User blogs

Tidak ada yang menyangkal: ini dunia di mana jeruk makan jeruk. Dunia usaha tidak berbeda, malah mungkin ada lebih banyak kanibal. Bagaimana Anda bisa muncul sebagai juara? Bagaimana Anda memastikan bahwa produk dan jasa Anda mengalahkan semua pesaing?

Peter Drucker, pemikir bisnis terbesar abad ke-20, mengatakan, "Pemasaran dan inovasi menciptakan hasil-hasil; semua lainnya adalah biaya." Saya menambahkan kegiatan ketiga penghasil-income pada pernyataannya: berstrategi.

Namun, meskipun pemasaran, inovasi, dan strategi melebihi apa pun lainnya bagi bisnis, banyak pebisnis tidak merancang aliran terobosan konstan dalam tiga bidang utama ini. Akibatnya, mereka tidak terus bekerja untuk menaklukkan diri mereka, tetapi mereka bisa yakin bahwa para pesaing mereka melakukannya. Jika Anda kalah dari pesaing, saatnya melakukan hal yang berbeda. Yang dibutuhkan hanya sedikit inovasi dan strategi maut. Dengan kata lain, pendekatan yang berbeda.

Kebanyakan orang tidak pernah bertanya begini: Apakah pendekatan yang saya gunakan untuk menghasilkan dan mempertahankan bisnis mendekati pendekatan tertinggi dan terbaik yang ada?

Banyak orang merancukan inovasi dengan optimasi, dua istilah populer dalam bisnis saat ini. Masing-masing adalah konsep yang berbeda. Optimasi berarti mengambil proses yang sudah ada dan membuatnya bekerja sampai optimum, di mana ia menghasilkan pendapatan terbanyak senilai jumlah investasi terkecil, entah investasi itu berupa waktu, risiko, atau modal.

Untuk optimasi, Anda pertama harus tahu bagaimana kinerja kegiatan-kegiatan yang terlibat dalam sistem pendapatan Anda. Jika suatu kegiatan tidak berhasil, Anda harus menggantinya atau memperbaikinya. Jika berhasil, Anda harus memaksimalkan kinerja itu. Itulah optimasi: mengambil apa yang berhasil dan membuatnya bekerja sampai derajat ke-n; atau, memperbaiki atau mengganti apa yang tidak berhasil.

Inovasi, bedanya, adalah suatu hal yang tak terduga dan serampangan. Bisnis harus merekayasa terobosan, mengambil risiko yang terkendali, dan melihat keluar industrinya mencari ide-ide baru. Jika dikelola dengan benar, inovasi itu berani dan mengasyikkan.

Optimasi maupun inovasi sangat penting bagi keberhasilan Anda, tetapi urutannya penting: optimasi, baru inovasi. Beginilah Anda melakukannya. Pada tahap pertama (optimasi), Anda membuat kegiatan-kegiatan yang saat ini Anda lakukan lebih baik lagi, belum tentu karena hal-hal itu merupakan penggunaan terbaik dan tertinggi, tetapi karena Anda tidak ingin membahayakan bisnis Anda saat ini dalam mencari alternatif-alternatif yang lebih baik.

Setiap kegiatan penghasil-income saat ini akan menjalani optimasi sampai menjadi stabil, yang di titik itulah Anda memasuki tahap dua: inovasi. Di sinilah Anda akan menggunakan peningkatan dana yang dihasilkan oleh optimasi dalam tahap satu untuk meneliti pendekatan-pendekatan baru untuk mengganti dan kadang-kadang melengkapi kegiatan-kegiatan yang kurang efektif.

Inovasi pada dasarnya membuat usang kegiatan Anda yang sebelumnya. Intinya, inovasi dan optimasi bersandar pada prinsip-prinsip yang secara fundamental berbeda. Tapi memadukan keduanya akan membawa bisnis Anda ke tingkat yang sama sekali baru.

Ketika bisnis bergeser naik atau turun, banyak perusahaan melakukan satu dari dua hal: lebih banyak dari hal yang sama, atau lebih sedikit dari hal yang sama. Mana pun itu, kegiatan mereka semua terkait dengan melakukan hal yang sama, bukan melakukan hal atau kombinasi hal yang berbeda. Di sinilah inovasi masuk. Kuncinya adalah mampu mengenali yang berikut ini:

* Apa yang Anda lakukan bukanlah satu-satunya cara Anda bisa melakukannya.
* Jika Anda mulai melakukan hal yang berbeda, Anda harus membandingkannya dengan apa yang Anda lakukan sebelumnya untuk terbaik menilai dampaknya.
* Jika Anda menemukan pendekatan yang lebih baik, saatnya untuk beranjak naik; jika tidak, saatnya untuk pindah ke hal yang lain.

Para pemimpin pasar selalu adalah mereka yang merancang jumlah, kualitas, dan konsistensi maksimum dalam terobosan, baik dalam pemasaran, strategi, inovasi, atau manajemen. Luangkanlah sebagian waktu Anda untuk menemukan cara-cara dengan kinerja tertinggi dan paling aman untuk memaksimalkan kegiatan-kegiatan dan kinerja bisnis, yaitu "jenis pengatrolan yang baik." Ini seperti dua jenis kolesterol, satu yang akan menyumbat pembuluh-pembuluh arteri dan membunuh Anda, dan satunya, yang dapat menangkal jenis buruknya.

Sama halnya dengan pengatrolan (leverage). Pengatrolan buruk telah membawa kehancuran pada bidang perkreditan. Anda juga akan melihat pengatrolan buruk ketika suatu bisnis berinvestasi dalam suatu aset—peralatan, karyawan, atau beban-usaha lain—yang meningkatkan kewajiban (baca, hutang) tetap jangka panjang mereka tanpa kepastian bahwa investasi itu akan menghasilkan keuntungan melebihi biayanya, apalagi bertambah nilainya. Itu cukup berisiko. Tentu, jika berhasil, Anda selamat. Tetapi jika tidak...

Jangan masuk dalam pengatrolan buruk. Carilah pendekatan baru yang secara dramatis melipatgandakan hasil, tetapi bekerjalah dengan satu jaring pengaman yang sangat besar yang membuat risiko praktis nihil. Carilah perubahan yang meningkatkan hasil-hasil Anda begitu Anda menerapkannya. Inovasi tidak bernilai kecuali membawa kelebihan jelas dan diinginkan yang lebih besar pada pasar—kelebihan yang semoga datang hanya dari Anda.

Jadi, strategi inovatif macam apa akan membantu Anda mencapai pengatrolan yang baik? Dan bagaimana Anda menggunakan pengatrolan ini untuk mendahului para pesaing Anda di pasar? Jawabannya: marketing (pemasaran).

Banyak perusahaan tidak memasar sama sekali. Segelintir yang melakukannya memasar secara sangat tradisional, untuk tidak mengatakan "sia-sia." Mereka tidak memantau kinerja atau berjuang untuk memperbaiki variabel-variabel pemasaran (faktor-faktor yang dapat membuat perubahan besar dalam hasil). Mereka bahkan tidak sadar bahwa pemasaran mereka memiliki kemampuan seperti itu. Seolah-olah mereka membeli mobil 12-silinder tetapi hanya enam silinder yang berjalan: Anda memiliki cukup daya untuk berkendara, tetapi jika Anda membersihkan saja sumbatannya dan menambahkan sejumlah pelumas, Anda bisa memiliki dua kali lipat daya secara jauh lebih efisien dan ekonomis.

Bila Anda mengubah pemasaran Anda, Anda mengubah hasil-hasil Anda. Perubahan kecil pun berarti. Inilah beberapa contoh kasus nyata.

• Perubahan pada iklan dengan mengubah penawaran bisnis atau menghilangkan risiko klien yang dirasakan dalam transaksi. Jangan hanya bilang, "Beli perkakas saya," tapi "Beli perkakas saya sekarang karena..." (30-40 persen kenaikan penjualan langsung)
• Perubahan media yang dengannya Anda menjangkau pasar (omzet naik 4 kali lipat)
• Perubahan sederhana dalam teks pada sign tradeshow (pameran dagang) menghasilkan lalu lintas 3 kali lipat dan kualitas lalu lintas itu 4 kali lipat
• Satu upaya tindak lanjut setelah kunjungan penjualan yang tidak berhasil mengembalikan 35 persen prospek untuk membeli
• Telepon tindak lanjut menghasilkan 50 persen lebih banyak penjualan dengan klien sebelumnya.

Intinya: ubah pemasaran Anda, ubah hasil-hasil Anda. Banyak bisnis kecil hingga menengah tidak mengetahui berapa banyak titik pengatrolan tersedia untuk mereka. Dalam setiap bisnis, ada banyak bidang dalam suatu kegiatan penghasil-uang. Sebagai contoh, pandang iklan Anda di media cetak. Satu titik pengatrolan bisa semudah mengubah teks bodi  atau isi (yaitu, kata-kata yang mengikuti judul). Anda bisa mengubah penempatan iklan pada halaman (dari horisontal ke vertikal, halaman kiri ke kanan), atau letak masing-masing elemen iklan dalam iklan itu sendiri (elemen perhatian, minat, bukti, keinginan, tindakan). Itulah ketiga titik pengatrolan, dan itu sebelum Anda menerima telepon dari klien!

Iklan dirancang untuk menghasilkan telepon masuk, kunjungan, dan e-mail, dan ada banyak titik pengatrolan bisa Anda temukan setelah mencapai tahap respon panggilan. Apa yang Anda katakan atau lakukan pada saat kontak bisa meningkatkan kemungkinan mereka membeli sebanyak 75 persen. Ini adalah bahan-bahan pembangun kepribadian yang akan membantu Anda memposisikan diri, perusahaan dan/atau produk Anda sebagai persona yang unggul di pasar Anda—siap untuk berdiri di atas para pesaing.  

1. Pasang akhiran "Siap melayani Anda" pada segala yang Anda lakukan. Ini semua untuk klien. Anda adalah penasihat tepercaya mereka selamanya.
2. Jangan takut untuk mengatakan apa yang pesaing Anda tidak akan katakan. Dalam segala transaksi, katakan kepada klien Anda, "Inilah yang tidak diberitahukan kepada Anda."
3. Jangan ragu untuk memuji prestasi dan nilai Anda sendiri, tetapi lakukan itu dalam konteks terhadap manfaat yang dibawanya kepada klien, dengan kerendahan hati, dan secara tulus, tidak sombong.
4. Daftar segala kelemahan Anda. Klien Anda adalah manusia, begitu juga Anda. Jadi akui itu. Itu membuat Anda nyata dan jujur di mata mereka.
5. Pupuk kebiasaan memandang setiap hubungan sebagai investasi jangka-panjang yang sedang Anda buat di pasar. Ini bukan hubungan kilat tapi suatu pergeseran sikap total.
6. Ketahui segala kekuatan dan kelemahan Anda, dan bermainlah sesuai kekuatan itu. Sederhana namun banyak orang tidak melakukannya; mereka terjebak berusaha memperbaiki kelemahan mereka. Tidak ada pengatrolan di sana.
7. Kontrol risiko Anda. Tapi selalu tunjukkan risiko dan bahaya terabaikan yang rawan dialami pasar Anda, dan bantu mereka mengurangi atau menghilangkannya.
8. Gunakan sebanyak mungkin penelitian dan data untuk menyampaikan maksud Anda, membuktikan kelebihan Anda, dan menunjukkan kinerja Anda. Pastikan untuk meringkas, membandingkan, menafsirkan, dan menganalisisnya sehingga orang-orang bisa menghargai dan mengamalkannya.
9. Tantang pemikiran status quo dengan perspektif yang lebih tajam dan lebih segar, strategi yang lebih baik, atau rencana permainan yang lebih jelas untuk diikuti pasar Anda.
10. Terus tingkatkan brand atau merek Anda dengan berbuat lebih banyak, lebih peduli, dan berkontribusi lebih banyak.
11. Gunakan dukungan dan kesaksian dengan baik dan sering. Anda bisa kumpulkan ini dari para pembeli, pengaruh-pengaruh masyarakat, dan artikel-artikel media.
12. Rekrut yang terbaik. Bayar besar mereka tetapi sebagian besar atas kinerja.
13. Jika Anda tidak terlihat, Anda tidak bisa menjadi sumber rujukan. Buat diri, produk, atau perusahaan Anda dikenal. Lakukan ini secara ampuh dan kepada orang-orang yang tepat. Buat dampaknya sepadan dengan upaya.
14. Belajarlah untuk menyampaikan kesan kesuksesan sejati,  jauh sebelum Anda sepenuhnya mencapainya. Hanya masalah waktu sebelum ini terjadi.

Empat belas hal ini berguna sebagai pengingat bahwa Anda harus memandang perubahan-perubahan dalam pengertian butir-butir. "Perubahan" sebagai gagasan tidak akan bisa dipahami dan diamalkan. Anda memerlukan langkah-langkah nyata dan bisa diamalkan untuk diikuti. Jadi, jangan berfokus pada perubahan, berfokuslah pada perubahan-perubahan. Manfaat tambahan dari perubahan-perubahan majemuk, adalah bahwa mereka akan meningkatkan keberhasilan bisnis Anda dengan kecepatan dan kemanjuran yang lebih besar.  

Setelah daftar tadi Anda mungkin berpikir, "Wiih, empat belas hal yang bisa diamalkan itu banyak ya. Dari mana saya mulai?" Sebenarnya, meskipun Anda melakukan hanya dua atau tiga hal itu, Anda masih akan jauh di atas para pesaing Anda. Mengapa? Karena banyak orang tidak mengajukan pertanyaan yang tepat.

Alih-alih memikirkan cara-cara untuk mengubah cara mereka melakukan hal-hal, banyak pebisnis berkutat dengan pertanyaan yang salah. Mereka terus bertanya, "Apakah saya layak untuk bisnis ini?" Ini menjadi lebih banyak pertanyaan yang rumit:

* Bisakah saya mempertahankan bisnis ini?
* Bisakah saya bersaing dengan semua pesaing yang lebih besar ini?
* Bisakah saya menghasilkan cukup uang untuk pensiun dengan nyaman, menyekolahkan anak-anak saya sampai perguruan tinggi, dan berlibur 2 minggu setiap tahun?
* Bisakah saya menjaga bisnis ini hidup?

Jangan bertanya, "Apakah saya layak untuk tujuan ini?" Sebaliknya Anda harus menanyai diri apakah tujuan ini pantas untuk Anda.

Jawabannya: Anda layak. Jadi mulailah bertindak seperti itu. Setelah Anda menyadari betapa jauh lebih banyak yang mungkin dari waktu dan usaha Anda, Anda akan menyadari bahwa bisnis Anda adalah wahana pencipta-kekayaan terbesar yang pernah Anda miliki. Kenapa tidak memberinya segala yang Anda miliki?

Pertama, itu berarti pemasaran. Pemasaran adalah kunci untuk meluncurkan bisnis Anda jauh melampaui status quo dari bisnis biasa. Jangan terperangkap memikirkan pemasaran sebagai pengeluaran. Pemasaran itu investasi. Dengan pemasaran yang tepat, Anda bisa meningkatkan laba bisnis Anda sebanyak 200 persen setiap tahun. Dan setiap kali Anda meningkatkan laba, Anda meningkatkan nilai bisnis Anda sebesar setidaknya lima kali.

Untuk meningkatkan laba Anda perlu mengingat mantranya: Ubah strategi Anda, ubah hasil-hasil Anda. Sayang, banyak usaha kecil sampai menengah tidak memiliki siasat sama sekali. Mereka taktis, bukan strategis. Sebagai pengusaha, Anda memerlukan strategi jangka panjang yang mendorong setiap kegiatan dalam bisnis Anda, mulai melacak prospek sampai menutup penjualan, sampai menjual kembali kepada mereka hal yang berharga secara berulang-ulang. Semua kegiatan Anda harus dirancang untuk mengerahkan, memelihara, dan memajukan strategi itu. Kesuksesan tidak datang dari mengatakan, "Saya harus menghasilkan uang minggu ini." Ia muncul dari memiliki, mengetahui, dan mengikuti strategi jangka panjang Anda.

Jika Anda dokter gigi, misalnya, strategi Anda mungkin, "Kita akan menemukan prospek dari industri gigi dan memindahkan mereka melewati jenjang yang terus menjual ulang pada kuantitas dan tingkat pendapatan yang lebih tinggi. Dari sana, kita akan mendorong rujukan, secara sadar dan sistematis. Kita tahu persis apa langkah-langkah dan tindakan-tindakan perkembangannya dan kita akan mengontrolnya secara proaktif. Segala yang kita lakukan akan mendorong hasil yang progresif sistematis itu." Itulah namanya strategis.

Banyak pebisnis tidak menyadari bahwa strategi itu paling penting. Seperti yang dikatakan Steven Covey dalam buku larisnya The Seven Habits of Highly Effective People, "Mulailah dengan memikirkan tujuan atau maksudnya." Tidak memiliki strategi itu seperti memutuskan untuk membangun rumah tanpa tahu berapa banyak kamar mandi akan ia miliki atau di mana Anda akan tempatkan dapurnya. Anda tidak bisa langsung menancapkan paku-paku ke kayu dan berharap hasilnya menyerupai sebuah rumah layak huni. Tapi itulah yang dilakukan banyak bisnis setiap hari.