User blogs

Hanya ada dua kemungkinan: Anda menganggap saat ini ekonomi sedang baik/mudah, atau sebaliknya, ekonomi sedang buruk/sulit.   

Bila Anda menganggap saat ini adalah krisis ekonomi atau ekonomi sulit, setelah membaca ini Anda justru akan menyukai ekonomi yang sulit. Mengapa? Karena ketika Anda keluar dari kekhawatiran dan ketakutan, Anda menemukan bahwa sebenarnya ada lebih banyak bidang pertumbuhan dalam masa ekonomi buruk daripada selama masa ‘boom’.

Dalam ekonomi buruk, Anda bisa ‘menggilas’ para pesaing Anda, menguasai lapangan. Intinya, Anda bisa menang dengan mudah jika Anda tahu bagaimana menarik manfaat dari masa buruk. Orang lain keluar dari perlombaan, tapi Anda melihat bendera kotak-kotak—tanda bahwa garis finish ada di depan. Anda menatap maju sementara orang lain melihat mundur. Mereka ketakutan, tapi Anda menghasilkan banyak uang. Anda melihat peluang-peluang dan pasar-pasar yang terabaikan, serta bidang-bidang pemikiran yang tidak dilihat oleh orang lain di masa yang baik, sehingga mereka pasti tidak akan melihatnya di saat kesulitan keuangan.

Siapa pun bisa menunjukkan kepada Anda bagaimana untuk sukses ketika semua indikator ekonomi bagus. Tapi siapa akan menunjukkan kepada Anda bagaimana untuk sukses ketika potret keuangan bangsa ini, dan bahkan dunia, terlihat suram?

Titik awalnya adalah pertanyaan ‘Apakah bisnis Anda mungkin macet?’. Bisnis "macet", entah itu wirausaha pemula atau perusahaan besar mapan, adalah bisnis yang tidak bertumbuh secara terduga setiap tahun, setiap triwulan. Jika Anda terhanyut oleh pasar, maka saat pasar mengering, bisnis Anda akan mengering juga, karena Anda tidak mengendalikan nasib Anda. Dalam masa yang baik, bisnis-bisnis macet bahkan tidak menyadari mereka macet!

Bayangkan sebuah bisnis menghasilkan Rp 1 miliar tahun lalu dan Rp 1,1 miliar tahun ini. Mereka bisa beralasan bahwa mereka sedang tumbuh, tetapi dalam kenyataannya mereka hanya tumbuh karena pertumbuhan organik pasar mereka, bukan karena suatu tindakan proaktif atau strategis yang mereka ambil. Jadi ketika pasar mengering, ia ikut menyeret perusahaan-perusahaan macet.

Empat alasan utama kemacetan, menurut kajian saya, adalah sebagai berikut:

1. Tidak memasukkan pemikiran pertumbuhan ke dalam segala yang dilakukan pebisnis;
2. Tidak mengukur, memantau, membandingkan, atau menilai hasil-hasil;
3. Tidak memiliki rencana pemasaran strategis terperinci dengan harapan-harapan pertumbuhan kinerja yang spesifik; dan
4. Tidak mengetahui cara menetapkan tujuan-tujuan spesifik yang sesuai.

Masalah-masalah ini bertambah parah dalam masa ekonomi sulit. Pertama, Anda mempunyai masalah pendapatan rendah karena iklim usaha yang buruk. Kedua, konsep resesi atau masa sulit sendiri membekukan orang-orang. Mereka menjadi takut, tidak tahu apa yang harus dilakukan, sehingga mereka cenderung tidak melakukan apa-apa, atau cenderung melakukan lebih banyak dari hal-hal yang awalnya memang tidak berhasil. Kabar baiknya, bila saat ini ekonomi memang sulit, mungkin saja pesaing Anda sudah gulung tikar atau berlari kesana kemari untuk tetap bertahan.

Anda harus memastikan kemacetan bisnis tidak terjadi pada Anda. Bahkan, satu langkah lebih maju, Anda perlu belajar bagaimana mendapatkan keuntungan besar dari tantangan-tantangan bisnis Anda, dan bahkan pesaing Anda. Karena ketika ekonomi sulit, para pesaing berkemas dan pergi. Jika Anda tahu bagaimana menjadi strategis; bagaimana mengarahkan bisnis, divisi, atau departemen Anda dengan cerdas; bagaimana menambah dan mempertahankan klien besar yang memberi keuntungan tinggi; dan bagaimana memanfaatkan kelemahan para pesaing, Anda bisa menikmati lebih banyak kesuksesan daripada selama masa ekonomi bagus.

Jika bisnis Anda macet, Anda perlu merasakan hal yang sama yang dirasakan oleh banyak pebisnis makmur tentang ekonomi sulit. Anda perlu yakin mampu meraih keuntungan, tidak peduli bagaimana ekonominya. Anda perlu melihat pilihan-pilihan dan peluang-peluang laba yang sebelumnya tidak tampak. Anda perlu memiliki rencana tindakan yang sangat spesifik untuk mencapai tingkat pertumbuhan yang tinggi.  

Sebagai pebisnis Anda tentu takut dalam periode ekonomi buruk. Dalam pasar yang bagus, hampir satu-satunya yang dilakukan orang-orang adalah bersiap dan menunggu bisnis datang di pintu. "Berkah" kemakmuran menarik maju semua orang. Mereka tidak perlu menjadi pebisnis yang bagus. Tidak perlu strategis. Tidak perlu menawari klien kelebihan-kelebihan unik. Bahkan tidak perlu berpikiran pertumbuhan. Mereka ikut terhanyut begitu saja. Terlepas dari semua kelemahan atau kekurangan mereka, mereka tetap akan tumbuh seiring dengan tren ekonomi yang naik.

Dalam ekonomi yang buruk, orang-orang ini menjadi lumpuh. Pesta berhenti, dan mereka tidak tahu apa yang harus dilakukan. Mereka mundur, mogok. Mereka menghabiskan lebih banyak waktu melakukan lebih banyak dari hal-hal sama yang tidak efektif seperti yang mereka lakukan sebelumnya, tapi kekurangan mereka tidak lagi disamarkan oleh kekuatan besar momentum naik dari ekonomi yang positif. Bisnis-bisnis itu seperti pesawat gantole, balon udara-panas, atau pesawat glider. Begitu bergerak, mereka bisa terbang selama berjam-jam. Tapi ketika mereka diterpa perubahan dalam tekanan udara di luar kendali, pendaratan kasar mereka menakutkan untuk ditonton.

Segelintir bisnis justru menjadi strategis selama masa sulit. Dengan mengambil suatu strategi berpikiran-pertumbuhan, mereka menangkap sebagian besar klien baru di pasar—orang-orang yang belum membeli atau yang tidak siap untuk bergerak maju, atau mungkin yang sebelumnya tidak membutuhkan produk atau jasa tertentu. Tetapi yang lebih penting, perusahaan-perusahaan yang berpikiran strategis akan "mencuri" secara etis 15 sampai 20 persen dari para pembeli terbaik dari semua pesaing mereka.

Jadi jika Anda menarik semua pembeli baru dalam pasar Anda dan mengambil alih, katakanlah, 15 sampai 20 persen dari para pembeli terbaik dari 6 pesaing Anda, Anda menggandakan apa yang mungkin telah Anda lakukan dalam pasar yang naik. Biarpun dasar ekonomi tampaknya jatuh, Anda masih bisa tumbuh 60, 80, atau 100 persen, sementara semua orang di sekitar Anda diam di tempat atau bahkan gagal dan ambruk.

Setiap bisnis memiliki 20-50 titik atau faktor "pengatrolan" (leverage). Faktor-faktor ini

* bisa membuat penghasilan berlipat ganda jika Anda mengenali dan memanfaatkannya.
* membuat orang-orang lebih mungkin untuk menghubungi Anda atau pergi ke website Anda.
* membuat Anda lebih mudah menutup penjualan dan penawaran.
* mengubah pembeli satu-kali menjadi klien yang membeli setiap triwulan, dan bukan-pembeli menjadi orang yang membeli sesuatu.
* bisa Anda lakukan untuk mendatangkan lebih banyak prospek dan penjualan, dan lebih banyak cara untuk memulai dan mempertahankan suatu hubungan.

Jika bisnis Anda memiliki 50 faktor pengatrolan dan Anda meningkatkan efektivitas dalam, katakanlah, hanya 10 faktor, Anda akan siap bukan hanya untuk bertahan hidup dalam masa ekonomi sulit, namun justru berkembang. Edwards Deming mengenali faktor-faktor ini dalam dunia manufaktur dan sebagai hasilnya membantu mengembangkan perusahaan-perusahaan raksasa. Kita akan mengambil pendekatan ini dan menerapkannya pada hal yang jauh lebih penting—proses penghasilan untuk bisnis Anda.

Jadi, tidak ada yang menyambut resesi karena rasa sakit yang diakibatkannya. Namun, para pebisnis yang sukses, strategis, dan proaktif menikmati masa sulit karena mereka membersihkan pasar dari para pesaing marjinal atau gurem yang tidak strategis tetapi hanya memetik manfaat dari masa yang baik.

Kesuksesan bisnis sebenarnya sesederhana menemukan apa yang disebut kebutuhan yang "kurang disadari" atau yang berubah, dan mengisinya dengan kebijaksanaan, empati, dan pemahaman yang tidak ada orang lain bisa tunjukkan atau tampilkan. Dengan kata lain, Anda memecahkan masalah-masalah yang orang-orang mungkin tidak bisa mengutarakan dengan jelas.

Ada tiga kategori masalah: masalah Anda sendiri, masalah pesaing Anda, dan masalah pasar Anda. Orang-orang yang paling terampil dalam memecahkan permasalahan terbesar atau terpenting selalu diganjar secara terbaik. Selalu seperti ini. Dalam masa sulit, Anda maupun para pesaing mungkin tidak akan mengetahui permasalahan yang Anda sendiri sedang geluti. Anda bahkan mungkin tidak mampu menuangkan permasalahan Anda dalam kata-kata, apalagi menemukan solusi. Jadi jika Anda bisa mendapatkan kejelasan tentang apa masalah yang sedang Anda hadapi, Anda bisa menjadi ahli dalam memecahkan masalah itu sendiri.

Salah satu masalah yang berlaku di pasar adalah "ketidakpastian beli." Yaitu, klien tidak hanya ragu-ragu apakah akan membeli dari Anda, dia juga tidak yakin apakah harus membeli.  Ketidakpastian beli terjadi ketika prospek tidak sepenuhnya yakin bahwa dia membutuhkan produk atau jasa Anda, dan bahwa Anda adalah pihak yang tepat untuk memecahkan masalahnya. Jika Anda bisa memecahkan dua saja faktor pengatrolan dalam bisnis Anda, yaitu menghilangkan ketidakpastian prospek Anda tentang apakah mereka membutuhkan produk Anda, dan apakah mereka harus memilih Anda dibandingkan semua lainnya, sekali lagi, kesuksesan besar menanti Anda.

Jadi, jika kondisi Anda "macet", apa artinya membuat bisnis Anda tidak macet? Pertama, Anda menguraikan angka-angka Anda, bukan hanya bulan ke bulan, dan tahun ke tahun, tetapi juga ke dalam kategori-kategori seperti jumlah prospek, jumlah penjualan baru menurut produk, dan penjualan rata-rata. Kemudian, Anda menganalisis semua korelasi, implikasi, dan anomali yang diungkap oleh data ini.

Kedua, Anda memasang suatu proses strategis dan sistematis yang dirancang untuk secara terduga dan berkelanjutan mendatangkan prospek dan pembeli pertama-kali, dan terus memajukan mereka dalam pembelian berulang sehingga Anda bisa melihat angka-angka Anda hari ini dan secara akurat meramalkan akan seperti apa bisnis Anda dalam 90 hari, 100 hari, atau jangka waktu lainnya.  

Ketiga, Anda menghasilkan bukan hanya peningkatan deret-tambah tapi peningkatan deret-kali tahun ke tahun. Anda mencapai ini dengan memanfaatkan daya pembangun bisnis yang sedikit dipahami untuk menarik penjualan dan keuntungan berlipat ganda.

Keempat, Anda memiliki kejelasan tentang semua faktor yang memengaruhi bisnis Anda, dan Anda menyadari tidak satu pun darinya yang tidak teratasi. Anda sekarang melihat penghasilan potensial dalam segala situasi bisnis dan bagaimana menerapkannya secara terbaik.

Misalnya, Anda menemukan bahwa satu kategori pembeli 10 kali lebih mungkin daripada yang lain, dan jika Anda mendekati mereka dengan cara yang benar, mereka cenderung membeli 17 kali lebih banyak daripada klien rata-rata. Atau bila iklan tidak lagi manjur, Anda tahu cara mendapatkan media gratis. Atau ketika konsumen tidak mengeluarkan uang sebanyak biasanya, Anda tahu cara menemukan penawaran alternatif yang tidak mampu mereka tolak. Jika pameran dagang tidak lagi mempan untuk Anda, maka Anda memiliki saluran distribusi yang tidak diketahui semua pesaing Anda.

Kelima, Anda memahami daya tarik, kelebihan, dan diferensiasi para pesaing di pasar, dan Anda tahu bagaimana mendahului keunggulan-keunggulan ini, atau berhasil memosisikan diri terhadap mereka. Anda tahu mengapa konsumen tertentu membeli dari pesaing dan bukan dari Anda, dan Anda tahu bagaimana mengubahnya.

Keenam, Anda mengetahui produk dan jasa alternatif yang bisa dibeli prospek Anda menggantikan produk dan jasa Anda, termasuk tidak mengambil tindakan sama sekali . Dan Anda bisa membuktikan kepada mereka bahwa memilih Anda merupakan keputusan paling cerdik yang bisa dibuat pembeli. Anda tahu cara memotivasi dan membujuk mereka untuk mengambil tindakan dan membuat keputusan membeli.

Ketujuh, Anda memasukkan pemikiran pertumbuhan ke dalam semua yang Anda lakukan, setiap tindakan yang Anda ambil, setiap investasi yang Anda buat, setiap kontak yang Anda bina dengan pembeli atau pasar Anda.

Ini hanya beberapa manfaat dari mengeluarkan bisnis Anda dari kebiasaan yang mengerikan. Begitu Anda tahu bagaimana memanfaatkan kekayaan rahasia dari ekonomi sulit, Anda akan kembali ke jalur menuju kesuksesan.