User blogs

Tag search results for: "konversi"
hendyk


Ini cara melepaskan diri Anda dari siklus volume bisnis yang tidak menentu. Intinya adalah mengembangkan strategi migrasi untuk memajukan hubungan dengan pembeli, perujuk dan pendukung.


Anda mungkin tidak bermasalah kurang menjual. Tapi bagaimana jika kadang-kadang Anda cukup menjual, kadang-kadang tidak? Bagaimana jika tampaknya tidak ada cara untuk memprediksi berapa banyak bisnis yang Anda hasilkan secara teratur?

Banyak bisnis mengajukan pertanyaan ini, terutama saat ekonomi sendiri naik-turun. Sejumlah perusahaan ternyata terdampak oleh volume penjualan yang tak terduga. Itu tidak berarti Anda juga harus begitu. Masalah terbesar bagi banyak usaha kecil-menengah dapat dirangkum dalam tiga bagian: tidak strategis, tidak analitis, dan tidak sistematis.

Bisnis hanya perlu mengambil tindakan-tindakan yang selalu—bukan kadang-kadang, tapi selalu—memajukan rencana jangka panjang menarik prospek, mengonversi mereka menjadi klien, dan menciptakan hubungan abadi dengan mereka.

Hanya karena klien membeli satu kali bukan berarti dia sekarang harus dibiarkan sendiri dengan asumsi bahwa dia akan melakukan pembelian berikutnya dan semua pembelian ulang mendatang sendirian, tanpa bantuan, bimbingan, arahan atau instruksi dari Anda atau tenaga penjualan Anda. Karena kini Anda memiliki aset berharga dalam klien ini, Anda harus secara strategis dan sistematis memelihara hubungan ini. Biarkan ia tumbuh di bawah arahan Anda sehingga dapat membantu mempertahankan dan memperkaya bisnis Anda.

Strategi, analisis, dan sistematisasi adalah tiga kunci untuk menghilangkan masalah volume usaha yang tak menentu. Sekarang mari kita uraikan lebih jauh.

Jika Anda tidak strategis, setiap bulan Anda akan memadamkan kebakaran yang sama. Biasanya kebakaran itu terkait dengan keuangan dan arus kas. Anda akan mengulang masalah yang sama: bagaimana melewati bulan itu dan membayar tagihan. Setiap tiga puluh hari Anda memulai dari nol, tanpa henti mendorong batu yang sama menaiki bukit licin yang sama.

Namun, jika Anda strategis, setiap bulan bisnis Anda memasukkan klien dan prospek pada tingkat yang bisa diprediksi dari sumber-sumber terbaik yang telah Anda kenali sebagai paling layak. Anda memasang sistem tak tergoyahkan yang secara progresif dan berurutan menggerakkan prospek melewati jalur evolusi: Prospek diubah menjadi pembeli pertama-kali, lalu ia menjadi pembeli berulang, lalu ia berkembang menjadi pembeli lebih maju, dst. Dan selama itu ia menghasilkan rujukan, yang lalu digerakkan sepanjang jalur evolusi yang sama. Masing-masing rujukan baru tumbuh dalam kapasitas pembeliannya dan membantu Anda menarik klien baru. Tahu-tahu bisnis Anda sudah berkembang ke segala arah sekaligus.

Tentang cara menciptakan strategi awal Anda, pertanyaan pertama yang harus Anda ajukan adalah: Apa jenis orang atau bisnis yang bisnis Anda ingin tarik, dan mengapa? Strategi Anda akan berubah sesuai dengan audiens sasaran Anda; sudah jelas bahwa Anda perlu menyusun strategi berbeda untuk menjangkau jenis klien berbeda. Jika Anda tidak bisa melukiskan potret yang jelas tentang siapa yang Anda sedang coba tarik dan mengapa, Anda tidak akan mendapatkan mereka sebagai pembeli.

Jadi bagaimana Anda menentukan dan memahami pasar Anda? Jawaban pendeknya adalah, Anda harus melakukan sejumlah penelitian pasar dasar—batu loncatan untuk segala strategi bisnis yang efektif. Tidak harus proses yang kompleks, apalagi mahal. Bisa cukup mensurvei sebagian dari konsumen Anda (sebuah kelompok fokus) untuk mendapatkan opini mereka tentang produk atau jasa Anda, atau melakukan survei via telepon atau pos. Kerugian dari menggunakan metode survei telepon atau surat  tentu adalah, orang-orang yang Anda hubungi mungkin tidak tertarik untuk menanggapi survei. Kreatiflah, tawarkan kupon atau bonus sebagai imbalan untuk pengisian survei, atau simpan surveinya untuk akhir dari panggilan/kunjungan penjualan yang sukses, ketika klien Anda yang puas mungkin sangat senang untuk memberikan pikirannya sebagai balasan atas pengalaman penjualan yang positif.

Seiring Anda meletakkan dasar bagi strategi Anda, fokus utama Anda haruslah pada mengumpulkan cukup informasi untuk menentukan siapa klien potensial terbaik Anda—kebutuhan, keinginan dan harapan mereka; apakah ada permintaan bagi produk atau jasa Anda; siapa para pesaing Anda dan seberapa bagus keadaan mereka. Anda harus berusaha menjawab pertanyaan-pertanyaan dasar ini secara spesifik dan terperinci.

Misalnya, jika Anda dalam real estate, Anda ingin tahu berapa banyak rumah terjual setiap tahun dalam pasar Anda dan berapa banyak uang dikeluarkan di daerah Anda. Periksa demografi audiens sasaran Anda sehingga Anda tahu apa yang mereka butuhkan; kemudian posisikan diri sebagai orang terbaik untuk memenuhi kebutuhan itu.

Untuk industri apa pun, Anda perlu mengetahui data ini.

$ Berapa banyak unit terjual atau berapa yang dibelanjakan. Ini membantu Anda mengukur keberhasilan Anda terhadap pesaing dan memungkinkan Anda menetapkan tujuan spesifik.


$ Bagaimana angka-angka ini telah berubah selama beberapa dekade terakhir. Adakah selama ini tren-tren besar? Kebanyakan jurnal perdagangan atau profesi yang meliput suatu industri melakukan "laporan tahunan" atas industri itu yang bisa sangat berharga.

Walaupun riset pasar mungkin tampak membosankan dan menyita waktu, ini perlu jika Anda ingin sukses. Anggap saja ini cara menemukan apa yang menarik perhatian klien dengan mengamati tindakan-tindakan mereka dan menarik kesimpulan dari pengamatan Anda. Ini cara terorganisir menemukan jawaban obyektif atas pertanyaan-pertanyaan yang harus dijawab setiap pebisnis untuk sukses.

Setelah mengenali pasar sasaran, langkah berikutnya dalam strategi Anda adalah: tentukan apa masalah yang dipecahkan oleh produk atau jasa Anda bagi kelompok tertentu itu. Di sinilah Anda menengok ke dalam mencari kesamaan-kesamaan dalam basis klien Anda, yang merupakan pembeli paling menguntungkan yang Anda miliki. Tujuan Anda adalah untuk menggandakan dan melestarikan arus konstan segmen pasar ini, di atas semua kategori lain yang bisa Anda tarik.

Misalnya Anda menganalisis basis klien aktif dan tidak aktif untuk bisnis sepeda Anda dan menemukan bahwa, dari 3.000 klien dari setiap sumber pemasaran, 1.500 mengandung "dokter" di depan nama mereka. Tak satu pun materi pemasaran Anda ditujukan kepada dokter, tapi entah bagaimana itulah yang telah banyak ditarik oleh bisnis Anda. Jadi, di babak berikutnya dari pemasaran terbidik Anda, Anda menyasar para dokter, mengetahui bahwa mereka lebih termotivasi dan cenderung untuk membeli sepeda dan membelinya dari bisnis Anda, sehingga seharusnya lebih mudah dikonversi. Anda sudah tahu apa yang Anda tawarkan dan kepada siapa penawaran Anda memiliki daya tarik maksimal.

Bisnis yang strategis memiliki sistem berkelanjutan yang terus mengonversi klien. Mereka telah dengan cermat menganalisis data penjualan mereka untuk menemukan data kuantitatif yang menghubungkan korelasi antara berbagai jenis prospek atau pembeli dan asal-asal yang berbeda. Mereka tahu di mana ada saluran besar laba, dan mereka menggali di sana lebih dulu. Menganalisis data memungkinkan bisnis untuk menyatakan, misalnya, bahwa jika seorang prospek masuk melalui iklan di koran A dan membeli perkakas Rp 600.000, peluang statistiknya adalah, dia akan membeli empat atau lebih barang Rp 1,4 juta dalam tahun depan, dan empat lagi pada tahun berikutnya.

Sayang, sedikit bisnis melakukan ini. Entah karena mereka tidak sadar harus melakukannya, tidak tahu prosesnya, atau memang malas, banyak bisnis tidak pernah menerapkan strategi pembangkitan dan konversi prospek yang sangat terbidik berdasarkan analisis data empiris (historis) yang sudah mereka alami, yang memungkinkan mereka memproyeksikan pertumbuhan.

Strategi bisnis yang efektif tidak pernah jadi basi. Ia terus maju dan berkembang bersama bisnis Anda. Bagian dari strategi adalah berproyeksi ke depan dan berencana untuk tahap kesuksesan berikutnya. Dengan begitu, kapal Anda terus berlayar dengan mulus, terlepas dari prahara yang menimpa armada pesaing Anda.

Kembali ke contoh sepeda kita, mungkin Anda sudah menjual 10.000 sepeda tahun ini, 5.000 dari itu kepada dokter. Jangan berhenti di situ. Apakah perkembangan logis berikutnya adalah menjual kepada mereka hobi atau rekreasi lain, atau mungkin sesuatu dalam bidang kesehatan, kebugaran, atau gizi? Ini membuka jalan bagi pertanyaan kedua: Apa produk atau jasa lain yang logisnya dibeli oleh kategori pemengaruh itu? Jika klien Anda sebagian besar berprofesi medis, sangat mungkin mereka membeli barang-barang kelas atas, seperti seni, paket wisata bergengsi, atau furnitur rancangan khusus.

Dengan mengajukan dua pertanyaan ini Anda bisa mengenali siapa lagi yang memiliki (dan menjual) produk atau jasa macam itu. Apakah Anda lebih baik menyerahkan bisnis itu kepada mereka dalam bentuk dukungan atau rujukan, mungkin sebagai imbalan atas suatu persentase dari pendapatan dan rujukan timbal balik? Atau apakah lebih baik untuk menjaga hubungan itu dan membuat penawaran langsungnya sendiri? Tidak ada jawaban yang benar atau salah. Sepenuhnya bergantung pada faktor-faktor khusus dari situasi bisnis Anda, unsur-unsur teknis dari segala penawaran produk/jasa yang Anda pertimbangkan untuk tambahkan, dll.