User blogs

Menurut suatu penelitian, 95 persen dari semua usaha kecil dan menengah tidak mencapai tujuan-tujuan mereka! Ini angka kegagalan yang sangat besar. Mengapa? Karena sebagian besar bisnis tidak memiliki rencana yang secara kokoh didasarkan pada empat faktor penting: produk, pasar, migrasi, dan pemasaran.

Sebagian besar bisnis tidak memiliki gambaran jelas tentang kemana seharusnya bisnisnya melangkah. Kebanyakan pemilik bisnis tidak menelaah proyeksi mereka saat ini. Mereka tidak mengajukan pertanyaan"bagaimana jika" yang mengarah pada kesuksesan. Anda bisa menghindari keadaan ini dengan…

• Setiap tahun membuat rencana pertumbuhan terperinci dan terpadu untuk tahun berjalan. Rencana Anda diuraikan ke belakang berdasarkan produk, pasar, pemasaran, sumber, jenis pembeli, dan bulan.
• Menciptakan strategi yang siap dijalankan.
• Memantau dan mengukur kinerja dari setiap strategi baru setidaknya setiap dua minggu, dan ketika Anda melihat penyimpangan turun atau naik, Anda merespon secara proaktif bukannya menunggu hal-hal keluar kendali.
• Belajar di mana mendapatkan dampak terbesar. Anda tahu apa yang harus dilakukan, dan bagaimana menjalankan strategi dan taktik Anda.
• Memaksimalkan laba bisnis dengan mengganti kegiatan yang tidak menguntungkan dengan konsep baru yang bisa Anda uji segera. Jika penyimpangannya naik, Anda siap untuk berbuat lebih banyak dalam bidang itu. Jika turun, Anda menyesuaikan dengan mengganti kegiatan, memperbaiki pendekatan Anda, atau menambahkan jalur serangan baru.

Apa tanda-tanda bisnis Anda macet? Ini…

* Anda tertekan, tidak yakin, frustrasi.
* Hari-hari berlalu tapi tidak banyak yang terjadi.
* Anda menghabiskan banyak sekali waktu bergulat dengan soal-soal yang tidak menyenangkan seperti arus kas (cash flow) atau membayar gaji.
* Anda seperti sedang bergantung dari sebuah tebing dengan kuku-kuku jari Anda. Anda ingin meluangkan waktu mengerjakan kegiatan yang sangat menguntungkan, tetapi tidak yakin apa langkah paling cerdas yang mungkin diambil.
* Atau jika Anda memiliki beberapa ide, Anda tidak tahu harus memulai dari mana atau bagaimana melaksanakan ide-ide tersebut.
* Sekalipun Anda memang tahu, ada begitu banyak krisis sehari-hari yang menuntut perhatian Anda sehingga hampir tidak mungkin untuk mengalihkan energi pada proyek strategis yang bisa membawa Anda ke tingkat berikutnya, melepaskan Anda dari racun mental yang menjebak Anda.
* Laba mengering. Iklan tidak menjual.
* Prospek tidak berubah menjadi klien. Margin mulai turun.

Pepatah "tumbuh atau mati" berlaku pada segala hal. Khususnya, ini berlaku pada gaya hidup dari bisnis, hubungan, dan pikiran manusia. Sebuah bisnis harus terus tumbuh. Anda tidak bisa sekadar puas bertahan hidup; Anda harus bertekad untuk menang.  

Anda sering mendengar orang mengatakan bahwa rumah adalah investasi pamungkas yang kebanyakan orang pernah buat. Pada kenyataannya, bisnis Anda-lah tempat Anda menanamkan dan menghabiskan sebanyak 80 persen dari waktu sadar Anda. Ia juga tempat emosi-emosi Anda perlu ditanamkan. Ialah tempat passion atau kecintaan Anda perlu disalurkan. Ialah tempat kekayaan dan nilai aset Anda harus dibuat dan dilipatgandakan. Namun, kebanyakan pengusaha tidak melihatnya seperti itu.

Bila Anda menanamkan energi, waktu, dan uang dalam bisnis Anda, Anda menciptakan bukan hanya
penghasilan tetapi kekayaan riil. Mengapa? Karena Anda bisa menjual bisnis Anda seharga mulai lima sampai lima belas kali pendapatan, bergantung pada bidang Anda. Tidak ada yang lain mungkin bisa menyentuh level keuntungan itu. Dan dengan melepaskan diri dari semua tekanan yang Anda rasakan, keluarga Anda juga akan lebih mencintai Anda!

Salah satu alasan para pebisnis macet adalah, mereka tidak mencintai apa yang mereka lakukan dan untuk siapa mereka melakukannya. Entah mereka telah kehilangan gairah atau tidak pernah memilikinya sejak semula, mereka sangat sering berfokus pada hal-hal yang salah. Mereka telah kehilangan jejak dari permainan, atau mungkin tidak pernah memahami aturan-aturan untuk memulainya. Mereka merasa tidak mampu mengubah bisnis atau hidup mereka. Menghidupkan gairah menyebabkan kesuksesan semacam ini.

Kebanyakan orang di masa sulit berhemat secara ekstrim, dengan merampingkan modal manusia atau intelektual, yang merupakan aset nyata dari kebanyakan bisnis saat ini. Ini salah. Anda tidak bisa menemukan alat pengatrol yang lebih besar daripada energi, gairah, kecerdasan, koneksi, dan semangat kewirausahaan dari orang-orang yang Anda pergauli. Mentalitas "Saya bisa melakukannya sendiri!" berhasil untuk anak 6-tahun, tetapi tidak manjur dalam dunia bisnis saat ini.

Ironis, semakin orang merasa macet, akan semakin lekat mereka pada status quo dan pendekatan yang saat ini mereka ambil, terlepas dari kelesuan kualitas dan kuantitas hasil-hasil yang mereka terima dari upaya-upaya tersebut. Tapi kalau pernah ada waktu yang penting untuk menguji perubahan cara Anda berpikir tentang dan melakukan bisnis sekarang, itu adalah selama masa ekonomi sulit. Anda bisa dengan aman menguji satu pendekatan baru dalam penjualan, pemasaran, atau periklanan, dan kemudian menemukan bahwa pendekatan kedua membuat hal-hal 20 persen lebih baik. Tapi jangan berhenti di situ—pendekatan ketiga mungkin membuat hal-hal 40 persen lebih baik.

Ada 8 bidang utama kemacetan bisnis, dalam masa baik maupun buruk.

1. Sebagian bisnis macet karena kalah dari pesaing.

Jika pesaing Anda menghasilkan keuntungan atas Anda, belum tentu berarti mereka menawarkan produk atau jasa yang lebih baik. Mereka mungkin hanya mengambil pendekatan yang lebih bijak dalam pemosisian, pemasaran, dan penjualan. Bisa juga berarti pendekatan Anda tidak manjur. Masing-masing ranah ini membutuhkan inovasi konstan, namun kebanyakan bisnis tidak merancang aliran terobosan yang konstan dalam pemasaran, strategi, inovasi, dan manajemen. Anda tidak bisa melakukan hal-hal ini kecuali memahami apa yang bisnis Anda sedang lakukan dalam tiap kategori ini. Tapi berinovasi dalam bisnis Anda sebetulnya sangat mudah.

Banyak cara bagus tersedia bagi Anda untuk melakukan inovasi. Ada perbedaan antara optimasi dan inovasi, dan betapa sedikit bisnis terlibat dalam taktik-taktik yang sungguh inovatif. Ketika bisnis bergeser naik atau turun, mereka biasanya melakukan satu dari dua hal: Melakukan lebih banyak dari hal yang sama, atau melakukan lebih sedikit dari hal yang sama. Tapi, kegiatan-kegiatan mereka semuanya terikat pada melakukan hal yang sama, bukan melakukan hal yang berbeda atau lebih baik, lebih menguntungkan, berdampak, dan produktif.

Bagaimana Anda merancang terobosan, mengambil risiko yang terkendali, dan melihat keluar industri Anda sendiri mencari terobosan yang bisa diterapkan pada bisnis Anda? Saat Anda bisa menjawab pertanyaan ini, Anda tidak akan lagi macet karena kalah bersaing.

2. Sebagian bisnis macet karena tidak cukup menjual.

Bagaimana Anda mengubah permainan sehingga Anda menjual kepada lebih banyak orang, menjual lebih banyak hal dengan lebih sering, dan menutup lebih banyak penjualan dengan lebih cepat dan lebih mudah? Intinya adalah mengubah permainan, dari jenis yang tidak bisa dimenangkan menjadi permainan berbeda di mana Anda sendiri yang tahu cara menang dengan konsisten, mudah, dan sangat menyenangkan—baik dalam prosesnya maupun dalam hasil saldo akhir yang Anda capai.

Ada banyak elemen bisnis yang bisa Anda ubah, di antaranya…  

• cara tenaga penjualan Anda menjual, termasuk melatih mereka dalam teknik penjualan konsultatif.
• iklan Anda mungkin kering, bersifat taktis, dan tidak efektif. Mengubah hal yang tampak sederhana seperti judul bisa membawa lonjakan bisnis baru bagi Anda.
• kehadiran online Anda semakin penting dalam dunia hari ini yang sangat terkoneksi. Apakah Anda memiliki website? Apakah website itu menarik jenis bisnis yang Anda inginkan? Jika tidak, waktunya untuk mengubahnya.

Anda perlu menjadi ahli penjualan pendahulu, penawaran jual unik, strategi keunggulan, dan penjualan konsultatif –alat-alat profesi yang akan memastikan Anda tidak akan pernah macet lagi tidak menjual cukup. Ubah permainan, strategi dan taktik-taktik penjualan Anda maka hasil-hasil Anda akan berubah dengan sangat cepat.

3. Sebagian bisnis macet dengan volume usaha yang tidak menentu.

Volume usaha tidak menentu dan tidak terduga terjadi ketika bisnis gagal menjadi strategis, sistematis, dan analitis. Anda perlu menciptakan strategi migrasi yang sukses untuk memajukan hubungan dengan pembeli, serta perujuk dan pendukung.

Strategi migrasi berarti membidik prospek kualitas dan kuantitas terbaik, membuat mereka tertarik pada penawaran Anda, membuatkan mereka penawaran yang tidak sanggup mereka tolak, menjual kepada mereka, dan terus menjual ulang kepada mereka. Anda "memindahkan" mereka melalui sistem penjualan Anda. Ini dimulai dengan menciptakan sistem terpadu untuk memulai hubungan dengan pembeli dan/atau pengunjung ke bisnis Anda, termasuk melalui telepon, website, katalog, dukungan teknis showroom Anda, permintaan informasi produk, atau segala cara lain mereka masuk ke perusahaan Anda.

Sistem ini bisa mencakup sampel gratis, produk murah, bahan pendidikan pelengkap, konsultasi atau penilaian tanpa-biaya, dan cara lain membina hubungan. Tidak hanya Anda akan bisa melihat siapa klien terbaik Anda dan bagaimana berkomunikasi dengan mereka, tapi juga bagaimana menaikkan mereka dari kategori "melihat-lihat saja" (tersangka) ke melakukan pembelian kecil (penjualan pertama kali), dan akhirnya ke kategori akhir melakukan pembelian mahal secara berulang (klien selamanya).  

4. Sebagian bisnis macet karena tidak berstrategi/bersiasat.

Jika Anda mencatat selama satu bulan semua kegiatan bisnis Anda, Anda mungkin menemukan bahwa 80 persen dari kegiatan-kegiatan itu akan terbukti tidak-produktif dan tidak-strategis.

Banyak pengusaha tidak berfokus pada berstrategi, mengelola, dan mengerjakan soal-soal pertumbuhan lebih tinggi. Mereka mengelola-mikro tetapi tidak pernah mengelola-makro. Mereka terus saja menggunakan waktu, uang, dan modal manusia sebagaimana mereka telah selalu melakukannya, dengan hasil-hasil lesu yang sama. Mereka memadamkan api-api taktis sehari-hari, bekerja lebih keras untuk bisnisnya bukannya membuat bisnisnya bekerja lebih keras untuk mereka.

Anda perlu

• Membumikan kata "strategi" yang setiap orang suka sebut-sebut tapi yang sedikit pengusaha benar-benar pahami atau terapkan.
• Memahami konsep strategi versus taktik, efektivitas dan efisiensi, manajemen waktu sejati bagi pebisnis, serta teori "penggunaan tertinggi dan terbaik".
• Secara jujur dan cepat melipatgandakan efektivitas Anda dengan melihat 3 sampai 5 hal paling penting dan bisa dikatrol yang bisnis Anda membayar Anda untuk lakukan. Anda membagi tugas-tugas itu ke dalam 5-6 sub-proses, dan memeringkatkannya berdasarkan kemahiran, kecintaan, dan relevansi terhadap keberhasilan yang sedang berlangsung dan mendatang dari bisnis.

5. Sebagian bisnis macet dengan biaya-biaya yang memakan semua laba.

Mengapa biaya-biaya memakan habis laba bagi bisnis yang macet?

• Kebanyakan bisnis tidak mengukur laba atas investasi pemasaran mereka, dan jika mereka mengukurnya, mereka akan menemukan bahwa strategi pemasaran mereka saat ini adalah lubang pembuangan.
• Mereka melihat pengurangan investasi mereka pada penjualan dan pemasaran selama masa sulit, justru ketika mereka perlu memperkuat fungsi-fungsi itu asalkan mereka tahu cara membuat investasi tambahan ini memberi imbalan.
• Mereka perlu menyesuaikan cakrawala pengukuran mereka dalam hal pandangan menyeluruh mereka dalam segala aktivitas yang mereka lakukan, karena jika bisnis menurun, mereka tidak bisa beroperasi. Mereka tidak tahu apa yang memotivasi pembeli pertama-kali atau prospek, sehingga mereka mengeluarkan terlalu banyak atau terlalu sedikit.

Ketika ekonomi mulai turun dan bisnis-bisnis macet, banyak pemilik bisnis dan eksekutif mengeluarkan lebih banyak uang pada pemasaran tanpa mengukur laba atas investasi dari investasi pemasaran yang saat ini mereka miliki. Jika Anda tidak memaksimalkan, Anda meminimalkan. Jelas, melakukan lebih banyak dari hal yang tidak manjur selama masa yang baik tidak akan mengeluarkan Anda dari resesi!

Anda perlu

• menganalisis setiap kegiatan yang Anda lakukan berdasarkan pertanyaan penting dan dasar: Jika Anda menanamkan satu rupiah, apa yang Anda dapatkan sebagai imbalan? Dan, berapa keuntungan mendatang yang Anda hasilkan? Segala yang Anda lakukan harus diukur dari segi entah investasi atau profit center, dibandingkan dengan hanya pengeluaran biaya.
• memperpendek cakrawala perencanaan dan operasi perusahaan Anda (apa yang perusahaan harus lakukan untuk Anda dalam jangka pendek, menengah, dan panjang), sehingga Anda memastikan tidak hanya pertumbuhan tetapi kemampuan bertahan bisnis Anda.
• keluar dari kesulitan penetapan-harga paritas yang menimpa bisnis-bisnis seperti jaringan makanan cepat-saji.
• menguasai premi harga ekstra.
• bersekutu dengan perusahaan lebih besar, menambahkan produk-produk dari perusahaan lain, mengembangkan akses ke produk dan teknologi tanpa harus mengeluarkan uang dan waktu, mengembangkan pijakan dalam pasar-pasar baru dan internasional.

6. Sebagian bisnis macet masih melakukan apa yang tidak manjur.

Sebagian pemilik bisnis dan eksekutif tidak bisa keluar dari status quo. Kebanyakan pebisnis, terlepas dari industrinya, cenderung menjalankan bisnis dari sikap menghasilkan pendapatan yang mirip dengan semua lainnya dalam industri itu. Anda tidak harus begini.

Jika Anda melakukan apa yang semua orang lain lakukan, Anda tidak membedakan diri dari para pesaing. Anda memarjinalkan dan mengomoditisasi diri Anda.

Anda perlu

• berhenti melakukan apa yang tidak berhasil
• menghindari pemikiran status quo, dan memasuki kebiasaan menguji, mengukur, dan memeriksa kegiatan-kegiatan yang berkinerja lebih tinggi dan lebih baik
• bergerak maju dengan solusi-solusi terobosan efektif dan baru. Ini pendorong dalam industri- industri lain... tapi mungkin sama sekali tidak terpakai dalam bidang Anda sekarang.

7. Sebagian bisnis macet terpinggirkan oleh pasar.

Titik awal kesuksesan adalah visi dan citra Anda sendiri tentang diri dan bisnis Anda. Jika Anda pikir Anda adalah suatu komoditas, produk atau jasa generik seperti yang lain, maka akan begitulah Anda. Anda akan melakukan hal-hal sama yang semua orang lain lakukan: Anda akan menetapkan harga secara sama seperti semua orang lain, dan Anda akan menjual, memasar, berkomunikasi, berurusan dengan orang-orang, dan berhubungan dengan klien dengan cara yang sama seperti semua orang lain. Itu sama dengan menerima hukuman mati Anda sendiri.

Jika Anda menjual hal yang sama pada harga yang sama dengan cara yang sama seperti semua orang lain, Anda harus menambah nilai, atau Anda akan terpinggirkan oleh pasar. Nilai bisa berupa lebih banyak bonus, lebih banyak manfaat, jaminan yang lebih baik, lebih banyak akses, atau lebih banyak dukungan teknis. Anda harus membedakan diri, produk, perusahaan, dan model bisnis Anda dengan cara-cara yang membuat Anda tidak seperti semua orang lain, untuk menjadikan Anda nilai yang sangat diinginkan—petunjuk, saran, nasihat, dukungan. Jika Anda melakukannya, Anda akan menonjol secara menguntungkan, dan akan telah melepaskan diri dari dunia perusahaan yang terkomoditisasi.

Anda perlu dilihat sebagai unggul dan tersendiri. Setiap manusia, termasuk prospek dan pembeli—dan tentu pengusaha—memiliki kebutuhan abadi untuk merasa istimewa. Nah, bisnis perlu tampil istimewa di pasar, atau mereka berisiko terhanyut, terpinggirkan, dan dijadikan suatu komoditas.  

8. Sebagian bisnis macet dengan pemasaran ala kadarnya.

Banyak pengusaha tidak memahami bahwa perbedaan antara biasa-biasa saja dan menghasilkan miliaran lebih berkaitan dengan pemasaran yang efektif daripada segala elemen lainnya. Anda perlu memanfaatkan kemampuan deret-ukur pemasaran untuk meledakkan bisnis Anda. Definisi pemasaran itu sederhana, hanya tentang mendidik pasar yang bisnis Anda bisa memecahkan masalah-masalah mereka, mengisi kekosongan mereka, atau mencapai peluang dan tujuan secara yang tidak bisa dilakukan bisnis lainnya. Konsumen dan prospek Anda mungkin belum pernah menyatakan masalah-masalah ini.

Pemasaran itu fondasi dari hampir setiap bisnis dominan yang langgeng dalam setiap bidang. Anda harus menjadi pemasar unggul. Kabar baiknya, pemasar hebat itu diciptakan, bukan dilahirkan. Ia suatu proses sederhana dan logis untuk memasar secara efisien, ampuh, dan menguntungkan terlepas dari semua kompleksitas yang telah dijelaskan banyak penulis dan pakar.