hendyk's blog

Ketidakpastian. Tidak ada yang dapat diketahui secara pasti, karena tindak memeriksa sesuatu justru mengubah sifat suatu yang sedang diperiksa itu.

Sadarilah bahwa upaya terbaik Anda dalam pengujian pasar tidak boleh menghasilkan kesimpulan-kesimpulan yang luas karena Anda harus selalu waspada terhadap faktor-faktor yang tidak diketahui.

Kumpulkan data statistik tentang upaya-upaya pemasaran Internet Anda. Gunakan data tersebut untuk mengembangkan kemungkinan jalan-jalan sukses, sambil mempertahankan fleksibilitas untuk berubah ketika faktor-faktor yang tidak diketahui memiliki efek-efek yang tidak direncanakan atas upaya pemasaran Anda.

Kita tidak mungkin benar-benar tahu apa pun.

Tulisan ini hanya membahas apa yang kita ketahui tentang pemasaran Internet, dan segala hal lain dalam hidup tentangnya. Dan intinya adalah, dalam arti mutlak, kita tidak benar-benar tahu apa-apa.

Mungkin contoh berikut akan menjelaskan semuanya:

Tidak ada yang namanya pengetahuan mutlak dan tidak berubah.

Para dokter mengatakan di awal abad ke-20 bahwa mereka "tahu" bahwa "secara fisik tidak mungkin" bagi seorang manusia untuk berlari satu mil dalam waktu kurang dari empat menit.

Pada olimpiade 1954, Roger Bannister mencetak rekor-dunia baru dan berlari satu mil dalam waktu kurang dari 4 menit.

Jadi, bagaimana para dokter ini "tahu" bahwa "secara fisik tidak mungkin" untuk berlari satu mil dalam waktu kurang dari empat menit?

Mulai pusing? Siapa harus kita percayai?

Mari kita coba menjelaskan kurangnya "pengetahuan" kita. Pada tahun 1926, seorang fisikawan dan salah satu pendiri mekanika kuantum, Werner Heisenberg, mengembangkan teori penting tentang konsep ini.

Heisenberg mungkin paling dikenal karena "Prinsip Ketidakpastian"-nya. Sederhananya, prinsip ini menyatakan bahwa kita tidak mungkin pasti tentang apa pun karena tindak melihat sesuatu justru mengubah sifatnya.

Mengerti? Begitu kita memeriksa sesuatu, mengukur sesuatu, menyoroti sesuatu untuk melihatnya dengan lebih baik, kita mengubahnya melalui interaksi kita dengannya. Tidaklah mungkin untuk "melihat" apapun tanpa mengubahnya dalam suatu segi.

Heisenberg mengakui bahwa, meskipun prinsipnya mengesampingkan kepastian mutlak, ia memang memungkinkan peluang atau kemungkinan. Dia berkata, "Kita mungkin tidak dapat mengetahui lokasi sebuah partikel, tetapi kita dapat memiliki gambaran yang baik di mana ia mungkin berada."

Anda bisa bersenang-senang dengan prinsip Heisenberg. Sebagai contoh, di pesta Anda berikutnya, ketika seseorang berdebat dengan Anda dan membuat pernyataan yang kuat, Anda hanya menyilangkan tangan Anda dan memberitahunya, "Anda tidak mungkin benar-benar tahu itu, kan..." Kemudian buat dia takjub dengan penjelasan singkat tentang Ketidakpastian.

Namun, di luar penggunaan itu, apa relevansi teori Heisenberg bagi Anda dalam kehidupan bisnis Anda? Lebih khususnya, jika kita tidak mungkin mengetahui apa pun, lalu apa gunanya pengujian pasar bagi kita?

Efektivitas pemasar seringkali dapat diukur oleh seberapa baik mereka memahami apa yang tidak mereka ketahui, dan mengembangkan strategi mereka sesuai dengan itu.

Sebagian besar pemasar masuk dalam satu dari empat kategori dasar:

1. Mereka yang tidak memiliki petunjuk, tetapi berpikir mereka memahami periklanan dan pemasaran karena mereka telah menghabiskan banyak waktu di sofa menonton TV.

2. Mereka yang telah membaca banyak buku dan telah mengikuti ajaran-ajaran satu dua guru pemasaran dan, karenanya, merasa bahwa mereka mengetahui semuanya.

3. Mereka yang menyadari bahwa para guru sekalipun kadang salah, dan tidak mungkin mengetahui apa pun sendiri sampai mereka mengujinya. (Kebanyakan pemasar sampai pada titik ini, kemudian berhenti menguji sendiri hal-hal, meskipun mereka terus membual tentang topik pengujian.)

4. Mereka yang menyadari bahwa pengujian mereka sendiri pun tidak pasti.

Sangat sedikit yang berada di level empat dan dapat mengakui bahwa mereka tidak pernah bisa mutlak yakin tentang apa pun.

Faktanya, mengenyampingkan Heisenberg, pengujian pasar tidak pernah bisa benar-benar ilmiah karena terlalu banyak variabel yang berperan. Tidak peduli seberapa ketat Anda, hasil pengujian Anda dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor yang tidak pernah dapat Anda bayangkan, atau tidak pernah kendalikan.

Itulah sebabnya menarik kesimpulan-kesimpulan luas dari pengujian Anda dapat merusak kesehatan finansial Anda.

Bicaralah tentang prinsip-prinsip pemasaran dan tentang pelajaran-pelajaran yang telah diturunkan dari semua orang hebat dalam pemasaran online, tetapi juga luangkan waktu berbicara tentang "probabilitas", "interval kepercayaan", dan "prediksi."

Dengan kata lain, bersedialah mengakui bahwa kita tidak pernah tahu apa-apa secara pasti.

Namun, ada langkah-langkah yang dapat Anda ambil untuk meningkatkan peluang Anda. Saya sangat menganjurkan Anda untuk meluangkan waktu untuk mempelajari, setidaknya dalam arti dasar, ilmu statistik dan menerapkannya pada pemasaran Anda. Mempelajari ilmu statistik memberi Anda cara sistematis menghadapi ketidakpastian Anda.

Pada akhirnya, Anda dapat terlibat dalam semua pengujian ilmiah dan semua analisis statistik yang mungkin dapat Anda lakukan, tetapi itu tetap berujung pada melempar dadu dan membuat keputusan penilaian. Kuncinya adalah membuat keputusan penilaian tersebut sekokoh mungkin dengan mengumpulkan dan belajar dari data statistik.

Semoga tulisan ini tidak menghalangi Anda untuk terlibat dalam pengujian pasar. Hal yang hebat tentang pemasaran Internet adalah bahwa pengujian pasar di Internet umumnya jauh lebih murah daripada pengujian pasar secara offline. Anda dapat menghabiskan puluhan juta rupiah secara offline hanya untuk mengetahui bahwa tidak satu pun dari pengujian Anda yang memberi Anda Pengembalian Investasi yang positif.

Sebaliknya, kampanye pemasaran Internet itu murah, kadang bahkan gratis. Pikirkan perbedaan biaya antara mengirimkan direct mail dan sebuah email.

Gunakan sumber daya Anda dengan bijak, tidak jatuh ke dalam perangkap menghambur-hamburkan uang dalam jumlah berlebihan untuk suatu "hal yang pasti".

Orang tidak nyaman ketika keyakinan dan tindakan mereka bertentangan. Mereka tidak ingin mengetahui bahwa keyakinan mereka salah.

Kita tidak suka jika tindakan-tindakan kita bertentangan dengan pikiran-pikiran kita. Kita ingin alasan-alasan kokoh dan logis untuk tindakan-tindakan yang kita ambil sehingga kita selalu bisa membenarkan tindakan-tindakan itu dalam pikiran kita sendiri.

Permudah prospek Anda untuk membuat keputusan membeli dengan memberi mereka alasan untuk melakukannya. Mereka akan lebih nyaman dengan keputusan itu karena alasan yang Anda berikan akan lebih memudahkan mereka untuk mempertahankan pilihan pembelian mereka.

Analisis teks iklan atau penjualan Anda dan tanyakan apakah Anda telah memberi prospek alasan-alasan dan pembenaran untuk pembelian mereka. Alasan-alasan ini harus meyakinkan. Gunakan data ilmiah, kutipan dari para ahli, penelitian jajak pendaat – segala jenis informasi konkrit dan tepercaya untuk membenarkan keputusan pembelian.

Sebuah contoh kasus ekstrim: Di Korea pada 1990-an ada fenomena menarik naik turunnya sebuah sekte akhir-dunia. “Gereja Misi Batu Hidup untuk Masa yang Akan Datang" meramalkan bahwa Yesus akan kembali ke bumi pada tanggal 28 Oktober 1992. Banyak pengikut sekte tersebut bertindak begitu jauh hingga menjual rumah dan harta pribadi mereka, melepaskan beban duniawi mereka sebelum rencana kenaikan mereka ke Surga.

Nah, sejauh pengetahuan kita, tidak ada Pengangkatan langit pada 28 Oktober itu. Namun, para anggota sekte itu tidak mau mengakui kesalahan. Mereka menyodorkan segudang alasan irasional mengapa Yesus tidak muncul.

Hasrat gigih untuk menghindari mengakui kesalahan ini melangkah ke titik-titik ekstrim luar biasa. Para anggota sekte "Gerbang Surga" yang terkenal kejam (mereka yang ditemukan tewas di ranjang mereka mengenakan Nike hitam, dengan tas mereka dikemas untuk bergabung dengan makhluk-makhluk asing luar angkasa yang akan mampir untuk menjemput mereka) masih mengaku bahwa ajaran-ajaran sekte tersebut tepat. Para anggota yang masih hidup masih dikutip mengatakan, "Saya berharap saya pergi bersama mereka."

Jika proses pikiran manusia demikian mementingkan kebenaran, bahwa kematian lebih disukai daripada mengakui kesalahan, tidakkah menurut Anda kita harus menggunakan pengetahuan ini?

Pada tahun 1951, seorang pemikir berwawasan luas bernama Leon Festinger mempelajari orang-orang yang memiliki kecintaan yang nyaris-fanatik pada mobil. Dia menunjukkan kepada kepada para subjek ujinya gambar-gambar dan spesifikasi mobil-mobil dan meminta mereka untuk memilih mobil yang menurut mereka terbaik. Setelah menentukan pilihan mereka, Festinger menunjukkan kepada mereka iklan untuk masing-masing mobil itu. Tak pelak, setiap subjek akan menghabiskan jauh lebih banyak waktu melihat iklan untuk mobil yang telah mereka pilih.

Orang akan berusaha keras untuk membuktikan pada diri sendiri bahwa mereka telah membuat keputusan yang tepat, kata “Theory of Cognitive Dissonance” Festinger. Terlalu menyakitkan saja untuk melihat bukti bahwa kita salah.

Jika kita bisa memberi para calon klien alasan-alasan meyakinkan dan bukti kokoh bahwa mereka sedang membuat pilihan yang tepat, menjadi jauh lebih mudah bagi mereka untuk mengambil keputusan tersebut.

Pelanggan internet cenderung agak lebih jeli daripada pembeli rata-rata. Di Internet, konsumen memanfaatkan dunia informasi di ujung jari mereka dan menyerap lebih banyak materi sebelum mereka membuat keputusan pembelian. Sebelum Anda membuat kesepakatan dengan konsumen Internet, Anda sebaiknya yakin bahwa Anda telah menjawab semua pertanyaan dan kemungkinan ketakutan mereka.

Dengan kata lain, yakinkan mereka bahwa mereka tidak akan perlu khawatir salah.

Pelajaran ini berlaku dalam kehidupan sehari-hari. Psikolog sosial Ellen Langer melakukan eksperimen terkenal di mana para siswa dikirim untuk memotong antrean untuk menggunakan mesin fotokopi perpustakaan yang sangat sibuk. Mereka yang langsung meminta untuk memotong ditolak sekitar separuh kesempatan.

Namun, mereka yang memberikan alasan – bahkan alasan yang memalukan lemahnya ("bolehkah saya memotong di depan Anda, karena saya perlu membuat beberapa salinan") – diizinkan untuk memotong lebih dari 9 dari setiap 10 kali mereka meminta. Orang rela menunda kemajuan mereka sendiri ke mesin fotokopi, selama mereka diberi alasan (bahkan alasan yang buruk) yang akan membenarkan keputusan itu dalam pikiran mereka sendiri.

Pastikan para pelanggan Anda memiliki informasi yang mereka butuhkan untuk membenarkan keputusan pembelian mereka.

Anda memenangkan pertarungan jika berhasil mengadu kekuatan Anda melawan kelemahan lawan.

Dalam menentukan nilai-nilai jual Anda, nilai kelemahan pesaing Anda dan promosikan kekuatan yang langsung bertolakbelakang. Demikian juga, nilai kebutuhan (atau kelemahan) terbesar dari prospek Anda dan sesuaikan pemasaran Anda untuk menyerangnya.

Lakukan studi mendalam tentang para pesaing Anda. Apa kelemahan-kelemahan mereka? Harga tinggi? Kurangnya pilihan? Kurang nyaman/mudah? Kepadatan/terlalu ramai? Buat daftar kerentanan mereka kemudian kembangkan daftar kekuatan bisnis Anda yang sebanding. Tulis teks iklan yang mengomunikasikan perbedaan itu.

B. Liddel Hart, sejarawan militer dan teoriwan militer Inggris, mengatakan bahwa prinsip-prinsip perang, bukan hanya satu prinsip, dapat diringkas menjadi satu kata - 'pemusatan'. Tetapi ini perlu dikuatkan sebagai 'pemusatan kekuatan melawan kelemahan.' Dan perlu dijelaskan bahwa pemusatan kekuatan terhadap kelemahan bergantung pada penyebaran kekuatan lawan anda.

Nah, penyebaran kekuatan lawan anda sendiri dihasilkan oleh penyebaran kekuatan Anda yang memberikan tampilan dan efek parsial penyebaran. Penyebaran Anda, penyebarannya, pemusatan Anda – inilah urutannya dan masing-masing adalah lanjutan. Pemusatan sejati adalah buah penyebaran yang dihitung.

Ini mungkin hukum terhebat yang pernah ditulis tentang perang.

Mari kita pahami cara menerapkan pelajaran ini dalam bisnis untuk memberi kita keunggulan strategis.

Pertama, Hart mengatakan bahwa Anda harus menampilkan suatu kelemahan agar lawan Anda melihatnya. Ketika lawan Anda memusatkan sumber dayanya untuk menyerang apa yang dia anggap sebagai kelemahan Anda, dia kemudian tentu menciptakan titik-titik lemahnya sendiri. Begitu dia melakukan itu, Anda memfokuskan kekuatan-kekuatan Anda untuk menyerang kelemahan-kelemahannya yang baru dibuat dan mengalahkannya.

Masuk akal?

Sangat masuk akal bagi Union Army selama Perang Gettysburg dalam Perang Sipil. Tapi kita tidak akan mengulas seluruh pertempuran tahun 1863 itu. Kita akan fokus pada drama lebih kecil dalam konflik lebih besarnya. Istilahnya Pickett's Charge, dan ini salah satu contoh sejarah terbaik dari cara kerja Teori Hart.

Pada klimaks dari pertempuran artileri yang berlarut-larut dan berdarah, Jenderal Robert E. Lee merasa khawatir. Salah satu unit utamanya, divisi Pickett, sudah menderita kekalahan- kekalahan besar. Mereka sedang kehabisan amunisi. Tapi Jenderal Lee mengira pasukan Federal sedang kehabisan amunisi juga.

Yang tidak diketahui Lee adalah bahwa artileri Federal telah membuat keputusan yang diperhitungkan untuk menunjukkan kepada Lee kelemahan yang mereka tahu Lee akan ingin serang. Artileri berhenti menembak, yang memberi kesan pada Lee bahwa mereka benar-benar kehabisan amunisi. Lee percaya sudah waktunya untuk memberi divisi Pickett "perintah" untuk menyerang pusat garis pertahanan Federal dan menghabisinya.

Inilah "Pickett's Charge" yang terkenal itu. Para awak Pickett menyerang Federal Center di tempat terbuka. Pihak Konfederasi terkejut, paling tidak, ketika pihak Federasi melepaskan tembakan dengan artileri mereka. Senjata federal menebas sebagian besar pasukan Pickett – membunuh, melukai atau menangkap dua pertiga dari mereka.

Ini menunjukkan keindahan teori perang Hart - "penyebaran Anda, penyebaran mereka, pemusatan Anda – inilah urutannya dan masing-masing adalah lanjutan."

Pertama, pasukan Federal memberi kesan kehabisan amunisi (penyebaran Anda). Kemudian, para awak Pickett menyerang ke tempat terbuka, tanpa artileri mereka sendiri untuk melindungi gerakan mereka (penyebaran mereka). Kemudian, pihak Federal merebut kemenangan dengan membuka artileri mereka pada pasukan Pickett yang terbuka (pemusatan Anda).

Sekarang, mari terapkan teori ini pada bisnis Anda. Ingatlah bahwa Anda perlu mulai memikirkan bisnis Anda dengan cara yang akan memberi Anda keunggulan luar biasa atas pesaing Anda. Karena itu, Anda harus mengubah kegagalan potensial menjadi kesuksesan sebenarnya.

Mari kita bayangkan sejenak pesaing Anda sebagai "lawan" Anda. Jika lawan Anda menawarkan produk dengan harga rendah dan mendasarkan daya tarik konsumennya pada harga, ini dapat ditafsirkan bahwa dia sedang memusatkan kekuatannya di bidang itu – pada harga.

Jika Anda tidak dapat secara efektif menurunkan harga Anda, apakah masuk akal bagi Anda untuk membandingkan harga produk Anda dengan harga produknya? Tentu tidak. Ingat, kunci sukses adalah menghadapkan pemusatan Anda pada penyebaran lawan Anda. Dengan kata lain, tandingkan kekuatan Anda versus kelemahannya.

Tidak ada bisnis yang sempurna. Setiap produk, setiap bisnis memiliki penyebaran, kelemahan. Lebih tepatnya, setiap produk dan bisnis memiliki banyak titik kelemahan. Bagaimana Anda bisa menentukan kelemahan lawan Anda, dan kemudian mengadu pemusatan Anda dengan penyebaran mereka?

Sanggar-sanggar olahraga lokal telah lama mengalami kesulitan bersaing dengan jaringan besar seperti Bally Total Fitness dan 24 Hour Fitness. Pemain besar itu memiliki keunggulan yang jelas. Mereka bisa menawarkan layanan 24-jam dan fasilitas kelas-dunia. Dengan anggaran rendah, sanggar mandiri lokal tidak bisa bersaing dengan para pemain besar dalam hal harga, peralatan, dan jam kerja. Jika mereka mencoba, mereka akan seperti teri yang ditendangkan pasir ke wajahnya.

Jaringan besar itu sangat kuat dan, akibatnya, semua orang pergi ke sana.

Jadi, apa kelemahan mereka? Apa "penyebaran" mereka? Nah, suatu analisis mungkin akan mengungkap banyak hal. Satu kelemahan yang tidak begitu jelas adalah kenyataan bahwa semua orang pergi ke sana.

Manajer sanggar yang cerdas mengenakan biaya lebih besar untuk keanggotaan mereka – dan mengembangkan klien – dengan menggembar-gemborkan derajat eksklusivitas tertentu. "Memang," kata mereka, "Anda bisa pergi ke Planet Fitness dan mendapatkan keanggotaan yang murah, tetapi cobalah mendapatkan kesempatan untuk menggunakan peralatannya! Selalu penuh sesak. Bersama kami, Anda berada dalam klub eksklusif dan Anda tidak perlu mengantri untuk mengangkat beban."

Pendekatan ini manjur karena ia mengadu konsentrasi/pemusatan sanggar kecil (eksklusivitas, tidak ramai) dengan penyebaran sanggar-sanggar besar (terbuka untuk semua, selalu ramai).

Mari kita buat ini lebih menarik lagi. Bagaimana jika Anda menganggap klien Anda sebagai "lawan" Anda. (Kita sedang membicarakan perumpamaan di sini.) Jika Anda menang, Anda bisa mengambil sebagian dari uang si klien. Jika Anda kalah, dia tetap menahannya dan Anda tidak mendapatkan apa-apa.

Dapat dikatakan bahwa kekuatan konsumen Internet terpusat pada kemampuannya untuk menemukan informasi gratis secara online. Ini salah satu kendala terbesar bagi orang yang menjual informasi. Jika orang-orang mencium bahwa mereka bisa menemukan informasi yang sama secara gratis, mengapa harus membayarnya?

Namun, konsumen juga memiliki penyebaran atau kelemahan. Dalam hal ini, waktu. Ya, Anda bisa menemukan hampir segala informasi secara gratis online jika Anda punya waktu dan kecenderungannya untuk mencari cukup keras. Namun, bagi konsumen masa kini yang sibuk, mereka jarang memiliki waktu seperti itu, dan mereka tidak ingin menggunakan waktu luang mereka menjelajahi web.

Ingin sukses melawan lawan Anda, konsumen? Sebagai penjual-info, hadapkan pemusatan Anda (persediaan besar informasi unik yang langsung-tersedia) terhadap penyebaran atau kelemahan konsumen (kurangnya waktu). Tunjukkan kaitan ini dan jelaskan secara menyakitkan kepada lawan konsumen Anda bahwa mereka tidak bisa hidup tanpa akses mudah ke informasi yang Anda tawarkan.

Seperti Pickett, mereka akan merangsek tepat ke tengah-tengah Anda, menyerah pada (menerima) tawaran Anda.

Segala yang kita lakukan digerakkan oleh keinginan untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan dasar tertentu.

Karena itu, dalam setiap teknik penjualan yang kita gunakan, kaitkan produk dan layanan kita dengan pemuasan kebutuhan-kebutuhan esensial manusia.

Kebutuhan akan kelompok: "Seperti tetangga yang baik, State Farm hadir." "Terbangi langit ramah United."

Kebutuhan akan seks: "Tidak ada yang menghalangi antara aku dan Calvin-ku. Tidak ada." (Iklan terkenal dengan Brook Shield muda memakai jeans Calvin Klein – yang menyiratkan bahwa dia sedang tidak memakai pakaian dalam apa pun.)

Tinjau semua kata yang Anda gunakan di situs, email, newsletter Anda. Jika susunan kata Anda begitu terfokus pada proses-proses dan fungsi-fungsi tanpa memperhatikan kebutuhan dasar manusia, Anda perlu mengubah pendekatan. Pastikan setiap kata yang Anda gunakan ditujukan untuk memenuhi setidaknya satu tingkatan pada hirarki kebutuhan kita.

Dapat dikatakan bahwa segala sesuatu yang kita lakukan dimotivasi oleh keinginan kita untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan dasar tertentu. Mari kita buat contoh khayali tentang bagaimana pengetahuan ini berperan.

Anda baru saja menciptakan produk revolusioner, sebuah inovasi baru yang akan membantu para pengusaha menghasilkan lebih banyak dengan biaya lebih rendah.

Dunia siap untuk menerima ciptaan Anda.

Anda mengenali pelanggan potensial Anda, Anda menyiapkan mereka untuk mendengar promosi penjualan Anda, dan Anda meluncurkannya dengan mengatakan, "Produk kami mengotomatkan rantai pasokan dengan integrasi sigma enam bottom-up ..."

Permainan berakhir di babak pertama. Anda sudah kalah. Anda mungkin memiliki produk terhebat di dunia, tetapi Anda belum meyakinkan siapa pun bahwa mereka membutuhkannya untuk memperkaya hidup mereka.

Anda belum menyampaikan kebutuhan-kebutuhan dasar dari para pelanggan Anda.

Bertahun-tahun yang lalu, seorang pria bernama Abraham Maslow mengembangkan sebuah teori tentang motivasi manusia berdasarkan apa yang dia namakan "Hirarki Kebutuhan."

Maslow berdalih bahwa semua tindakan manusia dilakukan, baik secara langsung maupun tidak langsung, dalam mengejar pemenuhan kebutuhan-kebutuhan tersebut. Mereka memiliki hirarki atau jenjang yang pasti. Begitu kita memenuhi kebutuhan yang lebih rendah pada skala ini, kita segera mulai bekerja untuk memenuhi kebutuhan berikutnya yang lebih canggih.

Sebagai tambahan, Anda akan melihat bahwa uang tidak memiliki tempat khusus pada piramida ini. Uang adalah simbol, bukan kebutuhan itu sendiri. Bagi kebanyakan dari kita, uang adalah alat yang melambangkan keselamatan dan keamanan.

Pikirkan setiap keputusan, setiap tindakan yang kita ambil dalam hidup ... ketika Anda berhenti untuk benar-benar menganalisisnya, cukup mudah untuk melihat dari mana Maslow berasal. Bahkan, akan sangat mudah mengatakan bahwa semua yang kita lakukan adalah untuk pemenuhan salah satu kebutuhan dasar kita.

Bahkan tindakan yang tampaknya tidak rasional (misalnya, remaja yang tiba-tiba muncul di sebuah sekolah dan membantai para murid dan guru sekolah itu) dapat berasal dari kebutuhan untuk bergaul dan diterima, dan kebutuhan untuk menyerang mereka yang mengganggu pemmenuhan kebutuhan itu.

Jika Anda sedang berusaha menjual produk atau jasa, Anda mutlak harus menemukan cara untuk menarik kebutuhan para pelanggan Anda.

Brian Tracy (pakar penjualan terkemuka) mengatakan bahwa langkah pertama dari proses penjualan adalah menunjukkan kepada pembeli bahwa mereka membutuhkan produk tersebut. Langkah selanjutnya adalah meningkatkan/memperkuat kebutuhan itu.

Mari kita kembali ke contoh di awal tadi. Mungkinkah si salesman telah memulai promosinya dengan daya tarik yang lebih kuat?

Nah, dapat dikatakan bahwa dia "menyeru audiens target spesifiknya" dari baris pertama – dan ini memang konsep yang sangat penting. Namun, Anda dapat menyeru audiens target Anda dan membahas kebutuhan manusia pada saat yang sama.

Bagaimana jika, sebaliknya, dia telah berkata, "Produk kami akan menghemat waktu dan uang Anda dengan mengotomatkan rantai pasokan Anda. Bayangkan apa yang akan Anda lakukan dengan semua waktu ekstra ini. Berapa banyak lagi yang akan Anda capai jika Anda dan para manajer rantai pasokan Anda bisa mencurahkan lebih banyak perhatian pada peluang-peluang lain? Berapa banyak keuntungan tambahan yang akan dihasilkannya bagi Anda?"

Dengan kata-kata itu, Anda berada dalam permainan dengan peluang yang lebih baik untuk menang. Anda telah mengaitkan produk Anda dengan pemuasan kebutuhan-kebutuhan vital – waktu, keuntungan, kesuksesan, keamanan.

Jangan pernah lakukan promosi penjualan tanpa mencamkan Hirarki Maslow. Saat membahas produk Anda, Anda akan berhasil dengan menguraikan setiap fitur dalam hal bagaimana ia dapat membantu memuaskan kebutuhan dasar pelanggan Anda.

Atau, lebih baik lagi, uraikan fakta-fakta dan manfaat-manfaat produk Anda dengan begitu jelas sehingga para pelanggan dapat menarik kesimpulan sendiri.

Mari kita bawa pemikiran pemenuha-kebutuhan ini agak lebih jauh…

Tidak ada orang 100 kali lebih cerdas dari semua lainnya. Sedikit perusahaan saat ini benar-benar memiliki keunggulan teknis atas para pesaing mereka. Juga tidak ada orang benar-benar memiliki kelebihan telak manufaktur, distribusi atau tenaga kerja.

Jadi, mengapa bisnis super tertentu meraih tingkat sukses yang jauh lebih tinggi daripada semua bisnis lain?

Karena mereka memiliki strategi filosofis yang lebih baik. Mereka memperlakukan semua orang yang mereka pergauli dengan cara yang sama sekali berbeda dan lebih efektif daripada yang dilakukan orang lain. Dan strategi mereka sering sulit bagi orang lain untuk bayangkan.  

Mereka memakai istilah "klien" sebagai ganti "pelanggan." Ini bukan hanya untuk menghindari frasa "pelanggan dan/atau klien," tapi juga karena ia membantu mendefinisikan arti strategi keunggulan.

Definisi dari dua kata yang nampak identik ini adalah:
Pelanggan: Orang yang membeli komoditas atau jasa.
Klien: Orang yang berada di bawah perlindungan orang lain.

Perbedaan maknanya sangat besar. Dan ada perbedaan besar dalam cara orang yang berbisnis dengan Anda bisa atau perlu diperlakukan.

Jika dalam bidang Anda orang-orang ini disebut "pelanggan," tidak apa-apa. Tapi apa pun Anda menyebutnya, selalu anggap mereka sebagai "klien."

Apa sebenarnya yang dimaksud dengan "di bawah perlindungan Anda"? Dalam hal ini ia berarti bahwa Anda tidak menjual ke orang-orang sebuah produk atau jasa hanya agar Anda bisa hasilkan keuntungan satu-kali sebesar mungkin.

Anda harus pahami dan hargai apa persisnya yang para klien Anda butuhkan saat mereka berbisnis dengan Anda—sekalipun mereka tidak mampu mengutarakan hasil persis itu sendiri.

Begitu Anda tahu apa hasil akhir yang mereka butuhkan, Anda membawa mereka kepada hasil itu—Anda menjadi penasihat tepercaya yang melindungi mereka. Dan mereka punya alasan untuk tetap jadi klien Anda sepanjang hayat.

Misalnya, seorang pria yang pergi ke toko hardware untuk membeli bor listrik tidak benar-benar membutuhkan bor—ia membutuhkan lubang.

Dia memiliki kebutuhan keuangan, emosional, logis atau intelektual terhadap lubang. Dia mungkin kira dia inginkan bor. Tapi adalah tanggung jawab Anda untuk menentukan kebutuhannya sesungguhnya. Tanggung jawab dan peluang Anda bukanlah hanya untuk menjual kepadanya sebuah bor. Anda harus pahami cara memuaskan kebutuhan keuangan, emosional, logis atau intelektualnya terhadap lubang dan memastikan bor yang dia beli dari Anda akan memecahkan masalahnya dan memberinya lubang-lubang persis yang dia butuhkan.

Atau mungkin dia kira dia inginkan lubang, tetapi saat Anda ketahui bahwa ia perlu memasukkan batang-batang dalam lubang-lubang ini, Anda sadar bahwa pengencang akan bekerja lebih baik daripada lubang. Jadi Anda menjual pada klien itu beberapa pengencang. Anda telah benar-benar memecahkan masalahnya.

Anda juga telah menjadi penasihat tepercaya dan temannya. Dan Anda perlu menganggap para klien Anda sebagai "teman-teman berharga." Dan ini demi alasan yang baik—itulah hakikat dari strategi keunggulan dan urat nadi suatu hubungan yang tahan lama, bermanfaat dan menguntungkan bagi Anda dan para klien Anda. Dan nilai yang Anda berikan kepada klien Anda dan semua orang yang berurusan dengan anda bisa lebih dalam, lebih bermakna dan memuaskan daripada yang Anda pernah sadari.

Royal Bank of Scotland mengeluarkan dua kartu penguang-cek keamanan-tinggi kepada para klien warianya—satu dengan foto mereka yang berpakaian sebagai seorang pria, dan satunya sebagai wanita. Seorang juru bicara bank mengatakan: "Jika ada klien waria pergi berbelanja berpakaian sebagai wanita, mungkin bagi mereka untuk memiliki kartu kedua sehingga mereka bisa menghindari rasa malu atau kesulitan ketika membayar dengan cek."

Seorang pria dijebloskan ke tahanan menyusul pertikaian mabuk selama pertandingan football Texas Oklahoma. Pagi besoknya sang hakim Oklahoma tetapkan uang jaminan sebesar $ 250, tetapi pria itu jauh dari rumahnya di Dallas dan tidak punya kenalan di kota. Pria itu mengeluarkan kartu kredit Neiman-Marcus-nya. Dia menghubungi seorang wakil presiden Neiman-Marcus, yang mengatur agar uang jaminan itu ditagihkan pada rekeningnya, dan pria itu dibebaskan.

Begitu Anda memahami cara memikirkan orang-orang yang bekerja dengan Anda, Anda akan mulai meningkatkan penghasilan dan sukses Anda.

Pernahkah Anda berjuang menemukan PASSION atau GAIRAH atau CINTA Anda? Umpamakan bisnis Anda memiliki segalanya kecuali passion. Apa yang akan terjadi?

Anda sebagai pemilik bisnis maupun para pegawai Anda yang menjalankan bisnis Anda mungkin kurang punya unsur kritis untuk sukses ini. Mungkin Anda dulu memulai karena tergiur uangnya, atau peluangnya, tetapi Anda tidak secara alami tertarik padanya. Seiring waktu Anda menjadi tidak termotivasi. Anda tidak lagi merasa bergairah melakukan kerja yang diperlukan apalagi berhasrat untuk melakukan apa pun melebihi itu.

Untuk menemukan gairah, ajukan pertanyaan ini: Apa yang membuat saya bangga? Mengapa saya ingin melakukan pekerjaan yang hebat hanya karena itu mungkin? Apa yang sangat saya pedulikan? Dalam bidang-bidang apa saya paling mungkin untuk ulet dan menyingkirkan lebih banyak sakit emosi dan fisik daripada dalam bidang-bidang lain? Pekerjaan apa yang membuat saya merasa terdorong untuk menciptakan keagungan?

Jika Anda bertanya, Kenapa kita harus mencoba membuat bisnis besar? Apakah sukses saja tidak cukup?, maka Anda mungkin terjun dalam jalur bisnis atau pekerjaan yang salah.

Inti tentang gairah adalah ini: Anda sedang mencari bahan bakar untuk membuat Anda terus maju. Tidak peduli apa hambatannya, tidak peduli bagaimana kemundurannya. Gairah menghidupkan hasrat Anda untuk melakukan sesuatu yang besar di dalam bisnis Anda.  

Ini analogi pentingnya gairah dalam bisnis…

Bayangkan Anda berada di jalan bebas hambatan dan Anda sedang mencari jalan keluar tertentu.

Anda pikir jalan keluar itu akan datang, tetapi Anda tidak yakin.

Anda ada di jalur mana? Apakah Anda di jalur cepat atau jalur lambat?

Anda akan mengemudi di jalur lambat mencari pintu keluar itu karena Anda tidak tahu kapan ia akan muncul. Anda tidak ingin melewatkannya, kan?

Namun, saat Anda tidak sedang mencari jalan keluar, Anda mungkin mengemudi di jalur cepat, bukan?

Demikian pula, saat Anda berada dalam bisnis atau pekerjaan yang tidak Anda cintai – atau yang sangat kurang anda minati dan tidak cocok sama sekali dengan Anda – kemungkinan besar Anda melakukannya untuk menghasilkan uang.

Tetapi ketika Anda berada dalam pekerjaan yang tidak menyenangkan hati Anda, tahukah Anda apa yang akan terjadi?

Secara bawah sadar Anda akan berpikir, “Bagaimana saya keluar dari sini? Apa lagi yang bisa saya lakukan? Ini tidak memuaskan. Saya tidak senang."

Jadi, apakah Anda akan mengemudi di jalur cepat atau jalur lambat? Anda akan mengemudi di jalur lambat.

Apa hasilnya nanti?

Anda tidak akan berkinerja sebaik yang Anda bisa. Meskipun Anda berpikir akan menghasilkan lebih banyak uang dengan mengejar uang, sebenarnya Anda tidak akan menghasilkan lebih banyak uang karena Anda tidak akan melakukan yang terbaik. Malah, Anda akan mengemudi di jalur lambat. Itu saja.

Lebih baik melakukan sesuatu yang Anda cintai dan minati. Anda perlu melakukan sesuatu yang memanfaatkan kekuatan-kekuatan dan bakat-bakat pribadi Anda.

Maka setidaknya, Anda akan mengemudi di jalur cepat daripada merasa tidak yakin dan terjebak di jalur lambat.

Adakah hal yang secara khusus Anda senangi atau mempunyai ketertarikan luar biasa? Itu mungkin suatu aspek dari pekerjaan Anda yang sekarang. Itu bisa juga hal yang tidak pernah Anda impikan bisa anda tekuni sebagai bisnis, seperti bermain tenis, menulis cerita anak-anak, membuat orang tertawa, menjodohkan orang, bahkan pergi ke pesta.

Sebenarnya, biasanya ada suatu jalan untuk menjadikan kecintaan  Anda sebagai nafkah, jadi pikirkan hal-hal yang tentang itu Anda bisa benar-benar berkata “Saya akan melakukan ini sekalipun seandainya saya tidak dibayar!” Bayangkan hal-hal yang Anda akan bangun meloncat keluar ranjang pada Senin pagi untuk lakukan sekalipun Anda masih capek dan lelah dari akhir pekan yang melelahkan.

Tentang hal-hal apa, bila ada, Anda merasa seperti itu? Apa yang hendak Anda lakukan dengan hari-hari Anda seandainya Anda bisa meluangkannya mengerjakan segala keinginan Anda?

Jika Anda punya satu atau lebih kecintaan yang Anda akan sangat senang geluti sebagai bisnis, ada suatu kelebihan pasti dari melakukannya: Anda tak akan kesulitan memotivasi diri untuk bekerja dan terus di situ! Passion Anda pada hakekatnya memotivasi. Dengan kata lain, kerja Anda memuaskan dalam sendirinya. Dan karena Anda senang sekali melakukannya, menekuni gairah memberi Anda tingkat ketahanan dan keuletan yang mungkin tak diberikan bidang-bidang usaha lain.

Seperti dibuktikan oleh banyak pegolf, hanya karena Anda punya kecintaan terhadap sesuatu bukan berarti Anda berbakat padanya. Anda mungkin mencintainya tetapi belum tentu jadi yang terbaik padanya. Jika Anda tidak luar biasa hebat pada apa yang paling Anda minati, jangan kira ini berarti Anda tidak bisa mencari nafkah melakukannya. Anda bisa.

Untuk menekuni kecintaan Anda sebagai bisnis, Anda tidak perlu sudah hebat dulu padanya agar sukses. Bila Anda yang terbaik, bagus. Itu artinya Anda punya bakat maupun kecintaan! Gabungan luar biasa. Tapi ini tidak perlu karena 3 alasan:

1. Untuk sukses, Anda hanya perlu cukup terampil untuk membangkitkan cukup keyakinan untuk menarik klien dan memberikan hasil yang memuaskan bagi mereka. Dan untung, keterampilan biasanya bisa Anda peroleh lewat pengalaman.

2. Anda bisa mendidik diri dan membangun keyakinan Anda. Ketika Anda mencintai kerja Anda, biasanya Anda dengan sendirinya termotivasi untuk bekerja padanya cukup lama dan cukup sering untuk mengembangkan keterampilan yang memadai. Saat Anda mencintai kerja Anda, biasanya Anda mau belajar dari setiap kesalahan dan membetulkannya untuk berbuat lebih baik. Ini akan membantu Anda tumbuh menjadi macam orang yang bisa menarik dan memuaskan para klien. Dalam zaman padat-informasi ini, ada banyak buku, kaset, seminar, video dan sarana lainnya untuk mendidik diri menjadi cakap dalam suatu aspek dari apa pun kecintaan yang ingin Anda tekuni.

3. Dalam sejumlah kasus, Anda tidak harus melakukan yang Anda cintai untuk jadi bagian darinya. Tentu ada sejumlah keterbatasan yang tidak bisa atau tidak akan Anda atasi dengan pendidikan. Jika Anda tuna rungu, kemungkinan Anda tidak akan mampu menopang diri sebagai penyanyi opera. Tapi jika opera adalah kecintaan Anda, masih ada jalan Anda bisa terlibat dalam mencari nafkah dari opera sekalipun Anda tidak bisa bernyanyi.

Di bawah ini 10 jalan dalam mencari nafkah menekuni segala kecintaan.

1. Kerjakan apa yang anda cintai.
2. Berikan jasa kepada orang lain yang mengerjakan apa yang anda cintai.
3. Ajari orang lain untuk mengerjakan apa yang anda cintai.
4. Tulislah tentang apa yang anda cintai.
5. Bicaralah tentang apa yang anda cintai.
6. Ciptakan sebuah produk yang berkaitan dengan apa yang anda cintai.
7. Jual atau perantarai apa yang anda cintai.
8. Promosikan apa yang anda cintai.
9. Organisirlah apa yang anda cintai.
10. Dirikan, perbaiki, pugar, atau rawatlah apa yang anda cintai.

Satu cara untuk menang perang adalah berjalan tidak terdeteksi, jauh ke dalam wilayah musuh, sebelum melancarkan serangan kita. Kita menangkap musuh sama sekali lengah dan menggunakan unsur kejutan itu untuk meraih kemenangan. Sun Tzu menyebut tanah yang jauh di dalam wilayah musuh ini "Medan Berat".

Untuk memahami cara menang dalam bisnis, sangat bermanfaat untuk belajar cara tentara memenangkan perang. Kita orang Asia telah mengetahui hal ini selama berabad-abad dibandingkan orang Barat.

Begitu kita membuka pikiran pada konsep bisnis-sebagai-peperangan dan mulai berpikir secara metaforis, kita membuka dunia baru yang menjanjikan dan penuh kemungkinan. Solusi yang tidak dapat dipahami orang lain akan menjadi kebiasaan kita. Lawan kita akan menganggap kita tidak bisa dipahami.

Kembali ke Sun Tzu… dia menetapkan delapan jenis medan di mana pertempuran dapat terjadi. Dari semua itu, dua sangat menarik bagi kita dalam pemasaran: Medan Maut dan Medan Berat.

Pertempuran Medan Maut terjadi ketika dua kekuatan bertemu dan tidak ada jalan keluar untuk keduanya. Kita segera menyadari konsekuensi dari pertempuran semacam itu. Ia menjadi pertarungan bertarung-atau-mati, skenario menang/kalah. Pertempuran seperti itu adalah kekerasan total, dan hanya ada satu pemenang. Dia dengan senjata terbanyak akan menang, tapi ini mungkin akan menjadi kemenangan dengan sangat banyak korban.

Kata Sun Tzu, ini cara terburuk untuk berperang. Pertarungan Medan Maut adalah pertarungan tanpa "seni", dan membiarkan ini terjadi berdampak buruk pada si komandan.

Berbeda dengan pertempuran Medan Berat, di mana kita berjuang untuk kejutan, tipuan, dan keunggulan yang kuat. Pertempuran Medan Berat memungkinkan hal-hal menakjubkan. Ia memungkinkan pasukan yang lemah untuk melumpuhkan pasukan yang lebih kuat, hanya dengan meraih keunggulan strategi.

Bayangkan seorang gadis berusia 5 tahun dengan pisau tajam menyelinap di belakang Arnold Schwarzenegger. Jika Arnold tidak melihatnya datang, dia menjadi korban bagi lawan yang jauh lebih kecil dan lebih lemah.

Mari kita alihkan metaforanya sekarang ke pemasaran Internet. Bayangkan pertempuran Medan Maut, pertarungan sampai mati. Kita lawan konsumen, yang perlawanannya ingin kita taklukkan. Siapa yang memiliki kekuatan terbesar dalam pertarungan ini – kita atau calon pelanggan?

Mari kita siapkan skenario medan perangnya. Kita menyajikan iklan kepada prospek. Pada saat itu, kita memiliki dinamika menang/kalah. Entah kita menang dengan mengalahkan perlawanan alami target kita dan meyakinkannya untuk menanggapi iklan kita, atau dia mengalahkan kita dengan mengabaikan kita.

Sangat jelas siapa yang lebih unggul.

Mengabaikan iklan kita tidak merugikan si konsumen. Bahkan, dia justru bisa menghemat uang dengan tidak memperhatikannya sama sekali. Kemungkinan kita kalah di awal besar karena konsumen saat ini memiliki toleransi sangat rendah terhadap iklan. Mereka telah melihat begitu banyak iklan sehingga iklan paling inovatif dan dinamis pun tidak menghasilkan sedikit pun perhatian.

Bagi pemasar Internet, medan pertempuran ini sangat menakutkan karena rata-rata pengguna Internet berpendidikan, yang membuat semakin sulit untuk menjual sejak awal. Selain itu, kebanyakan orang masuk ke Internet bukan untuk jual beli, tetapi untuk informasi.

Ketika konsumen memiliki kekuatan yang jauh lebih besar daripada pemasar, sangatlah bodoh untuk melakukan pertempuran Medan Maut. Kita pemasar akan kalah hampir setiap saat. Kita bisa menembakkan senjata utama kita – iklan – tetapi ia tidak akan efektif karena kita tidak bisa mengatasi pertahanan target. Pertarungan Medan Maut akan selalu berpihak ke pasukan yang lebih kuat, dengan semua hal dianggap sama, dan di dunia pemasaran Internet, konsumen selalu pihak lebih kuatnya.

Dalam pertandingan kehendak antara pemasar dan konsumen, konsumen selalu pejuang lebih kuatnya. Tidak ada kerugian bagi si konsumen dalam mencampakkan iklan tanpa memberikan perhatian sesaat.

Lalu, bagaimana kita memenangkan pertarungan iklan?

Pikirkan bagaimana kita kalah dalam pertempuran Medan Maut. Kita kalah dalam beberapa detik pertama itu, ketika konsumen melihat iklan kita dan langsung menolaknya sebagai sampah yang mengganggu.

Jika kita bisa bertarung di Medan Berat daripada Maut, kita mungkin berpeluang menang. Tapi bagaimana kita melakukan perang pemasaran di Medan Berat? Bagaimana kita mendapatkan unsur kejutan itu?

Pertama, tinjau kampanye pemasaran Anda sendiri dalam hal jangkauan Anda kepada konsumen. Apakah Anda bertempur di Medan Maut di mana Anda menembakkan iklan pada target Anda tanpa mencari cara-cara yang lebih efektif untuk menembus pertahanan mereka? Jika Anda menggunakan senjata iklan Anda secara konsisten tanpa sukses, saatnya untuk menilai kembali strategi Anda.

Sukses dalam perang dan bisnis sangat bertumpu pada kemampuan kita untuk mengenali "isyarat" dalam perilaku manusia, dan belajar bagaimana memanfaatkan pengetahuan itu. Melakukan pertempuran Medan Maut melawan pertahanan anti-iklan konsumen target Anda adalah pertempuran yang kalah. Anda jelas tidak bisa membuat seorang konsumen, yang setiap refleksnya adalah mencampakkan sepotong iklan ke tempat sampah tanpa melihatnya secara serius, mengubah kebiasaan mereka yang sudah mendarah daging.

Lakukan perang semacam ini dalam ekonomi Internet maka Anda akan kalah.

Mari kita kembali ke ajaran Sun Tzu dan memahami suatu hal penting tentang fitrat manusia. Masing-masing kita telah mengondisikan pikiran kita untuk bereaksi dengan cara tertentu ketika kita melihat "isyarat" tertentu di dunia sekitar kita. Ketika konsumen melihat materi cetakan, misalnya, yang terlihat seperti iklan, mereka "diberi isyarat" untuk membuangnya ke tempat sampah.

Ketika kita, sebagai pemasar, tahu apa isyarat itu dan memahami bagaimana konsumen bereaksi terhadapnya, kita menjadi lebih kuat untuk itu.

Sun Tzu berkata, "Perang adalah cara tipuan. Oleh karena itu, jika mampu, tampillah tidak mampu. Jika aktif, tampillah tidak-aktif. Jika dekat, tampaklah jauh. Jika jauh, tampaklah dekat. Seranglah di mana mereka tidak siap, pergilah ke tempat yang tidak mereka duga."

Ini ajaran penting dalam pemasaran, sama halnya ia penting bagi kesuksesan Viet Cong di perang Vietnam. Tentara Viet Cong biasa membuat pusing tentara AS dengan menggunakan taktik Sun Tzu.

Larut malam, hanya untuk iseng, VC berlari ke depan lubang rubah AS untuk menggoyang pepohonan dan menimbulkan keributan. Ini akan membangunkan AS dan membuatnya waspada. Dia harus tetap seperti itu hampir sepanjang malam sampai dia yakin VC tidak ada untuk membunuhnya. VC akan lari, tertawa terbahak-bahak karena membuat AS kehilangan waktu tidur yang berharga.

VC akan lakukan permainan ini beberapa kali dalam semalam selama beberapa malam berturut-turut, yang menyebabkan frustrasi dan kecemasan kurang-tidur AS bertambah besar. Akhirnya, setelah beberapa malam begini, AS akan menyerah dan berkata pada dirinya, "Ah, VC hanya akan melakukan trik lamanya. Aku akan tidur sejenak."

Tentu, ketika AS akhirnya menghentikan kewaspadaannya dan memutuskan untuk sedikit tidur, VC akan menyelinap dengan sekelompok temannya dan membunuh AS dalam tidurnya.

Seiring waktu, kita semua menjadi terkondisikan untuk bereaksi dengan cara tertentu terhadap isyarat tertentu. Kaum Vietnam Utara mempelajari cara tentara AS bereaksi terhadap isyarat tertentu, dan kemudian menyesuaikan strategi mereka sesuai itu.

Satu-satunya cara untuk sukses di pasar Internet adalah melakukan hal yang sama. Pelajari cara populasi konsumen yang sinis bertindak dan bereaksi, dan kemudian bentuk strategi yang akan menembus pertahanan skeptis mereka.

Mari kita bicara tentang eZine (buletin email). Siapa pun yang telah online dalam waktu yang lama mungkin telah mendaftar untuk beberapa publikasi elektronik ini. Sayangnya, kita lalu temukan bahwa banyak eZine ini kosong dari konten berharga, dan hanya merupakan sarana untuk menghajar kita dengan iklan. Tidak butuh waktu lama untuk menyadari bahwa tidak ada gunanya membaca ini.

Kita, sebagai konsumen internet, menyamakan eZine dengan sampah. Dan sampah bertindak sebagai isyarat bagi kita untuk bertindak dengan cara tertentu. Ketika kita menyortir e-mail kita setiap hari, kita telah menjadi sangat mahir dalam membedakan pesan mana yang membuang-buang waktu dan mana yang layak dibaca. Kita menyiagakan jari kita pada tombol hapus untuk memangkas sampah email, hanya menyimpan hal-hal yang layak kita perhatikan.

Sebagai pemasar, penting bagi kita untuk mengenali perilaku ini dan menjadikannya komponen dari perencanaan kita.

Misalnya, kita bisa melatih staf kita untuk mengenali dan menghapus isyarat apa pun yang akan membuat email kita terlihat seperti surat sampah atau buletin hampa-konten. Ini akan meningkatkan tingkat respons secara dramatis. Pastikan bahwa ezine kita mengandung sangat sedikit, atau sama sekali tidak ada, iklan.

Ada cara lain "menguangkan" buletin kita agar kita tidak perlu mengisinya dengan iklan. Gunakan rekomendasi produk halus dan seterusnya – bukan iklan mencolok.

Jika buletin kita pertama kali dilihat sebagai surat pribadi, ini merebut perhatian si penerima. Namun, pada akhirnya, mereka akan menyadari bahwa ini adalah buletin yang juga diterima oleh beberapa ratus orang lainnya. Itu sebab kita harus memastikan bahwa buletinnya tidak dipandang sebagai gangguan. Buletin ini berisi konten yang begitu berharga sehingga para penerima menganggapnya sebagai kedatangan yang disambut alih-alih buletin.

Juga, ingatkan mereka bahwa mereka berlangganan newsletternya dan bahwa ini bukan sampah yang tidak diminta.

Setiap bentuk iklan, tidak peduli betapa terampil dibuat, memiliki sekumpulan isyarat yang berkedip seperti lampu peringatan yang berkedip, yang menandakan konsumen bahwa itu adalah iklan. Isyarat ini langsung menempatkan pemasar pada posisi defensif, dan dalam pertempuran yang sedang dilakukan di Medan Maut.

Kuncinya di sini adalah menghilangkan isyarat dari iklan Anda, dan menjaga prospek Anda agar tidak segera memasang pertahanan mereka. Jika Anda dapat membuat prospek Anda setidaknya melihat iklan Anda, bahkan untuk beberapa detik, dengan pertahanannya lemah, Anda telah berhasil memasukkan setidaknya sedikit informasi ke dalam kesadarannya (atau banyak informasi jika Anda sangat ahli), dan Anda bertarung di Medan Berat, bukan Medan Maut. Di titik ini, keunggulannya telah bergeser ke arah Anda.

Ketika pertahanan mereka melemah, tujuan Anda selanjutnya adalah mengomunikasikan informasi yang cukup untuk membangun rasa ingin tahu sekaligus kredibilitas. Jika Anda bisa melakukan itu, peluang Anda untuk menutup penjualan meningkat dramatis.

Inti tulisan ini adalah…

Tipuan adalah konsep strategis kunci dalam perang dan periklanan. Iklan berisi isyarat yang membuat pertahanan pembeli siaga. Konsumen terkondisikan untuk menolak materi yang mereka anggap "sampah". Untuk membuat dampak pada prospek, sangat penting untuk mengenali dan menghapus isyarat/petunjuk yang akan menyebabkan penolakan otomatis atas iklan Anda. Isyarat/petunjuk adalah segala yang memberi isyarat di benak prospek Anda bahwa mereka sedang "dijuali".

Tinjau semua email Anda, eZines Anda, iklan Anda dan semua materi yang Anda gunakan untuk berkomunikasi dengan prospek Anda. Niatkan untuk mengirimkan materi substantif (berisi) yang akan bermanfaat bagi prospek Anda, dan yang akan dilihat sebagai aset bagi kehidupan mereka, bukan gangguan. Berfokuslah pada cara Anda menamai materi-materi Anda sehingga itu tampak pribadi dan bukan sebentuk iklan massal anonim.

Bagi banyak (calon) pebisnis, menciptakan produk atau jasa yang laku adalah tantangan terbesar. Terlebih bagi para self-employed, perhatian terbesar mereka adalah bagaimana menghasilkan uang dari mengerjakan apa yang benar-benar ingin mereka lakukan, tanpa gaji dan pekerjaan tetap.

Tidak pandang ukuran bisnis kita (mulai usaha 1-orang sampai perusahaan nasional dengan ribuan pegawai), dan tidak pandang tahap kematangan bisnis kita (baik kita baru mau memulai usaha, atau kita telah menciptakan ratusan produk sukses dari beragam lini), kita perlu terus melakukan pencarian peluang produk/jasa untuk mempertahankan bisnis kita, atau bahkan mengembangkannya.

Andai saja kita bisa mengerjakan apa yang kita cintai dan uang untuk menopang itu akan datang sendiri! Andai saja menemukan dan menekuni jalan pilihan kita bisa dengan sendirinya menjamin keberhasilan. Meski kita semua berharap begitu, kenyataannya, kita melihat banyak sekali orang sangat berbakat yang mencoba mengikuti kata hati mereka atau menekuni kecintaan atau passion mereka hanya untuk berakhir mengenaskan, sering malah tidak mengerti kenapa.

Menemukan bisnis sempurna kita, entah itu mengikuti bakat, kecintaan, misi, atau memanfaatkan aset, hanyalah satu dari dua sisi. Tidak peduli betapa bergairah kita mencintai kerja kita, tidak peduli betapa dalam perhatian kita pada kerja kita dan betapa penting itu bagi masyarakat, atau betapa hebat kita pada kerja kita, betapa baik niat kita, kalau kita ingin membangun bisnis yang sukses, kita harus menemukan satu jalan untuk menjodohkan bakat, kecintaan, misi, dan aset kita dengan peluang-peluang yang ada dalam masyarakat. Sebelum menemukan kaitan ini, perjalanan kita menuju sukses bisnis akan panjang dan sulit.

Jadi, kita harus menyatukan hasrat-hasrat, sumberdaya-sumberdaya, dan peluang-peluang kita menjadi produk dan jasa yang laku dijual.

Kita harus ‘nyambung.’ Kita harus menemukan suatu cara untuk mengaitkan apa yang kita inginkan dengan apa yang orang lain butuhkan. Maksudnya: kita perlu bertanya, ‘Bagaimana saya bisa menggunakan sumberdaya dan ketrampilan saya dengan menyediakan sesuatu yang dibutuhkan orang?’
    
Pertanyaan ini adalah inti menemukan peluang produk/jasa anda. Bagaimana menemukan peluang?

Dunia ini penuh dengan peluang untuk melakukan hal-hal yang perlu dilakukan. Mereka ada di sekeliling kita. Kita bisa tersandung peluang, bisa menciptakannya, atau juga bisa mencari-carinya.

Bagaimanapun cara kita menemukan peluang, untuk benar-benar nyambung dengan peluang, kita harus mengenalnya. Tapi seringnya kita tidak mengenalinya. Justru kita sering melewatkannya sambil berharap dapat menemukan yang pas.

Ada suatu konsep dalam biologi lapangan yang menjelaskan mengapa orang sering melewatkan peluang. Saat para biologiwan pergi ke lapangan untuk meneliti hewan-hewan dalam bidang spesialisasinya, mereka menggunakan apa yang disebut “kesan pencarian”: yaitu, setiap biologiwan akan memiliki suatu kesan atau bayangan dalam benak tentang macam hewan yang sedang dicarinya.

Karena itu, biologiwan yang mencari babon akan melihat banyak babon di tengah-tengah flora dan fauna habitat mereka; namun, biologiwan yang mencari ular di wilayah yang sama kemungkinan besar akan mengesampingkan babon-babon itu tetapi melihat banyak ular. Seandainya biologiwan ular pergi ke lapangan dengan biologiwan babon, dia bisa tertegun menemukan begitu banyak babon di sekitarnya, dan sebaliknya

Itulah tepatnya apa yang kita semua lakukan saat melewatkan peluang-peluang. Bila anda tahu hal-hal yang sedang anda cari, dan punya kesan pencarian dalam benak, anda akan melihat peluang-peluang. Bila tidak, anda mungkin akan melewatkannya. Begitu anda mulai melihat peluang-peluang, anda akan bisa melihat jodoh-jodoh yang mungkin.

Tapi seperti apa peluang itu? Berikut ini 6 rambu peluang yang orang lain telah merebutnya untuk melakukan yang mereka inginkan. Siagalah terhadap rambu-rambu ini. Pasang antena pikiran anda untuk mengenalinya sehingga, saat anda menjumpainya, cahaya benderang, peluit keras dan lonceng yang berdentang keras bergema di benak anda, yang menyalakan: “Awas Peluang! Awas Peluang!”

Yang terpenting, tetaplah buka pikiran anda terhadap peluang-peluang yang anda lihat dan dengar sekalipun pada awalnya peluang-peluang itu tidak tampak seperti jodoh ideal. Jajaki dulu, baru menilai. Jodoh terbaik tidak selalu yang selama ini anda pikirkan atau bayangkan. Malah, anda akan temukan bahwa sering jodoh-jodoh terbaik anda datang dari “berpikir di luar kotak,” yaitu di luar solusi-solusi yang sudah jelas dan membayangkan kemungkinan-kemungkinan yang mungkin tidak terlintas dalam benak anda sebelumnya.

1. KELUHAN DAN MASALAH

Biasanya kita benci mendengar orang mengeluh tentang masalah-masalah mereka. Malah kalau bisa, kita cenderung menutup kuping terhadap keluhan dan masalah. Justru, anda perlu membesarkan volumenya karena di dalam setiap keluhan atau masalah terdapat peluang untuk menolong dan memberi, yang bisa memercikkan satu ide tentang bagaimana anda bisa mengemas ketrampilan dan aset anda menjadi pencaharian yang sedang anda cari.
 
Besarkan volume keluhan dan masalah yang anda dengar dengan cukup keras dan lama untuk menanyakan diri apakah anda bisa membantu dan, kalau ya, akankah melakukan itu menjadi sarana untuk menciptakan kerja sempurna anda?

Dengarkan keluhan. Perhatikan masalah yang dialami orang

2. TREN

Bila anda bisa mengaitkan apa yang ingin anda lakukan kepada suatu tren (kecenderungan) yang sedang tumbuh, perjalanan anda bisa benar-benar bersifat kebetulan. Sebelum menjadi status quo (keadaan sekarang), keadaan-keadaan ini dulunya adalah trend. Dan karena status quo melahirkan perubahan, trend-trend hari ini akan berkembang menjadi keadaan-keadaan masa depan. Tetapi di antara peralihan itu terdapat banyak peluang.

Tren artinya segala pola peristiwa atau perilaku yang sama-sama dirasakan (dialami) oleh semakin banyak orang, yang menciptakan kebutuhan-kebutuhan baru yang mereka ingin sekali atau bersedia penuhi. Tren-tren menampung benih-benih begitu banyak peluang, dalam kenyataannya, sehingga penelusuran tren telah menjadi bidang yang berkembang.

Para peramal tren seperti John Naisbitt dan Faith Popcorn, serta futuris seperti Alvin Toffler banyak menulis dan berbicara mengenai tren-tren yang mereka lihat sedang muncul dan implikasi-implikasinya. Sebagian dari usaha-usaha kecil terbaik untuk 2000-an telah menjadi rute-rute yang sukses menuju kewirausahaan selama beberapa tahun terakhir karena usaha-usaha itu langsung tanggap terhadap trend-trend yang muncul dalam masyarakat kita.
 
Inilah beberapa contoh saja trend yang sedang muncul:

Waktu Luang Lebih Sedikit.  Semakin banyak orang merasa mereka punya lebih sedikit waktu senggang. Waktu telah jadi salah satu komoditi kita yang paling berharga. Malah, banyak orang merasa begitu terdesak oleh waktu sehingga mereka akan senang hati membayar untuk bisa menghemat waktu. Hasilnya adalah peluang untuk mendapatkan nafkah mengerjakan hal-hal yang orang-orang tidak  punya waktu melakukannya sendiri.
 
Perhatian tentang Lingkungan.  Sejalan masyarakat kita menjadi semakin berorientasi manufaktur, keprihatinan-keprihatinan tentang polusi dalam dan luar ruang, pemanasan global, pestisida, dan akibat-akibat lainnya dari zat-zat kimia buatan manusia telah bangkit bersama dengan kesadaran bahwa kita perlu mendaur ulang sumberdaya-sumberdaya alam jika kita tidak ingin kehilangannya.

Sering, menghadapi keprihatinan-keprihatinan ini mewajibkan kita secara dramatis mengubah cara kita hidup dan berbisnis. Ini menawarkan segudang peluang bagi orang-orang yang ingin menggunakan ketrampilan, bakat dan aset mereka untuk membantu kita mengadakan perubahan-perubahan ini.
 
Pola-Pola Keluarga yang Berubah.  Dengan begitu banyak wanita berkeluarga yang bekerja di luar rumah yang punya anak balita, banyak dari hal-hal yang dulu biasa dikerjakan ibu rumahtangga kini harus dikerjakan orang lain.  

3. KEBUTUHAN KHUSUS

Jalan lain untuk melihat peluang-peluang adalah mencari orang-orang atau organisasi-organisasi yang memiliki kebutuhan khusus. Carilah siapa yang belum terlayani atau mereka yang karena kebutuhan-kebutuhan khususnya tidak terlayani secara memadai. Menemukannya adalah soal mengelompokkan orang-orang dan pengalaman-pengalaman mereka berdasarkan pengalaman, kesamaan, dan perbedaan yang sama. Inilah contoh-contoh kelompok yang bisa dijajaki:

ORANG DEWASA                BISNIS
* lajang                    * industri
* kawin tanpa anak                * jenis klien atau pelanggan
* orangtua—ibu, ayah                * besar usaha
* orangtua tunggal                * satu orang
* kepala rumahtangga wanita/pria        * suami-istri
* orangtua dua-duanya bekerja        * keluarga
* ibu rumahtangga                * perseroan kecil
* kakek-nenek                    * perusahaan besar
* lanjut usia                    * jenis produk/ jasa yang ditawarkan
  tua sehat                    * sistem pengiriman yang dipakai

ANAK-ANAK                    LOKASI GEOGRAFIS
* bayi                        * lokal/setempat
* balita yang baru belajar berjalan        * propinsi
* usia prasekolah                * regional
* usia sekolah-dasar                * nasional
* remaja belasan tahun            * internasional

KESEHATAN JASMANI DAN MENTAL    KEDIAMAN/TEMPAT TINGGAL
* bugar jasmani dan sadar kesehatan    * rumah keluarga-tunggal
* sakit                        * sewa/kontrak
* sakit parah (terminal)            * pemilik rumah-liburan

4.  ORANG SEPERTI ANDA

Satu cara gampang menemukan kebutuhan yang secara ideal cocok anda penuhi adalah membayangkan apa yang anda sendiri telah butuhkan. Lagi pula, kita biasanya lebih suka berbisnis dengan orang-orang yang dengannya kita merasa nyaman atau enak dan bisa kita percayai. Siapa yang lebih baik daripada orang yang telah merasakan pengalaman dan masalah-masalah yang sama yang kita punyai. Jadi pikirkanlah: Siapa membutuhkan apa yang anda butuhkan? Siapa perlu tahu apa yang anda tahu? Bagaimana anda bisa membantu mereka mendapatkannya?  

5. UNDANG-UNDANG, PERATURAN, DAN KEBIJAKAN BARU

Ada lelucon yang menyebut segala undang-undang atau peraturan baru yang penting sebagai Undang-Undang Peluang Wirausaha. Di luar lelucon itu, hukum-hukum baru memang menciptakan peluang karena setiap undang-undang baru menimbulkan kebutuhan terhadap beragam jasa baru. Para konsultan diperlukan untuk menerangkannya dan membantu orang-orang menaatinya. Buku-buku pedoman perlu disusun untuk menciptakan kebijakan-kebijakan internal terhadap itu. Pelatihan diperlukan bagi orang-orang dan para karyawan yang harus mengikutinya.

Dalam sejumlah hal, pemeriksa independen mungkin diperlukan untuk mengesahkan kepatuhan. Kadang diperlukan arbitrasi dan mediasi (penengahan). Kadang diperlukan produk, jasa-jasa pelengkap/tambahan, atau aksesori: yaitu, rambu-rambu atau poster mungkin diharuskan ditampilkan.
 
Catatlah perubahan undang-undang, peraturan, dan kebijakan-kebijakan.

6. TEKNOLOGI BARU

Setiap terobosan teknologi membawa banyak peluang bagi mereka yang melihatnya dan punya hasrat dan sumberdaya untuk memanfaatkannya.  

Setiap kali teknologi baru diperkenalkan, tidak hanya ia bisa digunakan untuk menyediakan kegunaan yang untuk itu ia diciptakan, ia pun menciptakan kebutuhan-kebutuhan pelengkap berikut ini bagi produk dan jasa:

•    Menulis dokumentasi untuk menggunakannya
•    Mempromosikannya
•    Menjualnya
•    Mengkonsultasi tentang memilih dan memasangnya
•    Mengajar orang-orang memakainya
•    Menerbitkan buku, kaset, dan video tentang menggunakannya
•    Memelihara dan memperbaikinya
•    Mengembangkan asesori untuknya
•    Menemukan aplikasi-aplikasi baru untuknya
•    Memperjual-belikan model-model bekas

Tren adalah suatu pola dari peristiwa atau perilaku yang sama-sama dialami oleh semakin banyak orang, yang menciptakan kebutuhan-kebutuhan baru yang ingin sekali mereka puaskan. Tren juga berarti respons terhadap kebutuhan konsumen, atau terhadap perubahan budaya yang mendorong mereka menuju produk baru yang lebih dapat diterima.

Tren menggenggam benih dari begitu banyak peluang, sehingga jika kita bisa mengaitkan apa yang ingin kita lakukan dengan tren-tren yang sedang muncul, perjalanan kita bisa sangat mulus.

Keadaan-keadaan yang sekarang ini berlaku, atau status quo, dulunya adalah suatu tren. Dan karena status quo melahirkan perubahan, tren-tren saat ini akan berkembang menjadi keadaan-keadaan masa depan. Tapi... di antara peralihan atau transisi itu terdapat banyak peluang.

Orang-orang sukses biasanya mengikuti tren. Ide-ide, tindakan-tindakan, dan kegiatan-kegiatan mereka berjalan mulus... tanpa beban. Bagi pebisnis, pengetahuan tentang tren sangat berharga. Tiba ke kondisi konsumen tepat sebelum konsumen itu tiba di sana, dengan menawarkan kepadanya apa yang mereka bahkan tidak tahu mereka inginkan, berarti sukses.

Dalam membaca tren-tren ini, kita akan mulai melihat ada pola-pola untuk diikuti, ide-ide dan saran-saran untuk membantu kita dalam menemukan bisnis atau profesi baru yang sukses... produk baru yang sukses... layanan baru yang akan sukses.

Dengan memetakan tren-tren yang sedang menggerakkan dunia politik, ekonomi dan bisnis (dalam semua sektor spesifiknya), sosial, serta sains dan teknologi ini, kita bisa mengukur lebih dulu apakah sesuatu itu akan sukses... atau gagal.

Menggunakan tren-tren ini sebagai penyaring bisa menyelamatkan kita dari permulaan yang salah, percobaan-percobaan yang salah-arah, atau kegagalan kontan dalam bisnis apa pun yang kita pertimbangkan. Jika kita dengan cermat membaca setiap tren, kita akan mampu mengarahkan perhatian langsung pada detil-detil terkait yang menyusun gambaran lebih besar dari masyarakat saat ini. Dan menemukan kecocokan dari segala rencana kita.

Menelusuri tren-tren bisa membantu kita dalam hidup maupun dalam bisnis. Bayangkan saja berada di pesawat yang terbang makin dan makin tinggi. Saat tinggal landas, kita mulai mendapat gambaran bagaimana jalan-jalan dan rumah-rumah sekitarnya, lalu kota-kota dan tanah-tanah pertanian, semuanya saling berkaitan. Suatu pandangan yang benar-benar bagaikan mata burung. Tren-tren itu akan menyusun sebuah lukisan lingkungan masa-depan.

Tapi, untuk bisa menarik keuntungan dari tren-tren ini, pebisnis harus bertindak seawal mungkin, sebelum tren-tren itu berkembang besar. Waktulah yang membedakan antara membaca tren demi keuntungan bisnis... dan demi hiburan.

Kita berada di masa yang belum pernah terjadi. Proses kreatif merancang produk bagi konsumen telah banyak dipengaruhi oleh COVID-19. Bisnis perlu mengembangkan produk yang relevan agar sesuai dengan permintaan konsumen. Perkiraan tren memberi pebisnis wawasan konsumen untuk memperkuat produk mereka.

Perkiraan Tren adalah proses meneliti dan merumuskan perkiraan tentang kebiasaan membeli konsumen di masa depan. Dengan mengenali sumber, menelusuri perkembangan, dan mengenali pola-pola tren, futuris bisa memberi pebisnis 'visi' masa depan. Para futuris meneliti dan mengenali perubahan sosial, budaya, etika, atau lingkungan, dan bagaimana perubahan itu mungkin memengaruhi perilaku konsumen di masa mendatang. Melalui proses ini, mereka bisa menemukan produk dan jasa yang akan dibeli konsumen.

Bagaimana prakiraan tren dibuat?

Ada metodologi untuk mengenali tren yang muncul dan teknik dalam memperkiraan skala dan umur panjangnya. Mengenalii apa yang 'memicu' tren konsumen seringkali merupakan titik awal yang baik. Ada beberapa cara umum terjadinya tren, seperti teknologi baru. Setelah tren dikenali, berbagai alat bisa digunakan untuk membuat hipotesis dampak (tingkat adopsi) dan lama tren.

Bagaimana wawasan tren bisa menguntungkan bisnis kita?

Tren menandakan kebutuhan konsumen yang muncul, dan sebagai perancang, Anda dapat memanfaatkan potensi mereka untuk menghasilkan keuntungan. Dengan memahami pergeseran konsumen dan perkiraan tren produk, bisnis dapat menghindari pilihan produk yang buruk dan menangkap peluang pasar.

Perkiraan tren bisa membantu memvalidasi ide desain atau arah yang bisnis Anda untuk produk Anda, membantu Anda mengetahui tren mana yang harus ditindaklanjuti dan kapan. Menggunakan wawasan tren secara efektif dapat memperkuat merek Anda, asalkan Anda memiliki pengetahuan yang jelas tentang pelanggan Anda, USP merek Anda, dll.

Mulailah lacak dan ikuti tren dalam sektor-sektor di mana bisnis Anda sekarang memiliki kekuatan, dan Anda sangat mungkin menjadi pemimpin pasar.

Semua pebisnis sulit memiliki proses berpikir yang cacat. Mereka harus memecahkan masalah berpikir ini dulu sebelum mulai menangani masalah bisnisnya. Karena proses pikiran cacat itulah akar penyebab dari permasalahan bisnis mereka. Akibatnya, apa pun proyek mereka akan jauh lebih sulit mencapai hasilnya.

Tidak mudah meyakinkan para pebisnis sulit bahwa mereka punya masalah berpikir yang harus diselesaikan lebih dulu, karena mereka biasanya sangat bergairah untuk mendapatkan hasil dari apa pun ide bisnisnya.
 
Sebaliknya, semua pebisnis terbaik memiliki cara pikir yang sama tentang apa yang sebenarnya menyebabkan sukses dalam hidup dan bisnis.
 
Jadi, lompatan tercepat, termudah, dan terbesar yang bisa dibuat bisnis yang berkinerja rendah untuk memperbaiki hasil-hasil mereka adalah menggunakan proses pemikiran sama yang digunakan para pebisnis yang "pasti sukses" ini.

Setiap paket informasi yang selama ini kita terima dari para konsultan atau pelatih bisnis berfokus pada bisnis kita. Tapi, untuk memperbaiki proses pemikiran kita, kita pribadilah obyeknya.

Kita harus bertanya, Apa yang sedang berlangsung dalam pikiran kita? Apakah itu membantu atau menghambat kita? Apakah pemikiran kita saat ini membawa kita menuju sukses atau menakdirkan kita gagal?

Pemikiran cacat Inilah sebenarnya kendala terbesar menuju sukses kita. Inilah sebab terbesar dari bisnis yang gagal dan perjuangan jatuh bangun pebisnis. Dan kita hanya punya dua pilihan: menghadapinya langsung, atau menderita akibat-akibatnya.

Kebanyakan pebisnis berpura-pura pemikiran cacat ini tidak ada. Mereka menipu diri dengan tidak menghadapi pikiran-pikiran, keyakinan-keyakinan, dan perilaku-perilaku penyabot mereka yang sesungguhnya. Karena itu mereka tidak pernah membahas soal-soal tetek bengek yang akhirnya merongrong upaya mereka untuk sukses.
 
Dengan begitu banyak bisnis yang berkinerja rendah, dan lebih banyak lagi masih mogok dalam tahap perencanaan, mereka putus asa mencari jalan. Siapa yang muncul mengeksploitasi situasi seperti ini?

Ya, tentu para pencari-peluang licin yang tidak etis. Mereka mencoba memenuhi pencarian bisnis terhadap ‘jalan-jalan pintas’ itu dengan solusi-solusi yang justru bisa merugikan, atau konyol.

Lihat saja apa yang saat ini sedang ditawarkan kepada kita, sangat kecil hubungannya dengan menumbuhkan bisnis kita. Lebih banyak hanya menebalkan kocek para penjual licin itu. Promosinya banyak memanfaatkan kemalasan, memikat, dibesar-besarkan, dan terlalu muluk untuk dipercaya, tetapi yang terpenting, promo-promo itu membius. Sering dengan mengorbankan kebenaran.

Kita ditawari sukses bisnis sama seperti kita ditawari segala produk lainnya. Klaim-klaim para promotor ini blakblakan.. Ini gampang... Lima langkah mudah... Kita bisa melakukan segalanya salah namun tetap akan mendapatkan segala yang kita inginkan karena metode ini begitu ampuh...Hasil-hasil kita akan datang dalam beberapa menit... dan seterusnya.
 
Kebanyakan pebisnis membeli ‘cara-cara pintas’ ini. Mereka dengan suatu cara dibuat yakin bahwa mereka tidak bisa sukses tanpa strategi traffic rahasia ini atau itu, atau tanpa taktik video baru ini atau itu, atau tanpa program software baru ini atau itu. Seolah mereka menerima tanpa pemikiran lagi bahwa masalah bisnis nomor 1 mereka saat ini adalah cara menghasilkan klien terbanyak secara tercepat dan termurah.

Tapi, pernahkah Anda, misalnya, memikirkan apakah bisnis Anda telah memiliki unsur-unsur kritis bisnis (unsur macam mana lagi ini?) yang akan memastikan sukses bisnis jangka panjang, yang tanpa itu segala jalan pintas ‘sukses’ yang Anda ambil akhirnya hanyalah pembuangan waktu dan biaya?

Jadi, kita pebisnis perlu mulai lebih banyak berpikir, dan mulai berpikir secara berbeda. Pemikiran bisnis yang benar dan akuratlah yang menyiapkan kita untuk menangani dengan benar segala masalah teknis dan taktis bisnis.

Anda perlu melihat bahwa sebab-sebab maupun solusi-solusi untuk masalah bisnis Anda itu pertama-tama ada di dalam pikiran Anda, bukan di pasar. Ini mungkin sulit untuk Anda terima sekarang. Tapi percayalah, ini benar.  
 
Ada sekumpulan keyakinan, pengetahuan dan perspektif yang kita perlukan untuk berpikir dan bertindak ala pengusaha strategis. Ini amat penting untuk sukses bisnis kita. Karena itu tidak berlebihan untuk mengatakan, jika kita mencoba mengembangkan suatu bisnis dan kita melewatkan kepercayaan, pengetahuan atau perspektif yang perlu ini, ini sama dengan buta fungsi.