Ketahui Cara Menganalisis dan Sistem Anda Untuk Mengatasi Volume Bisnis Tidak Menentu from hendyk's blog


Setelah berstrategi, hal kedua yang harus Anda lakukan untuk memerangi volume usaha yang tidak menentu adalah menganalisis kehidupan bisnis Anda. Kebanyakan pebisnis tidak tahu makna jangka-panjang dari "kehidupan bisnis." Mereka tidak menganalisis nilai dari prospek atau penjualan yang berasal dari sumber berbeda, seperti iklan, surat penjualan, atau mesin pencari. Tapi analisis macam ini sangat penting untuk melancarkan bisnis Anda. Anda tidak akan pernah bergerak maju dan naik kecuali meluangkan waktu untuk menganalisis apa yang telah atau belum berdampak di masa lalu.


"Analisis kuantifikasi" ini tidak hanya berlaku pada iklan Anda, tapi pada kemana Anda menjual, apa yang Anda jual, dan produk-produk selanjutnya yang ditawarkan (dan dibeli) setelah Anda mengonversi klien. Kecuali Anda menganalisis apa yang sebenarnya sudah Anda ketahui, Anda tidak tahu kemana melakukan investasi terbaik—bukan mengeluarkan uang, tapi berinvestasi. Karena segala yang Anda lakukan seharusnya merupakan investasi strategis di masa depan, yang dilakukan dengan pemikiran keuntungan bisnis jangka-panjang yang optimal.

Jadi, bagaimana Anda bisa tahu kemana wiraniaga Anda harus memusatkan waktunya? Jika Anda hanya memandang saat ini, Anda hanya akan mencari berapa banyak uang yang mereka bisa masukkan ke kantong Anda hari ini. Ini membiarkan banyak keuntungan masa depan tergeletak di meja, atau apa yang bisa kita sebut gunung-es positif. Anda melihat gunung-es positif ketika melihat suatu masalah mendesak dan runcing, tetapi Anda tidak menyadari bahwa dengan memelihara atau memanfaatkannya secara strategis dan lebih jangka-panjang, ujung itu hanyalah sebagian kecil dari keuntungan berulang yang bisa terus mengalir dari sumber itu.

Data berbicara. Ia akan memberitahu Anda hampir segala yang ingin Anda ketahui, tetapi Anda harus tahu cara menanyakannya. Data akan memberitahu Anda kemana harus menempatkan uang Anda untuk pertumbuhan jangka panjang, atau sumber-sumber apa yang terbaik jika Anda membutuhkan arus kas sekarang. Data akan memberitahu Anda bagaimana untuk secara strategis menyeimbangkan aktivitas-aktivitas Anda untuk saat ini dan untuk masa depan... jika Anda menganalisisnya saja.

Bagi kebanyakan bisnis, permainan jangka-panjangnya haruslah membidik akses kepada kualitas klien terbaik, lalu membuat penawaran termudah untuk membuat mereka memulai hubungan dengan Anda segera. Bisa hubungan transaksi, atau prospek menerima informasi awal atau barang gratis, yang semua diarahkan untuk menyiapkannya untuk penjualan pertama. Maka tujuan Anda adalah mengonversi itu menjadi penjualan pertama-kali.

Biasanya, tapi tidak selalu, penjualan pertama-kali Anda mungkin dihargakan lebih kecil (atau transaksi awal berukuran lebih kecil) karena lebih mudah untuk menaikkannya dari waktu ke waktu ke produk atau gabungan produk-jasa yang lebih mahal setelah Anda memantapkan hubungan. Setelah memajukan dan menaikkannya, Anda ingin melakukan itu berulang-ulang.

Ingat bahwa bagian tersulit dari hubungan klien adalah memasukkan pembeli untuk pertama kali. Jauh lebih mudah untuk menjual kepada mereka kedua kali daripada yang pertama, jika Anda memiliki kendali strategis atas situasi penjualan. Entah ia mengendalikan Anda, atau Anda mengendalikannya. Anda membutuhkan sistem yang dinamis untuk mengubah dan mempertahankan klien, dan sistem lama Anda mungkin tidak akan melakukannya.

Setelah tidak strategis, analitis, dan sistematis, kesalahan terbesar kedua banyak bisnis kecil hingga menengah adalah menerapkan pendekatan satu-untuk-semua kepada basis klien dan model pertumbuhan ekonomi mereka. Anda tidak boleh membuat kesalahan ini.

Tidak setiap prospek layak menerima jumlah waktu atau perhatian yang sama. Prinsip Pareto, yang juga disebut sebagai kaidah 80-20, menyatakan bahwa 20 persen dari basis klien Anda akan bernilai 80 persen dari keuntungan Anda, dan 20 persen dari basis klien Anda akan menyebabkan 80 persen sakit kepala Anda. Ke-20 persen yang bernilai 80 persen dari laba Anda itu layak menerima jauh lebih banyak waktu dan perhatian (dan investasi uang) daripada ke-80 persen yang hanya menghasilkan 20 persen.

Tapi Anda tidak bisa berfokus pada 20 persen terbaik Anda jika Anda tidak tahu siapa mereka. Dan Anda tidak akan menemukan mereka jika Anda tidak tahu bagaimana menganalisis dan mengaitkan apa yang datanya tunjukkan. Analisis dan sistematisasi berjalan beriringan—Anda tidak bisa memiliki satu tanpa yang satunya.

Ada banyak proses yang dapat membantu Anda dalam analisis data, tapi untuk memulai, lihatlah basis pembeli Anda. Cari basis prospek Anda. Tanyai diri apa yang Anda ketahui tentang biaya seorang prospek berdasarkan sumbernya. Karena jarang satu prospek bernilai sama. Suatu rujukan, misalnya, adalah hasil dari hubungan yang mapan dengan salah satu klien terbaik Anda, karena itu sangat mungkin ia akan jauh lebih berharga daripada prospek yang masuk dari suatu iklan surat kabar. Namun, ini bisa bervariasi berdasarkan bisnis Anda. Terserah Anda untuk menganalisis data dan menemukan biaya dan nilai dari masing-masing prospek dan klien, lalu merancang sistem yang memaksimalkan nilai jangka-panjang dari apa pun yang telah Anda ketahui.

Tanyai diri apa yang Anda ketahui tentang kategori-kategori prospek, bagaimana mereka menjadi klien dan produk/jasa apa yang mereka beli. Biasanya akan ada korelasi yang terduga dengan bagian terbesar transaksi dan keuntungannya. Coba analisis asal/sumber klien Anda, lalu proyeksikan secara konservatif apa yang khususnya mereka sangat mungkin akan beli kelak, berapa sering mereka akan membeli, dan berapa lama mereka akan terus membeli. Mengetahui tiga hal ini akan membantu Anda menganalisis nilai jangka-pendek dan -panjang klien atau kategori klien itu, dan itu berarti Anda dapat membedakan kategori mana bernilai lebih daripada yang lain.

Jika Anda benar-benar ingin lepas dari kemacetan dan membaik tidak hanya sedikit tetapi berlipat ganda, Anda tidak bisa mengandalkan kemujuran dan campur tangan Tuhan. Cara termudah untuk memastikan gerakan positif dan menguntungkan di tengah lingkungan yang tidak pasti adalah membiarkan sains dan matematika bekerja sama demi keuntungan Anda. Semua ada dalam angka. Strategi dan kuantifikasi akan membantu Anda mengembangkan teori-teori dari data Anda. Pengujian berarti mengambil asumsi-asumsi ini dan mencobanya secara empiris di pasar.

Anda harus menguji strategi-strategi Anda karena tidak ada cara mengetahui dengan pasti kecuali Anda menguji teori Anda secara empiris, apa yang pasar akan menanggapi terbaik. Dan ini bisa berhasil atau tidak. Entah ini akan lebih berhasil daripada cara yang selama ini Anda lakukan, atau akan kurang berhasil. Sangat jarang dua pilihan akan sama berhasilnya. Jika kurang berhasil, Anda sangat mungkin salah dalam asumsi-asumsi Anda. Jika lebih berhasil, Anda mungkin harus mengganti proses lama Anda dengan yang baru diuji.

Lebih atau kurang berhasil, Anda akan tahu dengan cepat dan pasti tindakan mana untuk diambil demi hasil-hasil maksimal. Tapi jika itu terjadi, jangan berhenti di situ. Tujuan Anda adalah untuk terus menguji, lalu mengungkap sistem dan strategi yang berkinerja lebih baik yang didasarkan pada "mengikuti bukti" (atau data).

Itulah yang dimaksud dengan bersikap strategis. Artinya, beralih dari sikap "melewati bulan" dan harus memulai lagi dari awal, dari nol, pada hari pertama bulan depannya. Sudah ada cukup ketidakpastian di dunia sekitar kita, tidak usah juga ia menentukan volume bisnis Anda. Proaktiflah dalam menemukan cara-cara untuk mengumpulkan penjualan yang stabil, bahkan saat masa sulit. Artinya bergerak menuju pendekatan yang memberi Anda kepastian jangka-panjang dalam hal volume dan keuntungan, dan yang membangun kepercayaan Anda untuk membawa bisnis Anda ke tingkat berikutnya.


Share:
Previous post     
     Next post
     Blog home

The Wall

No comments
You need to sign in to comment

Post

By hendyk
Added Apr 14

Tags

Rate

Your rate:
Total: (0 rates)

Archives