User blogs

hendyk

Saya ajak anda untuk menjawab pertanyaan ini.


“Apa satu-satunya ciri khas pembeda dari seorang pemimpin?”

Ini bisa pemimpin bisnis,industry, pemimpin pasukan militer, atau pemimpin ormas. Apa pun jenis organisasi yang dipimpinnya, pemimpin sejati memiliki 1 ciri khas pembeda ini.

Bila kepo anda mulai bangkit dan anda menjawab "Komunikasi!"…

Anda salah .

Jadi rencana pertempuran (bisnis atau apapun) Anda morat-marit tapi Anda mengomunikasikannya dengan sempurna kepada tim Anda. Selamat, Anda baru saja membunuh seluruh tim anda. Masa depan Anda sendiri akan gemilang.

Kalau anda menjawab “Memimpin dengan teladan!”…  

Sebetulnya bukan jawaban yang buruk. Tapi jelas Anda tidak meyimak pertanyaannya. Maksud saya, jika semua anggota tim Anda memperhatikan detil sesedikit Anda, apakah Anda bisa percaya mereka tidak akan membuat bisnis Anda bankrut?

Ada yang ingin mencoba?

“Apa satu-satunya ciri khas pembeda seorang pemimpin?"

Coba saya beri sedikit petunjuk…

Jadi, Anda akan memimpin tim/pasukan Anda ke dalam suatu perjuangan hidup atau mati, tetapi Anda bisa menjawab pertanyaan paling sederhana tentang kepemimpinan.

Dalam hal kepemimpinan militer dalam perang paling mematikan sepanjang sejarah (PD2), contoh kefatalan dari ketidaktahuan anda tentang ciri khas tunggal pembeda seorang pemimpin adalah ketika anda memandang hamparan amat luas batu nisan di Pemakaman dan Tugu Peringatan PD2 Amerika di Normandia, Perancis.

Dalam sekejap anda benar-benar memahami betapa banyak nyawa yang dipertaruhkan… Betapa seriusnya sumpah jabatan perwira… Betapa seriusnya anda perlu menjalankan tugas-tugas anda sebagai seorang pemimpin….

Dan saya berharap kepada Tuhan Anda juga memahaminya.

Sekarang izinkan saya mengeluarkan Anda dari kekosongan kolektif Anda sekaligus meluruskan masa depan pebisnis Indonesia…



Anda setelah itu juga bisa join GRATIS untuk mengunduh rahasia kekayaan terbesar dalam sejarah… http://terobosan.biz.id/pemandu-perang-bisnis


Jadi, siapa di antara Anda yakin paham? Dan demi Tuhan jangan angkat tangan kecuali Anda benar-benar telah memikirkannya.


Baiklah ini penjelasan saya. Maksud  pertanyaan 'apa satu-satunya ciri khas pembeda dari seorang pemimpin' adalah satu hal yang harus dilakukan pemimpin yang membedakannya dari mereka yang mengikutinya. Setiap orang harus bisa berkomunikasi dengan baik. Kepemimpinan dengan teladan adalah satu dari banyak gaya kepemimpinan dan bukan ciri khas pembeda... Dan seterusnya ...

Jadi, mungkin tidak ada jawaban anda sejauh ini adalah satu-satunya ciri pembeda. Banyak adalah ciri-ciri penting dari pemimpin yang baik, tetapi tidak satu pun adalah satu-satunya ciri pembeda.

Namun, tanggung jawab untuk melihat medan perang – yaitu, untuk benar-benar memahami apa yang sedang terjadi di medan saat itu – dan secara dinamis mengarungi medan menuju tujuan kita – bertumpu hanya pada sang pemimpin. Prajurit atau anggota tim individu biasanya hanya bertanggung jawab atas satu bidang tembak, atau satu tugas sederhana atau rentang tugas yang sangat sempit. Tetapi sang pemimpin perlu melihat medan perang secara keseluruhan atau dia akan menggiring pasukannya kepada bencana, tidak peduli seberapa terlatih pasukannya dalam pekerjaan mereka masing-masing.

Tidak mungkin bagi seorang prajurit untuk melakukan tugasnya dengan baik dan melihat medan perang pada saat yang sama, karena perhatiannya harus hanya terfokus pada tugas langsungnya dan kesadaran situasi yang terbatas atas lingkungan sekitarnya.

Namun, sang pemimpin harus melihat gambar lebih besar dari medan perang. Setidaknya sebanyak medan perang yang menjadi tanggung jawabnya. Dan semakin tinggi pangkatnya, semakin besar bagian dari medan perang itu yang harus dilihat sang pemimpin.


hendyk


Setelah berstrategi, hal kedua yang harus Anda lakukan untuk memerangi volume usaha yang tidak menentu adalah menganalisis kehidupan bisnis Anda. Kebanyakan pebisnis tidak tahu makna jangka-panjang dari "kehidupan bisnis." Mereka tidak menganalisis nilai dari prospek atau penjualan yang berasal dari sumber berbeda, seperti iklan, surat penjualan, atau mesin pencari. Tapi analisis macam ini sangat penting untuk melancarkan bisnis Anda. Anda tidak akan pernah bergerak maju dan naik kecuali meluangkan waktu untuk menganalisis apa yang telah atau belum berdampak di masa lalu.


"Analisis kuantifikasi" ini tidak hanya berlaku pada iklan Anda, tapi pada kemana Anda menjual, apa yang Anda jual, dan produk-produk selanjutnya yang ditawarkan (dan dibeli) setelah Anda mengonversi klien. Kecuali Anda menganalisis apa yang sebenarnya sudah Anda ketahui, Anda tidak tahu kemana melakukan investasi terbaik—bukan mengeluarkan uang, tapi berinvestasi. Karena segala yang Anda lakukan seharusnya merupakan investasi strategis di masa depan, yang dilakukan dengan pemikiran keuntungan bisnis jangka-panjang yang optimal.

Jadi, bagaimana Anda bisa tahu kemana wiraniaga Anda harus memusatkan waktunya? Jika Anda hanya memandang saat ini, Anda hanya akan mencari berapa banyak uang yang mereka bisa masukkan ke kantong Anda hari ini. Ini membiarkan banyak keuntungan masa depan tergeletak di meja, atau apa yang bisa kita sebut gunung-es positif. Anda melihat gunung-es positif ketika melihat suatu masalah mendesak dan runcing, tetapi Anda tidak menyadari bahwa dengan memelihara atau memanfaatkannya secara strategis dan lebih jangka-panjang, ujung itu hanyalah sebagian kecil dari keuntungan berulang yang bisa terus mengalir dari sumber itu.

Data berbicara. Ia akan memberitahu Anda hampir segala yang ingin Anda ketahui, tetapi Anda harus tahu cara menanyakannya. Data akan memberitahu Anda kemana harus menempatkan uang Anda untuk pertumbuhan jangka panjang, atau sumber-sumber apa yang terbaik jika Anda membutuhkan arus kas sekarang. Data akan memberitahu Anda bagaimana untuk secara strategis menyeimbangkan aktivitas-aktivitas Anda untuk saat ini dan untuk masa depan... jika Anda menganalisisnya saja.

Bagi kebanyakan bisnis, permainan jangka-panjangnya haruslah membidik akses kepada kualitas klien terbaik, lalu membuat penawaran termudah untuk membuat mereka memulai hubungan dengan Anda segera. Bisa hubungan transaksi, atau prospek menerima informasi awal atau barang gratis, yang semua diarahkan untuk menyiapkannya untuk penjualan pertama. Maka tujuan Anda adalah mengonversi itu menjadi penjualan pertama-kali.

Biasanya, tapi tidak selalu, penjualan pertama-kali Anda mungkin dihargakan lebih kecil (atau transaksi awal berukuran lebih kecil) karena lebih mudah untuk menaikkannya dari waktu ke waktu ke produk atau gabungan produk-jasa yang lebih mahal setelah Anda memantapkan hubungan. Setelah memajukan dan menaikkannya, Anda ingin melakukan itu berulang-ulang.

Ingat bahwa bagian tersulit dari hubungan klien adalah memasukkan pembeli untuk pertama kali. Jauh lebih mudah untuk menjual kepada mereka kedua kali daripada yang pertama, jika Anda memiliki kendali strategis atas situasi penjualan. Entah ia mengendalikan Anda, atau Anda mengendalikannya. Anda membutuhkan sistem yang dinamis untuk mengubah dan mempertahankan klien, dan sistem lama Anda mungkin tidak akan melakukannya.

Setelah tidak strategis, analitis, dan sistematis, kesalahan terbesar kedua banyak bisnis kecil hingga menengah adalah menerapkan pendekatan satu-untuk-semua kepada basis klien dan model pertumbuhan ekonomi mereka. Anda tidak boleh membuat kesalahan ini.

Tidak setiap prospek layak menerima jumlah waktu atau perhatian yang sama. Prinsip Pareto, yang juga disebut sebagai kaidah 80-20, menyatakan bahwa 20 persen dari basis klien Anda akan bernilai 80 persen dari keuntungan Anda, dan 20 persen dari basis klien Anda akan menyebabkan 80 persen sakit kepala Anda. Ke-20 persen yang bernilai 80 persen dari laba Anda itu layak menerima jauh lebih banyak waktu dan perhatian (dan investasi uang) daripada ke-80 persen yang hanya menghasilkan 20 persen.

Tapi Anda tidak bisa berfokus pada 20 persen terbaik Anda jika Anda tidak tahu siapa mereka. Dan Anda tidak akan menemukan mereka jika Anda tidak tahu bagaimana menganalisis dan mengaitkan apa yang datanya tunjukkan. Analisis dan sistematisasi berjalan beriringan—Anda tidak bisa memiliki satu tanpa yang satunya.

Ada banyak proses yang dapat membantu Anda dalam analisis data, tapi untuk memulai, lihatlah basis pembeli Anda. Cari basis prospek Anda. Tanyai diri apa yang Anda ketahui tentang biaya seorang prospek berdasarkan sumbernya. Karena jarang satu prospek bernilai sama. Suatu rujukan, misalnya, adalah hasil dari hubungan yang mapan dengan salah satu klien terbaik Anda, karena itu sangat mungkin ia akan jauh lebih berharga daripada prospek yang masuk dari suatu iklan surat kabar. Namun, ini bisa bervariasi berdasarkan bisnis Anda. Terserah Anda untuk menganalisis data dan menemukan biaya dan nilai dari masing-masing prospek dan klien, lalu merancang sistem yang memaksimalkan nilai jangka-panjang dari apa pun yang telah Anda ketahui.

Tanyai diri apa yang Anda ketahui tentang kategori-kategori prospek, bagaimana mereka menjadi klien dan produk/jasa apa yang mereka beli. Biasanya akan ada korelasi yang terduga dengan bagian terbesar transaksi dan keuntungannya. Coba analisis asal/sumber klien Anda, lalu proyeksikan secara konservatif apa yang khususnya mereka sangat mungkin akan beli kelak, berapa sering mereka akan membeli, dan berapa lama mereka akan terus membeli. Mengetahui tiga hal ini akan membantu Anda menganalisis nilai jangka-pendek dan -panjang klien atau kategori klien itu, dan itu berarti Anda dapat membedakan kategori mana bernilai lebih daripada yang lain.

Jika Anda benar-benar ingin lepas dari kemacetan dan membaik tidak hanya sedikit tetapi berlipat ganda, Anda tidak bisa mengandalkan kemujuran dan campur tangan Tuhan. Cara termudah untuk memastikan gerakan positif dan menguntungkan di tengah lingkungan yang tidak pasti adalah membiarkan sains dan matematika bekerja sama demi keuntungan Anda. Semua ada dalam angka. Strategi dan kuantifikasi akan membantu Anda mengembangkan teori-teori dari data Anda. Pengujian berarti mengambil asumsi-asumsi ini dan mencobanya secara empiris di pasar.

Anda harus menguji strategi-strategi Anda karena tidak ada cara mengetahui dengan pasti kecuali Anda menguji teori Anda secara empiris, apa yang pasar akan menanggapi terbaik. Dan ini bisa berhasil atau tidak. Entah ini akan lebih berhasil daripada cara yang selama ini Anda lakukan, atau akan kurang berhasil. Sangat jarang dua pilihan akan sama berhasilnya. Jika kurang berhasil, Anda sangat mungkin salah dalam asumsi-asumsi Anda. Jika lebih berhasil, Anda mungkin harus mengganti proses lama Anda dengan yang baru diuji.

Lebih atau kurang berhasil, Anda akan tahu dengan cepat dan pasti tindakan mana untuk diambil demi hasil-hasil maksimal. Tapi jika itu terjadi, jangan berhenti di situ. Tujuan Anda adalah untuk terus menguji, lalu mengungkap sistem dan strategi yang berkinerja lebih baik yang didasarkan pada "mengikuti bukti" (atau data).

Itulah yang dimaksud dengan bersikap strategis. Artinya, beralih dari sikap "melewati bulan" dan harus memulai lagi dari awal, dari nol, pada hari pertama bulan depannya. Sudah ada cukup ketidakpastian di dunia sekitar kita, tidak usah juga ia menentukan volume bisnis Anda. Proaktiflah dalam menemukan cara-cara untuk mengumpulkan penjualan yang stabil, bahkan saat masa sulit. Artinya bergerak menuju pendekatan yang memberi Anda kepastian jangka-panjang dalam hal volume dan keuntungan, dan yang membangun kepercayaan Anda untuk membawa bisnis Anda ke tingkat berikutnya.

hendyk


Ini cara melepaskan diri Anda dari siklus volume bisnis yang tidak menentu. Intinya adalah mengembangkan strategi migrasi untuk memajukan hubungan dengan pembeli, perujuk dan pendukung.


Anda mungkin tidak bermasalah kurang menjual. Tapi bagaimana jika kadang-kadang Anda cukup menjual, kadang-kadang tidak? Bagaimana jika tampaknya tidak ada cara untuk memprediksi berapa banyak bisnis yang Anda hasilkan secara teratur?

Banyak bisnis mengajukan pertanyaan ini, terutama saat ekonomi sendiri naik-turun. Sejumlah perusahaan ternyata terdampak oleh volume penjualan yang tak terduga. Itu tidak berarti Anda juga harus begitu. Masalah terbesar bagi banyak usaha kecil-menengah dapat dirangkum dalam tiga bagian: tidak strategis, tidak analitis, dan tidak sistematis.

Bisnis hanya perlu mengambil tindakan-tindakan yang selalu—bukan kadang-kadang, tapi selalu—memajukan rencana jangka panjang menarik prospek, mengonversi mereka menjadi klien, dan menciptakan hubungan abadi dengan mereka.

Hanya karena klien membeli satu kali bukan berarti dia sekarang harus dibiarkan sendiri dengan asumsi bahwa dia akan melakukan pembelian berikutnya dan semua pembelian ulang mendatang sendirian, tanpa bantuan, bimbingan, arahan atau instruksi dari Anda atau tenaga penjualan Anda. Karena kini Anda memiliki aset berharga dalam klien ini, Anda harus secara strategis dan sistematis memelihara hubungan ini. Biarkan ia tumbuh di bawah arahan Anda sehingga dapat membantu mempertahankan dan memperkaya bisnis Anda.

Strategi, analisis, dan sistematisasi adalah tiga kunci untuk menghilangkan masalah volume usaha yang tak menentu. Sekarang mari kita uraikan lebih jauh.

Jika Anda tidak strategis, setiap bulan Anda akan memadamkan kebakaran yang sama. Biasanya kebakaran itu terkait dengan keuangan dan arus kas. Anda akan mengulang masalah yang sama: bagaimana melewati bulan itu dan membayar tagihan. Setiap tiga puluh hari Anda memulai dari nol, tanpa henti mendorong batu yang sama menaiki bukit licin yang sama.

Namun, jika Anda strategis, setiap bulan bisnis Anda memasukkan klien dan prospek pada tingkat yang bisa diprediksi dari sumber-sumber terbaik yang telah Anda kenali sebagai paling layak. Anda memasang sistem tak tergoyahkan yang secara progresif dan berurutan menggerakkan prospek melewati jalur evolusi: Prospek diubah menjadi pembeli pertama-kali, lalu ia menjadi pembeli berulang, lalu ia berkembang menjadi pembeli lebih maju, dst. Dan selama itu ia menghasilkan rujukan, yang lalu digerakkan sepanjang jalur evolusi yang sama. Masing-masing rujukan baru tumbuh dalam kapasitas pembeliannya dan membantu Anda menarik klien baru. Tahu-tahu bisnis Anda sudah berkembang ke segala arah sekaligus.

Tentang cara menciptakan strategi awal Anda, pertanyaan pertama yang harus Anda ajukan adalah: Apa jenis orang atau bisnis yang bisnis Anda ingin tarik, dan mengapa? Strategi Anda akan berubah sesuai dengan audiens sasaran Anda; sudah jelas bahwa Anda perlu menyusun strategi berbeda untuk menjangkau jenis klien berbeda. Jika Anda tidak bisa melukiskan potret yang jelas tentang siapa yang Anda sedang coba tarik dan mengapa, Anda tidak akan mendapatkan mereka sebagai pembeli.

Jadi bagaimana Anda menentukan dan memahami pasar Anda? Jawaban pendeknya adalah, Anda harus melakukan sejumlah penelitian pasar dasar—batu loncatan untuk segala strategi bisnis yang efektif. Tidak harus proses yang kompleks, apalagi mahal. Bisa cukup mensurvei sebagian dari konsumen Anda (sebuah kelompok fokus) untuk mendapatkan opini mereka tentang produk atau jasa Anda, atau melakukan survei via telepon atau pos. Kerugian dari menggunakan metode survei telepon atau surat  tentu adalah, orang-orang yang Anda hubungi mungkin tidak tertarik untuk menanggapi survei. Kreatiflah, tawarkan kupon atau bonus sebagai imbalan untuk pengisian survei, atau simpan surveinya untuk akhir dari panggilan/kunjungan penjualan yang sukses, ketika klien Anda yang puas mungkin sangat senang untuk memberikan pikirannya sebagai balasan atas pengalaman penjualan yang positif.

Seiring Anda meletakkan dasar bagi strategi Anda, fokus utama Anda haruslah pada mengumpulkan cukup informasi untuk menentukan siapa klien potensial terbaik Anda—kebutuhan, keinginan dan harapan mereka; apakah ada permintaan bagi produk atau jasa Anda; siapa para pesaing Anda dan seberapa bagus keadaan mereka. Anda harus berusaha menjawab pertanyaan-pertanyaan dasar ini secara spesifik dan terperinci.

Misalnya, jika Anda dalam real estate, Anda ingin tahu berapa banyak rumah terjual setiap tahun dalam pasar Anda dan berapa banyak uang dikeluarkan di daerah Anda. Periksa demografi audiens sasaran Anda sehingga Anda tahu apa yang mereka butuhkan; kemudian posisikan diri sebagai orang terbaik untuk memenuhi kebutuhan itu.

Untuk industri apa pun, Anda perlu mengetahui data ini.

$ Berapa banyak unit terjual atau berapa yang dibelanjakan. Ini membantu Anda mengukur keberhasilan Anda terhadap pesaing dan memungkinkan Anda menetapkan tujuan spesifik.


$ Bagaimana angka-angka ini telah berubah selama beberapa dekade terakhir. Adakah selama ini tren-tren besar? Kebanyakan jurnal perdagangan atau profesi yang meliput suatu industri melakukan "laporan tahunan" atas industri itu yang bisa sangat berharga.

Walaupun riset pasar mungkin tampak membosankan dan menyita waktu, ini perlu jika Anda ingin sukses. Anggap saja ini cara menemukan apa yang menarik perhatian klien dengan mengamati tindakan-tindakan mereka dan menarik kesimpulan dari pengamatan Anda. Ini cara terorganisir menemukan jawaban obyektif atas pertanyaan-pertanyaan yang harus dijawab setiap pebisnis untuk sukses.

Setelah mengenali pasar sasaran, langkah berikutnya dalam strategi Anda adalah: tentukan apa masalah yang dipecahkan oleh produk atau jasa Anda bagi kelompok tertentu itu. Di sinilah Anda menengok ke dalam mencari kesamaan-kesamaan dalam basis klien Anda, yang merupakan pembeli paling menguntungkan yang Anda miliki. Tujuan Anda adalah untuk menggandakan dan melestarikan arus konstan segmen pasar ini, di atas semua kategori lain yang bisa Anda tarik.

Misalnya Anda menganalisis basis klien aktif dan tidak aktif untuk bisnis sepeda Anda dan menemukan bahwa, dari 3.000 klien dari setiap sumber pemasaran, 1.500 mengandung "dokter" di depan nama mereka. Tak satu pun materi pemasaran Anda ditujukan kepada dokter, tapi entah bagaimana itulah yang telah banyak ditarik oleh bisnis Anda. Jadi, di babak berikutnya dari pemasaran terbidik Anda, Anda menyasar para dokter, mengetahui bahwa mereka lebih termotivasi dan cenderung untuk membeli sepeda dan membelinya dari bisnis Anda, sehingga seharusnya lebih mudah dikonversi. Anda sudah tahu apa yang Anda tawarkan dan kepada siapa penawaran Anda memiliki daya tarik maksimal.

Bisnis yang strategis memiliki sistem berkelanjutan yang terus mengonversi klien. Mereka telah dengan cermat menganalisis data penjualan mereka untuk menemukan data kuantitatif yang menghubungkan korelasi antara berbagai jenis prospek atau pembeli dan asal-asal yang berbeda. Mereka tahu di mana ada saluran besar laba, dan mereka menggali di sana lebih dulu. Menganalisis data memungkinkan bisnis untuk menyatakan, misalnya, bahwa jika seorang prospek masuk melalui iklan di koran A dan membeli perkakas Rp 600.000, peluang statistiknya adalah, dia akan membeli empat atau lebih barang Rp 1,4 juta dalam tahun depan, dan empat lagi pada tahun berikutnya.

Sayang, sedikit bisnis melakukan ini. Entah karena mereka tidak sadar harus melakukannya, tidak tahu prosesnya, atau memang malas, banyak bisnis tidak pernah menerapkan strategi pembangkitan dan konversi prospek yang sangat terbidik berdasarkan analisis data empiris (historis) yang sudah mereka alami, yang memungkinkan mereka memproyeksikan pertumbuhan.

Strategi bisnis yang efektif tidak pernah jadi basi. Ia terus maju dan berkembang bersama bisnis Anda. Bagian dari strategi adalah berproyeksi ke depan dan berencana untuk tahap kesuksesan berikutnya. Dengan begitu, kapal Anda terus berlayar dengan mulus, terlepas dari prahara yang menimpa armada pesaing Anda.

Kembali ke contoh sepeda kita, mungkin Anda sudah menjual 10.000 sepeda tahun ini, 5.000 dari itu kepada dokter. Jangan berhenti di situ. Apakah perkembangan logis berikutnya adalah menjual kepada mereka hobi atau rekreasi lain, atau mungkin sesuatu dalam bidang kesehatan, kebugaran, atau gizi? Ini membuka jalan bagi pertanyaan kedua: Apa produk atau jasa lain yang logisnya dibeli oleh kategori pemengaruh itu? Jika klien Anda sebagian besar berprofesi medis, sangat mungkin mereka membeli barang-barang kelas atas, seperti seni, paket wisata bergengsi, atau furnitur rancangan khusus.

Dengan mengajukan dua pertanyaan ini Anda bisa mengenali siapa lagi yang memiliki (dan menjual) produk atau jasa macam itu. Apakah Anda lebih baik menyerahkan bisnis itu kepada mereka dalam bentuk dukungan atau rujukan, mungkin sebagai imbalan atas suatu persentase dari pendapatan dan rujukan timbal balik? Atau apakah lebih baik untuk menjaga hubungan itu dan membuat penawaran langsungnya sendiri? Tidak ada jawaban yang benar atau salah. Sepenuhnya bergantung pada faktor-faktor khusus dari situasi bisnis Anda, unsur-unsur teknis dari segala penawaran produk/jasa yang Anda pertimbangkan untuk tambahkan, dll.

hendyk


Salah satu kesalahan terbesar bisnis adalah orang-orang membuat anggapan-anggapan yang salah. Ambil contoh kehadiran internet Anda. Sebagian pebisnis beranggapan bahwa karena situs mereka menerima sepuluh ribu hit per bulan, mereka seharusnya meraup penjualan Rp 1 miliar. Daripada mencoba mendapatkan sepuluh kali jumlah pengunjung, yang akan sangat berat dalam hal kecakapan pemasaran dan pengeluaran modal, pertama Anda harus mengonversi lebih banyak pengunjung situs Anda saat ini menjadi pembeli. Dari pengalaman, alasan banyak bisnis tidak mengonversi adalah karena pesan mereka tidak menarik. Nilai mereka tidak unik dan khas, sehingga tawaran mereka bisa dilawan.


Pesan bisnis Anda adalah payung yang menaungi semua komponen lain—iklan, pendekatan penjualan, judul. Ialah kualitas tanwujud yang tetap hidup pada klien potensial Anda setelah mereka bertemu dengan Anda, atau setelah mereka pergi dari stan Anda di pameran dagang, atau setelah iklan Anda pertama menangkap perhatian mereka di koran lokal. Pesan Anda jugalah yang memungkinkan pengatrolan—yaitu, yang menarik mitra potensial kepada kegiatan Anda.

Dengan demikian, tawaran Anda harus menarik. Pesan Anda harus muncul langsung dari apa yang ingin Anda capai. Apa yang ingin Anda berikan kepada pasar dan apa yang Anda sungguh mampu berikan? Dari situ, buat penawaran Anda menawan dan logis karena kebanyakan prospek yang Anda jangkau akan logis. Orang yang logis akan melemparkan bola "Memang kenapa?" ke dalam permainan Anda. Dia mendengarkan, melihat, membaca, dan kemudian mengalami penawaran penjualan Anda. Website Anda harus menguraikan segalanya dengan jelas, ringkas, dan langsung, atau orang logis itu akan mengatakan, "Memang kenapa?" dan pergi.

Anda perlu memastikan bahwa pesan Anda tidak meninggalkan ruang bagi frase "Memang kenapa?" untuk sedikit pun terlintas di benak calon klien. Tunjukkan pada mereka Anda menghargai, memahami, dan berempati dengan situasi, masalah, atau keinginan mereka—begitulah Anda menciptakan hubungan kuat dan tahan lama. Setiap elemen dari pesan Anda harus selaras dengan pola pikir pembeli, sehingga mereka merasa Anda memahami mereka lebih daripada para pesaing Anda.

Jika Anda membuka stan di suatu pameran dagang, kenali orang-orang yang ingin Anda jangkau dan kirimi mereka pra-undangan. Seperti biasa, fokuslah pada ganjaran bagi mereka dari mengunjungi Anda: Anda harus menjanjikan mereka hal yang sungguh berharga (entah itu manfaat, informasi eksklusif, atau produk unggulan) yang akan melekat dalam pikiran mereka, sehingga mereka tidak akan lupa untuk mengunjungi stan Anda.

Banyak orang melenyapkan peluang di sebuah pameran dagang dengan memiliki sign yang tidak efektif. Sign itu seperti judul Anda. Ubah sign, maka Anda bisa meningkatkan kuantitas dan kualitas pengunjung di stan Anda. Prospek perlu bisa dengan mudah dan cepat melihat siapa Anda, apa produk atau jasa yang Anda sediakan, dan mengapa mereka harus memilih Anda di atas pesaing—apa manfaat yang Anda tawarkan.

Misalnya, jika banner Anda berbunyi, "Alat-Alat Manajemen Produksi yang Meningkatkan Laba 30 Persen atau Lebih, Dijamin," Anda tentu akan menarik perhatian. Tidak ada yang bisa mengatakan, "Memang kenapa?" padanya. Penting untuk memanfaatkan setiap situasi dan setiap proses yang Anda kenali. Tapi dengan menyampaikan janji yang tepat kepada prospek yang tepat, itu semua berasal dari mengambil mentalitas logis yang mencerminkan mentalitas pembeli Anda. Cobalah berjalan dalam posisi mereka.

Inilah strategi keunggulan. Ide memiliki suatu penawaran jual unik (yaitu suatu yang Anda tampilkan kepada prospek yang membedakan Anda di atas semua pesaing langsung dan tidak langsung lainnya) digantikan konsep yang lebih tinggi: menjadi satu-satunya solusi yang layak dan penasihat paling tepercaya bagi pasar atau segmen pasar yang Anda layani. Menemukan ceruk unik lebih sulit hari ini daripada dipandang sebagai satu-satunya solusi yang layak. Memiliki penawaran jual unik bisa sangat ampuh, tetapi bersifat unik tidak cukup. Anda harus menjadi penting, vital dan tak tergantikan.

Anda bisa mencapai ini dengan lebih dahulu menetapkan kriteria pembelian pasar Anda dan, kedua, dengan menunjukkan bahwa produk atau jasa Anda bisa lebih memenuhi tujuan atau kehendak pasar daripada orang lain yang bisa mereka hubungi. Ketahuilah apa yang pasar Anda benar-benar inginkan dan butuhkan, kemudian tunjukkan kepada mereka betapa Anda adalah satu-satunya pilihan praktis, logis, dan layak untuk pemenuhan. Pertimbangkan keinginan dan kebutuhan Anda sendiri. Tentu Anda ingin berbeda, tapi yang lebih penting Anda ingin dibutuhkan sebagai pribadi dan sebagai bisnis. Untuk itu Anda perlu secara jelas menyampaikan apa yang sebaliknya ambigu dan tidak jelas bagi pembeli—bahwa Anda satu-satunya jalan pemenuhan bagi pasar Anda. Jadikan itu pesan Anda, maka penjualan akan mulai menumpuk masuk.

hendyk Apr 8
hendyk


Bisnis-bisnis lain bukan selalu lawan Anda. Jika Anda memiliki perspektif yang tepat, Anda akan melihat betapa mereka justru bisa membantu Anda menjual lebih banyak. Ini disebut  mengembangkan perspektif CATscan atas situasi—dalam hal ini bisnis dan industri Anda.


Menggunakan bantuan kolaboratif bisnis-bisnis lain sangat penting untuk kesuksesan Anda. Sejumlah pebisnis ingin melakukan semuanya sendiri. Ini akan jarang, kalau pun pernah, mencapai hasil optimal. Ini mungkin telah menjadi cita-cita lama, dan Anda mungkin telah terbiasa menganggapnya sebagai mulia, tapi ini tidak efektif. Ini merugikan produktivitas, profitabilitas, dan pemosisian Anda. Di sisi lain, mengatrol itu efektif.

Orang sering tidak tahu bagaimana mahir mengatrol diri melalui orang-orang lain. Ingatlah bahwa jarang bagi satu bisnis untuk benar-benar mandiri. Tak akan pernah Anda melihat sebuah bisnis yang memiliki sendiri semua keterampilan yang dibutuhkan untuk berfungsi optimal. Ini tidak pernah terjadi.

Pelatih eksekutif Robert Hargrove pernah berkata bahwa ciri penentu dari pebisnis terhebat abad ke-21 adalah kemampuan mereka untuk secara kreatif berkolaborasi dengan orang-orang lain. Anda tidak akan pernah memperoleh semua keterampilan yang diperlukan sendirian. Selama hanya ada 24 jam dalam sehari, itu jelas mustahil, apalagi dalam dunia serba-cepat kita dengan basis pengetahuan yang berkembang pesat (himpunan pengetahuan kita diduga berlipat dua setiap enam bulan).

Inilah segudang sumber daya yang bisa diberikan orang lain kepada Anda: aset, rekan kerja, asosiasi, saran, iklan, kepercayaan, daya beli, bonus, produk back-end, kredibilitas, uang, koneksi, jaminan, data, database, saham, antusiasme, nama baik, sumber daya manusia, investasi, imajinasi, ide, pengaruh, aset tanwujud, pengetahuan, prospek, pasar, manajemen, peluang, promosi, paten, penelitian dan pengembangan (litbang), kekuatan relatif, hubungan, tenaga penjualan, keterampilan, sistem, kesaksian, nilai-nilai, dll.

Manfaatkan pengatrolan yang bisa ditemukan dalam kolaborasi kreatif dengan menemukan orang lain yang menawarkan potong-potong pengetahuan, keterampilan, pengaruh, akses, atau hubungan yang tidak Anda miliki.

Maka, cara terbaik untuk mencapai kehebatan adalah mengatrol diri dan aset-aset Anda dari aset-aset dan akses orang-orang lain. Jika Anda bisa memberi mereka apa yang mereka inginkan, mereka kemudian akan membalas Anda dengan apa pun yang Anda inginkan, selama Anda jelas tentang apa ini.

Mengatrol mengharuskan Anda untuk menjadi orang pertama dan, biasanya, satu-satunya yang membuat orang-orang yang Anda manfaatkan melihat apa yang mereka inginkan tapi belum dapatkan, mengapa mereka menginginkannya, dan bagaimana mereka bisa mendapatkannya, dengan bantuan Anda. Kadang kala ini pengakuan. Kali lain ini rangsangan intelektual. Bagi sebagian, ini murni gagasan menggali diri mereka. Bagi yang lain, ini imbalan yang terkait dengan bagaimana sumbangsih mereka bekerja.

Akankah Anda mempekerjakan tenaga penjualan andaikan punya uang? Cari orang yang punya tenaga penjualan yang tidak dimanfaatkan sepenuhnya dalam bidang Anda dan yang tidak bersaing langsung. Lakukan joint venture (usaha patungan) dengan mereka dan bagi keuntungan.

Butuh gudang? Cari orang yang punya ruang penyimpanan berlebih atau kemampuan pengiriman dan lakukan joint venture untuk pembagian dari pertumbuhan yang Anda berdua akan alami. Anda hanya bisa siap untuk mendapat untung ketika Anda merancang penawaran-penawaran kemitraan berdasarkan-hasil seperti ini.

Masing-masing kita dibatasi oleh waktu, kemampuan, sumber daya, dan akses. Namun, ketika Anda mengatrol diri melalui orang-orang lain, Anda hanya dibatasi oleh visi dan kemampuan Anda untuk memanfaatkan kekuatan luar biasa yang telah Anda ciptakan. Anda bisa melakukan apa pun.

Jika Anda mau menyusun hubungan-hubungan baru, Anda bisa mengatrol diri untuk mengakses potensi pasar yang sangat besar dengan menemukan bisnis-bisnis lain yang sudah memiliki akses langsung dan tepercaya kepada sumber daya yang Anda butuhkan. Anda dapat mengatrol untuk pertumbuhan teknologi, atau untuk modal. Pikirkan apa yang akan Anda lakukan dengan modal itu andaikan Anda memilikinya dan kemudian lakukan usaha patungan dengan orang yang sudah memilikinya dan memiliki kelebihan kapasitas, atau orang yang sudah mempunyai produk besar yang Anda membutuhkan modal untuk beli. Anda bahkan bisa mengatrol untuk mengatasi ketakutan Anda mengeluarkan uang. Kabar baiknya, Anda tidak perlu mengeluarkan uang. Anda bisa mengatrol dari pengeluaran orang lain. Dalam situasi apa pun selalu ada orang lain yang punya masalah yang Anda adalah solusinya.

Ada kesalahan persepsi umum bahwa Anda harus mengeluarkan banyak uang untuk menyuntikkan semangat baru ke dalam bisnis Anda. Ini keliru. Yang harus Anda lakukan adalah belajar cara memanfaatkan dan mengakses usaha dan aset orang lain. Apa pun keinginan Anda, orang lain memilikinya dalam kapasitas berlebih, saat ini juga. Lihatlah kesamaan-kesamaan.

hendyk


Saat ini memiliki kehadiran online sangat penting. Jika Anda belum memiliki situs, Anda mungkin membuka sebuah kios.


Tahun 2008, seorang senator AS yang kurang dikenal meluncurkan kampanye sebagai calon presiden. Sebagai bagian mendasar dari kampanyenya, senator itu memanfaatkan internet sampai derajat yang belum pernah dilakukan mantan calon presiden lain. Situs kampanye resminya memiliki sederet fitur khusus, termasuk siapa saja bisa memberi sumbangan uang online. Kampanyenya juga memanfaatkan viral marketing dan networking, sering mengirim e-mail massal dan bahkan memasang video-video di Youtube.

Hasilnya? Senator Barack Obama menjadi presiden ke-44 Amerika Serikat.

Kekuatan World Wide Web tidak boleh diremehkan. Hampir setiap perusahaan yang hadir online menghasilkan sejumlah pendapatan atau suatu keuntungan strategis. Jika Anda tidak hadir online, sekarang saatnya.

Berikut adalah beberapa pedoman umum sebagai landasan untuk situs Anda. Beberapa paragraf berikut memberi Anda pegangan tentang aspek-aspek terpenting untuk diketahui, serta bidang-bidang di mana Anda mungkin menemui perangkap umum.

Jika Anda sudah memiliki website atau bentuk lain dari kehadiran web (seperti menjadi penjual di situs marketplace), langkah pertama yang harus Anda ambil adalah meneliti bagaimana basis klien Anda menemukan Anda. Apakah mereka menemukan situs Anda secara organik, melalui mesin pencari, atau Anda mendapat kunjungan dari pencarian berbayar (pay per click)? Jika klien menemukan Anda melalui kata-kata kunci atau iklan berbayar, pastikan bahwa iklan-iklan Anda saat ini terdiri dari judul-judul yang berbasis manfaat atau frase-frase yang menyampaikan hasil terbesar, paling diinginkan, dan spesifik yang bisa didapatkan klien dari mengunjungi website Anda.

Selanjutnya, pelototi situs Anda seolah-olah Anda prospek atau pengunjungnya. Pastikan bahwa laman depan atau homepage Anda langsung membahas manfaat bisnis Anda. Para pengguna Web mengunjungi website untuk kepentingan sendiri, sehingga Anda perlu memastikan bahwa judul laman depan Anda mengomunikasikan hasil terbesar yang akan mereka dapatkan dari menjelajahinya lebih dalam. Selain itu, hasil yang Anda komunikasikan harus lebih baik daripada apa yang bisa mereka dapatkan dari mengunjungi situs-situs lain yang mirip.

Anda ingin membuat website Anda dengan cara yang sederhana tapi logis. Sesaat pengunjung tiba, mereka harus membuat hubungan langsung dengan produk atau jasa Anda, atau dengan perusahaan Anda secara umum. Mereka perlu terpikat dan termotivasi untuk tetap di situ. Mereka perlu melihat sejak awal manfaat hebat produk Anda dan apa yang akan dilakukannya bagi mereka: bagaimana ia akan menjawab kebutuhan, keinginan, masalah, dan tantangan mereka.

Langkah berikutnya adalah menggiring mereka melalui serangkaian informasi yang akan mereka lihat—selayang pandang, kesaksian-kesaksian klien, dan nilai tambah lainnya, seperti pembalikan risiko atau bonus-bonus—sebelum mereka mengambil langkah akhir dalam membeli.

Karena pengunjung tertentu akan memerlukan informasi lebih atau kurang daripada yang lain, desain Anda harus pragmatis, berurutan, progresif, dan logis. Pada titik mana pun sepanjang rangkaian ini, pengunjung website harus dapat melewati sisa informasinya dan langsung berlanjut ke membeli, atau memilih untuk meminta informasi lebih lanjut, atau menjadwalkan panggilan/konsultasi/janji. Ini berarti Anda harus memiliki link langsung-membeli di setiap halaman situs.

Ingat: kita hidup di era kenyamanan. Semakin mudah Anda membuatnya untuk klien, semakin besar kemungkinan mereka membeli.

hendyk Apr 5 · Tags: kehadiran online
hendyk


Ketika bisnis Anda macet tidak cukup menjual, banyak perubahan diperlukan dari Anda. Setelah penjualan, faktor paling penting berikutnya bagi sebagian besar bisnis adalah iklan, yang hanyalah metode lain menghasilkan prospek atau penjualan. Namun, sering sekali metode iklan yang diandalkan para pebisnis sama sekali tidak manjur—tetapi mereka tidak menyadarinya karena tidak memiliki cara untuk mengukur keberhasilan kampanye iklan mereka.


Iklan harus berfokus pada audiens, menawari mereka manfaat dengan imbalan menghubungi Anda. Dengan mengubah dasar-dasar periklanan dan membimbing audiens pada tindakan yang diinginkan dan langsung, Anda bisa meningkatkan penjualan sebesar 30 sampai 50 persen atau lebih, dengan sangat cepat dan tanpa kenaikan dalam biaya iklan Anda.

Bayangkan iklan yang efektif sebagai semacam dinamit tersembunyi; ia suatu variabel kuat yang sangat sedikit bisnis manfaatkan. Itu berarti bahwa ketika Anda memanfaatkannya, Anda akan melepaskan daya ledak yang bisa secara deret-kali meningkatkan penjualan Anda.

Jika iklan saat ini pendorong utama penjualan Anda, Anda bisa membuat perubahan-perubahan kecil dan mudah pada iklan Anda yang akan menciptakan hasil besar, dan Anda tidak harus mengeluarkan sepeser pun.

Ada tujuh faktor pengatrolan yang bisa langsung Anda gunakan, masing-masing bisa meningkatkan penjualan 20 sampai 500 persen:

1. Headline (Judul). Betapa pun bagus semua bagian lain dari iklan, audiens tidak akan pernah melihatnya jika mereka tidak sampai melewati judul. Judul Anda harus seketika menyampaikan kepada prospek manfaat atau hasil spesifik terbesar dan paling menarik yang bisa mereka berharap terima dari menghubungi perusahaan Anda atau menyediakan diri untuk produk Anda. Judul harus menangkap perhatian, dan harus mengandung kata atau frase kunci yang akan muncul dari halaman itu. Karena judul begitu penting, saya akan memberikan sepuluh contoh judul yang tidak ada duanya sebentar lagi, tetapi pertama, mari kita lihat keenam faktor pengatrolan lain yang Anda miliki.

2. Penawaran. Bedakan bisnis Anda dari setiap pesaing generik lainnya dengan mengisi suatu kekosongan yang jelas dalam pasar yang hanya Anda yang bisa isi. Tetapkan kriteria pembelian prospek Anda bagi mereka, sehingga hanya bisnis atau produk Anda yang bisa penuhi. Fokuslah pada satu ceruk spesifik dan relevan yang paling kekurangan dalam pasar dan jadikan ia ceruk Anda sendiri.

3. Bukti/kredibilitas. Berikan substansi untuk klaim Anda, termasuk kesaksian klien, kutipan dari para ahli, dan cuplikan artikel media tentang produk Anda. Bandingkan kinerja atau dukungan Anda dengan milik pesaing.

4. Pembalikan Risiko. Letakkan tanggung jawab pada diri Anda. Beritahu klien bahwa Anda akan menawarkan pengembalian-uang penuh jika mereka tidak puas. Jika ini tidak praktis, jamin suatu unsur dari transaksi atau pembeliannya. Mengambil beban risiko dan ketidakpastian dari klien akan menghasilkan penjualan lebih tinggi (dan lebih cepat), bahkan ketika Anda memperhitungkan persentase rendah klien yang akan memanfaatkan hak retur atau periode test drive. Pernah terjadi penjualan melonjak lebih dari 500 persen hanya dengan menambahkan suatu pembalikan risiko yang tidak tertandingi dan tidak tertahankan kepada penawaran penjualannya. Kebanyakan pesaing Anda tidak mengatasi rasa takut dan hambatan pasar dalam membeli, sehingga Anda akan memiliki kelebihan jika melakukannya.

5. Seruan bertindak. Setelah audiens membaca iklan Anda atau mengunjungi website, apa berikutnya? Jangan biarkan langkah mereka berikutnya tidak jelas. Pasar boleh dibilang memohon-mohon untuk dipimpin oleh seorang penasihat tepercaya, jadi spesifiklah. Katakan kepada mereka apa yang harus dilakukan, mengapa melakukannya, manfaat-manfaat apa yang bisa mereka harapkan dari mengambil tindakan, dan apa bahaya atau hukuman dari keterlambatan. "Telepon sekarang!" "Kunjungi toko kami!" "Pesan segera!" "Jadwalkan konsultasi!" Frase-frase tersebut mungkin terdengar jadul, tapi mereka masih digunakan.

6. Bonus. Entah itu kupon, diskon, garansi diperpanjang, produk atau jasa tambahan atas pembelian dasar, atau janji perlakuan istimewa untuk yang bertindak cepat ("Jadilah satu dari lima penelepon pertama dan terimalah sebuah buku pendamping gratis!" "Jadilah anggota VIP/Platinum kehormatan dengan perhatian prioritas dijamin seumur hidup!"), bonus di atas penawaran produk atau jasa Anda yang sudah luar biasa hanya lebih menggoda dan melipatgandakan penjualan.

7. Ringkasan. Rangkum penawaran Anda di akhir situs, iklan atau e-mail. Inilah saat untuk "membumikan"-nya: sebutkan ulang masalah yang bisa Anda pecahkan, manfaat-manfaat yang akan didapat pembeli, kelebihan tanpa kerugian. Kemudian beritahu mereka lagi bagaimana bertindak sekarang.

Judul yang tepat akan membuat khalayak menjadi liar. Ketika Anda duduk untuk menulis judul, atau meninjau judul yang diserahkan kepada Anda oleh copywriter Anda, akan membantu untuk memikirkan sejumlah contoh sangat sukses yang telah membuahkan hasil untuk bisnis-bisnis lain. Berikut adalah sepuluh favorit saya:

1. Bagaimana Mencari Kawan dan Memengaruhi Orang. Judul ini membantu menjual jutaan buku yang sekarang terkenal dengan judul yang sama. Ia memiliki tarikan yang jelas dan kuat: kita semua ingin mendapatkan teman-teman dan memengaruhi orang-orang. Tapi tanpa kata "bagaimana," judul ini akan menjadi hanya motto dinding yang basi.

2. Sebuah Kesalahan Kecil Yang Merugikan Seorang Petani $3.000 Setahun. Kadang-kadang ide negatif menutup, mengurangi, atau menghilangkan "risiko kerugian" lebih menarik bagi pembaca daripada "prospek keuntungan." Sebagaimana eksekutif bisnis Chauncey Depew pernah berkata, "Saya tidak akan begadang semalam suntuk untuk menghasilkan $100; tapi saya akan begadang sepanjang tujuh malam agar jangan sampai kehilangan $100 itu." Seperti dikatakan Walter Norvath dalam Enam Teknik Menjual Yang Sukses, "Orang-orang akan berjuang jauh lebih keras untuk menghindari kehilangan sesuatu yang sudah mereka miliki daripada untuk mendapatkan sesuatu yang bernilai lebih besar yang tidak mereka miliki." Juga benar bahwa kebanyakan orang merasa bahwa lebih mudah untuk menyelamatkan kerugian dan limbah daripada mendapatkan keuntungan baru. Manfaatkan ini.

3. Pernahkah Lidah Anda ‘Terkunci’ di Suatu Pesta? Ini membidik orang-orang yang akan membaca judul ini dan berkata, "Ini sedang membicarakan saya!" Anda juga akan melihat judulnya interogatif. Ia mengajukan pertanyaan—dan orang-orang akan ingin membaca jawabannya. Ia membangkitkan rasa ingin tahu dan minat terhadap isi yang mengikuti, dan ia membumi, memangkas basa-basi. Judul interogatif terbaik adalah tantangan yang sulit untuk diabaikan, tidak bisa dihentikan dengan tidak atau ya yang cepat, dan—bahkan tanpa membaca lebih lanjut—segera terkait dan relevan dengan si pembaca.

4. Anda Membuat Kesalahan-Kesalahan Ini dalam Bahasa Inggris? Lagi, suatu tantangan langsung. Sekarang baca judulnya lagi, menghilangkan kata penting "ini." Kata ini adalah "umpan" yang hampir memaksa Anda memasuki teksnya. "Apa saja kesalahan-kesalahan ini?" pikir prospek. "Apakah saya membuat kesalahan-kesalahan ini?" Juga perhatikan bahwa yang satu ini berjanji untuk memberikan informasi pribadi yang membantu dalam konteksnya sendiri, bukan hanya "pembicaraan iklan." Inilah yang disebut "tarikan hal yang spesifik." Anda lihat betapa magnetis ia membantu menarik pembaca ke dalam isi suatu iklan.

Banyak judul terbaik berisi kata-kata atau frase khusus yang membuat iklannya berjanji untuk memberitahu Anda: Bagaimana, Inilah, Mana, Mana dari Ini, Siapa, Siapa Lagi, Di mana, Kapan, Apa, Mengapa. Juga yang menarik perhatian adalah penggunaan jumlah-jumlah spesifik: jumlah siang, malam, jam, menit, rupiah, cara, jenis. "Tarikan hal spesifik" ini layak mendapat perhatian khusus Anda, tidak hanya yang berkaitan dengan kata-kata dan frase, tetapi juga ide-ide judul itu sendiri. Misalnya, bandingkan daya tarik dari Kami akan Membantu Anda Menghasilkan Lebih Banyak Uang dengan Kami akan Membantu Anda Membayar Sewanya.

5. Saat Dokter-Dokter "Merasa Rusak," Inilah yang Mereka Lakukan. Apa rahasia keberhasilan iklan yang terkenal ini? Pertama: sugesti atau isyarat paradoks. Kita jarang berpikir tentang dokter-dokter sendiri sakit parah. Dan ketika sakit, apa yang mereka lakukan menyikapinya adalah informasi yang "langsung dari sumbernya ", ia membawa kesan otoritas dan jaminan yang lebih besar dari "ganjaran untuk membaca iklannya." Perhatikan janji positif ganjaran dalam "Inilah yang Mereka Lakukan."

Selain itu, penggunaan ucapan sehari-hari "merasa rusak" mendapatkan perhatian; ia terdengar manusiawi, alami. Selain itu, ia memiliki nilai kejutan, karena kosakata halaman iklannya memiliki kesamaan tertentu dan kualitas yang kaku. Banyak judul tidak menghentikan pembaca karena kosakatanya basi. Tidak ada kata atau frase di dalamnya memiliki unsur kejutan penangkap-perhatian; tidak ada kata-kata, ungkapan, atau ide-ide yang tidak lazim digunakan atau diharapkan dalam judul.

6. Dijamin Bisa Melewati Es, Lumpur, atau Salju—Atau Kami Bayar Dereknya! Jika Anda menawarkan jaminan yang kuat dengan produk Anda, mainkan itu dengan kuat dan cepat dalam judul. Jangan memindahkannya ke tampilan ringan. Banyak produk sebenarnya didukung oleh jaminan yang dramatis—tapi iklannya tidak memanfaatkannya maksimal.

7. Apakah Nyawa Seorang Anak Bernilai $1 bagi Anda? Judul tajam untuk suatu jasa pelapisan ulang rem. Tarikan emosi yang kuat: bagaimana nyawa seorang anak kecil dapat dipadamkan oleh suatu kecelakaan yang disebabkan oleh rem Anda yang tidak efektif.

8. Enam Jenis Investor—Anda Masuk Kelompok Mana? Iklan ini menghasilkan banyak pertanyaan atau permintaan informasi. Para investor meninjau ciri-ciri tiap kelompok, seperti yang dijelaskan dalam iklannya, kemudian bertanya tentang suatu program yang dirancang untuk memenuhi tujuan-tujuan investasi dari kelompok tertentu mereka. Judul ini juga menggambarkan "sudut pandang utama," atau "titik Anda." Banyak judul yang sangat menarik mengandung kata "Anda" atau "diri Anda."

9. Untuk Wanita Yang Lebih tua daripada Tampilannya. Judul ini adalah penghenti bagi ribuan wanita, dan lebih sukses daripada yang berbeda halus Untuk Wanita yang Terlihat Lebih Muda daripada Sebenarnya.

10. Mengumumkan... Edisi Baru Ensiklopedia Yang Membuat Belajar Apa pun Mengasyikkan. Jenis judul "pengumuman" (ketika mengeluarkan produk baru) merebut perhatian karena orang-orang tertarik pada hal-hal baru. Carilah frase seperti "jenis baru …," "penemuan baru," "cara baru untuk," dll. Orang-orang menyukai yang baru. Bagi mereka hanya faktor kebaruan tampaknya menjadi bukti utama dari "keadaan lebih baik."

Namun, kata "baru" dalam judul harus didukung oleh teks yang menunjukkan manfaat-manfaat dari sesuatu yang benar-benar baru dan menguntungkan, bukan suatu perbedaan yang sepele. Judul mengandung banyak daya dalam pukulannya. Beberapa kata saja yang dipilih dengan baik bisa memajukan bisnis Anda jauh melampaui kelesuan akibat tidak cukup menjual.


hendyk Mar 30 · Tags: iklan, periklanan
hendyk


Bisnis macet karena tidak menjual cukup? Ini hanya soal mengubah permainan. Anda bisa mengubah permainan Anda dalam sekejap.


Kebanyakan bisnis macet tidak menjual cukup karena tidak tahu bagaimana menjual secara efektif. Tapi ada banyak cara untuk menjual secara efektif! Bergantung pada apa yang Anda jual, kepada siapa Anda menjualnya, dan bagaimana Anda saat ini menjualnya, Anda harus mengevaluasi apakah cara Anda paling efisien dan produktif untuk menjangkau, memotivasi, dan membujuk pasar untuk membeli dari Anda atau tidak.

Soal menjual lebih banyak, perubahanlah yang diperlukan. Sementara para pesaing Anda macet saling berkelahi dengan pedang, Anda bisa meledakkan mereka semua dengan beberapa perubahan mendasar pada aspek-aspek paling penting dari setiap bisnis masa kini.

Mari kita mulai dengan yang paling jelas: ubah cara tenaga penjualan Anda menjual. Mereka bertanggung jawab menjual produk atau jasa Anda dan menjualnya dengan baik. Kebanyakan bisnis mengikuti model dasar memelihara tim penjualan. Tim ini bisa berada di kantor atau luar kantor, bekerja dari telepon atau secara pribadi, atau bahkan bisa sebagai pihak ketiga, seperti distributor, produsen, dan perwakilan.

Jika Anda menggunakan tenaga penjual macam apa pun, hal pertama yang harus Anda lakukan adalah melatih mereka dalam penjualan konsultatif. Bayangan kebanyakan orang tentang melatih tenaga penjualan adalah memperkenalkan mereka pada wilayahnya dan katalog produknya. Ini bukanlah pelatihan penjualan.

Consultative selling mengangkat penjualan ke tingkat berikutnya. Ia menekankan kebutuhan-kebutuhan klien dan bagaimana produk atau jasa Anda tidak hanya bisa memenuhi kebutuhan tersebut, tetapi memberikan nilai lebih kepada klien daripada sekedar nilai nominal pembelian mereka.

Dengan metode dinamis ini, tenaga penjualan Anda tidak lagi memaksakan produk atau jasa yang mungkin atau mungkin tidak memenuhi kebutuhan klien; namun, mereka bekerja sebagai konsultan yang lebih dulu menentukan kebutuhan klien, baru kemudian memberikan solusi. Tiba-tiba, dalam pikiran klien, Anda bukan lagi hanya bisnis lain seperti semua lainnya—Andalah penasihat paling tepercaya.

Perbedaan antara pelatihan penjualan konsultatif dan pelatihan penjualan model-lama Anda yang berbasis-teknik adalah seperti antara malam dan siang. Dengan pergeseran sederhana ke penjualan konsultatif, Anda bisa melipat-tigakan atau bahkan melipatlimakan penjualan. Tidak peduli apa bentuk tenaga penjualan Anda—entah mereka di kantor menangani klien yang datang atau di luar kantor melakukan kunjungan, apakah digaji atau bekerja atas komisi—langkah pertama Anda haruslah melatih tim penjualan Anda dalam penjualan konsultatif.

Tapi jangan berhenti di situ. Setiap anggota tim lain yang memiliki kontak publik harus juga dilatih dalam penjualan konsultatif. Ini termasuk resepsionis, staf pelayanan, dan karyawan urusan piutang. Mereka semua adalah kepanjangan strategis dari suara bisnis Anda, yang menentukan pemosisian dan keunggulan yang Anda ciptakan bagi diri Anda di mata pasar Anda.

Anda mungkin khawatir bahwa melatih tenaga penjualan konsultatif akan menguras sumber daya Anda, tetapi Anda akan terkejut menemukan bahwa biaya sebenarnya adalah ringan. Bahkan, jauh lebih kecil daripada kenaikan laba lazim yang bisa ditimbulkan oleh pendekatan penjualan baru Anda hanya dalam satu dua bulan pertama Anda menerapkannya. Ini jarang memakan biaya lebih dari beberapa belas juta rupiah, dan investasi satu kali itu bisa menghasilkan miliaran rupiah untuk bisnis Anda.

Ingat: tenaga penjualan Anda adalah baris pertama penyerangan. Memiliki tenaga penjualan dan staf kontak yang tidak terlatih dalam penjualan konsultatif adalah seperti menjalankan maskapai penerbangan dengan para pilot yang belum pernah sekali pun memahami manual penerbangan.

Banyak pengusaha ketakutan oleh penjualan karena mereka percaya ini sebentuk seni, hal yang tidak berwujud, dan Anda entah "paham" atau tidak. Untung bagi kita, mereka salah. Penjualan konsultatif itu suatu ilmu, dan ia bisa dipelajari secara sistematis dan dilaksanakan oleh siapa pun. Juga, ia didasarkan pada emosi manusia fundamental yang kita semua miliki... empati.

Penjualan konsultatif bisa diterapkan pada segala bisnis. Ia cocok di mana pun Anda berada. Namun, Anda akan menemukan bahwa dua aspek akan berbeda, bergantung pada budaya Anda: bagaimana Anda membangun hubungan dan membuat keputusan. Dalam sejumlah budaya, bisnis itu kediktatoran-mikro dengan seorang pemimpin mutlak; dalam budaya lainnya, sang bos bekerja bagi para karyawan. Mana pun, Anda bisa menerapkan penjualan konsultatif pada cara Anda berbisnis.

Untuk memulai, mari kita lihat strategi pemasaran Anda saat ini. Apakah Anda memasar dengan membuat orang datang kepada Anda ("pemasaran tarik”), atau dengan menjangkau pasar dan mendidik mereka tentang produk/jasa Anda ("pemasaran ulur")? Catat bahwa dengan teknik mana pun (tarik atau ulur), pemasaran itu bersifat satu-ke-banyak. Yaitu, satu bisnis, dengan satu tujuan dan satu kebutuhan, berinteraksi dengan banyak kebutuhan yang beragam dari para pembeli yang sering tak terhitung banyaknya yang menyusun pasar.

Penjualan, di sisi lain, bersifat satu-ke-satu. Adalah tugas tenaga penjual untuk menerjemahkan tarikan luas dari pemasaran ke dalam pesan khusus bagi pembeli individu. Entah Anda menggunakan pemasaran ulur dalam upaya untuk membidik audiens yang spesifik dan membangun kredibilitas, atau pemasaran tarik untuk membanjiri prospek untuk sementara (tetapi tidak terus-menerus), Anda akan membutuhkan penjualan konsultatif untuk mengubah pemasaran Anda  menjadi transaksi. Inilah satu-satunya pendekatan yang akan memperpendek siklus penjualan, meningkatkan angka penutupan, menghilangkan pemberian diskon, dan menghasilkan arus kas dan margin keuntungan yang lebih baik.

Ada empat langkah dalam proses pembelian segala prospek:

1.    Mereka mengakui memiliki kebutuhan.
2.    Mereka memutuskan apakah akan melakukan sesuatu menyikapinya atau tidak. (Pesaing terbesar Anda adalah status quo—tidak mengambil tindakan sama sekali.)
3.    Mereka mengevaluasi pilihan-pilihan mereka.
4.    Mereka memilih satu vendor.

Namun, jika bisnis Anda menjual kepada bisnis-bisnis lain, hirarki pembelian CEO-nya akan berbeda:

1.    Mereka pergi ke penyedia tepercaya mereka yang sekarang.
2.    Mereka menanyai jaringan mereka.
3.    Mereka menghubungi suatu merek yang diakui.
4.    Mereka berbelanja membanding-bandingkan.

Mana pun caranya tidak masalah selama Anda membiasakan diri dengan proses pembeli spesifik Anda. Anda harus tahu proses mereka ke belakang dan ke depan. Setelah memahami bahwa pembeli Anda sedang menjalani proses tertentu, Anda harus menyesuaikan siklus penjualan Anda dengan siklus pembelian mereka. Jika Anda tidak mengetahui di mana mereka dalam proses itu, langkah Anda selanjutnya akan menjadi tidak sinkron, dengan hasil yang berpotensi bencana.

Jadi, jika kita mencoba mengenali proses seorang pembeli terhadap pembelian, kita harus memahami psikologi dari apa yang menyebabkan orang mengambil tindakan: Apakah orang memiliki alasan mendesak untuk membuat perubahan? Apakah itu muncul dari rasa sakit, takut, atau kesenangan? Faktanya, otak boleh dibilang dibekali untuk menghindari rasa sakit 100 kali lebih banyak daripada untuk mencari kesenangan. Itu membuat rasa sakit paling mudah untuk dijual. Siapa yang menjual terhadap rasa takut? Jika Anda menawarkan keamanan, jasa hukum, atau asuransi, Anda harus mengakui bahwa rasa takutlah yang memotivasi pembeli Anda.

Di sisi lain, Anda bisa membayangkan kesenangan sebagai visi si pembeli. Banyak orang adalah visioner, dan ingin dilihat sebagai ujung tombak. Mereka juga memiliki motivasi untuk membeli. Sebagai penjual terampil, Anda perlu mengetahui apa yang mereka inginkan. (Ingat, orang-orang membeli karena alasan mereka, bukan alasan Anda, dan bukan untuk perusahaan mereka.)

Pernahkah Anda berbicara dengan sebuah perusahaan, menyadari mereka memiliki masalah, dan bertanya-tanya mengapa mereka tidak memperbaikinya? Ini sering soal penghindaran. Ini suatu contoh. Anda jarang mengobati goresan-goresan kecil. Jika Anda mengalami luka bakar derajat dua, Anda mungkin menempelkan es atau mengoleskan aloe vera. Tapi jika Anda mengalami patah tulang, Anda membetulkannya di ruang gawat darurat rumah sakit. Berapa banyak orang akan meneliti Yellow Pages tentang fasilitas-fasilitas pelayanan kesehatan sebelum pergi ke ruang gawat darurat? Mereka tidak menganalisisnya, karena rasa sakit memaksa mereka mengambil tindakan. Mereka melakukan apa pun yang diperlukan untuk memperbaiki masalahnya.

Entah itu patah tulang atau motor rusak, Anda harus mengakui bahwa rasa sakit, takut, atau kesenangan (dalam urutan itu) membuat orang-orang mengambil tindakan, dan tingkat tindakan mereka akan sebanding dengan tingkat rasa sakit, takut, atau kesenangan mereka. Ingat pelajaran sains di mana amuba bergerak menuju gula dan menjauh dari cuka? Konsep ini bahkan berlaku di tingkat sel.

Menjual itu tentang hubungan, jadi siapa pun yang membangun hubungan terkuat akan mendapatkan imbalannya karena kepercayaan. Orang-orang membeli dari orang yang mereka percayai, dan yang paling mirip mereka sendiri. Dinamika ini sebenarnya bekerja untuk mendukung Anda, karena itu memudahkan untuk membedakan siapa adalah pembeli yang serius dan siapa yang sedang melihat-lihat, mencoba mendapatkan pendidikan gratis tentang produk dan pasar. Jika Anda membidik penjualan itu, pembeli akan berusaha untuk memercayai Anda. Tetapi jika mereka hanya sedang mencari informasi, mereka tidak akan mau mengungkapkan apa-apa tentang diri mereka dan apa yang sedang mereka cari.

Kita harus melawan stereotip atau stigma negatif tentang wiraniaga. Ketika Anda sakit dan pergi ke dokter, apakah Anda membuat dokter menebak apa masalahnya? Tentu tidak, Anda mengharapkan pertanyaan-pertanyaan dokter Anda bersifat pribadi dan berorientasi-penemuan. Kita kemudian menentukan apa yang kita bersedia lakukan untuk diobati.

Itulah tepatnya penjualan konsultatif: membantu prospek mendapatkan apa yang mereka inginkan, memudahkan pengobatannya. Anggap diri Anda sebagai dokter, berusaha bagaimana dapat membantu klien Anda. Tapi jika klien curiga kepada Anda sebagai penjual yang suka menjilat, ia akan menahan informasi yang Anda perlukan untuk membantunya dan memberinya solusi terbaik untuk masalahnya.

Sebagai penjual, Anda harus tahu kisah sesungguhnya, karena jika tidak kesalahpahaman terjadi, dan Anda akan membuat diagnosis yang tidak tepat, menulis resep prematur, melakukan malpraktik. Jika seseorang mendesak Anda untuk memberikan rekomendasi tanpa mengungkap semua informasinya, pada akhirnya mereka hanya menghalangi diri dari mendapatkan kemungkinan hasil terbaik dalam transaksi itu. Mereka tidak akan mendapatkan solusi yang tepat untuk masalah mereka.

Ada tiga komponen dalam penjualan konsultatif: Menyajikan, mengkualifikasi, dan menutup (tidak harus dalam urutan itu). Tiga komponen ini bersama jauh lebih ampuh daripada segala pendekatan penjualan lainnya.

Bayangkan ada tiga perusahaan. Perusahaan #1 memiliki siklus penjualan empat-bulan dan angka tutupan 90 persen. Perusahaan #2 memiliki siklus penjualan delapan-bulan dan angka tutupan 60 persen. Perusahaan #3 memiliki siklus penjualan empat belas-bulan dan angka tutupan 2 persen. Apa yang Perusahaan #1 ketahui yang tidak diketahui kedua lainnya?

Perusahaan #1 menggunakan pendekatan penjualan "Quid Pro Quo". Mereka menggunakan penjualan konsultatif dengan lebih dahulu mengkualifikasi parameter-parameter transaksi: Apa masalah yang perlu diselesaikan dengan melakukan pembelian ini? Apa yang klien berharap untuk capai dengan pembelian ini? Kemudian, mereka mempra-tutup penjualan itu, dengan menjadi yakin bahwa klien akan membeli dari mereka jika mereka mampu memberikan segala yang dibahas dalam fase kualifikasi. Terakhir, mereka menyajikan solusi produk/jasanya.

Perusahaan #2, di sisi lain, macet dalam pendekatan tradisional, di mana mereka mengkualifikasi, menyajikan, kemudian menutup. Ini memang tidak sama efektif. Dan Perusahaan #3 menyajikan, lalu mengkualifikasi, kemudian menutup—taktik yang sangat goyah.

Penjualan konsultatif memungkinkan Anda mengesankan kepada klien nilai dari produk/jasanya bagi mereka secara khusus. Jika Anda tidak melakukan ini, Anda tidak bisa membedakan penawaran Anda dari apa pun lainnya di pasar. Anda hanya memiliki harga sebagai faktor pembeda, dan segera Anda akan terpaksa mendiskon. Kekurangan dari mendiskon lebih daripada yang Anda harapkan.

Dalam contoh tiga perusahaan tadi, Anda akan melihat bahwa model Quid Pro Quo menghasilkan angka tutupan 45 kali lebih tinggi, tiga kali lebih cepat. Bukan hanya ini manfaat yang jelas bagi Anda dan klien, ia juga ideal untuk perusahaan besar. Kebanyakan pembeli profesional lebih memilih metode ini karena menghilangkan negosiasi dan diskon, dan tidak membuang-buang waktu mereka.

Ada beberapa syarat untuk berhasil melaksanakan metode Quid Pro Quo. Pertama, Anda harus selalu ingat bahwa, pada intinya, ini tentang proses penjualan yang efektif; tidak ada satu solusi untuk semua masalah. Ini bukan tentang langkah-langkah yang sudah ditetapkan sebelumnya, tetapi tentang seberapa sukses wiraniaga Anda menjual. Anda juga harus mampu menjauh jika perlu. Dan jangan takut untuk mengajukan pertanyaan sulit. Jika Anda mengajukan pertanyaan yang menggugah pikiran, klien Anda sering akan memerlukan waktu untuk memikirkan jawaban mereka sebelum menjawab. Meskipun kebanyakan orang sangat tidak nyaman dengan keheningan, ini justru bisa menjadi hal yang sangat baik.

Pendekatan Quid Pro Quo memberi Anda kesempatan tambahan untuk menumbuhkan pemahaman tentang tipe-tipe kepribadian. Panjang prosesnya akan berbeda sesuai dengan kepribadian klien Anda, dan sebagai hasilnya, Anda harus belajar untuk beradaptasi. Pertanyaan yang Anda ajukan akan terduga berdasarkan jenis orang yang kepadanya Anda menjual.

Selalu ikuti Kaidah Platinum: Perlakukan orang-orang lain secara mereka ingin diperlakukan. Carilah kebenaran dari kebutuhan klien, meskipun Anda mungkin tidak menyukai apa yang Anda dengar. Dan Anda harus selalu siap untuk mengatakan ketika Anda tidak dapat memenuhi kebutuhan tertentu klien. Adalah tanggung jawab etis Anda untuk jujur dengan klien tentang apa yang bisa dan tidak bisa Anda lakukan—dan terlebih lagi, jujurlah dengan diri sendiri.

Inilah ringkasan kaidah penjualan konsultatif dalam beberapa pokok yang mudah.

$ Saya seorang fasilitator profesional, bukan tenaga penjualan.
$ Saya bekerja seperti dokter.
$ Saya berfokus pada klien, bukan pesanannya.
$ Tidak mendapatkan penjualannya tidak apa-apa.
$ Saya tegas menghendaki percakapan yang terbuka dan jujur.
$ Kita harus memiliki sikap atau pendirian bisnis yang sama.
$ Mari kita bermain adil, atau tidak sama sekali.
$ Jangan lakukan transaksi-transaksi yang buruk.
$ Derajat komitmen timbal balik. (Dengan kata lain, saya tidak menjalani prosesnya kecuali saya tahu bahwa jika saya membawa mereka ke air, mereka akan minum.)

Jika Anda ingat prinsip-prinsip sederhana ini, ia bisa merevolusi seluruh falsafah Anda tentang penjualan. Segera Anda akan berjalan mengubah cara tim penjualan Anda menjual.

hendyk


Ada ribuan pengusaha biasa, yang dulunya "bukan siapa-siapa" dalam pasar mereka, yang telah menjadi unggul dan sekarang menikmati kesuksesan jauh melampaui segala yang mereka bayangkan mungkin. Kabar baiknya: pebisnis unggul itu dibentuk, bukan dilahirkan.


Hanya karena laba mulai berkurang tidak berarti pasar tahu perusahaan Anda sedang goyah. Bagian dari mengalahkan pesaing adalah menerapkan strategi keunggulan, yaitu membuat bisnis Anda bekerja pada nilai persepsi yang lebih tinggi dalam pikiran pasar Anda. Anda ingin mencuat di atas semua pelaku pasar lainnya dengan menciptakan aura keunggulan yang secara tegas membedakan merek Anda dari semua pesaing lain.

Namun, keunggulan sangat berbeda dengan arogansi. Lihat para penasihat yang paling dihargai dalam bidang apa pun. Mereka biasanya yang dibayar tertinggi dan paling dicari, karena mereka berperingkat berkali-kali lebih tinggi dalam hal yang mereka gugah.

Langkah pertama yang harus Anda ambil adalah memandang bisnis Anda sebagai penyedia, penasihat, dan sumber pasar yang paling tepercaya dan berharga. Persepsi Anda segera mengubah hubungan dengan klien. Mulai hari ini, Anda harus mengubah cara Anda melihat dan menjalankan bisnis dan berinteraksi dengan klien Anda sehingga Anda melihat diri sebagai mitra mereka yang paling tepercaya dalam bidang Anda.

Inti dari semua itu, Anda juga harus percaya bahwa apa yang sedang Anda lakukan adalah untuk kebaikan yang lebih besar, bahwa Anda tanpa pamrih dalam tujuan bisnis untuk melayani klien secara lebih baik dibandingkan dengan pesaing lain.

Tentu, Anda dibayar sebagai imbalan (yakni imbalan untuk berbuat lebih banyak untuk mereka), tapi itu tidak seberapa dibandingkan dengan kualitas layanan yang Anda sediakan bagi klien, yang menjadi pusat perhatian bisnis Anda.

Tujuan Anda tidak boleh untuk menjadi kaya. Tujuan Anda haruslah untuk membuat hidup atau bisnis klien lebih kaya, lebih terlindungi, dan lebih puas sehingga mereka mendapatkan lebih banyak dari proses berbisnis.

Ini suatu metode yang cerdas dan efektif untuk mengukuhkan keunggulan bisnis: beritahu saja konsumen apa seharusnya kriteria pembelian untuk membeli produk atau jasa dalam pasar Anda sendiri. Kemudian pastikan bahwa produk atau jasa perusahaan Anda adalah satu-satunya yang sepenuhnya dan secara konsisten memenuhi (atau lebih memenuhi) kriteria tersebut.

Jika Anda tidak bisa menjadi satu-satunya bisnis yang memenuhi kriteria tertentu, maka jadilah yang pertama yang memberitahu pasar apa kriteria tersebut dan bahwa Anda memenuhinya, sebelum pesaing Anda. Iklankan apa yang Anda lakukan, bagaimana dan mengapa Anda melakukannya, serta apa arti melakukan itu bagi kemajuan pembeli.

Dalam pemasaran pendahulu, perusahaan memerinci proses bisnisnya—dari saat ide lahir sampai pengiriman produk ke pintu konsumen—sebagai cara memisahkannya secara dimensi dan tidak terbandingkan dari para pesaing, walaupun proses ini sama dengan proses dari para pesaing.

Dengan menjadi yang pertama yang secara publik menentukan dan menjelaskan prosesnya, bisnis Anda mendapatkan pengakuan penuh. Semua orang lain terlihat seperti tiruan, dan Anda mencapai keunggulan khas dan status pendahulu atau pelopor.

Ini baru lapis permukaan dari keunggulan. Untuk saat ini, mulailah melakukan tukar pikiran atau urun rembug tentang cara-cara memosisikan diri sebagai penyedia terdepan dari produk atau jasa Anda dalam pasar. Anda tidak akan menyesal melakukannya.

Kebanyakan pengusaha itu ikut-ikutan. Mereka menjalankan bisnis dengan menerapkan tindakan-tindakan apa pun yang telah mereka amati dalam industrinya, bukan karena itu adalah cara optimal, tetapi karena hanya itulah yang mereka tahu.

Dalam ekonomi sulit, lebih penting lagi untuk bermain pertahanan yang baik. Anda tidak sanggup kehilangan bisnis yang berharga kepada pesaing. Justru di sinilah kabar baiknya: yang harus Anda lakukan untuk merebut kembali daya saing Anda adalah menjadi kreatif dalam melakukan hal-hal secara berbeda. Karena orang-orang tidak pandai membayangkan tindakan alternatif ketika sedang menikmati kesuksesan yang mudah. Ekonomi sulit sebenarnya mengandung hikmah: ini peluang bagus untuk mengubah pemikiran Anda.

Sayang, banyak pengusaha menghabiskan sebagian besar karir mereka dalam ruang hampa industri mereka, tidak pernah melihat kekayaan ide yang menguntungkan dan lebih ampuh yang beredar dalam jagat perekonomian di sekitar mereka. Sangat mungkin, apa yang selama ini Anda lakukan paling-paling hanya marjinal alias gurem, paling buruk merugikan.

Jadi ubahlah itu. Optimalkan dan perbaiki apa yang tidak manjur. Berinovasi dan cobalah hal-hal baru. Kembangkan strategi jangka panjang. Mulailah hubungan cinta yang penuh gairah dengan pemasaran. Dan selalu ingat: bisnis Anda layak mendapatkannya.  

hendyk

Tidak ada yang menyangkal: ini dunia di mana jeruk makan jeruk. Dunia usaha tidak berbeda, malah mungkin ada lebih banyak kanibal. Bagaimana Anda bisa muncul sebagai juara? Bagaimana Anda memastikan bahwa produk dan jasa Anda mengalahkan semua pesaing?


Peter Drucker, pemikir bisnis terbesar abad ke-20, mengatakan, "Pemasaran dan inovasi menciptakan hasil-hasil; semua lainnya adalah biaya." Saya menambahkan kegiatan ketiga penghasil-income pada pernyataannya: berstrategi.

Namun, meskipun pemasaran, inovasi, dan strategi melebihi apa pun lainnya bagi bisnis, banyak pebisnis tidak merancang aliran terobosan konstan dalam tiga bidang utama ini. Akibatnya, mereka tidak terus bekerja untuk menaklukkan diri mereka, tetapi mereka bisa yakin bahwa para pesaing mereka melakukannya. Jika Anda kalah dari pesaing, saatnya melakukan hal yang berbeda. Yang dibutuhkan hanya sedikit inovasi dan strategi maut. Dengan kata lain, pendekatan yang berbeda.

Kebanyakan orang tidak pernah bertanya begini: Apakah pendekatan yang saya gunakan untuk menghasilkan dan mempertahankan bisnis mendekati pendekatan tertinggi dan terbaik yang ada?

Banyak orang merancukan inovasi dengan optimasi, dua istilah populer dalam bisnis saat ini. Masing-masing adalah konsep yang berbeda. Optimasi berarti mengambil proses yang sudah ada dan membuatnya bekerja sampai optimum, di mana ia menghasilkan pendapatan terbanyak senilai jumlah investasi terkecil, entah investasi itu berupa waktu, risiko, atau modal.

Untuk optimasi, Anda pertama harus tahu bagaimana kinerja kegiatan-kegiatan yang terlibat dalam sistem pendapatan Anda. Jika suatu kegiatan tidak berhasil, Anda harus menggantinya atau memperbaikinya. Jika berhasil, Anda harus memaksimalkan kinerja itu. Itulah optimasi: mengambil apa yang berhasil dan membuatnya bekerja sampai derajat ke-n; atau, memperbaiki atau mengganti apa yang tidak berhasil.

Inovasi, bedanya, adalah suatu hal yang tak terduga dan serampangan. Bisnis harus merekayasa terobosan, mengambil risiko yang terkendali, dan melihat keluar industrinya mencari ide-ide baru. Jika dikelola dengan benar, inovasi itu berani dan mengasyikkan.

Optimasi maupun inovasi sangat penting bagi keberhasilan Anda, tetapi urutannya penting: optimasi, baru inovasi. Beginilah Anda melakukannya. Pada tahap pertama (optimasi), Anda membuat kegiatan-kegiatan yang saat ini Anda lakukan lebih baik lagi, belum tentu karena hal-hal itu merupakan penggunaan terbaik dan tertinggi, tetapi karena Anda tidak ingin membahayakan bisnis Anda saat ini dalam mencari alternatif-alternatif yang lebih baik.

Setiap kegiatan penghasil-income saat ini akan menjalani optimasi sampai menjadi stabil, yang di titik itulah Anda memasuki tahap dua: inovasi. Di sinilah Anda akan menggunakan peningkatan dana yang dihasilkan oleh optimasi dalam tahap satu untuk meneliti pendekatan-pendekatan baru untuk mengganti dan kadang-kadang melengkapi kegiatan-kegiatan yang kurang efektif.

Inovasi pada dasarnya membuat usang kegiatan Anda yang sebelumnya. Intinya, inovasi dan optimasi bersandar pada prinsip-prinsip yang secara fundamental berbeda. Tapi memadukan keduanya akan membawa bisnis Anda ke tingkat yang sama sekali baru.

Ketika bisnis bergeser naik atau turun, banyak perusahaan melakukan satu dari dua hal: lebih banyak dari hal yang sama, atau lebih sedikit dari hal yang sama. Mana pun itu, kegiatan mereka semua terkait dengan melakukan hal yang sama, bukan melakukan hal atau kombinasi hal yang berbeda. Di sinilah inovasi masuk. Kuncinya adalah mampu mengenali yang berikut ini:

* Apa yang Anda lakukan bukanlah satu-satunya cara Anda bisa melakukannya.
* Jika Anda mulai melakukan hal yang berbeda, Anda harus membandingkannya dengan apa yang Anda lakukan sebelumnya untuk terbaik menilai dampaknya.
* Jika Anda menemukan pendekatan yang lebih baik, saatnya untuk beranjak naik; jika tidak, saatnya untuk pindah ke hal yang lain.

Para pemimpin pasar selalu adalah mereka yang merancang jumlah, kualitas, dan konsistensi maksimum dalam terobosan, baik dalam pemasaran, strategi, inovasi, atau manajemen. Luangkanlah sebagian waktu Anda untuk menemukan cara-cara dengan kinerja tertinggi dan paling aman untuk memaksimalkan kegiatan-kegiatan dan kinerja bisnis, yaitu "jenis pengatrolan yang baik." Ini seperti dua jenis kolesterol, satu yang akan menyumbat pembuluh-pembuluh arteri dan membunuh Anda, dan satunya, yang dapat menangkal jenis buruknya.

Sama halnya dengan pengatrolan (leverage). Pengatrolan buruk telah membawa kehancuran pada bidang perkreditan. Anda juga akan melihat pengatrolan buruk ketika suatu bisnis berinvestasi dalam suatu aset—peralatan, karyawan, atau beban-usaha lain—yang meningkatkan kewajiban (baca, hutang) tetap jangka panjang mereka tanpa kepastian bahwa investasi itu akan menghasilkan keuntungan melebihi biayanya, apalagi bertambah nilainya. Itu cukup berisiko. Tentu, jika berhasil, Anda selamat. Tetapi jika tidak...

Jangan masuk dalam pengatrolan buruk. Carilah pendekatan baru yang secara dramatis melipatgandakan hasil, tetapi bekerjalah dengan satu jaring pengaman yang sangat besar yang membuat risiko praktis nihil. Carilah perubahan yang meningkatkan hasil-hasil Anda begitu Anda menerapkannya. Inovasi tidak bernilai kecuali membawa kelebihan jelas dan diinginkan yang lebih besar pada pasar—kelebihan yang semoga datang hanya dari Anda.

Jadi, strategi inovatif macam apa akan membantu Anda mencapai pengatrolan yang baik? Dan bagaimana Anda menggunakan pengatrolan ini untuk mendahului para pesaing Anda di pasar? Jawabannya: marketing (pemasaran).

Banyak perusahaan tidak memasar sama sekali. Segelintir yang melakukannya memasar secara sangat tradisional, untuk tidak mengatakan "sia-sia." Mereka tidak memantau kinerja atau berjuang untuk memperbaiki variabel-variabel pemasaran (faktor-faktor yang dapat membuat perubahan besar dalam hasil). Mereka bahkan tidak sadar bahwa pemasaran mereka memiliki kemampuan seperti itu. Seolah-olah mereka membeli mobil 12-silinder tetapi hanya enam silinder yang berjalan: Anda memiliki cukup daya untuk berkendara, tetapi jika Anda membersihkan saja sumbatannya dan menambahkan sejumlah pelumas, Anda bisa memiliki dua kali lipat daya secara jauh lebih efisien dan ekonomis.

Bila Anda mengubah pemasaran Anda, Anda mengubah hasil-hasil Anda. Perubahan kecil pun berarti. Inilah beberapa contoh kasus nyata.

• Perubahan pada iklan dengan mengubah penawaran bisnis atau menghilangkan risiko klien yang dirasakan dalam transaksi. Jangan hanya bilang, "Beli perkakas saya," tapi "Beli perkakas saya sekarang karena..." (30-40 persen kenaikan penjualan langsung)
• Perubahan media yang dengannya Anda menjangkau pasar (omzet naik 4 kali lipat)
• Perubahan sederhana dalam teks pada sign tradeshow (pameran dagang) menghasilkan lalu lintas 3 kali lipat dan kualitas lalu lintas itu 4 kali lipat
• Satu upaya tindak lanjut setelah kunjungan penjualan yang tidak berhasil mengembalikan 35 persen prospek untuk membeli
• Telepon tindak lanjut menghasilkan 50 persen lebih banyak penjualan dengan klien sebelumnya.

Intinya: ubah pemasaran Anda, ubah hasil-hasil Anda. Banyak bisnis kecil hingga menengah tidak mengetahui berapa banyak titik pengatrolan tersedia untuk mereka. Dalam setiap bisnis, ada banyak bidang dalam suatu kegiatan penghasil-uang. Sebagai contoh, pandang iklan Anda di media cetak. Satu titik pengatrolan bisa semudah mengubah teks bodi  atau isi (yaitu, kata-kata yang mengikuti judul). Anda bisa mengubah penempatan iklan pada halaman (dari horisontal ke vertikal, halaman kiri ke kanan), atau letak masing-masing elemen iklan dalam iklan itu sendiri (elemen perhatian, minat, bukti, keinginan, tindakan). Itulah ketiga titik pengatrolan, dan itu sebelum Anda menerima telepon dari klien!

Iklan dirancang untuk menghasilkan telepon masuk, kunjungan, dan e-mail, dan ada banyak titik pengatrolan bisa Anda temukan setelah mencapai tahap respon panggilan. Apa yang Anda katakan atau lakukan pada saat kontak bisa meningkatkan kemungkinan mereka membeli sebanyak 75 persen. Ini adalah bahan-bahan pembangun kepribadian yang akan membantu Anda memposisikan diri, perusahaan dan/atau produk Anda sebagai persona yang unggul di pasar Anda—siap untuk berdiri di atas para pesaing.  

1. Pasang akhiran "Siap melayani Anda" pada segala yang Anda lakukan. Ini semua untuk klien. Anda adalah penasihat tepercaya mereka selamanya.
2. Jangan takut untuk mengatakan apa yang pesaing Anda tidak akan katakan. Dalam segala transaksi, katakan kepada klien Anda, "Inilah yang tidak diberitahukan kepada Anda."
3. Jangan ragu untuk memuji prestasi dan nilai Anda sendiri, tetapi lakukan itu dalam konteks terhadap manfaat yang dibawanya kepada klien, dengan kerendahan hati, dan secara tulus, tidak sombong.
4. Daftar segala kelemahan Anda. Klien Anda adalah manusia, begitu juga Anda. Jadi akui itu. Itu membuat Anda nyata dan jujur di mata mereka.
5. Pupuk kebiasaan memandang setiap hubungan sebagai investasi jangka-panjang yang sedang Anda buat di pasar. Ini bukan hubungan kilat tapi suatu pergeseran sikap total.
6. Ketahui segala kekuatan dan kelemahan Anda, dan bermainlah sesuai kekuatan itu. Sederhana namun banyak orang tidak melakukannya; mereka terjebak berusaha memperbaiki kelemahan mereka. Tidak ada pengatrolan di sana.
7. Kontrol risiko Anda. Tapi selalu tunjukkan risiko dan bahaya terabaikan yang rawan dialami pasar Anda, dan bantu mereka mengurangi atau menghilangkannya.
8. Gunakan sebanyak mungkin penelitian dan data untuk menyampaikan maksud Anda, membuktikan kelebihan Anda, dan menunjukkan kinerja Anda. Pastikan untuk meringkas, membandingkan, menafsirkan, dan menganalisisnya sehingga orang-orang bisa menghargai dan mengamalkannya.
9. Tantang pemikiran status quo dengan perspektif yang lebih tajam dan lebih segar, strategi yang lebih baik, atau rencana permainan yang lebih jelas untuk diikuti pasar Anda.
10. Terus tingkatkan brand atau merek Anda dengan berbuat lebih banyak, lebih peduli, dan berkontribusi lebih banyak.
11. Gunakan dukungan dan kesaksian dengan baik dan sering. Anda bisa kumpulkan ini dari para pembeli, pengaruh-pengaruh masyarakat, dan artikel-artikel media.
12. Rekrut yang terbaik. Bayar besar mereka tetapi sebagian besar atas kinerja.
13. Jika Anda tidak terlihat, Anda tidak bisa menjadi sumber rujukan. Buat diri, produk, atau perusahaan Anda dikenal. Lakukan ini secara ampuh dan kepada orang-orang yang tepat. Buat dampaknya sepadan dengan upaya.
14. Belajarlah untuk menyampaikan kesan kesuksesan sejati,  jauh sebelum Anda sepenuhnya mencapainya. Hanya masalah waktu sebelum ini terjadi.

Empat belas hal ini berguna sebagai pengingat bahwa Anda harus memandang perubahan-perubahan dalam pengertian butir-butir. "Perubahan" sebagai gagasan tidak akan bisa dipahami dan diamalkan. Anda memerlukan langkah-langkah nyata dan bisa diamalkan untuk diikuti. Jadi, jangan berfokus pada perubahan, berfokuslah pada perubahan-perubahan. Manfaat tambahan dari perubahan-perubahan majemuk, adalah bahwa mereka akan meningkatkan keberhasilan bisnis Anda dengan kecepatan dan kemanjuran yang lebih besar.  

Setelah daftar tadi Anda mungkin berpikir, "Wiih, empat belas hal yang bisa diamalkan itu banyak ya. Dari mana saya mulai?" Sebenarnya, meskipun Anda melakukan hanya dua atau tiga hal itu, Anda masih akan jauh di atas para pesaing Anda. Mengapa? Karena banyak orang tidak mengajukan pertanyaan yang tepat.

Alih-alih memikirkan cara-cara untuk mengubah cara mereka melakukan hal-hal, banyak pebisnis berkutat dengan pertanyaan yang salah. Mereka terus bertanya, "Apakah saya layak untuk bisnis ini?" Ini menjadi lebih banyak pertanyaan yang rumit:

* Bisakah saya mempertahankan bisnis ini?
* Bisakah saya bersaing dengan semua pesaing yang lebih besar ini?
* Bisakah saya menghasilkan cukup uang untuk pensiun dengan nyaman, menyekolahkan anak-anak saya sampai perguruan tinggi, dan berlibur 2 minggu setiap tahun?
* Bisakah saya menjaga bisnis ini hidup?

Jangan bertanya, "Apakah saya layak untuk tujuan ini?" Sebaliknya Anda harus menanyai diri apakah tujuan ini pantas untuk Anda.

Jawabannya: Anda layak. Jadi mulailah bertindak seperti itu. Setelah Anda menyadari betapa jauh lebih banyak yang mungkin dari waktu dan usaha Anda, Anda akan menyadari bahwa bisnis Anda adalah wahana pencipta-kekayaan terbesar yang pernah Anda miliki. Kenapa tidak memberinya segala yang Anda miliki?

Pertama, itu berarti pemasaran. Pemasaran adalah kunci untuk meluncurkan bisnis Anda jauh melampaui status quo dari bisnis biasa. Jangan terperangkap memikirkan pemasaran sebagai pengeluaran. Pemasaran itu investasi. Dengan pemasaran yang tepat, Anda bisa meningkatkan laba bisnis Anda sebanyak 200 persen setiap tahun. Dan setiap kali Anda meningkatkan laba, Anda meningkatkan nilai bisnis Anda sebesar setidaknya lima kali.

Untuk meningkatkan laba Anda perlu mengingat mantranya: Ubah strategi Anda, ubah hasil-hasil Anda. Sayang, banyak usaha kecil sampai menengah tidak memiliki siasat sama sekali. Mereka taktis, bukan strategis. Sebagai pengusaha, Anda memerlukan strategi jangka panjang yang mendorong setiap kegiatan dalam bisnis Anda, mulai melacak prospek sampai menutup penjualan, sampai menjual kembali kepada mereka hal yang berharga secara berulang-ulang. Semua kegiatan Anda harus dirancang untuk mengerahkan, memelihara, dan memajukan strategi itu. Kesuksesan tidak datang dari mengatakan, "Saya harus menghasilkan uang minggu ini." Ia muncul dari memiliki, mengetahui, dan mengikuti strategi jangka panjang Anda.

Jika Anda dokter gigi, misalnya, strategi Anda mungkin, "Kita akan menemukan prospek dari industri gigi dan memindahkan mereka melewati jenjang yang terus menjual ulang pada kuantitas dan tingkat pendapatan yang lebih tinggi. Dari sana, kita akan mendorong rujukan, secara sadar dan sistematis. Kita tahu persis apa langkah-langkah dan tindakan-tindakan perkembangannya dan kita akan mengontrolnya secara proaktif. Segala yang kita lakukan akan mendorong hasil yang progresif sistematis itu." Itulah namanya strategis.

Banyak pebisnis tidak menyadari bahwa strategi itu paling penting. Seperti yang dikatakan Steven Covey dalam buku larisnya The Seven Habits of Highly Effective People, "Mulailah dengan memikirkan tujuan atau maksudnya." Tidak memiliki strategi itu seperti memutuskan untuk membangun rumah tanpa tahu berapa banyak kamar mandi akan ia miliki atau di mana Anda akan tempatkan dapurnya. Anda tidak bisa langsung menancapkan paku-paku ke kayu dan berharap hasilnya menyerupai sebuah rumah layak huni. Tapi itulah yang dilakukan banyak bisnis setiap hari.

Pages: 1 2 3 4 »