditujukan kepada dokter, tapi entah bagaimana itulah yang telah banyak ditarik oleh bisnis Anda. Jadi, di babak berikutnya dari pemasaran terbidik Anda, Anda menyasar para dokter, mengetahui bahwa mereka lebih termotivasi dan cenderung untuk membeli sepeda dan membelinya dari bisnis Anda, sehingga seharusnya lebih mudah dikonversi. Anda sudah tahu apa yang Anda tawarkan dan kepada siapa penawaran Anda memiliki daya tarik maksimal.
Bisnis yang strategis memiliki sistem berkelanjutan yang terus mengonversi klien. Mereka telah dengan cermat menganalisis data penjualan mereka untuk menemukan data kuantitatif yang menghubungkan korelasi antara berbagai jenis prospek atau pembeli dan asal-asal yang berbeda. Mereka tahu di mana ada saluran besar laba, dan mereka menggali di sana lebih dulu. Menganalisis data memungkinkan bisnis untuk menyatakan, misalnya, bahwa jika seorang prospek masuk melalui iklan di koran A dan membeli perkakas Rp 600.000, peluang statistiknya adalah, dia akan membeli empat atau lebih barang Rp 1,4 juta dalam tahun depan, dan empat lagi pada tahun berikutnya.
Sayang, sedikit bisnis melakukan ini. Entah karena mereka tidak sadar harus melakukannya, tidak tahu prosesnya, atau memang malas, banyak bisnis tidak pernah menerapkan strategi pembangkitan dan konversi prospek yang sangat terbidik berdasarkan analisis data empiris (historis) yang sudah mereka alami, yang memungkinkan mereka memproyeksikan pertumbuhan.
Strategi bisnis yang efektif tidak pernah jadi basi. Ia terus maju dan berkembang bersama bisnis Anda. Bagian dari strategi adalah berproyeksi ke depan dan berencana untuk tahap kesuksesan berikutnya. Dengan begitu, kapal Anda terus berlayar dengan mulus, terlepas dari prahara yang menimpa armada pesaing Anda.
Kembali ke contoh sepeda kita, mungkin Anda sudah menjual 10.000 sepeda tahun ini, 5.000 dari itu kepada dokter. Jangan berhenti di situ. Apakah perkembangan logis berikutnya adalah menjual kepada mereka hobi atau rekreasi lain, atau mungkin sesuatu dalam bidang kesehatan, kebugaran, atau gizi? Ini membuka jalan bagi pertanyaan kedua: Apa produk atau jasa lain yang logisnya dibeli oleh kategori pemengaruh itu? Jika klien Anda sebagian besar berprofesi medis, sangat mungkin mereka membeli barang-barang kelas atas, seperti seni, paket wisata bergengsi, atau furnitur rancangan khusus.
Dengan mengajukan dua pertanyaan ini Anda bisa mengenali siapa lagi yang memiliki (dan menjual) produk atau jasa macam itu. Apakah Anda lebih baik menyerahkan bisnis itu kepada mereka dalam bentuk dukungan atau rujukan, mungkin sebagai imbalan atas suatu persentase dari pendapatan dan rujukan timbal balik? Atau apakah lebih baik untuk menjaga hubungan itu dan membuat penawaran langsungnya sendiri? Tidak ada jawaban yang benar atau salah. Sepenuhnya bergantung pada faktor-faktor khusus dari situasi bisnis Anda, unsur-unsur teknis dari segala penawaran produk/jasa yang Anda pertimbangkan untuk tambahkan, dll.
Salah satu kesalahan terbesar bisnis adalah orang-orang membuat anggapan-anggapan yang salah. Ambil contoh kehadiran internet Anda. Sebagian pebisnis beranggapan bahwa karena situs mereka menerima sepuluh ribu hit per bulan, mereka seharusnya meraup penjualan Rp 1 miliar. Daripada mencoba mendapatkan sepuluh kali jumlah pengunjung, yang akan sangat berat dalam hal kecakapan pemasaran dan pengeluaran modal, pertama Anda harus mengonversi lebih banyak pengunjung situs Anda saat ini menjadi pembeli. Dari pengalaman, alasan banyak bisnis tidak mengonversi adalah karena pesan mereka tidak menarik. Nilai mereka tidak unik dan khas, sehingga tawaran mereka bisa dilawan.
Pesan bisnis Anda adalah payung yang menaungi semua komponen lain—iklan, pendekatan penjualan, judul. Ialah kualitas tanwujud yang tetap hidup pada klien potensial Anda setelah mereka bertemu dengan Anda, atau setelah mereka pergi dari stan Anda di pameran dagang, atau setelah iklan Anda pertama menangkap perhatian mereka di koran lokal. Pesan Anda jugalah yang memungkinkan pengatrolan—yaitu, yang menarik mitra potensial kepada kegiatan Anda.
Dengan demikian, tawaran Anda harus menarik. Pesan Anda harus muncul langsung dari apa yang ingin Anda capai. Apa yang ingin Anda berikan kepada pasar dan apa yang Anda sungguh mampu berikan? Dari situ, buat penawaran Anda menawan dan logis karena kebanyakan prospek yang Anda jangkau akan logis. Orang yang logis akan melemparkan bola "Memang kenapa?" ke dalam permainan Anda. Dia mendengarkan, melihat, membaca, dan kemudian mengalami penawaran penjualan Anda. Website Anda harus menguraikan segalanya dengan jelas, ringkas, dan langsung, atau orang logis itu akan mengatakan, "Memang kenapa?" dan pergi.
Anda perlu memastikan bahwa pesan Anda tidak meninggalkan ruang bagi frase "Memang kenapa?" untuk sedikit pun terlintas di benak calon klien. Tunjukkan pada mereka Anda menghargai, memahami, dan berempati dengan situasi, masalah, atau keinginan mereka—begitulah Anda menciptakan hubungan kuat dan tahan lama. Setiap elemen dari pesan Anda harus selaras dengan pola pikir pembeli, sehingga mereka merasa Anda memahami mereka lebih daripada para pesaing Anda.
Jika Anda membuka stan di suatu pameran dagang, kenali orang-orang yang ingin Anda jangkau dan kirimi mereka pra-undangan. Seperti biasa, fokuslah pada ganjaran bagi mereka dari mengunjungi Anda: Anda harus menjanjikan mereka hal yang sungguh berharga (entah itu manfaat, informasi eksklusif, atau produk unggulan) yang akan melekat dalam pikiran mereka, sehingga mereka tidak akan lupa untuk mengunjungi stan Anda.
Banyak orang melenyapkan peluang di sebuah pameran dagang dengan memiliki sign yang tidak efektif. Sign itu seperti judul Anda. Ubah sign, maka Anda bisa meningkatkan kuantitas dan kualitas pengunjung di stan Anda. Prospek perlu bisa dengan mudah dan cepat melihat siapa Anda, apa produk atau jasa yang Anda sediakan, dan mengapa mereka harus memilih Anda di atas pesaing—apa manfaat yang Anda tawarkan.
Misalnya, jika banner Anda berbunyi, "Alat-Alat Manajemen Produksi yang Meningkatkan Laba 30 Persen atau Lebih, Dijamin," Anda tentu akan menarik perhatian. Tidak ada yang bisa mengatakan, "Memang kenapa?" padanya. Penting untuk memanfaatkan setiap situasi dan setiap proses yang Anda kenali. Tapi dengan menyampaikan janji yang tepat kepada prospek yang tepat, itu semua berasal dari mengambil mentalitas logis yang mencerminkan mentalitas pembeli Anda. Cobalah berjalan dalam posisi mereka.
Inilah strategi keunggulan. Ide memiliki suatu penawaran jual unik (yaitu suatu yang Anda tampilkan kepada prospek yang membedakan Anda di atas semua pesaing langsung dan tidak langsung lainnya) digantikan konsep yang lebih tinggi: menjadi satu-satunya solusi yang layak dan penasihat paling tepercaya bagi pasar atau segmen pasar yang Anda layani. Menemukan ceruk unik lebih sulit hari ini daripada dipandang sebagai satu-satunya solusi yang layak. Memiliki penawaran jual unik bisa sangat ampuh, tetapi bersifat unik tidak cukup. Anda harus menjadi penting, vital dan tak tergantikan.
Anda bisa mencapai ini dengan lebih dahulu menetapkan kriteria pembelian pasar Anda dan, kedua, dengan menunjukkan bahwa produk atau jasa Anda bisa lebih memenuhi tujuan atau kehendak pasar daripada orang lain yang bisa mereka hubungi. Ketahuilah apa yang pasar Anda benar-benar inginkan dan butuhkan, kemudian tunjukkan kepada mereka betapa Anda adalah satu-satunya pilihan praktis, logis, dan layak untuk pemenuhan. Pertimbangkan keinginan dan kebutuhan Anda sendiri. Tentu Anda ingin berbeda, tapi yang lebih penting Anda ingin dibutuhkan sebagai pribadi dan sebagai bisnis. Untuk itu Anda perlu secara jelas menyampaikan apa yang sebaliknya ambigu dan tidak jelas bagi pembeli—bahwa Anda satu-satunya jalan pemenuhan bagi pasar Anda. Jadikan itu pesan Anda, maka penjualan akan mulai menumpuk masuk.
Bisnis-bisnis lain bukan selalu lawan Anda. Jika Anda memiliki perspektif yang tepat, Anda akan melihat betapa mereka justru bisa membantu Anda menjual lebih banyak. Ini disebut mengembangkan perspektif CATscan atas situasi—dalam hal ini bisnis dan industri Anda.
Menggunakan bantuan kolaboratif bisnis-bisnis lain sangat penting untuk kesuksesan Anda. Sejumlah pebisnis ingin melakukan semuanya sendiri. Ini akan jarang, kalau pun pernah, mencapai hasil optimal. Ini mungkin telah menjadi cita-cita lama, dan Anda mungkin telah terbiasa menganggapnya sebagai mulia, tapi ini tidak efektif. Ini merugikan produktivitas, profitabilitas, dan pemosisian Anda. Di sisi lain, mengatrol itu efektif.
Orang sering tidak tahu bagaimana mahir mengatrol diri melalui orang-orang lain. Ingatlah bahwa jarang bagi satu bisnis untuk benar-benar mandiri. Tak akan pernah Anda melihat sebuah bisnis yang memiliki sendiri semua keterampilan yang dibutuhkan untuk berfungsi optimal. Ini tidak pernah terjadi.
Pelatih eksekutif Robert Hargrove pernah berkata bahwa ciri penentu dari pebisnis terhebat abad ke-21 adalah kemampuan mereka untuk secara kreatif berkolaborasi dengan orang-orang lain. Anda tidak akan pernah memperoleh semua keterampilan yang diperlukan sendirian. Selama hanya ada 24 jam dalam sehari, itu jelas mustahil, apalagi dalam dunia serba-cepat kita dengan basis pengetahuan yang berkembang pesat (himpunan pengetahuan kita diduga berlipat dua setiap enam bulan).
Inilah segudang sumber daya yang bisa diberikan orang lain kepada Anda: aset, rekan kerja, asosiasi, saran, iklan, kepercayaan, daya beli, bonus, produk back-end, kredibilitas, uang, koneksi, jaminan, data, database, saham, antusiasme, nama baik, sumber daya manusia, investasi, imajinasi, ide, pengaruh, aset tanwujud, pengetahuan, prospek, pasar, manajemen, peluang, promosi, paten, penelitian dan pengembangan (litbang), kekuatan relatif, hubungan, tenaga penjualan, keterampilan, sistem, kesaksian, nilai-nilai, dll.
Manfaatkan pengatrolan yang bisa ditemukan dalam kolaborasi kreatif dengan menemukan orang lain yang menawarkan potong-potong pengetahuan, keterampilan, pengaruh, akses, atau hubungan yang tidak Anda miliki.
Maka, cara terbaik untuk mencapai kehebatan adalah mengatrol diri dan aset-aset Anda dari aset-aset dan akses orang-orang lain. Jika Anda bisa memberi mereka apa yang mereka inginkan, mereka kemudian akan membalas Anda dengan apa pun yang Anda inginkan, selama Anda jelas tentang apa ini.
Mengatrol mengharuskan Anda untuk menjadi orang pertama dan, biasanya, satu-satunya yang membuat orang-orang yang Anda manfaatkan melihat apa yang mereka inginkan tapi belum dapatkan, mengapa mereka menginginkannya, dan bagaimana mereka bisa mendapatkannya, dengan bantuan Anda. Kadang kala ini pengakuan. Kali lain ini rangsangan intelektual. Bagi sebagian, ini murni gagasan menggali diri mereka. Bagi yang lain, ini imbalan yang terkait dengan bagaimana sumbangsih mereka bekerja.
Akankah Anda mempekerjakan tenaga penjualan andaikan punya uang? Cari orang yang punya tenaga penjualan yang tidak dimanfaatkan sepenuhnya dalam bidang Anda dan yang tidak bersaing langsung. Lakukan joint venture (usaha patungan) dengan mereka dan bagi keuntungan.
Butuh gudang? Cari orang yang punya ruang penyimpanan berlebih atau kemampuan pengiriman dan lakukan joint venture untuk pembagian dari pertumbuhan yang Anda berdua akan alami. Anda hanya bisa siap untuk mendapat untung ketika Anda merancang penawaran-penawaran kemitraan berdasarkan-hasil seperti ini.
Masing-masing kita dibatasi oleh waktu, kemampuan, sumber daya, dan akses. Namun, ketika Anda mengatrol diri melalui orang-orang lain, Anda hanya dibatasi oleh visi dan kemampuan Anda untuk memanfaatkan kekuatan luar biasa yang telah Anda ciptakan. Anda bisa melakukan apa pun.
Jika Anda mau menyusun hubungan-hubungan baru, Anda bisa mengatrol diri untuk mengakses potensi pasar yang sangat besar dengan menemukan bisnis-bisnis lain yang sudah memiliki akses langsung dan tepercaya kepada sumber daya yang Anda butuhkan. Anda dapat mengatrol untuk pertumbuhan teknologi, atau untuk modal. Pikirkan apa yang akan Anda lakukan dengan modal itu andaikan Anda memilikinya dan kemudian lakukan usaha patungan dengan orang yang sudah memilikinya dan memiliki kelebihan kapasitas, atau orang yang sudah mempunyai produk besar yang Anda membutuhkan modal untuk beli. Anda bahkan bisa mengatrol untuk mengatasi ketakutan Anda mengeluarkan uang. Kabar baiknya, Anda tidak perlu mengeluarkan uang. Anda bisa mengatrol dari pengeluaran orang lain. Dalam situasi apa pun selalu ada orang lain yang punya masalah yang Anda adalah solusinya.
Ada kesalahan persepsi umum bahwa Anda harus mengeluarkan banyak uang untuk menyuntikkan semangat baru ke dalam bisnis Anda. Ini keliru. Yang harus Anda lakukan adalah belajar cara memanfaatkan dan mengakses usaha dan aset orang lain. Apa pun keinginan Anda, orang lain memilikinya dalam kapasitas berlebih, saat ini juga. Lihatlah kesamaan-kesamaan.
Saat ini memiliki kehadiran online sangat penting. Jika Anda belum memiliki situs, Anda mungkin membuka sebuah kios.
Tahun 2008, seorang senator AS yang kurang dikenal meluncurkan kampanye sebagai calon presiden. Sebagai bagian mendasar dari kampanyenya, senator itu memanfaatkan internet sampai derajat yang belum pernah dilakukan mantan calon presiden lain. Situs kampanye resminya memiliki sederet fitur khusus, termasuk siapa saja bisa memberi sumbangan uang online. Kampanyenya juga memanfaatkan viral marketing dan networking, sering mengirim e-mail massal dan bahkan memasang video-video di Youtube.
Hasilnya? Senator Barack Obama menjadi presiden ke-44 Amerika Serikat.
Kekuatan World Wide Web tidak boleh diremehkan. Hampir setiap perusahaan yang hadir online menghasilkan sejumlah pendapatan atau suatu keuntungan strategis. Jika Anda tidak hadir online, sekarang saatnya.
Berikut adalah beberapa pedoman umum sebagai landasan untuk situs Anda. Beberapa paragraf berikut memberi Anda pegangan tentang aspek-aspek terpenting untuk diketahui, serta bidang-bidang di mana Anda mungkin menemui perangkap umum.
Jika Anda sudah memiliki website atau bentuk lain dari kehadiran web (seperti menjadi penjual di situs marketplace), langkah pertama yang harus Anda ambil adalah meneliti bagaimana basis klien Anda menemukan Anda. Apakah mereka menemukan situs Anda secara organik, melalui mesin pencari, atau Anda mendapat kunjungan dari pencarian berbayar (pay per click)? Jika klien menemukan Anda melalui kata-kata kunci atau iklan berbayar, pastikan bahwa iklan-iklan Anda saat ini terdiri dari judul-judul yang berbasis manfaat atau frase-frase yang menyampaikan hasil terbesar, paling diinginkan, dan spesifik yang bisa didapatkan klien dari mengunjungi website Anda.
Selanjutnya, pelototi situs Anda seolah-olah Anda prospek atau pengunjungnya. Pastikan bahwa laman depan atau homepage Anda langsung membahas manfaat bisnis Anda. Para pengguna Web mengunjungi website untuk kepentingan sendiri, sehingga Anda perlu memastikan bahwa judul laman depan Anda mengomunikasikan hasil terbesar yang akan mereka dapatkan dari menjelajahinya lebih dalam. Selain itu, hasil yang Anda komunikasikan harus lebih baik daripada apa yang bisa mereka dapatkan dari mengunjungi situs-situs lain yang mirip.
Anda ingin membuat website Anda dengan cara yang sederhana tapi logis. Sesaat pengunjung tiba, mereka harus membuat hubungan langsung dengan produk atau jasa Anda, atau dengan perusahaan Anda secara umum. Mereka perlu terpikat dan termotivasi untuk tetap di situ. Mereka perlu melihat sejak awal manfaat hebat produk Anda dan apa yang akan dilakukannya bagi mereka: bagaimana ia akan menjawab kebutuhan, keinginan, masalah, dan tantangan mereka.
Langkah berikutnya adalah menggiring mereka melalui serangkaian informasi yang akan mereka lihat—selayang pandang, kesaksian-kesaksian klien, dan nilai tambah lainnya, seperti pembalikan risiko atau bonus-bonus—sebelum mereka mengambil langkah akhir dalam membeli.
Karena pengunjung tertentu akan memerlukan informasi lebih atau kurang daripada yang lain, desain Anda harus pragmatis, berurutan, progresif, dan logis. Pada titik mana pun sepanjang rangkaian ini, pengunjung website harus dapat melewati sisa informasinya dan langsung berlanjut ke membeli, atau memilih untuk meminta informasi lebih lanjut, atau menjadwalkan panggilan/konsultasi/janji. Ini berarti Anda harus memiliki link langsung-membeli di setiap halaman situs.
Ingat: kita hidup di era kenyamanan. Semakin mudah Anda membuatnya untuk klien, semakin besar kemungkinan mereka membeli.
Ketika bisnis Anda macet tidak cukup menjual, banyak perubahan diperlukan dari Anda. Setelah penjualan, faktor paling penting berikutnya bagi sebagian besar bisnis adalah iklan, yang hanyalah metode lain menghasilkan prospek atau penjualan. Namun, sering sekali metode iklan yang diandalkan para pebisnis sama sekali tidak manjur—tetapi mereka tidak menyadarinya karena tidak memiliki cara untuk mengukur keberhasilan kampanye iklan mereka.
Iklan harus berfokus pada audiens, menawari mereka manfaat dengan imbalan menghubungi Anda. Dengan mengubah dasar-dasar periklanan dan membimbing audiens pada tindakan yang diinginkan dan langsung, Anda bisa meningkatkan penjualan sebesar 30 sampai 50 persen atau lebih, dengan sangat cepat dan tanpa kenaikan dalam biaya iklan Anda.
Bayangkan iklan yang efektif sebagai semacam dinamit tersembunyi; ia suatu variabel kuat yang sangat sedikit bisnis manfaatkan. Itu berarti bahwa ketika Anda memanfaatkannya, Anda akan melepaskan daya ledak yang bisa secara deret-kali meningkatkan penjualan Anda.
Jika iklan saat ini pendorong utama penjualan Anda, Anda bisa membuat perubahan-perubahan kecil dan mudah pada iklan Anda yang akan menciptakan hasil besar, dan Anda tidak harus mengeluarkan sepeser pun.
Ada tujuh faktor pengatrolan yang bisa langsung Anda gunakan, masing-masing bisa meningkatkan penjualan 20 sampai 500 persen:
1. Headline (Judul). Betapa pun bagus semua bagian lain dari iklan, audiens tidak akan pernah melihatnya jika mereka tidak sampai melewati judul. Judul Anda harus seketika menyampaikan kepada prospek manfaat atau hasil spesifik terbesar dan paling menarik yang bisa mereka berharap terima dari menghubungi perusahaan Anda atau menyediakan diri untuk produk Anda. Judul harus menangkap perhatian, dan harus mengandung kata atau frase kunci yang akan muncul dari halaman itu. Karena judul begitu penting, saya akan memberikan sepuluh contoh judul yang tidak ada duanya sebentar lagi, tetapi pertama, mari kita lihat keenam faktor pengatrolan lain yang Anda miliki.
2. Penawaran. Bedakan bisnis Anda dari setiap pesaing generik lainnya dengan mengisi suatu kekosongan yang jelas dalam pasar yang hanya Anda yang bisa isi. Tetapkan kriteria pembelian prospek Anda bagi mereka, sehingga hanya bisnis atau produk Anda yang bisa penuhi. Fokuslah pada satu ceruk spesifik dan relevan yang paling kekurangan dalam pasar dan jadikan ia ceruk Anda sendiri.
3. Bukti/kredibilitas. Berikan substansi untuk klaim Anda, termasuk kesaksian klien, kutipan dari para ahli, dan cuplikan artikel media tentang produk Anda. Bandingkan kinerja atau dukungan Anda dengan milik pesaing.
4. Pembalikan Risiko. Letakkan tanggung jawab pada diri Anda. Beritahu klien bahwa Anda akan menawarkan pengembalian-uang penuh jika mereka tidak puas. Jika ini tidak praktis, jamin suatu unsur dari transaksi atau pembeliannya. Mengambil beban risiko dan ketidakpastian dari klien akan menghasilkan penjualan lebih tinggi (dan lebih cepat), bahkan ketika Anda memperhitungkan persentase rendah klien yang akan memanfaatkan hak retur atau periode test drive. Pernah terjadi penjualan melonjak lebih dari 500 persen hanya dengan menambahkan suatu pembalikan risiko yang tidak tertandingi dan tidak tertahankan kepada penawaran penjualannya. Kebanyakan pesaing Anda tidak mengatasi rasa takut dan hambatan pasar dalam membeli, sehingga Anda akan memiliki kelebihan jika melakukannya.
5. Seruan bertindak. Setelah audiens membaca iklan Anda atau mengunjungi website, apa berikutnya? Jangan biarkan langkah mereka berikutnya tidak jelas. Pasar boleh dibilang memohon-mohon untuk dipimpin oleh seorang penasihat tepercaya, jadi spesifiklah. Katakan kepada mereka apa yang harus dilakukan, mengapa melakukannya, manfaat-manfaat apa yang bisa mereka harapkan dari mengambil tindakan, dan apa bahaya atau hukuman dari keterlambatan. "Telepon sekarang!" "Kunjungi toko kami!" "Pesan segera!" "Jadwalkan konsultasi!" Frase-frase tersebut mungkin terdengar jadul, tapi mereka masih digunakan.
6. Bonus. Entah itu kupon, diskon, garansi diperpanjang, produk atau jasa tambahan atas pembelian dasar, atau janji perlakuan istimewa untuk yang bertindak cepat ("Jadilah satu dari lima penelepon pertama dan terimalah sebuah buku pendamping gratis!" "Jadilah anggota VIP/Platinum kehormatan dengan perhatian prioritas dijamin seumur hidup!"), bonus di atas penawaran produk atau jasa Anda yang sudah luar biasa hanya lebih menggoda dan melipatgandakan penjualan.
7. Ringkasan. Rangkum penawaran Anda di akhir situs, iklan atau e-mail. Inilah saat untuk "membumikan"-nya: sebutkan ulang masalah yang bisa Anda pecahkan, manfaat-manfaat yang akan didapat pembeli, kelebihan tanpa kerugian. Kemudian beritahu mereka lagi bagaimana bertindak sekarang.
Judul yang tepat akan membuat khalayak menjadi liar. Ketika Anda duduk untuk menulis judul, atau meninjau judul yang diserahkan kepada Anda oleh copywriter Anda, akan membantu untuk memikirkan sejumlah contoh sangat sukses yang telah membuahkan hasil untuk bisnis-bisnis lain. Berikut adalah sepuluh favorit saya:
1. Bagaimana Mencari Kawan dan Memengaruhi Orang. Judul ini membantu menjual jutaan buku yang sekarang terkenal dengan judul yang sama. Ia memiliki tarikan yang jelas dan kuat: kita semua ingin mendapatkan teman-teman dan memengaruhi orang-orang. Tapi tanpa kata "bagaimana," judul ini akan menjadi hanya motto dinding yang basi.
2. Sebuah Kesalahan Kecil Yang Merugikan Seorang Petani $3.000 Setahun. Kadang-kadang ide negatif menutup, mengurangi, atau menghilangkan "risiko kerugian" lebih menarik bagi pembaca daripada "prospek keuntungan." Sebagaimana eksekutif bisnis Chauncey Depew pernah berkata, "Saya tidak akan begadang semalam suntuk untuk menghasilkan $100; tapi saya akan begadang sepanjang tujuh malam agar jangan sampai kehilangan $100 itu." Seperti dikatakan Walter Norvath dalam Enam Teknik Menjual Yang Sukses, "Orang-orang akan berjuang jauh lebih keras untuk menghindari kehilangan sesuatu yang sudah mereka miliki daripada untuk mendapatkan sesuatu yang bernilai lebih besar yang tidak mereka miliki." Juga benar bahwa kebanyakan orang merasa bahwa lebih mudah untuk menyelamatkan kerugian dan limbah daripada mendapatkan keuntungan baru. Manfaatkan ini.
3. Pernahkah Lidah Anda ‘Terkunci’ di Suatu Pesta? Ini membidik orang-orang yang akan membaca judul ini dan berkata, "Ini sedang membicarakan saya!" Anda juga akan melihat judulnya interogatif. Ia mengajukan pertanyaan—dan orang-orang akan ingin membaca jawabannya. Ia membangkitkan rasa ingin tahu dan minat terhadap isi yang mengikuti, dan ia membumi, memangkas basa-basi. Judul interogatif terbaik adalah tantangan yang sulit untuk diabaikan, tidak bisa dihentikan dengan tidak atau ya yang cepat, dan—bahkan tanpa membaca lebih lanjut—segera terkait dan relevan dengan si pembaca.
4. Anda Membuat Kesalahan-Kesalahan Ini dalam Bahasa Inggris? Lagi, suatu tantangan langsung. Sekarang baca judulnya lagi, menghilangkan kata penting "ini." Kata ini adalah "umpan" yang hampir memaksa Anda memasuki teksnya. "Apa saja kesalahan-kesalahan ini?" pikir prospek. "Apakah saya membuat kesalahan-kesalahan ini?" Juga perhatikan bahwa yang satu ini berjanji untuk memberikan informasi pribadi yang membantu dalam konteksnya sendiri, bukan hanya "pembicaraan iklan." Inilah yang disebut "tarikan hal yang spesifik." Anda lihat betapa magnetis ia membantu menarik pembaca ke dalam isi suatu iklan.
Banyak judul terbaik berisi kata-kata atau frase khusus yang membuat iklannya berjanji untuk memberitahu Anda: Bagaimana, Inilah, Mana, Mana dari Ini, Siapa, Siapa Lagi, Di mana, Kapan, Apa, Mengapa. Juga yang menarik perhatian adalah penggunaan jumlah-jumlah spesifik: jumlah siang, malam, jam, menit, rupiah, cara, jenis. "Tarikan hal spesifik" ini layak mendapat perhatian khusus Anda, tidak hanya yang berkaitan dengan kata-kata dan frase, tetapi juga ide-ide judul itu sendiri. Misalnya, bandingkan daya tarik dari Kami akan Membantu Anda Menghasilkan Lebih Banyak Uang dengan Kami akan Membantu Anda Membayar Sewanya.
5. Saat Dokter-Dokter "Merasa Rusak," Inilah yang Mereka Lakukan. Apa rahasia keberhasilan iklan yang terkenal ini? Pertama: sugesti atau isyarat paradoks. Kita jarang berpikir tentang dokter-dokter sendiri sakit parah. Dan ketika sakit, apa yang mereka lakukan menyikapinya adalah informasi yang "langsung dari sumbernya ", ia membawa kesan otoritas dan jaminan yang lebih besar dari "ganjaran untuk membaca iklannya." Perhatikan janji positif ganjaran dalam "Inilah yang Mereka Lakukan."
Selain itu, penggunaan ucapan sehari-hari "merasa rusak" mendapatkan perhatian; ia terdengar manusiawi, alami. Selain itu, ia memiliki nilai kejutan, karena kosakata halaman iklannya memiliki kesamaan tertentu dan kualitas yang kaku. Banyak judul tidak menghentikan pembaca karena kosakatanya basi. Tidak ada kata atau frase di dalamnya memiliki unsur kejutan penangkap-perhatian; tidak ada kata-kata, ungkapan, atau ide-ide yang tidak lazim digunakan atau diharapkan dalam judul.
6. Dijamin Bisa Melewati Es, Lumpur, atau Salju—Atau Kami Bayar Dereknya! Jika Anda menawarkan jaminan yang kuat dengan produk Anda, mainkan itu dengan kuat dan cepat dalam judul. Jangan memindahkannya ke tampilan ringan. Banyak produk sebenarnya didukung oleh jaminan yang dramatis—tapi iklannya tidak memanfaatkannya maksimal.
7. Apakah Nyawa Seorang Anak Bernilai $1 bagi Anda? Judul tajam untuk suatu jasa pelapisan ulang rem. Tarikan emosi yang kuat: bagaimana nyawa seorang anak kecil dapat dipadamkan oleh suatu kecelakaan yang disebabkan oleh rem Anda yang tidak efektif.
8. Enam Jenis Investor—Anda Masuk Kelompok Mana? Iklan ini menghasilkan banyak pertanyaan atau permintaan informasi. Para investor meninjau ciri-ciri tiap kelompok, seperti yang dijelaskan dalam iklannya, kemudian bertanya tentang suatu program yang dirancang untuk memenuhi tujuan-tujuan investasi dari kelompok tertentu mereka. Judul ini juga menggambarkan "sudut pandang utama," atau "titik Anda." Banyak judul yang sangat menarik mengandung kata "Anda" atau "diri Anda."
9. Untuk Wanita Yang Lebih tua daripada Tampilannya. Judul ini adalah penghenti bagi ribuan wanita, dan lebih sukses daripada yang berbeda halus Untuk Wanita yang Terlihat Lebih Muda daripada Sebenarnya.
10. Mengumumkan... Edisi Baru Ensiklopedia Yang Membuat Belajar Apa pun Mengasyikkan. Jenis judul "pengumuman" (ketika mengeluarkan produk baru) merebut perhatian karena orang-orang tertarik pada hal-hal baru. Carilah frase seperti "jenis baru …," "penemuan baru," "cara baru untuk," dll. Orang-orang menyukai yang baru. Bagi mereka hanya faktor kebaruan tampaknya menjadi bukti utama dari "keadaan lebih baik."
Namun, kata "baru" dalam judul harus didukung oleh teks yang menunjukkan manfaat-manfaat dari sesuatu yang benar-benar baru dan menguntungkan, bukan suatu perbedaan yang sepele. Judul mengandung banyak daya dalam pukulannya. Beberapa kata saja yang dipilih dengan baik bisa memajukan bisnis Anda jauh melampaui kelesuan akibat tidak cukup menjual.
Bisnis macet karena tidak menjual cukup? Ini hanya soal mengubah permainan. Anda bisa mengubah permainan Anda dalam sekejap.
Kebanyakan bisnis macet tidak menjual cukup karena tidak tahu bagaimana menjual secara efektif. Tapi ada banyak cara untuk menjual secara efektif! Bergantung pada apa yang Anda jual, kepada siapa Anda menjualnya, dan bagaimana Anda saat ini menjualnya, Anda harus mengevaluasi apakah cara Anda paling efisien dan produktif untuk menjangkau, memotivasi, dan membujuk pasar untuk membeli dari Anda atau tidak.
Soal menjual lebih banyak, perubahanlah yang diperlukan. Sementara para pesaing Anda macet saling berkelahi dengan pedang, Anda bisa meledakkan mereka semua dengan beberapa perubahan mendasar pada aspek-aspek paling penting dari setiap bisnis masa kini.
Mari kita mulai dengan yang paling jelas: ubah cara tenaga penjualan Anda menjual. Mereka bertanggung jawab menjual produk atau jasa Anda dan menjualnya dengan baik. Kebanyakan bisnis mengikuti model dasar memelihara tim penjualan. Tim ini bisa berada di kantor atau luar kantor, bekerja dari telepon atau secara pribadi, atau bahkan bisa sebagai pihak ketiga, seperti distributor, produsen, dan perwakilan.
Jika Anda menggunakan tenaga penjual macam apa pun, hal pertama yang harus Anda lakukan adalah melatih mereka dalam penjualan konsultatif. Bayangan kebanyakan orang tentang melatih tenaga penjualan adalah memperkenalkan mereka pada wilayahnya dan katalog produknya. Ini bukanlah pelatihan penjualan.
Consultative selling mengangkat penjualan ke tingkat berikutnya. Ia menekankan kebutuhan-kebutuhan klien dan bagaimana produk atau jasa Anda tidak hanya bisa memenuhi kebutuhan tersebut, tetapi memberikan nilai lebih kepada klien daripada sekedar nilai nominal pembelian mereka.
Dengan metode dinamis ini, tenaga penjualan Anda tidak lagi memaksakan produk atau jasa yang mungkin atau mungkin tidak memenuhi kebutuhan klien; namun, mereka bekerja sebagai konsultan yang lebih dulu menentukan kebutuhan klien, baru kemudian memberikan solusi. Tiba-tiba, dalam pikiran klien, Anda bukan lagi hanya bisnis lain seperti semua lainnya—Andalah penasihat paling tepercaya.
Perbedaan antara pelatihan penjualan konsultatif dan pelatihan penjualan model-lama Anda yang berbasis-teknik adalah seperti antara malam dan siang. Dengan pergeseran sederhana ke penjualan konsultatif, Anda bisa melipat-tigakan atau bahkan melipatlimakan penjualan. Tidak peduli apa bentuk tenaga penjualan Anda—entah mereka di kantor menangani klien yang datang atau di luar kantor melakukan kunjungan, apakah digaji atau bekerja atas komisi—langkah pertama Anda haruslah melatih tim penjualan Anda dalam penjualan konsultatif.
Tapi jangan berhenti di situ. Setiap anggota tim lain yang memiliki kontak publik harus juga dilatih dalam penjualan konsultatif. Ini termasuk resepsionis, staf pelayanan, dan karyawan urusan piutang. Mereka semua adalah kepanjangan strategis dari suara bisnis Anda, yang menentukan pemosisian dan keunggulan yang Anda ciptakan bagi diri Anda di mata pasar Anda.
Anda mungkin khawatir bahwa melatih tenaga penjualan konsultatif akan menguras sumber daya Anda, tetapi Anda akan terkejut menemukan bahwa biaya sebenarnya adalah ringan. Bahkan, jauh lebih kecil daripada kenaikan laba lazim yang bisa ditimbulkan oleh pendekatan penjualan baru Anda hanya dalam satu dua bulan pertama Anda menerapkannya. Ini jarang memakan biaya lebih dari beberapa belas juta rupiah, dan investasi satu kali itu bisa menghasilkan miliaran rupiah untuk bisnis Anda.
Ingat: tenaga penjualan Anda adalah baris pertama penyerangan. Memiliki tenaga penjualan dan staf kontak yang tidak terlatih dalam penjualan konsultatif adalah seperti menjalankan maskapai penerbangan dengan para pilot yang belum pernah sekali pun memahami manual penerbangan.
Banyak pengusaha ketakutan oleh penjualan karena mereka percaya ini sebentuk seni, hal yang tidak berwujud, dan Anda entah "paham" atau tidak. Untung bagi kita, mereka salah. Penjualan konsultatif itu suatu ilmu, dan ia bisa dipelajari secara sistematis dan dilaksanakan oleh siapa pun. Juga, ia didasarkan pada emosi manusia fundamental yang kita semua miliki... empati.
Penjualan konsultatif bisa diterapkan pada segala bisnis. Ia cocok di mana pun Anda berada. Namun, Anda akan menemukan bahwa dua aspek akan berbeda, bergantung pada budaya Anda: bagaimana Anda membangun hubungan dan membuat keputusan. Dalam sejumlah budaya, bisnis itu kediktatoran-mikro dengan seorang pemimpin mutlak; dalam budaya lainnya, sang bos bekerja bagi para karyawan. Mana pun, Anda bisa menerapkan penjualan konsultatif pada cara Anda berbisnis.
Untuk memulai, mari kita lihat strategi pemasaran Anda saat ini. Apakah Anda memasar dengan membuat orang datang kepada Anda ("pemasaran tarik”), atau dengan menjangkau pasar dan mendidik mereka tentang produk/jasa Anda ("pemasaran ulur")? Catat bahwa dengan teknik mana pun (tarik atau ulur), pemasaran itu bersifat satu-ke-banyak. Yaitu, satu bisnis, dengan satu tujuan dan satu kebutuhan, berinteraksi dengan banyak kebutuhan yang beragam dari para pembeli yang sering tak terhitung banyaknya yang menyusun pasar.
Penjualan, di sisi lain, bersifat satu-ke-satu. Adalah tugas tenaga penjual untuk menerjemahkan tarikan luas dari pemasaran ke dalam pesan khusus bagi pembeli individu. Entah Anda menggunakan pemasaran ulur dalam upaya untuk membidik audiens yang spesifik dan membangun kredibilitas, atau pemasaran tarik untuk membanjiri prospek untuk sementara (tetapi tidak terus-menerus), Anda akan membutuhkan penjualan konsultatif untuk mengubah pemasaran Anda menjadi transaksi. Inilah satu-satunya pendekatan yang akan memperpendek siklus penjualan, meningkatkan angka penutupan, menghilangkan pemberian diskon, dan menghasilkan arus kas dan margin keuntungan yang lebih baik.
Ada empat langkah dalam proses pembelian segala prospek:
1. Mereka mengakui memiliki kebutuhan.
2. Mereka memutuskan apakah akan melakukan sesuatu menyikapinya atau tidak. (Pesaing terbesar Anda adalah status quo—tidak mengambil tindakan sama sekali.)
3. Mereka mengevaluasi pilihan-pilihan mereka.
4. Mereka memilih satu vendor.
Namun, jika bisnis Anda menjual kepada bisnis-bisnis lain, hirarki pembelian CEO-nya akan berbeda:
1. Mereka pergi ke penyedia tepercaya mereka yang sekarang.
2. Mereka menanyai jaringan mereka.
3. Mereka menghubungi suatu merek yang diakui.
4. Mereka berbelanja membanding-bandingkan.
Mana pun caranya tidak masalah selama Anda membiasakan diri dengan proses pembeli spesifik Anda. Anda harus tahu proses mereka ke belakang dan ke depan. Setelah memahami bahwa pembeli Anda sedang menjalani proses tertentu, Anda harus menyesuaikan siklus penjualan Anda dengan siklus pembelian mereka. Jika Anda tidak mengetahui di mana mereka dalam proses itu, langkah Anda selanjutnya akan menjadi tidak sinkron, dengan hasil yang berpotensi bencana.
Jadi, jika kita mencoba mengenali proses seorang pembeli terhadap pembelian, kita harus memahami psikologi dari apa yang menyebabkan orang mengambil tindakan: Apakah orang memiliki alasan mendesak untuk membuat perubahan? Apakah itu muncul dari rasa sakit, takut, atau kesenangan? Faktanya, otak boleh dibilang dibekali untuk menghindari rasa sakit 100 kali lebih banyak daripada untuk mencari kesenangan. Itu membuat rasa sakit paling mudah untuk dijual. Siapa yang menjual terhadap rasa takut? Jika Anda menawarkan keamanan, jasa hukum, atau asuransi, Anda harus mengakui bahwa rasa takutlah yang memotivasi pembeli Anda.
Di sisi lain, Anda bisa membayangkan kesenangan sebagai visi si pembeli. Banyak orang adalah visioner, dan ingin dilihat sebagai ujung tombak. Mereka juga memiliki motivasi untuk membeli. Sebagai penjual terampil, Anda perlu mengetahui apa yang mereka inginkan. (Ingat, orang-orang membeli karena alasan mereka, bukan alasan Anda, dan bukan untuk perusahaan mereka.)
Pernahkah Anda berbicara dengan sebuah perusahaan, menyadari mereka memiliki masalah, dan bertanya-tanya mengapa mereka tidak memperbaikinya? Ini sering soal penghindaran. Ini suatu contoh. Anda jarang mengobati goresan-goresan kecil. Jika Anda mengalami luka bakar derajat dua, Anda mungkin menempelkan es atau mengoleskan aloe vera. Tapi jika Anda mengalami patah tulang, Anda membetulkannya di ruang gawat darurat rumah sakit. Berapa banyak orang akan meneliti Yellow Pages tentang fasilitas-fasilitas pelayanan kesehatan sebelum pergi ke ruang gawat darurat? Mereka tidak menganalisisnya, karena rasa sakit memaksa mereka mengambil tindakan. Mereka melakukan apa pun yang diperlukan untuk memperbaiki masalahnya.
Entah itu patah tulang atau motor rusak, Anda harus mengakui bahwa rasa sakit, takut, atau kesenangan (dalam urutan itu) membuat orang-orang mengambil tindakan, dan tingkat tindakan mereka akan sebanding dengan tingkat rasa sakit, takut, atau kesenangan mereka. Ingat pelajaran sains di mana amuba bergerak menuju gula dan menjauh dari cuka? Konsep ini bahkan berlaku di tingkat sel.
Menjual itu tentang hubungan, jadi siapa pun yang membangun hubungan terkuat akan mendapatkan imbalannya karena kepercayaan. Orang-orang membeli dari orang yang mereka percayai, dan yang paling mirip mereka sendiri. Dinamika ini sebenarnya bekerja untuk mendukung Anda, karena itu memudahkan untuk membedakan siapa adalah pembeli yang serius dan siapa yang sedang melihat-lihat, mencoba mendapatkan pendidikan gratis tentang produk dan pasar. Jika Anda membidik penjualan itu, pembeli akan berusaha untuk memercayai Anda. Tetapi jika mereka hanya sedang mencari informasi, mereka tidak akan mau mengungkapkan apa-apa tentang diri mereka dan apa yang sedang mereka cari.
Kita harus melawan stereotip atau stigma negatif tentang wiraniaga. Ketika Anda sakit dan pergi ke dokter, apakah Anda membuat dokter menebak apa masalahnya? Tentu tidak, Anda mengharapkan pertanyaan-pertanyaan dokter Anda bersifat pribadi dan berorientasi-penemuan. Kita kemudian menentukan apa yang kita bersedia lakukan untuk diobati.
Itulah tepatnya penjualan konsultatif: membantu prospek mendapatkan apa yang mereka inginkan, memudahkan pengobatannya. Anggap diri Anda sebagai dokter, berusaha bagaimana dapat membantu klien Anda. Tapi jika klien curiga kepada Anda sebagai penjual yang suka menjilat, ia akan menahan informasi yang Anda perlukan untuk membantunya dan memberinya solusi terbaik untuk masalahnya.
Sebagai penjual, Anda harus tahu kisah sesungguhnya, karena jika tidak kesalahpahaman terjadi, dan Anda akan membuat diagnosis yang tidak tepat, menulis resep prematur, melakukan malpraktik. Jika seseorang mendesak Anda untuk memberikan rekomendasi tanpa mengungkap semua informasinya, pada akhirnya mereka hanya menghalangi diri dari mendapatkan kemungkinan hasil terbaik dalam transaksi itu. Mereka tidak akan mendapatkan solusi yang tepat untuk masalah mereka.
Ada tiga komponen dalam penjualan konsultatif: Menyajikan, mengkualifikasi, dan menutup (tidak harus dalam urutan itu). Tiga komponen ini bersama jauh lebih ampuh daripada segala pendekatan penjualan lainnya.
Bayangkan ada tiga perusahaan. Perusahaan #1 memiliki siklus penjualan empat-bulan dan angka tutupan 90 persen. Perusahaan #2 memiliki siklus penjualan delapan-bulan dan angka tutupan 60 persen. Perusahaan #3 memiliki siklus penjualan empat belas-bulan dan angka tutupan 2 persen. Apa yang Perusahaan #1 ketahui yang tidak diketahui kedua lainnya?
Perusahaan #1 menggunakan pendekatan penjualan "Quid Pro Quo". Mereka menggunakan penjualan konsultatif dengan lebih dahulu mengkualifikasi parameter-parameter transaksi: Apa masalah yang perlu diselesaikan dengan melakukan pembelian ini? Apa yang klien berharap untuk capai dengan pembelian ini? Kemudian, mereka mempra-tutup penjualan itu, dengan menjadi yakin bahwa klien akan membeli dari mereka jika mereka mampu memberikan segala yang dibahas dalam fase kualifikasi. Terakhir, mereka menyajikan solusi produk/jasanya.
Perusahaan #2, di sisi lain, macet dalam pendekatan tradisional, di mana mereka mengkualifikasi, menyajikan, kemudian menutup. Ini memang tidak sama efektif. Dan Perusahaan #3 menyajikan, lalu mengkualifikasi, kemudian menutup—taktik yang sangat goyah.
Penjualan konsultatif memungkinkan Anda mengesankan kepada klien nilai dari produk/jasanya bagi mereka secara khusus. Jika Anda tidak melakukan ini, Anda tidak bisa membedakan penawaran Anda dari apa pun lainnya di pasar. Anda hanya memiliki harga sebagai faktor pembeda, dan segera Anda akan terpaksa mendiskon. Kekurangan dari mendiskon lebih daripada yang Anda harapkan.
Dalam contoh tiga perusahaan tadi, Anda akan melihat bahwa model Quid Pro Quo menghasilkan angka tutupan 45 kali lebih tinggi, tiga kali lebih cepat. Bukan hanya ini manfaat yang jelas bagi Anda dan klien, ia juga ideal untuk perusahaan besar. Kebanyakan pembeli profesional lebih memilih metode ini karena menghilangkan negosiasi dan diskon, dan tidak membuang-buang waktu mereka.
Ada beberapa syarat untuk berhasil melaksanakan metode Quid Pro Quo. Pertama, Anda harus selalu ingat bahwa, pada intinya, ini tentang proses penjualan yang efektif; tidak ada satu solusi untuk semua masalah. Ini bukan tentang langkah-langkah yang sudah ditetapkan sebelumnya, tetapi tentang seberapa sukses wiraniaga Anda menjual. Anda juga harus mampu menjauh jika perlu. Dan jangan takut untuk mengajukan pertanyaan sulit. Jika Anda mengajukan pertanyaan yang menggugah pikiran, klien Anda sering akan memerlukan waktu untuk memikirkan jawaban mereka sebelum menjawab. Meskipun kebanyakan orang sangat tidak nyaman dengan keheningan, ini justru bisa menjadi hal yang sangat baik.
Pendekatan Quid Pro Quo memberi Anda kesempatan tambahan untuk menumbuhkan pemahaman tentang tipe-tipe kepribadian. Panjang prosesnya akan berbeda sesuai dengan kepribadian klien Anda, dan sebagai hasilnya, Anda harus belajar untuk beradaptasi. Pertanyaan yang Anda ajukan akan terduga berdasarkan jenis orang yang kepadanya Anda menjual.
Selalu ikuti Kaidah Platinum: Perlakukan orang-orang lain secara mereka ingin diperlakukan. Carilah kebenaran dari kebutuhan klien, meskipun Anda mungkin tidak menyukai apa yang Anda dengar. Dan Anda harus selalu siap untuk mengatakan ketika Anda tidak dapat memenuhi kebutuhan tertentu klien. Adalah tanggung jawab etis Anda untuk jujur dengan klien tentang apa yang bisa dan tidak bisa Anda lakukan—dan terlebih lagi, jujurlah dengan diri sendiri.
Inilah ringkasan kaidah penjualan konsultatif dalam beberapa pokok yang mudah.
$ Saya seorang fasilitator profesional, bukan tenaga penjualan.
$ Saya bekerja seperti dokter.
$ Saya berfokus pada klien, bukan pesanannya.
$ Tidak mendapatkan penjualannya tidak apa-apa.
$ Saya tegas menghendaki percakapan yang terbuka dan jujur.
$ Kita harus memiliki sikap atau pendirian bisnis yang sama.
$ Mari kita bermain adil, atau tidak sama sekali.
$ Jangan lakukan transaksi-transaksi yang buruk.
$ Derajat komitmen timbal balik. (Dengan kata lain, saya tidak menjalani prosesnya kecuali saya tahu bahwa jika saya membawa mereka ke air, mereka akan minum.)
Jika Anda ingat prinsip-prinsip sederhana ini, ia bisa merevolusi seluruh falsafah Anda tentang penjualan. Segera Anda akan berjalan mengubah cara tim penjualan Anda menjual.
