hendyk's blog


Setelah berstrategi, hal kedua yang harus Anda lakukan untuk memerangi volume usaha yang tidak menentu adalah menganalisis kehidupan bisnis Anda. Kebanyakan pebisnis tidak tahu makna jangka-panjang dari "kehidupan bisnis." Mereka tidak menganalisis nilai dari prospek atau penjualan yang berasal dari sumber berbeda, seperti iklan, surat penjualan, atau mesin pencari. Tapi analisis macam ini sangat penting untuk melancarkan bisnis Anda. Anda tidak akan pernah bergerak maju dan naik kecuali meluangkan waktu untuk menganalisis apa yang telah atau belum berdampak di masa lalu.


"Analisis kuantifikasi" ini tidak hanya berlaku pada iklan Anda, tapi pada kemana Anda menjual, apa yang Anda jual, dan produk-produk selanjutnya yang ditawarkan (dan dibeli) setelah Anda mengonversi klien. Kecuali Anda menganalisis apa yang sebenarnya sudah Anda ketahui, Anda tidak tahu kemana melakukan investasi terbaik—bukan mengeluarkan uang, tapi berinvestasi. Karena segala yang Anda lakukan seharusnya merupakan investasi strategis di masa depan, yang dilakukan dengan pemikiran keuntungan bisnis jangka-panjang yang optimal.

Jadi, bagaimana Anda bisa tahu kemana wiraniaga Anda harus memusatkan waktunya? Jika Anda hanya memandang saat ini, Anda hanya akan mencari berapa banyak uang yang mereka bisa masukkan ke kantong Anda hari ini. Ini membiarkan banyak keuntungan masa depan tergeletak di meja, atau apa yang bisa kita sebut gunung-es positif. Anda melihat gunung-es positif ketika melihat suatu masalah mendesak dan runcing, tetapi Anda tidak menyadari bahwa dengan memelihara atau memanfaatkannya secara strategis dan lebih jangka-panjang, ujung itu hanyalah sebagian kecil dari keuntungan berulang yang bisa terus mengalir dari sumber itu.

Data berbicara. Ia akan memberitahu Anda hampir segala yang ingin Anda ketahui, tetapi Anda harus tahu cara menanyakannya. Data akan memberitahu Anda kemana harus menempatkan uang Anda untuk pertumbuhan jangka panjang, atau sumber-sumber apa yang terbaik jika Anda membutuhkan arus kas sekarang. Data akan memberitahu Anda bagaimana untuk secara strategis menyeimbangkan aktivitas-aktivitas Anda untuk saat ini dan untuk masa depan... jika Anda menganalisisnya saja.

Bagi kebanyakan bisnis, permainan jangka-panjangnya haruslah membidik akses kepada kualitas klien terbaik, lalu membuat penawaran termudah untuk membuat mereka memulai hubungan dengan Anda segera. Bisa hubungan transaksi, atau prospek menerima informasi awal atau barang gratis, yang semua diarahkan untuk menyiapkannya untuk penjualan pertama. Maka tujuan Anda adalah mengonversi itu menjadi penjualan pertama-kali.

Biasanya, tapi tidak selalu, penjualan pertama-kali Anda mungkin dihargakan lebih kecil (atau transaksi awal berukuran lebih kecil) karena lebih mudah untuk menaikkannya dari waktu ke waktu ke produk atau gabungan produk-jasa yang lebih mahal setelah Anda memantapkan hubungan. Setelah memajukan dan menaikkannya, Anda ingin melakukan itu berulang-ulang.

Ingat bahwa bagian tersulit dari hubungan klien adalah memasukkan pembeli untuk pertama kali. Jauh lebih mudah untuk menjual kepada mereka kedua kali daripada yang pertama, jika Anda memiliki kendali strategis atas situasi penjualan. Entah ia mengendalikan Anda, atau Anda mengendalikannya. Anda membutuhkan sistem yang dinamis untuk mengubah dan mempertahankan klien, dan sistem lama Anda mungkin tidak akan melakukannya.

Setelah tidak strategis, analitis, dan sistematis, kesalahan terbesar kedua banyak bisnis kecil hingga menengah adalah menerapkan pendekatan satu-untuk-semua kepada basis klien dan model pertumbuhan ekonomi mereka. Anda tidak boleh membuat kesalahan ini.

Tidak setiap prospek layak menerima jumlah waktu atau perhatian yang sama. Prinsip Pareto, yang juga disebut sebagai kaidah 80-20, menyatakan bahwa 20 persen dari basis klien Anda akan bernilai 80 persen dari keuntungan Anda, dan 20 persen dari basis klien Anda akan menyebabkan 80 persen sakit kepala Anda. Ke-20 persen yang bernilai 80 persen dari laba Anda itu layak menerima jauh lebih banyak waktu dan perhatian (dan investasi uang) daripada ke-80 persen yang hanya menghasilkan 20 persen.

Tapi Anda tidak bisa berfokus pada 20 persen terbaik Anda jika Anda tidak tahu siapa mereka. Dan Anda tidak akan menemukan mereka jika Anda tidak tahu bagaimana menganalisis dan mengaitkan apa yang datanya tunjukkan. Analisis dan sistematisasi berjalan beriringan—Anda tidak bisa memiliki satu tanpa yang satunya.

Ada banyak proses yang dapat membantu Anda dalam analisis data, tapi untuk memulai, lihatlah basis pembeli Anda. Cari basis prospek Anda. Tanyai diri apa yang Anda ketahui tentang biaya seorang prospek berdasarkan sumbernya. Karena jarang satu prospek bernilai sama. Suatu rujukan, misalnya, adalah hasil dari hubungan yang mapan dengan salah satu klien terbaik Anda, karena itu sangat mungkin ia akan jauh lebih berharga daripada prospek yang masuk dari suatu iklan surat kabar. Namun, ini bisa bervariasi berdasarkan bisnis Anda. Terserah Anda untuk menganalisis data dan menemukan biaya dan nilai dari masing-masing prospek dan klien, lalu merancang sistem yang memaksimalkan nilai jangka-panjang dari apa pun yang telah Anda ketahui.

Tanyai diri apa yang Anda ketahui tentang kategori-kategori prospek, bagaimana mereka menjadi klien dan produk/jasa apa yang mereka beli. Biasanya akan ada korelasi yang terduga dengan bagian terbesar transaksi dan keuntungannya. Coba analisis asal/sumber klien Anda, lalu proyeksikan secara konservatif apa yang khususnya mereka sangat mungkin akan beli kelak, berapa sering mereka akan membeli, dan berapa lama mereka akan terus membeli. Mengetahui tiga hal ini akan membantu Anda menganalisis nilai jangka-pendek dan -panjang klien atau kategori klien itu, dan itu berarti Anda dapat membedakan kategori mana bernilai lebih daripada yang lain.

Jika Anda benar-benar ingin lepas dari kemacetan dan membaik tidak hanya sedikit tetapi berlipat ganda, Anda tidak bisa mengandalkan kemujuran dan campur tangan Tuhan. Cara termudah untuk memastikan gerakan positif dan menguntungkan di tengah lingkungan yang tidak pasti adalah membiarkan sains dan matematika bekerja sama demi keuntungan Anda. Semua ada dalam angka. Strategi dan kuantifikasi akan membantu Anda mengembangkan teori-teori dari data Anda. Pengujian berarti mengambil asumsi-asumsi ini dan mencobanya secara empiris di pasar.

Anda harus menguji strategi-strategi Anda karena tidak ada cara mengetahui dengan pasti kecuali Anda menguji teori Anda secara empiris, apa yang pasar akan menanggapi terbaik. Dan ini bisa berhasil atau tidak. Entah ini akan lebih berhasil daripada cara yang selama ini Anda lakukan, atau akan kurang berhasil. Sangat jarang dua pilihan akan sama berhasilnya. Jika kurang berhasil, Anda sangat mungkin salah dalam asumsi-asumsi Anda. Jika lebih berhasil, Anda mungkin harus mengganti proses lama Anda dengan yang baru diuji.

Lebih atau kurang berhasil, Anda akan tahu dengan cepat dan pasti tindakan mana untuk diambil demi hasil-hasil maksimal. Tapi jika itu terjadi, jangan berhenti di situ. Tujuan Anda adalah untuk terus menguji, lalu mengungkap sistem dan strategi yang berkinerja lebih baik yang didasarkan pada "mengikuti bukti" (atau data).

Itulah yang dimaksud dengan bersikap strategis. Artinya, beralih dari sikap "melewati bulan" dan harus memulai lagi dari awal, dari nol, pada hari pertama bulan depannya. Sudah ada cukup ketidakpastian di dunia sekitar kita, tidak usah juga ia menentukan volume bisnis Anda. Proaktiflah dalam menemukan cara-cara untuk mengumpulkan penjualan yang stabil, bahkan saat masa sulit. Artinya bergerak menuju pendekatan yang memberi Anda kepastian jangka-panjang dalam hal volume dan keuntungan, dan yang membangun kepercayaan Anda untuk membawa bisnis Anda ke tingkat berikutnya.


Ini cara melepaskan diri Anda dari siklus volume bisnis yang tidak menentu. Intinya adalah mengembangkan strategi migrasi untuk memajukan hubungan dengan pembeli, perujuk dan pendukung.


Anda mungkin tidak bermasalah kurang menjual. Tapi bagaimana jika kadang-kadang Anda cukup menjual, kadang-kadang tidak? Bagaimana jika tampaknya tidak ada cara untuk memprediksi berapa banyak bisnis yang Anda hasilkan secara teratur?

Banyak bisnis mengajukan pertanyaan ini, terutama saat ekonomi sendiri naik-turun. Sejumlah perusahaan ternyata terdampak oleh volume penjualan yang tak terduga. Itu tidak berarti Anda juga harus begitu. Masalah terbesar bagi banyak usaha kecil-menengah dapat dirangkum dalam tiga bagian: tidak strategis, tidak analitis, dan tidak sistematis.

Bisnis hanya perlu mengambil tindakan-tindakan yang selalu—bukan kadang-kadang, tapi selalu—memajukan rencana jangka panjang menarik prospek, mengonversi mereka menjadi klien, dan menciptakan hubungan abadi dengan mereka.

Hanya karena klien membeli satu kali bukan berarti dia sekarang harus dibiarkan sendiri dengan asumsi bahwa dia akan melakukan pembelian berikutnya dan semua pembelian ulang mendatang sendirian, tanpa bantuan, bimbingan, arahan atau instruksi dari Anda atau tenaga penjualan Anda. Karena kini Anda memiliki aset berharga dalam klien ini, Anda harus secara strategis dan sistematis memelihara hubungan ini. Biarkan ia tumbuh di bawah arahan Anda sehingga dapat membantu mempertahankan dan memperkaya bisnis Anda.

Strategi, analisis, dan sistematisasi adalah tiga kunci untuk menghilangkan masalah volume usaha yang tak menentu. Sekarang mari kita uraikan lebih jauh.

Jika Anda tidak strategis, setiap bulan Anda akan memadamkan kebakaran yang sama. Biasanya kebakaran itu terkait dengan keuangan dan arus kas. Anda akan mengulang masalah yang sama: bagaimana melewati bulan itu dan membayar tagihan. Setiap tiga puluh hari Anda memulai dari nol, tanpa henti mendorong batu yang sama menaiki bukit licin yang sama.

Namun, jika Anda strategis, setiap bulan bisnis Anda memasukkan klien dan prospek pada tingkat yang bisa diprediksi dari sumber-sumber terbaik yang telah Anda kenali sebagai paling layak. Anda memasang sistem tak tergoyahkan yang secara progresif dan berurutan menggerakkan prospek melewati jalur evolusi: Prospek diubah menjadi pembeli pertama-kali, lalu ia menjadi pembeli berulang, lalu ia berkembang menjadi pembeli lebih maju, dst. Dan selama itu ia menghasilkan rujukan, yang lalu digerakkan sepanjang jalur evolusi yang sama. Masing-masing rujukan baru tumbuh dalam kapasitas pembeliannya dan membantu Anda menarik klien baru. Tahu-tahu bisnis Anda sudah berkembang ke segala arah sekaligus.

Tentang cara menciptakan strategi awal Anda, pertanyaan pertama yang harus Anda ajukan adalah: Apa jenis orang atau bisnis yang bisnis Anda ingin tarik, dan mengapa? Strategi Anda akan berubah sesuai dengan audiens sasaran Anda; sudah jelas bahwa Anda perlu menyusun strategi berbeda untuk menjangkau jenis klien berbeda. Jika Anda tidak bisa melukiskan potret yang jelas tentang siapa yang Anda sedang coba tarik dan mengapa, Anda tidak akan mendapatkan mereka sebagai pembeli.

Jadi bagaimana Anda menentukan dan memahami pasar Anda? Jawaban pendeknya adalah, Anda harus melakukan sejumlah penelitian pasar dasar—batu loncatan untuk segala strategi bisnis yang efektif. Tidak harus proses yang kompleks, apalagi mahal. Bisa cukup mensurvei sebagian dari konsumen Anda (sebuah kelompok fokus) untuk mendapatkan opini mereka tentang produk atau jasa Anda, atau melakukan survei via telepon atau pos. Kerugian dari menggunakan metode survei telepon atau surat  tentu adalah, orang-orang yang Anda hubungi mungkin tidak tertarik untuk menanggapi survei. Kreatiflah, tawarkan kupon atau bonus sebagai imbalan untuk pengisian survei, atau simpan surveinya untuk akhir dari panggilan/kunjungan penjualan yang sukses, ketika klien Anda yang puas mungkin sangat senang untuk memberikan pikirannya sebagai balasan atas pengalaman penjualan yang positif.

Seiring Anda meletakkan dasar bagi strategi Anda, fokus utama Anda haruslah pada mengumpulkan cukup informasi untuk menentukan siapa klien potensial terbaik Anda—kebutuhan, keinginan dan harapan mereka; apakah ada permintaan bagi produk atau jasa Anda; siapa para pesaing Anda dan seberapa bagus keadaan mereka. Anda harus berusaha menjawab pertanyaan-pertanyaan dasar ini secara spesifik dan terperinci.

Misalnya, jika Anda dalam real estate, Anda ingin tahu berapa banyak rumah terjual setiap tahun dalam pasar Anda dan berapa banyak uang dikeluarkan di daerah Anda. Periksa demografi audiens sasaran Anda sehingga Anda tahu apa yang mereka butuhkan; kemudian posisikan diri sebagai orang terbaik untuk memenuhi kebutuhan itu.

Untuk industri apa pun, Anda perlu mengetahui data ini.

$ Berapa banyak unit terjual atau berapa yang dibelanjakan. Ini membantu Anda mengukur keberhasilan Anda terhadap pesaing dan memungkinkan Anda menetapkan tujuan spesifik.


$ Bagaimana angka-angka ini telah berubah selama beberapa dekade terakhir. Adakah selama ini tren-tren besar? Kebanyakan jurnal perdagangan atau profesi yang meliput suatu industri melakukan "laporan tahunan" atas industri itu yang bisa sangat berharga.

Walaupun riset pasar mungkin tampak membosankan dan menyita waktu, ini perlu jika Anda ingin sukses. Anggap saja ini cara menemukan apa yang menarik perhatian klien dengan mengamati tindakan-tindakan mereka dan menarik kesimpulan dari pengamatan Anda. Ini cara terorganisir menemukan jawaban obyektif atas pertanyaan-pertanyaan yang harus dijawab setiap pebisnis untuk sukses.

Setelah mengenali pasar sasaran, langkah berikutnya dalam strategi Anda adalah: tentukan apa masalah yang dipecahkan oleh produk atau jasa Anda bagi kelompok tertentu itu. Di sinilah Anda menengok ke dalam mencari kesamaan-kesamaan dalam basis klien Anda, yang merupakan pembeli paling menguntungkan yang Anda miliki. Tujuan Anda adalah untuk menggandakan dan melestarikan arus konstan segmen pasar ini, di atas semua kategori lain yang bisa Anda tarik.

Misalnya Anda menganalisis basis klien aktif dan tidak aktif untuk bisnis sepeda Anda dan menemukan bahwa, dari 3.000 klien dari setiap sumber pemasaran, 1.500 mengandung "dokter" di depan nama mereka. Tak satu pun materi pemasaran Anda ditujukan kepada dokter, tapi entah bagaimana itulah yang telah banyak ditarik oleh bisnis Anda. Jadi, di babak berikutnya dari pemasaran terbidik Anda, Anda menyasar para dokter, mengetahui bahwa mereka lebih termotivasi dan cenderung untuk membeli sepeda dan membelinya dari bisnis Anda, sehingga seharusnya lebih mudah dikonversi. Anda sudah tahu apa yang Anda tawarkan dan kepada siapa penawaran Anda memiliki daya tarik maksimal.

Bisnis yang strategis memiliki sistem berkelanjutan yang terus mengonversi klien. Mereka telah dengan cermat menganalisis data penjualan mereka untuk menemukan data kuantitatif yang menghubungkan korelasi antara berbagai jenis prospek atau pembeli dan asal-asal yang berbeda. Mereka tahu di mana ada saluran besar laba, dan mereka menggali di sana lebih dulu. Menganalisis data memungkinkan bisnis untuk menyatakan, misalnya, bahwa jika seorang prospek masuk melalui iklan di koran A dan membeli perkakas Rp 600.000, peluang statistiknya adalah, dia akan membeli empat atau lebih barang Rp 1,4 juta dalam tahun depan, dan empat lagi pada tahun berikutnya.

Sayang, sedikit bisnis melakukan ini. Entah karena mereka tidak sadar harus melakukannya, tidak tahu prosesnya, atau memang malas, banyak bisnis tidak pernah menerapkan strategi pembangkitan dan konversi prospek yang sangat terbidik berdasarkan analisis data empiris (historis) yang sudah mereka alami, yang memungkinkan mereka memproyeksikan pertumbuhan.

Strategi bisnis yang efektif tidak pernah jadi basi. Ia terus maju dan berkembang bersama bisnis Anda. Bagian dari strategi adalah berproyeksi ke depan dan berencana untuk tahap kesuksesan berikutnya. Dengan begitu, kapal Anda terus berlayar dengan mulus, terlepas dari prahara yang menimpa armada pesaing Anda.

Kembali ke contoh sepeda kita, mungkin Anda sudah menjual 10.000 sepeda tahun ini, 5.000 dari itu kepada dokter. Jangan berhenti di situ. Apakah perkembangan logis berikutnya adalah menjual kepada mereka hobi atau rekreasi lain, atau mungkin sesuatu dalam bidang kesehatan, kebugaran, atau gizi? Ini membuka jalan bagi pertanyaan kedua: Apa produk atau jasa lain yang logisnya dibeli oleh kategori pemengaruh itu? Jika klien Anda sebagian besar berprofesi medis, sangat mungkin mereka membeli barang-barang kelas atas, seperti seni, paket wisata bergengsi, atau furnitur rancangan khusus.

Dengan mengajukan dua pertanyaan ini Anda bisa mengenali siapa lagi yang memiliki (dan menjual) produk atau jasa macam itu. Apakah Anda lebih baik menyerahkan bisnis itu kepada mereka dalam bentuk dukungan atau rujukan, mungkin sebagai imbalan atas suatu persentase dari pendapatan dan rujukan timbal balik? Atau apakah lebih baik untuk menjaga hubungan itu dan membuat penawaran langsungnya sendiri? Tidak ada jawaban yang benar atau salah. Sepenuhnya bergantung pada faktor-faktor khusus dari situasi bisnis Anda, unsur-unsur teknis dari segala penawaran produk/jasa yang Anda pertimbangkan untuk tambahkan, dll.


Salah satu kesalahan terbesar bisnis adalah orang-orang membuat anggapan-anggapan yang salah. Ambil contoh kehadiran internet Anda. Sebagian pebisnis beranggapan bahwa karena situs mereka menerima sepuluh ribu hit per bulan, mereka seharusnya meraup penjualan Rp 1 miliar. Daripada mencoba mendapatkan sepuluh kali jumlah pengunjung, yang akan sangat berat dalam hal kecakapan pemasaran dan pengeluaran modal, pertama Anda harus mengonversi lebih banyak pengunjung situs Anda saat ini menjadi pembeli. Dari pengalaman, alasan banyak bisnis tidak mengonversi adalah karena pesan mereka tidak menarik. Nilai mereka tidak unik dan khas, sehingga tawaran mereka bisa dilawan.


Pesan bisnis Anda adalah payung yang menaungi semua komponen lain—iklan, pendekatan penjualan, judul. Ialah kualitas tanwujud yang tetap hidup pada klien potensial Anda setelah mereka bertemu dengan Anda, atau setelah mereka pergi dari stan Anda di pameran dagang, atau setelah iklan Anda pertama menangkap perhatian mereka di koran lokal. Pesan Anda jugalah yang memungkinkan pengatrolan—yaitu, yang menarik mitra potensial kepada kegiatan Anda.

Dengan demikian, tawaran Anda harus menarik. Pesan Anda harus muncul langsung dari apa yang ingin Anda capai. Apa yang ingin Anda berikan kepada pasar dan apa yang Anda sungguh mampu berikan? Dari situ, buat penawaran Anda menawan dan logis karena kebanyakan prospek yang Anda jangkau akan logis. Orang yang logis akan melemparkan bola "Memang kenapa?" ke dalam permainan Anda. Dia mendengarkan, melihat, membaca, dan kemudian mengalami penawaran penjualan Anda. Website Anda harus menguraikan segalanya dengan jelas, ringkas, dan langsung, atau orang logis itu akan mengatakan, "Memang kenapa?" dan pergi.

Anda perlu memastikan bahwa pesan Anda tidak meninggalkan ruang bagi frase "Memang kenapa?" untuk sedikit pun terlintas di benak calon klien. Tunjukkan pada mereka Anda menghargai, memahami, dan berempati dengan situasi, masalah, atau keinginan mereka—begitulah Anda menciptakan hubungan kuat dan tahan lama. Setiap elemen dari pesan Anda harus selaras dengan pola pikir pembeli, sehingga mereka merasa Anda memahami mereka lebih daripada para pesaing Anda.

Jika Anda membuka stan di suatu pameran dagang, kenali orang-orang yang ingin Anda jangkau dan kirimi mereka pra-undangan. Seperti biasa, fokuslah pada ganjaran bagi mereka dari mengunjungi Anda: Anda harus menjanjikan mereka hal yang sungguh berharga (entah itu manfaat, informasi eksklusif, atau produk unggulan) yang akan melekat dalam pikiran mereka, sehingga mereka tidak akan lupa untuk mengunjungi stan Anda.

Banyak orang melenyapkan peluang di sebuah pameran dagang dengan memiliki sign yang tidak efektif. Sign itu seperti judul Anda. Ubah sign, maka Anda bisa meningkatkan kuantitas dan kualitas pengunjung di stan Anda. Prospek perlu bisa dengan mudah dan cepat melihat siapa Anda, apa produk atau jasa yang Anda sediakan, dan mengapa mereka harus memilih Anda di atas pesaing—apa manfaat yang Anda tawarkan.

Misalnya, jika banner Anda berbunyi, "Alat-Alat Manajemen Produksi yang Meningkatkan Laba 30 Persen atau Lebih, Dijamin," Anda tentu akan menarik perhatian. Tidak ada yang bisa mengatakan, "Memang kenapa?" padanya. Penting untuk memanfaatkan setiap situasi dan setiap proses yang Anda kenali. Tapi dengan menyampaikan janji yang tepat kepada prospek yang tepat, itu semua berasal dari mengambil mentalitas logis yang mencerminkan mentalitas pembeli Anda. Cobalah berjalan dalam posisi mereka.

Inilah strategi keunggulan. Ide memiliki suatu penawaran jual unik (yaitu suatu yang Anda tampilkan kepada prospek yang membedakan Anda di atas semua pesaing langsung dan tidak langsung lainnya) digantikan konsep yang lebih tinggi: menjadi satu-satunya solusi yang layak dan penasihat paling tepercaya bagi pasar atau segmen pasar yang Anda layani. Menemukan ceruk unik lebih sulit hari ini daripada dipandang sebagai satu-satunya solusi yang layak. Memiliki penawaran jual unik bisa sangat ampuh, tetapi bersifat unik tidak cukup. Anda harus menjadi penting, vital dan tak tergantikan.

Anda bisa mencapai ini dengan lebih dahulu menetapkan kriteria pembelian pasar Anda dan, kedua, dengan menunjukkan bahwa produk atau jasa Anda bisa lebih memenuhi tujuan atau kehendak pasar daripada orang lain yang bisa mereka hubungi. Ketahuilah apa yang pasar Anda benar-benar inginkan dan butuhkan, kemudian tunjukkan kepada mereka betapa Anda adalah satu-satunya pilihan praktis, logis, dan layak untuk pemenuhan. Pertimbangkan keinginan dan kebutuhan Anda sendiri. Tentu Anda ingin berbeda, tapi yang lebih penting Anda ingin dibutuhkan sebagai pribadi dan sebagai bisnis. Untuk itu Anda perlu secara jelas menyampaikan apa yang sebaliknya ambigu dan tidak jelas bagi pembeli—bahwa Anda satu-satunya jalan pemenuhan bagi pasar Anda. Jadikan itu pesan Anda, maka penjualan akan mulai menumpuk masuk.


Bisnis-bisnis lain bukan selalu lawan Anda. Jika Anda memiliki perspektif yang tepat, Anda akan melihat betapa mereka justru bisa membantu Anda menjual lebih banyak. Ini disebut  mengembangkan perspektif CATscan atas situasi—dalam hal ini bisnis dan industri Anda.


Menggunakan bantuan kolaboratif bisnis-bisnis lain sangat penting untuk kesuksesan Anda. Sejumlah pebisnis ingin melakukan semuanya sendiri. Ini akan jarang, kalau pun pernah, mencapai hasil optimal. Ini mungkin telah menjadi cita-cita lama, dan Anda mungkin telah terbiasa menganggapnya sebagai mulia, tapi ini tidak efektif. Ini merugikan produktivitas, profitabilitas, dan pemosisian Anda. Di sisi lain, mengatrol itu efektif.

Orang sering tidak tahu bagaimana mahir mengatrol diri melalui orang-orang lain. Ingatlah bahwa jarang bagi satu bisnis untuk benar-benar mandiri. Tak akan pernah Anda melihat sebuah bisnis yang memiliki sendiri semua keterampilan yang dibutuhkan untuk berfungsi optimal. Ini tidak pernah terjadi.

Pelatih eksekutif Robert Hargrove pernah berkata bahwa ciri penentu dari pebisnis terhebat abad ke-21 adalah kemampuan mereka untuk secara kreatif berkolaborasi dengan orang-orang lain. Anda tidak akan pernah memperoleh semua keterampilan yang diperlukan sendirian. Selama hanya ada 24 jam dalam sehari, itu jelas mustahil, apalagi dalam dunia serba-cepat kita dengan basis pengetahuan yang berkembang pesat (himpunan pengetahuan kita diduga berlipat dua setiap enam bulan).

Inilah segudang sumber daya yang bisa diberikan orang lain kepada Anda: aset, rekan kerja, asosiasi, saran, iklan, kepercayaan, daya beli, bonus, produk back-end, kredibilitas, uang, koneksi, jaminan, data, database, saham, antusiasme, nama baik, sumber daya manusia, investasi, imajinasi, ide, pengaruh, aset tanwujud, pengetahuan, prospek, pasar, manajemen, peluang, promosi, paten, penelitian dan pengembangan (litbang), kekuatan relatif, hubungan, tenaga penjualan, keterampilan, sistem, kesaksian, nilai-nilai, dll.

Manfaatkan pengatrolan yang bisa ditemukan dalam kolaborasi kreatif dengan menemukan orang lain yang menawarkan potong-potong pengetahuan, keterampilan, pengaruh, akses, atau hubungan yang tidak Anda miliki.

Maka, cara terbaik untuk mencapai kehebatan adalah mengatrol diri dan aset-aset Anda dari aset-aset dan akses orang-orang lain. Jika Anda bisa memberi mereka apa yang mereka inginkan, mereka kemudian akan membalas Anda dengan apa pun yang Anda inginkan, selama Anda jelas tentang apa ini.

Mengatrol mengharuskan Anda untuk menjadi orang pertama dan, biasanya, satu-satunya yang membuat orang-orang yang Anda manfaatkan melihat apa yang mereka inginkan tapi belum dapatkan, mengapa mereka menginginkannya, dan bagaimana mereka bisa mendapatkannya, dengan bantuan Anda. Kadang kala ini pengakuan. Kali lain ini rangsangan intelektual. Bagi sebagian, ini murni gagasan menggali diri mereka. Bagi yang lain, ini imbalan yang terkait dengan bagaimana sumbangsih mereka bekerja.

Akankah Anda mempekerjakan tenaga penjualan andaikan punya uang? Cari orang yang punya tenaga penjualan yang tidak dimanfaatkan sepenuhnya dalam bidang Anda dan yang tidak bersaing langsung. Lakukan joint venture (usaha patungan) dengan mereka dan bagi keuntungan.

Butuh gudang? Cari orang yang punya ruang penyimpanan berlebih atau kemampuan pengiriman dan lakukan joint venture untuk pembagian dari pertumbuhan yang Anda berdua akan alami. Anda hanya bisa siap untuk mendapat untung ketika Anda merancang penawaran-penawaran kemitraan berdasarkan-hasil seperti ini.

Masing-masing kita dibatasi oleh waktu, kemampuan, sumber daya, dan akses. Namun, ketika Anda mengatrol diri melalui orang-orang lain, Anda hanya dibatasi oleh visi dan kemampuan Anda untuk memanfaatkan kekuatan luar biasa yang telah Anda ciptakan. Anda bisa melakukan apa pun.

Jika Anda mau menyusun hubungan-hubungan baru, Anda bisa mengatrol diri untuk mengakses potensi pasar yang sangat besar dengan menemukan bisnis-bisnis lain yang sudah memiliki akses langsung dan tepercaya kepada sumber daya yang Anda butuhkan. Anda dapat mengatrol untuk pertumbuhan teknologi, atau untuk modal. Pikirkan apa yang akan Anda lakukan dengan modal itu andaikan Anda memilikinya dan kemudian lakukan usaha patungan dengan orang yang sudah memilikinya dan memiliki kelebihan kapasitas, atau orang yang sudah mempunyai produk besar yang Anda membutuhkan modal untuk beli. Anda bahkan bisa mengatrol untuk mengatasi ketakutan Anda mengeluarkan uang. Kabar baiknya, Anda tidak perlu mengeluarkan uang. Anda bisa mengatrol dari pengeluaran orang lain. Dalam situasi apa pun selalu ada orang lain yang punya masalah yang Anda adalah solusinya.

Ada kesalahan persepsi umum bahwa Anda harus mengeluarkan banyak uang untuk menyuntikkan semangat baru ke dalam bisnis Anda. Ini keliru. Yang harus Anda lakukan adalah belajar cara memanfaatkan dan mengakses usaha dan aset orang lain. Apa pun keinginan Anda, orang lain memilikinya dalam kapasitas berlebih, saat ini juga. Lihatlah kesamaan-kesamaan.


Saat ini memiliki kehadiran online sangat penting. Jika Anda belum memiliki situs, Anda mungkin membuka sebuah kios.


Tahun 2008, seorang senator AS yang kurang dikenal meluncurkan kampanye sebagai calon presiden. Sebagai bagian mendasar dari kampanyenya, senator itu memanfaatkan internet sampai derajat yang belum pernah dilakukan mantan calon presiden lain. Situs kampanye resminya memiliki sederet fitur khusus, termasuk siapa saja bisa memberi sumbangan uang online. Kampanyenya juga memanfaatkan viral marketing dan networking, sering mengirim e-mail massal dan bahkan memasang video-video di Youtube.

Hasilnya? Senator Barack Obama menjadi presiden ke-44 Amerika Serikat.

Kekuatan World Wide Web tidak boleh diremehkan. Hampir setiap perusahaan yang hadir online menghasilkan sejumlah pendapatan atau suatu keuntungan strategis. Jika Anda tidak hadir online, sekarang saatnya.

Berikut adalah beberapa pedoman umum sebagai landasan untuk situs Anda. Beberapa paragraf berikut memberi Anda pegangan tentang aspek-aspek terpenting untuk diketahui, serta bidang-bidang di mana Anda mungkin menemui perangkap umum.

Jika Anda sudah memiliki website atau bentuk lain dari kehadiran web (seperti menjadi penjual di situs marketplace), langkah pertama yang harus Anda ambil adalah meneliti bagaimana basis klien Anda menemukan Anda. Apakah mereka menemukan situs Anda secara organik, melalui mesin pencari, atau Anda mendapat kunjungan dari pencarian berbayar (pay per click)? Jika klien menemukan Anda melalui kata-kata kunci atau iklan berbayar, pastikan bahwa iklan-iklan Anda saat ini terdiri dari judul-judul yang berbasis manfaat atau frase-frase yang menyampaikan hasil terbesar, paling diinginkan, dan spesifik yang bisa didapatkan klien dari mengunjungi website Anda.

Selanjutnya, pelototi situs Anda seolah-olah Anda prospek atau pengunjungnya. Pastikan bahwa laman depan atau homepage Anda langsung membahas manfaat bisnis Anda. Para pengguna Web mengunjungi website untuk kepentingan sendiri, sehingga Anda perlu memastikan bahwa judul laman depan Anda mengomunikasikan hasil terbesar yang akan mereka dapatkan dari menjelajahinya lebih dalam. Selain itu, hasil yang Anda komunikasikan harus lebih baik daripada apa yang bisa mereka dapatkan dari mengunjungi situs-situs lain yang mirip.

Anda ingin membuat website Anda dengan cara yang sederhana tapi logis. Sesaat pengunjung tiba, mereka harus membuat hubungan langsung dengan produk atau jasa Anda, atau dengan perusahaan Anda secara umum. Mereka perlu terpikat dan termotivasi untuk tetap di situ. Mereka perlu melihat sejak awal manfaat hebat produk Anda dan apa yang akan dilakukannya bagi mereka: bagaimana ia akan menjawab kebutuhan, keinginan, masalah, dan tantangan mereka.

Langkah berikutnya adalah menggiring mereka melalui serangkaian informasi yang akan mereka lihat—selayang pandang, kesaksian-kesaksian klien, dan nilai tambah lainnya, seperti pembalikan risiko atau bonus-bonus—sebelum mereka mengambil langkah akhir dalam membeli.

Karena pengunjung tertentu akan memerlukan informasi lebih atau kurang daripada yang lain, desain Anda harus pragmatis, berurutan, progresif, dan logis. Pada titik mana pun sepanjang rangkaian ini, pengunjung website harus dapat melewati sisa informasinya dan langsung berlanjut ke membeli, atau memilih untuk meminta informasi lebih lanjut, atau menjadwalkan panggilan/konsultasi/janji. Ini berarti Anda harus memiliki link langsung-membeli di setiap halaman situs.

Ingat: kita hidup di era kenyamanan. Semakin mudah Anda membuatnya untuk klien, semakin besar kemungkinan mereka membeli.